Durf onderscheidend te zijn en dan niet alleen op prijs

Vrijdag 12 september 2014, nummer 154
81
Het Advies
GELD VERDIENEN MET DUURZAAMHEID. HOE HET MKB OMZET
KAN MAKEN BIJ DE VERDUURZAMING VAN DE BESTAANDE
WONINGVOORRAAD IN PARTICULIER BEZIT. DEEL 3
Durf onderscheidend te zijn
en dan niet alleen op prijs
U kunt nog zo’n goede oplossing bieden, maar als mensen het niet geloven,
gaat u daardoor geen cent meer verdienen. Of nog erger, als mensen niet eens
van uw oplossing of uw bestaan afweten. Een succesvolle onderneming kan
dan ook niet zonder marketing.
Tekst: Marjet Rutten, illustratie: Erwin Suvaal
M
arketing gaat over meer dan de dienst
of het product dat u wil verkopen.
Marketing gaat over mensen en hun
behoeften. Het gaat dus niet om de
zonnecollectoren. Het gaat over een lagere energierekening, meer comfort of energie besparen. Het
gaat over de meerwaarde die u biedt aan de klant.
En die meerwaarde is voor iedere klant anders. Voor
de ene klant is de zolder de perfecte plek voor een
kinderkamer, voor de ander voor een kantoor en
weer voor een ander is het de ideale logeerkamer. De
ene klant wil bij de verbouwing een full-service
ontzorgingspakket, de ander een doe-het-zelfpakket
met wat hulp van de professional. Voor goede
marketing is het allereerst van belang om uw
unieke meerwaarde te kennen als bedrijf. Waar bent
u goed in en wat zijn uw sterktes en zwaktes ten
opzichte van concurrenten? Durf onderscheidend te
zijn. En dan niet alleen op prijs. Waarom moet de
klant voor u kiezen en niet voor de concurrent?’
Ken je klant
Vervolgens is het van belang om klantgroepen te
onderscheiden. Houd een klantenbestand bij. In wat
voor huizen wonen uw klanten en wat is de staat van
het onderhoud? Werkt u vooral voor gezinnen of
andere typen huishoudens? Wat zijn hun woonwensen en behoeften? Wat zijn hun motieven om te
investeren en welke ontwikkelingen spelen daarbij
een rol? Waar haalt u als bedrijf de meeste omzet uit
en wat kost juist het meeste moeite?’
Als u een goed beeld heeft van uw onderscheidende
vermogen en de typen klanten die u graag bedient,
kunt u per type klant een propositie samenstellen
van producten, diensten, services en prijzen, met
voor ieder type de passende boodschap en middelen.
Kom met argumenten
Voor effectieve marketing is het belangrijk de
mensen aan te spreken met argumenten die hen
raken. Die dicht bij hen liggen. Argumenten waarin
zij zich herkennen. De een voelt zich wel aangesproken door argumenten die te maken hebben met het
milieu de ander juist weer helemaal niet. Net zoals
er mensen zijn die sneller iets nieuws proberen dan
anderen. Of mensen die zich graag verdiepen in alle
mogelijkheden op het gebied van energiebesparing,
terwijl anderen zich juist het liefst zo ver mogelijk
houden van de techniek.
Mensen laten graag zien wat ze doen en hebben
Uw aanbod aan uw klant moet aansluiten bij de
behoeften van die klant. Het moet hen aanspreken,
ze moeten zich erin herkennen.
Bij het vermarkten van duurzaamheid is het daarbij
ook goed om in uw achterhoofd te houden dat wij
mensen graag iets willen kunnen laten zien aan
anderen. De aard van onze natuur is dat we,
weliswaar vaak heel subtiel, opscheppen. We laten
graag onze succesvolle kant zien. Denk bijvoorbeeld
Stappenplan marketing in het kort
1.
2.
3.
4.
Wat is uw onderscheidende vermogen?
Waarin bent u beter dan de concurrent?
Wie zijn uw klanten en wat zijn hun behoeften?
Welke producten of diensten passen bij welk type klanten?
Welke boodschap en welke middelen passen daarbij?
maar aan social media, waar mensen zich vooral
van hun sterke en leuke kant laten zien. Het is
daarom goed om erover na te denken hoe mensen
iets kunnen laten zien.
Verkoop geen techniek, verkoop dromen
Klanten kunnen heel andere redenen hebben om
een investering te doen dan u wellicht denkt. Zoals
Jos Burgers zegt: een leverancier van boren
verkoopt geen boren, hij verkoopt gaten. En een
kapper verkoopt geen knipbeurt, hij verkoopt
zelfverzekerdheid. De uitdaging is om te bedenken
waar klanten warm voor lopen en dat aan de man
te brengen. De behoeften zijn er in ieder geval
zeker.
Publicatie
Dit artikel is gebaseerd op de uitgebreide publicatie
‘Geld verdienen met duurzaamheid’ opgesteld door de
Actieagenda Bouw (www.actieagendabouw.nl). De hele
publicatie is hier gratis te raadplegen: http://bit.ly/
gvdmd

Download Report