THEMA SAMEN WERK MAKEN VAN WAARDECREATIE BD KIESTRA, VOORHEEN ‘DOE-HET-ZELVER’, IN ZEE MET SYSTEM SUPPLIER VARIASS SAMEN GROEIEN NAAR MEER WAARDE Bacteriën in patiëntmateriaal op kweek laten groeien voor een snelle diagnose, dat doen de laboratoriumsystemen van Kiestra. Het familiebedrijf bouwde er in Drachten vier tot zes stuks per jaar, volledig klantspecifiek. Voor verdere groei liet Kiestra zich begin 2012 overnemen door het Amerikaanse BD. Op termijn moet BD Kiestra 100 systemen per jaar verkopen, klantspecifiek opgebouwd uit een modulair productportfolio. Met dank aan system supplier Variass en zijn DfX-aanpak (Design for Excellence) wordt nu meer waarde gecreëerd. DOOR HANS VAN EERDEN iestra begon vijftig jaar geleden als kleine instrumentmaker en legde zich later toe op laboratoriumsystemen. In 2007 kwam er nieuwbouw in Drachten, voor toen zestig medewerkers. Kiestra ontwikkelde in cocreatie met leidende ziekenhuizen en laboratoria in Europa volledig klantspecifiek. De kapitaalintensieve systemen (vier ton tot vier miljoen euro per stuk) automatiseren de complete microbiologische analyse. Robots plaatsen patiëntmateriaal op petrischaaltjes met voedingsbodem. Die gaan naar incubators, waar camera’s de groei van bacteriën op de kweekjes monitoren. Vervolgens halen analisten uit de beelden informatie ten behoeve van een diagnose. De belangrijkste drijfveer voor innovatie is doorlooptijdverkorting: sneller een diagnose kunnen stellen betekent voor artsen sneller kunnen behandelen, met beter K resultaat en minder kosten. Van vroeger vijf dagen gaat het al richting twee dagen, en de ontwikkelroadmap van BD Kiestra mikt op één dag. Daarnaast is automatisering nodig met het oog op efficiency (kostenbesparing voor de laboratoria) en vergrijzing (minder laboranten). MATCH Op zoek naar verdere groei liet Kiestra zich overnemen door de Amerikaanse medical device company BD. Dat was in februari 2012, toen de onderneming 100 man telde. Een maand later trad Harm Munneke aan als plantmanager van wat nu BD Kiestra heet. Hij kreeg als opdracht mee naast de voorlopers ook de mainstreammarkt te gaan bedienen. ‘Wij werkten engineerto-order voor de leidende innovatoren en moesten overschakelen naar het verkopen van standaardsystemen die, zeg maar, plug & play via de wereldwijde BD-verkoopkanalen zijn weg te • BD Kiestra bedient nu ook de grote mainstream-markt. • Omslag van engineer-to-order naar verkoop van standaardsystemen. • ‘Modulariteit heb je nodig om groei te realiseren.’ • ‘Partnership levert beide partijen groei in de markt op.’ • ‘Het begint met vertrouwen, want het eerste wat je doet is commentaar leveren.’ zetten. Met de verkoopkracht en het geld van BD konden we die groei realiseren. Dat betekende wel: niet meer alles zelf doen, maar complete standaardmodules uitbesteden aan system suppliers.’ Zo kwam Variass in beeld, dat naast de elektronicaproductie in hoofdvestiging Veendam een Medical Systems-tak heeft, sinds kort in Drachten (voorheen Leeuwarden). Harm Munneke en Variass-directeur Henk Smid kenden elkaar al langer en kwamen elkaar nu tegen bij het Innovatiecluster Drachten. Samenwerking lag voor de hand, aangezien de strategie van BD Kiestra matchte met de system supplier-ambities van Variass. Smid: ‘Zij stonden voor groei en wij konden daar een bijdrage aan leveren. Door produc- DE WAARDE VAN SMART CUSTOMIZATION Het concept ‘smart customization’ – met modulair opgebouwde productfamilies efficiënt producten op maat configureren – geldt als succesrecept voor de