Verzekeringen Krediet Interview Er is vraag naar een transparantere handelseconomie Trade Credit Re Insurance, Creditsafe en Collection Attorneys Europe introduceren totaaloplossing voor kredietmanagement. I n 2013 werden in ons land bijna 13.000 bedrijfsfaillissementen betekend. Dat komt overeen met ongeveer 1 op de 80 Belgische ondernemingen. Een duidelijk signaal dat er behoefte is aan een transparantere handelseconomie. Maar ook het beste bewijs dat er dringend nood was aan een allesomvattende oplossing voor kredietmanagement. Die is er nu: kredietinformatieleverancier Creditsafe, kredietverzekeraar Trade Credit en internationaal incassoplatform CAE hebben de krachten gebundeld. “Een uniek partnership op de Belgische markt.” In het huidige economische klimaat blijkt 360° kredietmanagement niet alleen onontbeerlijk te zijn voor grote ondernemingen. Uit onderzoek door Trade Credit kwam naar voor dat betalingsachterstand van debiteuren vooral kmo’s kwetsbaar maakt voor een faillissement. “Bij vele onder hen zijn openstaande vorderingen de grootste post op de balans, wat bovendien risico’s inhoudt voor hun zakenpartners”, zei Isabel Kervyn bij aanvang van ons gesprek. De Country Manager Belgium van Trade Credit – waarvan Delcredere/Ducroire, het Belgische agentschap voor exportkrediet, hoofdaandeelhouder is – was niet alleen op de afspraak. Ook Eckhard Horst, CEO van Trade Credit, tekende present. Net zoals Peter Gazellle, Managing Director van Creditsafe, en Peter Libaers, CEO van Collection Attorneys Europe. Wat houdt het partnership concreet in? Isabel Kervyn: “Voortaan kunnen bedrijven op een eenvoudige en efficiënte 48 Peter Libaers (CAE), bovenaan links; Eckhard Horst (Trade Credit) bovenaan rechts; Peter Gazelle (Creditsafe) onderaan links; Isabel Kervyn (Trade Credit), onderaan rechts “ Eckhard Horst: De samenwerking garandeert een unieke kredietmanagementoplossing omdat we onafhankelijk van elkaar op het gepaste moment onze specifieke rol invullen ” manier niet alleen informatie over handelspartners opvragen en wanbetalers aansporen om te betalen, maar ook een verzekering tegen onverwachte debiteurenverliezen afsluiten.” paalt. Waarbij het de bedoeling is alleen uitzonderlijke en onverwachte risico’s te dekken. Het bedrijf kiest ook zelf de grootte van het eigen risico dat het wil dragen.” Eckhard Horst: “Trade Credit is niet de enige maatschappij die B-to-B-bedrijven een oplossing tegen verliezen aanbiedt. Maar ons product valt niet te vergelijken met een traditionele kredietverzekering. We verlenen dekking op basis van de risicoscore die Creditsafe becijfert, en voor een kapitaal dat het bedrijf zelf be- Trade Credit mengt zich dus op geen enkel moment in de financiële huishouding van de klant? Isabel Kervyn: “Daarin verschillen we inderdaad fundamenteel van andere marktspelers. Bij hen beslist een interne afdeling over de kredietlimiet. Wij kozen mei 2014 resoluut voor een andere, transparante aanpak. Bovendien kunnen we op geen enkel moment de kredietlimiet uit eigen beweging wijzigen of stopzetten, omdat we ons ertoe engageren de onafhankelijke informatie van Creditsafe als basis te aanvaarden.” Eckhard Horst: “De schaderegeling verloopt ook bijzonder soepel, dankzij onze samenwerking met CAE, wat staat voor Collection Attorneys Europe. Dit internationaal opererende incassoplatform zal eerst proberen de achterstallige betalingen te recupereren, op minnelijke wijze dan wel via een gerechtelijke procedure. Pas wanneer dit niet of maar gedeeltelijk lukt, zal CAE ons op de hoogte brengen en openen we een schadedossier. Op dat ogenblik zijn alle recuperatiemiddelen uitgeput, zodat we onmiddellijk de schadevergoeding kunnen uitkeren.” Isabel Kervyn: “Ook deze werkwijze speelt in