dit artikel - SUBWAY® franchise

interview
Justin Goes,
senior area development manager Subway
‘DE SUBWAY BIJ GAMMA IS
HET BEGIN VAN IETS MOOIS’
In september opende Subway in Nederland een eerste
vestiging onder één dak met een retailer. De Subway in
de GAMMA in Amsterdam-Zuidoost is iets dat voor de
broodjesformule in de Amerikaanse thuismarkt gebruikelijk
is. “In de VS zitten we in nagenoeg elke Walmart”, zegt
senior area development manager Justin Goes. “Deze Subway
bij GAMMA is het begin van iets moois.”
DOOR: PASCAL KUIPERS
ARENDA OOMEN
W
elke fastfoodketen heeft de
meeste restaurants ter
wereld? Niet McDonald’s of
Burger King, maar Subway, dat nu
zo’n 43 duizend vestigingen telt. In
2030 wil de quick service-formule,
zoals Subway zichzelf liever noemt,
zelfs honderdduizend restaurants
operationeel hebben. “In vijftien
jaar moeten we ons dus meer dan
verdubbelen”, zegt Goes. “Dat is zeer
ambitieus, maar haalbaar. Wereldwijd opent Subway jaarlijks zo’n
2500 tot drieduizend restaurants. Als
je de komende vijftien jaar die
bovengrens van jaarlijks drieduizend
nieuwe Subways aanhoudt, kom je
uit op 45 duizend. Dan hebben we
die doelstelling al bijna gehaald.”
Subway legt de lat bewust hoog
en dat is volgens Goes geen probleem. “Met ambitieuze doelstellingen is iedereen binnen de
organisatie nét even iets scherper.
Het risico bestaat dat je de doelen
niet haalt. Maar het kan net zo goed
zo zijn dat je ze wel haalt. Mensen
die in Subway investeren, investeren
| NOVEMBER 2014
niet alleen geld, maar ook veel
energie en passie. Uiteraard op basis
van een goed verdienmodel, want
we willen allemaal winst maken.”
Als senior area development
manager is Goes met zijn team de
verbindende schakel tussen het
Amerikaanse hoofdkantoor en de
zogeheten development agents die
voor eigen risico en rekening in
afgebakende marktgebieden een
netwerk aan Subway-restaurants
mogen uitrollen. “Die development
agents zijn de bouwstenen van
Subway”, zegt Goes. “Het zijn geen
investeringsmaatschappijen of
andere entiteiten. Daar hebben we
slechte ervaringen mee. Die development agents zijn natuurlijke personen. Ondernemers van vlees en
bloed die elk in een gebied van zo’n
drie tot vier miljoen inwoners een
franchisenetwerk van Subwayrestaurants opbouwen. In Nederland
zijn vier van die development agents
actief. Ze sluiten een tienjarencontract met de Subway-organisatie,
waarbinnen ze minimaal dezelfde
‘Met
ambitieuze
doelstellingen
is iedereen
binnen de
organisatie
nét even iets
scherper’
hoeveelheid restaurants moeten
hebben als de grootste foodserviceformule in hun gebied. In negentig
procent van de gevallen is dat McDonald’s. Ook dat is een heel ambitieuze doelstelling, die we elk jaar
evalueren op basis van de marktontwikkelingen. Als de concurrentie
bijvoorbeeld opeens veel restaurants
sluit, dan passen we de doelstelling
aan. Maar dat doen we ook als de
concurrentie opeens snel groeit. Als
area development manager faciliteer
ik de development agents zodat ze
winkels kunnen ontwikkelen, kwaliteitsstandaarden bewaken en goede
franchisenemers vinden.”
Subway heeft op dit moment 154
restaurants in Nederland. Doelstelling was 210 vestigingen bij het
aflopen van de eerste contractperiode in 2013. Waarom is de doelstelling niet gehaald?
