Structuur accountplan

© 2008 Wolters-Noordhoff bv Groningen/Houten
Structuur accountplan
Analyse van de account(s): organisatie, marketingbeleid, de meso- en macroomgeving
van de account, marktpositie (trend), leveranciers (concurrenten van aanbieder). dus
wat is het accountprofiel? Op grond hiervan worden de accounts gekozen, die voor
accountmanagement in aanmerking komen.
Het accountplan is van het salesplan (en marketingplan) afgeleid.
Planning – budgetbepaling – implementatie
1
Marketingdoelstellingen; marktaandeel ¦…maand…¦ 1/1 31/12
2
Marketingstrategie:
• doelgroepen: bijvoorbeeld consumenten en BtoB. of klanten, prospects en
suspects;
• positionering: gepercipieerde prijs/kwaliteit.
3
Salesdoelstellingen: In termen van: afzet, omzet, brutowinst, marktaandeel, aantal
(nieuwe) klanten, gemiddelde ordergrootte en winstmarge per product, kanaal, regio,
verkoper, per account enzovoort.
4
Salesstrategieën: In termen van: direct marketing, e-commerce, verkoopteam, binnenen buitendienst, klantenmanagement, rayonnering, pricing, verkoopmethode
(transactie, systeem of account), cross-selling enzovoort.
5
Accountdoelstellingen: In termen van: afzet, omzet, omzetaandeel, preferred supplier,
(bruto)winst per account, per product, dienst of per productgroep aantal (nieuwe)
klanten, levertijden, betalingsvoorwaarden, gemiddelde ordergrootte, enzovoort.
6
Accountstrategieën en -activiteiten: In termen van categorymanagement (plan per
complete, consistent en coherente (deel)assortiment en/of productgroep),
klantenbenadering door middel van accountteam (verkoop, marketing, techniek),
aantal klanten per accountmanager, EDI, communicatiemiddelen, sellogram,
activiteitenkalender enzovoort.
7
Accountbudget.
8
Implementatie: Wie, Wat, Wanneer, Waar, Hoe lang enzovoort?
9
Controle & evaluatie (elke maand), feedback.
Strategische en operationele marketingplanning, Kernstof-B
1

Download Report