Biesheuvel Techniek beweegt mee met de markt

16
SalesManagement | december 2014
Sales in the boardroom
Meebewegen
met de markt
Biesheuvel Groep b.v. is een MRO-groothandel
(maintenance, repair and operations supplies).
Het bedrijf levert een compleet assortiment
Industrial Supplies en Industrial Up-Time
Services om het productieproces bij industriële
klanten en onderhoudsklanten optimaal
te laten functioneren. Meino Noordenbos ,
CEO van de Biesheuvel Groep, vertelt over
het meebewegen met de ontwikkelingen in de
markt en de kansen die dit biedt.
Interview en tekst Louise I.E. van Borselen-Roering
Welke positie neemt sales in binnen de organisatie en de
board?
“Biesheuvel Groep is onderdeel van het Franse IPH,
Industrial Parts Holding, dat in de top 3 van Europese
industriële distributeurs staat. IPH is nu actief in Frankrijk,
Duitsland, België, Roemenië en Nederland. Zo’n 60% van het
Nederlandse personeelsbestand is werkzaam in sales: in een
van onze dertig operaties (vestiging en/of businessactiviteit),
in de buitendienst of als productspecialist. We hebben
een heel grote salesforce, maar kennen ook een heel platte
organisatie. Mensen rapporteren veelal aan de branche- of
businessunitmanager of direct aan mij. Ook in de Nederlandse
board is sales goed vertegenwoordigd. Met mijzelf als CEO,
de productmarketingdirecteur, de keyaccountdirector
en de regionaal verantwoordelijken bemensen we meer
dan de helft van de board. In Europa hebben we met drie
landafgevaardigden — CEO, CFO en strateeg — zitting in de
meetings in Parijs.”
Wie bepaalt de verkoopstrategie en -doelstellingen?
“Op internationaal niveau worden de productlijnen bepaald
waarmee IPH zich wil profileren, zoals aandrijftechniek,
verspanende technieken en persoonlijke bescherming.
Daarnaast is er de kerngroep ‘industrial supplies’, waaraan we
op lokaal niveau assortiment mogen toevoegen. Voor ons ligt
hier de mogelijkheid om eigen accenten te leggen. Daarnaast
willen wij als Biesheuvel Groep niet alleen leverancier van
goederen zijn; we werken ook aan de uitbouw van onze services.
En daarin lopen we voorop ten opzichte van de andere landen.
Dit veranderende producten- en dienstenbeleid vraagt om een
strategie die moet meebewegen met de markt. Van de thema’s
‘voorop in ontzorgen’ (voornamelijk op logistiek gericht) en
‘up-time’ (haal met service meer uit je productieapparaat)
gaan we nu naar het thema ‘multispecialist’ (we bedienen
meerdere vakgebieden, waaronder veiligheid en ergonomie,
tooling, aandrijftechniek en mechatronica).
Om tot zo’n strategie te komen putten wij uit uitgebreid
klantenonderzoek en informatie van sales en productmarketing. We gaan met de top 30-mensen van ons bedrijf
samenzitten en komen gaandeweg tot een strategie voor de
industrie. Vervolgens beleggen we een tweede sessie, waar
we de branche- en businessunitmanagers laten accorderen.
Dan heb je ongeveer 70 van de 330 mensen bij elkaar, aan
wie we ons plan voorleggen, waarin we onder andere onze
positionering binnen de marktsegmenten en ons product- en
dienstenaanbod hebben geformuleerd.”
Hoe ziet de verkoopcyclus er voor uw organisatie uit?
“De klassieke, zware industrie is Nederland aan het verlaten,
maar de moderne industrie die zelf machines maakt — de
maakindustrie ofwel mechatronicamarkt — groeit gelukkig
in ons land. Dat betekent
wij onze organisatie daarop
moeten
aanpassen:
we
De alles-in-een
moeten andere acquisities
plegen en we krijgen te maken verkoper is
met andere verkoopcycli.
vervangen door
Draaide het er voorheen
om dat je bij een inkoper verschillende
je product voor drie jaar
specialisten
contracteerde, nu richten
we ons naast het leveren van
componenten ook op nazorg
en reparatieservice, op de engineering- en advieskant. Hierdoor
praten onze klanten niet alleen met onze accountmanagers,
maar ook met onze technici, onze voorraadmensen, onze itconnectivitymensen.