“Die doelstelling is inderdaad niet
gehaald, maar we hebben de lat ook
SUBWAY
FACTS & FIGURES NEDERLAND
• 154 restaurants, waarvan 130 city stores en de rest buitenstedelijk en niet-traditioneel
• 80 tot 100 vierkante meter gemiddelde vloeroppervlak
• 100 franchisenemers
• 4 development agents
• Ongeveer 2000 restaurantmedewerkers
• 39 miljoen euro omzet in 2013
• 500 restaurants in Nederland en de Noord-Europese regio
waarvoor Justin Goes nu werkt
• 4500 restaurants in Europa
23
interview
wel erg hoog gelegd. Development
agents werken voor eigen rekening
en risico. In principe moeten zij zich
aan de contractuele afspraken
houden. Als ze om wat voor reden
dan ook onvoldoende franchisenemers vinden en het aantal restaurants blijft achter bij de afspraken,
dan moeten ze daar zelf wat aan
doen. Dus zelf restaurants openen.
Daarom moeten ze voldoende kapitaal achter de hand hebben. Wij
controleren hoe die development
agents hun financiering regelen. Ze
worden betaald vanuit de royalties
die Subway ontvangt. Van die
geldstroom ontvangen zij een derde
deel. Dat komt neer op zo’n acht
procent van de netto omzet. Als die
development agents onvoldoende
functioneren en hun schema niet
halen, dan houdt het op en verlengen we het contract niet. Maar het
kan ook zijn dat het wel degelijk
goede ondernemers zijn, die door
omstandigheden hun doelstellingen
niet hebben gehaald. Dat kunnen
slechte economische omstandigheden
zijn, of andere onvoorziene situaties
die ook goede ondernemers parten
kunnen spelen. Subway verdiept
zich altijd in de redenen waarom een
development agent de altijd zeer
ambitieuze doelstelling niet haalt.
Goede ondernemers krijgen altijd een
tweede kans. Subway is een privaat
bedrijf waarvoor de family spirit heel
belangrijk is.”
U heeft het over negatieve ervaringen met andere investeerders dan
de natuurlijke personen die development agents zijn. Wat zijn die
ervaringen?
“Je hebt niets aan investeringsmaatschappijen. Die denken snel iets te
investeren voor een snel rendement.
Maar zo werkt het niet. Je moet met
liefde investeren en er met hart en
ziel voor gaan. Investeringsmaatschappijen werken zo niet en ze zijn
ontevreden over het rendement. In
Portugal hebben we ooit samengewerkt met Jeronimo Martins, de
partner van Ahold op de Portugese
retailmarkt. Jeronimo Martins wilde
een foodservicetak opzetten en ging
daarvoor de samenwerking met
Subway aan. Maar toen de omzetontwikkeling volgens hen een paar
procent te laag was, sloten ze gelijk
de deur. Dat kan natuurlijk niet. Ze
hadden te hoge loonkosten en er
was geen ondernemer die zelf ook
meewerkte. Hart en ziel ontbraken.
Dan lukt het niet.”
Hoe kijkt u als franchisegever aan
tegen de problemen die verschillende retailorganisaties hebben met
hun franchisenemers? De situatie
bij Bakker Bart, bijvoorbeeld?
“Ik ben geen insider en weet er het
fijne niet van, maar iedereen kan
zien dat Bakker Bart en de franchisers mijlenver uit elkaar liggen. Die
kloof is niet te overbruggen zolang
de organisatie niet het boetekleed
aantrekt. Voor zover ik weet, gaat
het conflict over de inkoop en de
huurcontracten. Als je daarin een
belangenverstrengeling krijgt, ontstaat er onduidelijkheid en dus een
probleem. Bij Subway is alles transparant. De franchisenemer koopt
niets in bij de development agent.
CV
JUSTIN GOES
2014 – heden
Subway International,
senior area development
manager Nederland,
Denemarken, Zweden,
Finland, Noorwegen,
IJsland, Baltische staten
2003 – 2014
Subway International,
area development
manager Benelux
2001 – 2003
Subway Amersfoort,
mede-eigenaar/
franchisenemer
1998 – 2001
Al Capone, begonnen als
medewerker, daarna
bedrijfsleider en
vervolgens field
representative op het
hoofdkantoor
‘Bij Subway
is alles
transparant.