het voordeel van onze klanten. Want zolang CAE de nog openstaande vorderingen probeert te innen, kan het bedrijf verder werken met zijn ongewijzigde kredietlimiet als financiële ruggensteun omdat we geen weet hebben van mogelijke schade. Een klassieke kredietverzekeraar zal die limiet verminderen of intrekken zodra een schadedossier wordt ingediend. Zelfs al wordt het verschuldigde bedrag de dag daarna op de rekening van het verzekerde bedrijf gestort. Het spreekt voor zich dat dit tot commercieel pijnlijke situaties kan leiden voor dat bedrijf. Eckhard Horst: “Bijkomend pluspunt van onze aanpak is dat hij dubbel werk vermijdt. Zowel Trade Credit als Creditsafe als CAE vertolkt zijn eigen rol. Daardoor kan ieder van ons zijn administratieve budgetten heel laag houden. Ook daar doen onze klanten hun voordeel mee.” Welke premie reken je aan? Isabel Kervyn: “De premie hangt af van het bedrag dat de klant wil laten verzekeren van en het eigen risico dat hij wil dragen. Stel dat twee kmo’s elk 4 miljoen euro omzet draaien. De eerste kmo realiseert die omzet met 1000 vrijwel mei 2014 “ Eckhard Horst: We verlenen dekking op basis van de risicoscore die Creditsafe becijfert, en voor een kapitaal dat het bedrijf zelf bepaalt gelijkwaardige B-to-B-klanten, en heeft door die risicospreiding geen behoefte aan een hoge dekking. Bij de tweede vertegenwoordigt één klant alleen al een omzet van 2 miljoen euro. Dat is een totaal ander verhaal, wat zich logischerwijs vertaalt in een hogere premie.” Heeft de klant de keuze uit verschillende soorten rapporten van Creditsafe? Peter Gazelle: “Bij andere marktspelers betalen bedrijven per rapport, waarbij de prijs oploopt naarmate ze voor meer details opteren. Creditsafe werkt met een jaarabonnement tegen een vaste prijs, wat minder aangename verrassingen uitsluit. Bovendien krijgt het bedrijf onbeperkt toegang tot onze online database. Op eender welk moment van de dag en waar ook ter wereld. Heel wat klanten raadplegen onze database overigens niet alleen om de balans van hun zakenrelaties in te kijken, maar eveneens om te weten wie er bestuurder is. Ook wij houden daar rekening mee, in onze risicoscore en onze kredietlimiet. Evengoed komt het erop aan statistieken re- ” latief te interpreteren. De bouwsector wordt door velen afgedaan als risicovol, doordat er zich behoorlijk wat faillissementen in voordoen. Maar het aantal bouwbedrijven is veel hoger dan bijvoorbeeld het aantal chemiebedrijven. Alleen al daarom is het belangrijk met percentages te werken, en per NACE-code bovendien. Dan merk je meteen dat er bijvoorbeeld geen afdoende reden is om de bouwsector te stigmatiseren en er geen verzekering aan toe te kennen.” Hoeveel klanten telt Creditsafe? Peter Gazelle: “Vandaag gebruiken ongeveer 6000 ondernemingen in België de handelsinformatie van onze concurrenten, terwijl ons klantenbestand nauwelijks 2,5 jaar na onze start al gestegen is naar 2500 bedrijven. Samen hebben onze klanten vorig jaar liefst 585.000 rapporten opgevraagd, waarvan 141.000 internationale. Dat komt afgerond neer op een gemiddelde per klant van 18 rapporten per maand. Wat me ook tevreden stemt, is dat 60 procent van onze klanten bedrijven zijn die geen handelsinformatie opvroegen en in hun 49 Verzekeringen Krediet voordeel gebruikten voordat ze abonnee van Creditsafe werden.” Waaraan wijt je dat succes? Peter Gazelle: “In België zijn vorig jaar 12.500 faillissementen betekend, een triest record. Bedrijven hebben er bijgevolg alle baat bij hun zakenpartners weloverwogen te selecteren en een duidelijk zicht te hebben op hun betalingsgedrag en hun kredietwaardigheid. Op die manier vermijden ze dat ze zelf in de problemen raken. Onze aanpak is niet alleen vernieuwend en revolutionair