Nederlandse hightech maakindustrie. Met duur maatwerk valt de ‘global’ concurrentiestrijd immers niet meer te winnen. Toch zijn er nog tal van bedrijven die er niets mee doen of het pas recent hebben omarmd, zoals BD Kiestra. Het verbaast Marc Schrijvers, managing consultant bij Philips Industry Consulting, niet. Het onderdeel van Philips Innovation Services adviseert met zestig ervaren industry consultants Nederlandse industriële bedrijven. ‘Het gaat om een strategische keuze; dat klinkt simpel, maar is niet eenvoudig. Het vereist een combinatie van innovatie- en operations management en daar zien wij vaak een enorme afstand. De engineeringsafdeling werkt dan vrij geïsoleerd van productie en marketing & sales. Dat wordt erger naarmate een bedrijf groter is. In een klein bedrijf is de terugkoppeling van nature geborgd, in een groter 30 december 2014 bedrijf moet je dat anders organiseren. Vaak ontbreekt het ontwerpers aan kennis over de impact van hun beslissingen. Voorts moeten er met de commerciële organisatie goede afspraken zijn over de mate van customization. Bij verkopers leeft de angst dat ze alleen nog maar standaardconfiguraties kunnen aanbieden. Zij willen vrijheid in wat ze kunnen verkopen, maar zijn zich vaak niet eens bewust wat dat betekent. Zo moet een productmanager weten welke mate van customization ‘waarde’ vertegenwoordigt en welke niet.’ Meestal wordt de link naar kosten nog wel gelegd, volgens Schrijvers. Immers, te veel productvariatie en -complexiteit drijft de kosten op. Maar in zijn ogen is er te weinig aandacht voor de impact op de supply chain. De trend is snel en flexibel kunnen leveren; dat kan niet met te veel maatwerk. ‘Vaak zie je nadat de eisen voor een product zijn vastgelegd toch weer discussies ontstaan, bijvoorbeeld over maatwerk. Onze methode voorkomt dat.’ Schrijvers doelt op de ‘Design for Supply Chain approach’ van Philips Industry Consulting. ‘We zetten de requirements op een rij en vertalen die naar de supply chain, in de breedste zin van het woord, van toelevering tot distributie. Je ziet meteen de impact van een ontwerpbeslissing, waardoor je goed kunt nadenken over de hoofdarchitectuur voor een nieuw product en specifieke wensen veel beter kunt adresseren. Best kans dat dan je basisontwerp iets duurder is, maar dat ga je later terugverdienen. De uitdaging is om op basis van minder verschillende componenten meer specifieke oplossingen te genereren. Door de kosten en de impact op de supply chain transparant te maken, word je gedwongen na te denken over de waarde van die oplossingen. Doorvragen bij klanten is belangrijk; als ze voor een bepaalde customization niet willen betalen, heeft het voor hen blijkbaar geen waarde.’ www.innovationservices.philips.com Van links naar rechts: Nico van der Dussen (Variass), Harm Munneke (BD Kiestra) en Henk Smid (Variass) bij een van de modules die Variass in Drachten voor BD Kiestra bouwt. Foto: Antoinette Borchert ten anders te engineeren, kun je ze modulair en efficiënter produceren. We zijn bij elkaar wezen kijken, hebben ideeën uitgewisseld en nu bedienen wij hen vanuit Veendam en Drachten.’ Munneke: ‘Ik kende Variass al als een system supplier met een robuuste logistiek die dankzij operational excellence met ons mee kan groeien.’ EENVOUDIG MAKEN Voor de incubators van BD Kiestra levert Variass nu de mechatronische invoer- en uitvoermodules. Smid: ‘Zij bouwden ze engineer-to-order. Wij hebben het ontwerp modulair opgebouwd: een standaard met keuze voor de klant uit een aantal opties.’ Operations manager Nico van der Dussen vult aan: ‘Modulariteit heb je nodig om groei te realiseren. Om met engineer-to-order naar 100 miljoen euro omzet te groeien, dat vergt honderden engineers. Door de complexiteit te reduceren, risico’s te verlagen, kun je de flexibiliteit verhogen; dat biedt groeimogelijkheden.’ Het begint met slimmer producten ontwikkelen, vervolgt Smid. ‘Immers, tachtig procent van de kostprijs bepaal je aan de voorkant, in de ontwerpfase. Wij hebben daarvoor onze DfX-tool (design for excellence, red.). Eerder hadden we samen met TNO al onderzoek gedaan naar manieren voor efficiënt produceren, zodat productie een kwestie van eenvoudig assembleren wordt.’ Van der Dussen illustreert: ‘Kiestra kwam met tekeningen waarop de twee modules (invoer en uitvoer, red.) al waren geïntegreerd, maar dat was op die manier nooit efficiënt te bouwen. Wij hebben die modules gesplitst en de tekeningen ontrafeld in meerdere stukken die wel eenvoudig zijn te maken.’ Voor een goede serieproductie liet de kwaliteit van tekeningen en technische documentatie nog te wensen over, erkent Munneke. ‘Wij waren gewend projectmatig te werken. Tekortkomingen in het engineeringtraject werden later in productie rechtgezet. De kennis daarvoor zat in de hoofden van onze mensen. Samen met Variass hebben we gekeken wat er moest gebeuren om seriematig te kunnen leveren. Met hun input hebben we de ontwerpen aangepast zodat ze efficiënter in serie zijn te produceren. Onze teamleiders zijn bij hen wezen kijken hoe je lean manufacturing en operational excellence in de praktijk kunt brengen. Variass heeft bij ons workshops gegeven hoe je dat bij nieuwe producten meteen kunt introduceren. Wat we met hen hebben is meer dan een klant-leverancierrelatie: het is een partnership dat beide partijen groei in de markt oplevert. We hebben met hen ook naar onze supply chain gekeken, om die zodanig in te richten dat we daar met een betere kostprijs uitkomen.’ MENSENWERK Zo wil Harm Munneke verder groeien, inderdaad naar die 100 miljoen euro, met een businessmodel gericht op de mainstream-klant. ‘We willen richting 100% modulair opgebouwde systemen en met design for assembly ons product verder verbeteren. Als we naar de mainstream-markt gaan, neemt de kostendruk toe. Onze kostenroadmap willen we samen met partners inhoud geven, via slimmer werken, ontwerpoptimalisatie en een betere inrichting van de supply chain.’ De samenwerking met system suppliers zal toenemen en daarnaast komt er in Drachten een forse investering in de eigen productie (lees: assemblage). Het maakt BD Kiestra alleen maar interessanter als klant voor Variass. Henk Smid: ‘Zeventig procent van onze klanten is marktleider. Dat is ideaal voor onze eigen groei. Er zijn meer klanten die wij begeleiden in het modulair denken. Dat begint met vertrouwen, want het eerste wat je doet is commentaar leveren op hun productontwikkeling. Wij proberen hen te helpen om het beter te doen, door een complex product slim te ontwerpen zodat je het flexibel en efficiënt in elkaar kunt zetten. Daarbij trekken we gezamenlijk op met de klant, wij komen bij elkaar over de vloer en kijken in elkaars keuken. Dat BD Kiestra dichtbij zit, is handig; bij een probleem springen we even op de fiets. Zeker in de beginfase voegt dat wat toe. Maar afstand is voor ons geen probleem, zo nodig stationeren we mensen voor een tijdje bij de klant. Dat hebben we ook bij BD Kiestra gedaan.’ Labautomatisering blijft mensenwerk. www.bd.com/europe/labautomation www.variass.nl december 2014 31