De franchiser
koopt niets in
en huurt niet
het pand van
de development agent’
RECHTSONGELIJKHEID TUSSEN RETAILERS EN RESTAURANTS
Slagers die luxe belegde broodjes verkopen. En bijvoorbeeld Albert Heijn die via AH to go dit probleemloos ook mag doen. Het ergert Justin Goes. “Ik ben niet bang voor die concurrentie, maar de wetsongelijkheid
stoort me. Als restaurants moeten wij aan veel eisen voldoen als het om zaken als brandveiligheid, toiletvoorzieningen en dergelijke gaat. Laat die eisen ook van toepassing zijn op retailers die zich als restaurants
manifesteren. Verschillende retailers verkopen voeding voor directe consumptie. Soms exploiteren ze ook nog
een koffiebar. Ik pleit hier niet voor strikte handhaving van de wet, maar als de lokale overheid zo veel
gedoogt, dan moeten ze met dat gedoogbeleid ook consequent zijn. Geef ons als restaurantformule dan ook
meer bewegingsvrijheid, bijvoorbeeld door te gedogen dat wij panden mogen betrekken die in het bestemmingsplan een detailhandelsfunctie hebben. Maar dat mag dan weer niet. Die rechtsongelijkheid hindert onze
groei niet. Subway gaat uit van de eigen kracht, maar het is vooral een principieel bezwaar dat ik heb. De
overheid moet consequent zijn, maar is dat niet.”
24
Geen producten en geen verpakkings- en marketingmaterialen. Ook
huurt de franchiser niet van de
development agent. De development
agent onderhandelt over het huurcontract met de eigenaar van het
pand en geeft dit contract vervolgens
door aan ons vastgoedbedrijf Subway Realty. Vervolgens krijgt de
franchisenemer een contract voor
onderhuur bij Subway Realty. Er is
dus geen financiële relatie tussen de
development agent en de franchisenemer. Ook niet in de inkoop.
Wereldwijd werkt Subway met vijf
inkoopcentrales die elk een regio
bedienen. De Europese inkoopcentrale is gevestigd in Londen en heet
European Independent Purchasing
Cooperation (EIPC). Dit is een onafhankelijke inkoopcentrale die alles
rechtstreeks inkoopt voor de aandeelhouders, en dat zijn de franchisenemers van Subway. Dit is geen
formeel aandeelhouderschap, maar
het overschot aan cashflow dat EIPC
realiseert, komt ten goede aan de
franchisenemers. Deze inkoopconstructie voorkomt enige belangenverstrengeling tussen het hoofdkantoor
van Subway en de leveranciers. Door
alle schakels uit de keten te halen
en direct met leveranciers te onderhandelen, weet EIPC door zijn
schaalgrootte automatisch de beste
deals te sluiten voor de franchisers.
Die inkoop gaat wel op basis van
product- en kwaliteitsspecificaties
die Subway aan de inkoop geeft.
Nederlandse telers zijn onze belangrijkste leveranciers van groente en
fruit in Europa. Het brood betrekt
EIPC bij verschillende bakkerijen die
allemaal volgens Subway-receptuur
werken. Daarvoor hebben we langlopende overeenkomsten met bakkerijbedrijven, die via ons ook
verder groeien. Zo heeft Klemme, een
Duits bakkersbedrijf, speciaal voor
Subway een fabriek opgezet. Dat kan
alleen als je een langetermijnrelatie
hebt. Gemiddeld bakt een broodfabriek driehonderd miljoen
broodsticks per jaar. Dat is enorm
veel. EIPC is niet op de laagste prijs
gericht, maar op de beste prijs voor
gespecificeerde kwaliteit. Ook monitort het de prijzen van grondstoffen
voor de leveranciers, die zo ook van
NOVEMBER 2014 |
ARENDA OOMEN
retailers met grote winkels. Vaak
doe-het-zelfformules. De winkel bij
GAMMA is een test. De investering is
dusdanig dat we dit zeker vijf jaar
zullen doen. Er zullen ook nog
andere locaties volgen, zoals bij
GAMMA in Apeldoorn-Noord. Daar
vestigen we ook een Drive Thru.