doordat onze klanten onbeperkt en tegen een vaste prijs die noodzakelijke financiële informatie kunnen opvragen. Ook het feit dat ze zich met onze volstrekt objectieve kredietlimiet en een even objectieve risicoscore snel en eenvoudig kunnen verzekeren bij Trade Credit, is grensverleggend.” Je refereert aan het feit dat andere kredietverzekeraars zelf de kredietlimiet vastleggen? Peter Gazelle: “Inderdaad. Maar met welke criteria doen ze dat? Daar heeft de klant geen concreet zicht op. Vóór de financiële crisis stelde hij zich daar weinig of geen vragen bij. Maar in de periode 2008-2009 zijn een massa kredietverzekeringen ingetrokken, zonder dat de verzekerde bedrijven daar wat tegenin konden brengen. Vele onder hen zijn ondertussen klant van Creditsafe. Omdat ze zelf, via een onafhankelijke bron, willen nagaan of de voorgestelde kredietlimiet hen wel voldoende financiële bescherming biedt. Door ons partnership kunnen ze zich die moeite besparen, als ze ook met Trade Credit en CAE in zee gaan.” we een gerechtelijke procedure starten. Dat zo’n procedure per definitie duur en langdurig uitvalt, is een hardnekkig misverstand: voor dit soort zaken zijn de gerechtskosten in veel landen tot een minimum beperkt. Bovendien werken we volgens het no cure no pay-principe, ook in een gerechtelijk traject: behalve die eventuele gerechtskosten is de klant ons geen eurocent verschuldigd, als we er niet in lukken de achterstallige betalingen geheel of gedeeltelijk te recupereren. We handelen trouwens niet alleen op het vlak van onze vergoeding heel transparant: de klant kan voortdurend online nagaan hoe zijn dossier evolueert.” Peter Libaers: “De klant is de grote winnaar. Hij kan zich ten volle concentreren op de verdere ontwikkeling van zijn eigen zaken. Ten eerste omdat hij op een veel gemakkelijkere manier voor letterlijk alle transacties over online financiele informatie beschikt en daardoor zijn risico’s kan beperken. Ten tweede omdat hij zich snel, eenvoudig en op een correcte manier voor die risico’s kan verzekeren. En ten derde omdat wij, CAE, in de mate van het mogelijke eventuele achterstallige betalingen voor hem innen.” Slaag je er dikwijls in achterstallige betalingen te recupereren? Hoe verloopt jouw tussenkomst als incassobureau in de praktijk? Peter Libaers: “Zodra de klant ons contacteert, openen wij een dossier en stellen we alles in het werk om de facturen waarvan de vervaldatum verstreken is, in der minne betaald te krijgen. Maar als dat niet mogelijk blijkt te zijn, overleggen we met de klant of Peter Libaers: “We rekenen onze succesvolle tussenkomsten niet uit in aantallen of percentages: iedere klant en elke vordering, hoe klein ook, zijn voor ons even belangrijk. Dat wordt geapprecieerd: we zijn al jaren de incassopartner van talrijke Belgische en internationale opdrachtgevers, zowel kmo’s als beursgenoteerde ondernemingen. Of een dossier een positieve of een negatieve uitloop kent, is niet te voorspellen. Dat is immers een economisch gegeven: er zijn voorbeelden genoeg van bedrijven die overkop gaan zonder dat iemand zich eraan had verwacht. Toch is er zelfs in geval van faillissement soms nog een kans op uitkering van een dividend. Ik ben jarenlang curator geweest, en heb in die periode meerdere dossiers afgehandeld waarin de schuldeisers uiteindelijk hun geld kregen. Des te sneller een opdrachtgever zijn vordering overdraagt, des te meer kans op een snelle regeling.” Hoeveel tijd neemt een dossier gemiddeld in beslag? “ Isabel Kervyn: We kunnen op geen enkel moment de kredietlimiet uit eigen beweging wijzigen of stopzetten, omdat we de onafhankelijke informatie van Creditsafe als basis aanvaarden 50 ” mei 2014 Peter Libaers: “Voor een minnelijke procedure in Europa gaan we uit