Proposal Reviews Hulpmiddel, of Sta-in-de-weg? © Shipley Ltd 2009 2 Agenda • • • • • Doel van een Proposal Review? Beslis momenten en Reviews Best-practice Proposal Reviews Wie en wat? Tips en tricks © Shipley Ltd 2009 3 Proposal Review Een Review is: De meest efficiente manier om de inhoud van een offerte, of ander document, te verbeteren Voorwaarden: • De juiste mensen • Het juiste materiaal • het juiste moment © Shipley Ltd 2009 4 Algemene Beslis momenten Opvolgings Beslissing Bid/No Bid Beslissing Voorlopige Bid/No Bid Beslissing Proposal Sign off Oplossing & Kosten Review Contract Acceptatie Business Development Tijdlijn © Shipley Ltd 2009 5 Algemene Offerte Reviews Win Strategie Offerte Strategie of Storyboard Eind Review Lessons Learnt Business Case Concurrentie Strategie Offerte Tijdlijn © Shipley Ltd 2009 6 Klaar voor de klant? Combineren van Beslis & Review Punten Acceptabel voor de Company © Shipley Ltd 2009 7 Win Strategie Review van plan van aanpak dat leidt tot winnen, en hoe die kan worden getoetst • Toets of de Win Strategie robuust en compleet is • Toets de aan te bieden oplossing tov de waarschijnlijke behoeften van de klant en de eisen • Toets of de strategie een duidelijk voordeel biedt tov de waarschijnlijke aanbiedingen van concurrenten • Denk na of er behoefte is aan een partner Win Strategie © Shipley Ltd 2009 8 Concurrentie Strategie Review van de waarschijnlijke strategie van de concurrentie. Impact hiervan voor onze eigen strategie • Wat is de waarschijnlijke strategie van de concurrentie? • Hoe scoren we tegen de concurrentie op basis van technische oplossing, prijs, risico’s en ervaring? • Kunnen we “Ghosten”? • Heeft de klant op dit moment een voorkeur voor een leverancier? • Welke informatie missen we nog? Concurrentie Strategie © Shipley Ltd 2009 9 Proposal Strategie Review van de manier waarop we de Win Strategie in de offerte gaan verwoorden of anders weergeven • Duidelijke Informatie/instructies aan de schrijvers • Informatie vóórdat er geschreven gaat worden Offerte Strategie of Storyboard © Shipley Ltd 2009 10 Eind Review (Red Review) Review van de uiteindelijke offerte op: • • • • • • • Ligt de focus op de klant? Is het verhaal compleet? Moet er iets verder worden uitgewerkt? Is de winstrategie en de geboden oplossing duidelijk gecommuniceerd? Voldoende bewijs voor beweringen? Plaatjes duidelijk en gemakkelijk te begrijpen? Belangrijke boodschappen gemakkelijk te vinden? Is het duidelijk waarom “WIJ” zouden moeten worden gekozen ? Eind Review © Shipley Ltd 2009 11 Red Team Comment Sheet Project: Red Team Lead: Red Team Improvement Recommendations Proposal Section Prop Ref Section Owner Issue Reviewer Recommended Improvement Date Essential/ Desirable Essential: When any part of the proposal fails to meet the ITT requirement or a gross omission is discovered. Desirable: Information that is confusing, contradictory, obscure, or not readily understood by the evaluator. © Shipley Ltd 2009 12 Business Case Goedkeuring proces van het bedrijf: Elementen die worden getoetst: • financieel • risico’s • tijdsplanning • compliancy • etc. Business Case © Shipley Ltd 2009 13 Lessons Learnt Review van hoe het gevolgde offerte proces, de strategie en het betrokken team kunnen worden verbeterd • Intern • Extern Lessen opschrijven, betekent nog niet er van geleerd te hebben! © Shipley Ltd 2009 Lessons Learnt 14 Review deelnemers Directors/Senior Managers Account/Sales Manager Capture Manager Bid Manager Programme Manager Bid Specialists Bid Contributors Technical Specialists © Shipley Ltd 2009 15 Conclusies • Reviews zijn een essentieel onderdeel van het Proposal Proces • Reviews zijn bedoeld om de inhoud te verbeteren • Reviews moeten vooraf worden ingepland • Zorg voor de juiste mensen, materiaal, en het juiste Review moment © Shipley Ltd 2009 16
© Copyright 2024 ExpyDoc