Ons huidige verkoopproces vraagt om verschillende
specialisten in plaats van een verkoper die van alles een beetje
weet. De accountmanager zal tijdens zijn gesprek met de inkoper
vooral gewaardeerd worden om zijn bedrijfseconomische
kennis, terwijl bij bijvoorbeeld engineeringvraagstukken de
kennis van de technische specialist de doorslag geeft. Het
samenwerken in multidisciplinaire teams is niet meer weg
te denken. We komen nu hoger in de klantorganisatie binnen
en praten met heel andere doelgroepen, die veel meer op
output gericht zijn dan op ‘hou die machine maar in de lucht’.
We grijpen dieper in op het proces bij de klant, met meerdere
disciplines waardoor een soort partnership ontstaat. Hierdoor
zijn we veel frequenter in contact met verschillende mensen
SalesManagement | december 2014
Sales in the boardroom
onze webshop btshop.nl hebben we daarom ook
de webshop btecq.nl geopend, speciaal voor de
industriële consument zodat ook deze klant zijn
benodigde materialen bij ons kan sourcen. Een
derde belangrijk issue hangt samen met techniek:
hoe krijg je genoeg technisch geschoolde mensen
binnen om je vak goed uit te oefenen? Wij laten
mensen binnenkomen en scholen ze via e-learning
bij in een bepaalde technische richting. Ook op onze
Academy in Frankrijk worden mensen bijgeschoold
en daar zien we nu goede resultaten van.”
Stellen al deze ontwikkelingen ook andere eisen
aan uw salesforce?
“Ook van salesmensen eisen we dat hun kennis
up-to-date is. Zo moeten zij de scholingsmodules
van onze A-merkfabrikanten halen en het traject
junior, medior, senior goed doorlopen. Alleen dan
kunnen zij volwaardige gesprekspartners voor
onze klanten zijn.”
Waar liggen nog meer kansen voor sales?
Meino Noordenbos
is CEO van de Biesheuvel Groep b.v.
Verantwoordelijkheden
Goed omgaan met zijn team van medewerkers, het juist vervullen van de taken in
het vakgebied en het behalen van de
omzet- en winstdoelstellingen.
Aantal medewerkers
Biesheuvel Groep Nederland: 330
Waarvan in sales: circa 200
Omzet
Wereldwijd 2014: circa 900 miljoen euro
Nederland 2014: circa 90 miljoen euro
bij de klant. En dat maakt dat onze verkoopcyclus
sterker en beter geworden is.”
Welk issue speelt momenteel een belangrijke
rol binnen Biesheuvel Groep?
“Er zijn wereldwijd meerdere ontwikkelingen op
het gebied van ‘power transmission’ en ‘motion
control’ die nu spelen en voor ons van groot belang
zijn. Ten eerste is er de toenemende belangstelling
voor boardingrobots. Ook in Nederland is de
interesse hiervoor groot, dus hier moeten we
stappen maken. Ten tweede zal de digitalisering
verder toenemen: vanwege de grote besparingen
die dit voor alle partijen oplevert en om onze
klanten 24/7 goed van dienst te kunnen zijn. Naast
“Naast de drie eerder genoemde ontwikkelingen
zien we de vraag van de markt veranderen. Was
men vroeger vooral op zoek naar oplossingen die een
kostenbesparing zouden opleveren, nu ligt de nadruk vaak op oplossingen om bijvoorbeeld productielijnen sneller te kunnen omschakelen. Dat geldt
onder meer voor de food- en deurenindustrie, maar
ook voor automotive. Automatiseringsoplossingen
voor productiviteitsefficiency en -effectiviteit zijn
dan belangrijker dan dat wij technisch precies
weten hoe iets in elkaar steekt, en daar moet je op
voorbereid zijn. Daarnaast zien we dat het accent
binnen de distributiekanalen anders komt te liggen.
Merkproducenten kiezen ervoor een steeds groter deel
van de distributie via distributeurs te laten lopen in We grijpen
plaats van zelf te doen. In dieper in
Europa ligt dat percentage
nu op ongeveer 40% en wij op het proces
denken dat dit makkelijk bij de klant
naar 60%-70% gaat. Onze
fabrikanten kunnen zich dan
focussen op de innovaties
en wij zoeken de applicaties erbij. Omdat we
goede kennis van de marktsegmenten en de
klanten hebben, kunnen we zo als versterker van
de fabrikanten de industriële markt optimaal
bedienen. Daar ligt onze uitdaging. Meebewegen
met ontwikkelingen is cruciaal.”
Louise I.E. van Borselen-Roering
is freelance journalist,
tekstschrijver en eindredacteur
www.tekstbureaulouise.nl
17

Download Report