Onze tweede, na Alkmaar. Verder
hebben we nog een aantal locaties
op het oog die we samen met
Intergamma screenen. We zijn beide
franchisegevers en hebben allebei
oog voor formulebewaking. We
maken goede afspraken over de
maatvoering van de winkels en de
signing. We zouden best in de
GAMMA-folder willen staan, maar
dat mag helaas niet. Wel is het
mogelijk om een wikkel om de
folder te doen. Die drukken we en
leveren we aan, en Intergamma zorgt
voor de verspreiding ervan in het
postcodegebied dat we aangeven.
Hiervoor draagt Subway ook bij in de
verspreidingskosten. Het toont aan
dat we goed kunnen samenwerken
met Intergamma.”
EIPC profiteren. Voor Subway is het
grote voordeel dat we zo altijd de
beste prijs kunnen garanderen. Ook
in tijden van stijgende grondstofprijzen. Om op Bakker Bart terug te
komen: het is toch onvoorstelbaar
dat de franchisegever de hoogte van
de inkoopprijs niet aan de franchisenemers kan verklaren. Dat is bij
Subway echt ondenkbaar door onze
strikt gescheiden, onafhankelijke en
volledig transparante inkoop.”
Subway werkt samen met Intergamma en in Amsterdam-Zuidoost
| NOVEMBER 2014
is het eerste inpandige restaurant
bij GAMMA geopend. Hoe ver gaat
die samenwerking?
“Dit is het begin van iets moois.
Deze Subway is 120 vierkante meter
groot, in een ruimte die GAMMA
eigenlijk niet gebruikte. Het is onze
eerste samenwerking met een
retailer in Nederland. In het buitenland hebben we daar veel ervaring
mee. In de VS zitten we in bijna elke
Walmart. Ook zijn we aanwezig in
andere grote winkels van formules
als Home Depot, Lowe’s en BJ’s
Wholesale Club in Canada. Grote
‘Het is bij
Subway
ondenkbaar
dat de franchisegever de
hoogte van
de inkoopprijs
niet aan franchisenemers
kan verklaren’
Kan Subway ook samenwerken met
Praxis of Hornbach? Of heeft
GAMMA exclusiviteit bedongen?
“Dat is niet eens ter discussie gekomen. Subway geeft nooit exclusiviteit. Als we daaraan beginnen,
moeten we alle bestaande contracten
openbreken. Dat kan niet eens
juridisch. Maar los daarvan is het
ons principe dat we met niemand
exclusief samenwerken. We zijn
groot genoeg om zo principieel te
kunnen zijn. Onze organisatie moet
zich overal kunnen ontwikkelen. We
gaan onszelf niet tekort doen,
doordat we goede deals missen
omdat we eerder exclusiviteit hebben gegeven.”
Welke niet-traditionele locaties
heeft Subway nog meer, naast
restaurants in winkels?
“In hotels, langs snelwegen, op
luchthavens, bij pompshops, in
stadions en casino’s – we hebben er
zo zes in Las Vegas – en zelfs op een
boot in Duitsland, die cruises maakt
op de Rijn. Alles is mogelijk omdat
we ons qua design aan alle omstandigheden kunnen aanpassen. We
25
interview
in Nederland. Het logo heeft steeds
meer aantrekkingskracht.”
Justin Goes (rechts) voor de Subway in de GAMMA in Amsterdam Zuidoost. Naast hem staan (v.r.n.l.) Sabrina de
Haan (field consultant), Shaun Dey (restaurantmedewerker), Gerard Stroes (restaurantmanager) en development
agent Bart Mienis.
zijn flexibel. Het restaurant in de
GAMMA-vestiging is met 120 vierkante meter al redelijk groot. De
gemiddelde grootte van Subway in
Nederland is tachtig tot honderd
vierkante meter. De kleinste is 39
vierkante meter aan de Nieuwendijk
in Amsterdam. De grootste is vierhonderd vierkante meter in de
Groningse binnenstad.”
Gaat Subway ook met andere
retailers samenwerken?
“In retail breiden we de samenwerking met Intergamma uit. Met andere
partijen zijn op dit moment nog
geen gesprekken gaande. We werken
wel samen met het vastgoedbedrijf
van Zeeman, maar dat gaat alleen
om het vinden van goede locaties.