van 30 of 60 dagen. Eventueel wordt daarbij een akkoord over betalingsfaciliteiten opgesteld. Dat kan voor onze klant interessant zijn uit commerciële overwegingen, want een bedrijf met betalingsmoeilijkheden is niet per definitie van slechte wil. Soms draait een minnelijke procedure evenwel op niets uit of zijn betalingsfaciliteiten niet aan de orde. Zoals ik al zei, overleggen we in dat geval met de klant of we een gerechtelijke procedure starten. Meestal gaat het in de meeste Europese landen om een snelle procedure op eenzijdig verzoekschrift: de debiteur heeft er maar weet van zodra het vonnis aan hen wordt betekend. Hij kan er uiteraard verzet tegen aantekenen, als daar gegronde redenen voor zijn.” Als jouw tussenkomst resultaat oplevert, word je vergoed. Op welke manier? Peter Libaers: “We vragen geen jaarlijks abonnementsgeld, in tegenstelling tot vele collega’s. We vragen ook geen vaste administratieve vergoeding om een dossier te openen, wat anderen wel doen. Pas als we succes boeken, willen we vergoed worden. In dat geval rekenen we een percentage van het gerecupereerde bedrag aan. We komen evengoed tussenbeide voor een claim van 100 euro als voor een van 100.000 of meer euro. Het gros van onze dossiers wordt met een minnelijke regeling opgelost. Er zijn weinig claims onder 500 euro waarvoor we naar het gerecht trekken. Maar we doen het wel als de klant erom vraagt. Ook in andere landen. Veel ondernemers denken dat hen dat meer zal kosten dan opbrengen. Dat is niet altijd waar. Onze buitenlandse partners hebben dikwijls meer kans dan wij van hieruit, om een zaak buitengerechtelijk tot een goed einde te brengen. Noch zij, noch wij gaan met de botte bijl tewerk: we zijn juristen en paralegals en werken met advocaten die een dossier netjes maar doortastend, in figuurlijke zin wel te verstaan, afhandelen. In die optiek is het belangrijk om over partners met een onberispelijke reputatie te beschikken. mei 2014 “ Peter Gazelle: Creditsafe werkt met een jaarabonnement tegen een vaste prijs. Onze klanten hebben vorig jaar 585.000 rapporten opgevraagd. Dat komt neer op een gemiddelde per klant van 18 rapporten per maand We zijn lid van de belangrijkste incassoorganisaties in Europa, Azie en de VS, en reizen geregeld naar die contreien om acquisities te doen en om te netwerken. Dat netwerk staat er, het is de vrucht van 25 jaar keihard aan de weg timmeren. Daar varen onze klanten wel bij: binnen de vijf minuten is hun dossier naar de juiste lokale incassopartner verzonden.” Welke rol vertolkt de makelaar in jouw partnership? Welk voordeel houdt hij er zelf aan over? Eckhard Horst: “De samenwerking tussen Creditsafe, CAE en Trade Credit garandeert zowel kleine als middelgrote en grote B-to-B-bedrijven een unieke kredietmanagementoplossing. Omdat we alle drie volledig onafhankelijk van elkaar en op het gepaste moment onze specifieke rol invullen. En omdat we voortdurend contact met elkaar houden en nuttige informatie uitwisselen. Ik ben er ten stelligste van overtuigd dat onze ” aanpak het imago van de makelaar ten goede komt. Voor elke nieuwe polis krijgt hij van onze maatschappij uiteraard een passend commissieloon. Maar er is meer: voor elke nieuwe klant die hij aanbrengt bij Creditsafe, krijgt hij eveneens een mooie vergoeding.” Hoe kunnen geïnteresseerde makelaars en klanten contact opnemen? Isabel Kervyn: “We willen die contacten zo gestroomlijnd mogelijk laten verlopen. Daarom hebben we er een website voor gemaakt waartoe we alle drie toegang hebben: www.tracc.be. Doordat we zoveel waarde hechten aan online communicatie, leek dat ons de meest aangewezen manier. En uiteraard kunnen de makelaars en onze klanten erop aan dat we binnen de kortste keren reageren.” Jan De Raeymaecker 51