In de petrolmarkt voeren we wel
gesprekken met een aantal partijen
en in foodservice werken we zo goed
samen met de Compass Group, dat
we ook dit gaan uitbreiden. Ook hebben we een samenwerking met
Thuisbezorgd.nl. Dat is een goede
partner met een groot klantenbestand en een app waarin Subway
ook is opgenomen. De Subwayfranchiser kan zelf beslissen of hij
via Thuisbezorgd.nl particuliere
klanten of grotere bestellingen van
bedrijven wil ontvangen. We hebben
26
ook zelf een website Subwaycatering.nl
waarop klanten kunnen zien waar
restaurants zich bevinden en welke
ook aan thuisbezorging doen. De
meeste van onze restaurants zijn in
de binnensteden gevestigd. De
Subway in GAMMA is een van de
circa vijfentwintig buitenstedelijke
restaurants die we hebben. Het
aantal buitenstedelijke restaurants
gaan we de komende jaren zeker
verdubbelen. Daarnaast verwachten
we veel van de Drive Thru. De
merkbekendheid van Subway groeit
‘We gaan het
aantal buitenstedelijke
restaurants
de komende
jaren zeker
verdubbelen’
BROODJE GEZOND BIJ SUBWAY?
Subway positioneert zich zorgvuldig als bewuste keuze
binnen het aanbod aan fastfood. Het is een gezondheidspositionering zonder het woord ‘gezondheid’ te gebruiken. Wetenschappelijke studies tonen aan dat de broodjes bij Subway net
zoveel calorieën bevatten als andere fastfood. “Subway noemt
zich een bewuste keuze”, reageert Goes. “In de counter liggen
verse ingrediënten en via groene signing geven we aan welke
keuze maximaal zes gram vet bevat. Als je saus toevoegt, voeg
je ook calorieën toe. En dat is weer minder gezond. Hoe definieer je gezond? Veel Broodjes Gezond die op Nederlandse menukaarten staan, blijken helemaal niet gezond te zijn. Als Subway
in Nederland een broodjes gezond op de kaart zet, rinkelt op
het hoofdkantoor in de VS meteen de alarmbel. Een Healthy Sub
mag je zo echt niet noemen. Wij noemen ons gezonde broodje
daarom de Hollandse Klassieker.”
Onlangs maakte Subway bekend dat
het contactloos betalen via nfctechnologie gaat invoeren in alle
zesentwintigduizend Amerikaanse
restaurants. Ook zal Subway betalingen via Apple Pay kunnen
verwerken, zodra die technologie
beschikbaar komt. Is zoiets ook bij
Subway in Nederland te verwachten?
“Dat nieuws over Apple Pay is
opeens een hype geworden door alle
media-aandacht. Ik wist er niet van
en heb meteen navraag gedaan bij
Subway in de VS. Subway test al wat
langer de nfc-technologie voor
contactloos betalen. Verschillende
creditcardmaatschappijen verwerken
al nfc-chips in hun kaarten. De
nieuwe iPhone 6 heeft standaard
zo’n chip. Als Subway daarin mee
wil, zullen we alle betaalterminals
moeten aanpassen aan nfc-technologie. In de VS gebeurt dit nu en
Europa zal zeker volgen. Dan zullen
we vanuit de VS een uiterste datum
horen dat dit moet zijn gerealiseerd.
Vervolgens krijgt EIPC de opdracht
om specifieke technologie en apparatuur hiervoor in te kopen, en wat
dat mag kosten.”
Veel Subways liggen op drukke
locaties. Is het denkbaar dat die
restaurants ook andere dienstverlening gaan aanbieden? Zoals
ophaalpunten voor onlinebestellingen?
“Nee. We doen niets buiten de
formule. We verkopen wel producten
van A-merken als Douwe Egberts,
Coca-Cola en Lay’s, maar voor al het
overige is het Subway-merk dominant. In de VS doen we wel aan
co-branding. Dan wordt er wat
ruimte besteed aan de verkoop van
Auntie Anne’s Pretzels, of aan een
counter van Sbarro pizza’s.
Co-branding is altijd food en restaurant gerelateerd. Als een Primera een
DHL-ophaalpunt in de winkel integreert, dan snap ik dat wel. Maar
onze klanten zoeken echt geen
ophaalpunt. Dat is ondenkbaar.”
NOVEMBER 2014 |

Download Report