現代の経営」 第2回 イノベーション

2015年春学期
「経営学入門」
第9回 CCCの経営
樋口徹
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Tポイントカード加入者数の推移
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CRM(Customer Relationship Management)
• 情報システムを利用して企業が顧客と長期的な関係を築く手
法(画一的な顧客管理から個々の顧客管理へ)
• 顧客データベース(個々の顧客の属性と購買履歴)を元に、顧
客の利便性と満足度を高め、個々の顧客生涯価値(単純に言
うと売上)を最大にする。
会
員
番
号
購
買
・
利
用
(個人情報) (店舗やサイト)
デ
ー
タ
蓄
積
デ
ー
タ
分
析
個
別
の
販
促
( デ ー タ ベ ー ス )
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カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社グループ
CCCグループ
CCC
TSUTAYA(FC事業)
TSUTAYA.COM
(ネット事業)
Tポイント・ジャパン
(Tポイントカード事業)
2011年10月にネット・エンタテインメント事業について100%子会社の株式
会社TSUTAYA.comに別会社化
2012年10月にTポイントプログラム運営事業を展開する新会社として株式
会社Tポイント・ジャパンを設立
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Tポイントの事例
TSUTAYAでDVDをレンタルすると、ファミリーマートなどの割引
クーポンをもらうことがある。Tポイントカード会員がレジでの支
払いの際に、データベースからその会員が利用する可能性はあ
るが、あまり利用していない 提携先 を紹介するのが目的。
※TポイントカードはTSUTAYAのレンタル会員証が始まりで、 T
ポイントカードの提携先でTポイントの獲得と利用ができる
(TはTSUTAYAでなく、 Top を意味する)。
※現在、 TポイントカードはCCC(カルチュア・コンビニエンス・ク
ラブ株式会社)が運営している。CCCの主要事業 はアライア
ンス・コンサルティング事業(Tポイントサービス等)、
TSUTAYAフランチャイズ・直営事業、商品・エンタテインメント
事業(インターネットサービス等)、新規事業(リコメンドサー
ビス等の展開)である。
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Tポイントカード事業の展開
(2010年7月時点で3556万人が所有)
2003年にTSUTAYA会員向けTポイントサービス開始
(会員の 囲い込み と実質的な割引)
↓ ↓
2005年からTSUTAYA以外の提携(アライアンス)先でも利用開始
(参加企業は、ファミリーマート、牛角、エネオス等70社超)
↓ ↓
会員データベース活用(参加企業間の 相互送客 ;従来の得
意客以外を取り込む)
TSUTAYA会員の
Tポイントカード
提携による発展
Tポイントカード
グループを形成
※提携企業・会員数や情報量が
増え、新たなビジネス創出へ
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増田宗昭の年表
1951年
大阪生まれ
交通事故(半身不随状態)⇒レスリング部で鍛える(夢は叶う)
1969年
同志社大学経済学部入学(バンド活動⇒メンバー1人引き抜き⇒ギター
を捨て、ファッションへ⇒洋裁学校にダブルスクール)
※モノ作りの時代からファッションの時代が来ると確信
1973年
洋服屋の鈴屋入社(軽井沢ベルコモンズ担当に)
1975年
軽井沢ベルコモンズ(長屋タイプのショッピングモール)オープン;店舗
開発や経営計画担当:開店準備から原価管理まで一から学ぶ) ※「と
にかくやってみる」が人を育てるコツだと認識(しない理由は不要)
1982年
姉とLOFT(喫茶店兼レンタルレコード屋)を開業し、大成功。
※「ライバルが出現する前に次を抑えておかなければならない。」
1983年
鳶屋書店(本、ビデオ、レコード屋)を創業
※成熟した社会が求めているのはものでなく、ライフスタイル
※売れたらどうするかでなく、全然売れなかったらどうするか(リスク)
1985年
「カルチュア・コンビニエンス・クラブ」設立(TSUTAYAのFC展開)
1995年
ディレク・ティービー・ジャパン設立(衛星デジタル放送)⇒失敗し、1999
年に同社の社長解任
※コンテンツをデジタル化して、ネットで課金の時代が日本にも来る
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CCCがCDや書籍販売でFC方式を導入した理由
• 2号店を開業した時に、商売のノウハウへの質問殺到。
• しかし、直営店だけで大規模展開する資本力が不足していた(リス
クが大きすぎるので、躊躇)。
• そこで、「 企画 」を売ること(フランチャイズ)によって、展開。
• 小規模の出資者が多数参加することによって、仕入れや宣伝など
で規模の経済を享受できるようになる。
• 企画力があれば加盟店は脱退しない(増やすことより、減らさない
ようにする)。
• 数が多くなると各加盟店のサービスの質を維持することが大変に
なるし、現場で起こっている危機的状況への対処が遅れる(ゲオの
進出への対応が鈍く、まとまりがなかった)。
※フランチャイズの意味
1. プロスポーツチームの本拠地。また、そこで試合する興行権を持っていること。
2. (チェーン店などに)一手販売権を与えること。また、その権利。
(最初のフランチャイズ展開はケンタッキーフライドチキン)
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ゲオとのレンタルDVD「100円戦争」からの脱却
ゲオが全国一律で旧作を安価で貸し出すキャンペーンを実施し
た。(ゲオの店舗数は2001年3月で285店であったが、翌年には
416店に)
↓ ↓
地域で競争状況が異なるので、TSUTAYAは一律の対応策を採ら
なかった。
↓ ↓
ゲオが売上高でTSUTAYAを2009年9月に逆転した。
↓ ↓
TSUTAYAも旧作100円/週を開始した( 消耗戦 の始まり)。
↓ ↓
一層の値下げ???
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TSUTAYAの消耗戦への対応策
• TSUTAYAが「 発掘良品 」を面白くなかったら返金という条件
で300~400円/週で貸し出しを開始した(差別化: 新作 依存
型の収益構造からの脱却)。
• データベース(貸出データや店長へのアンケートなど)を活用し、
過去に作品化された4万タイトルの映画の中から良品を探しだし、
定価 で貸し出す。
• 他者が扱っていない良品を発掘することや認知度が低かった良
品の 回転率 を向上させることにも成功した。
⇒値下げ競争に対して、良品の提供(値上げ)という形で対抗。
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CCCの組織改革
• 3000人の会社を 10 人の組織のように動かせる会社を目指
した。
• 効率的に顧客満足を高めるために、従来の支社・部・課などは
廃止・統合して「ビジネスユニット」に改編し、各ビジネスユニッ
ト(現場のリーダー)に 権限移譲 した。
• それによって、店舗のレイアウトを変更するには本部への報告
などで1ヶ月は必要であったものが、即座にできるようになった。
(「カルチュア・コンビニエンス・クラブ組織壊し第2の創業」『日経
ビジネス』09年5月4日号)。
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CCCの目標とミッション
目標:「CCCを世界一の 企画 会社に」
※生活に革命を起こすプラットホーム(自分らしさ)を提供
ミッション(行動規範):「 私 をおもしろくする会社」
※私とはCCCの企画人財
ドメイン:「生活事業提案」
事業本部体制
エンタテインメント事業本部(ツタヤ中心)
DBマーケティング事業本部(Tポイント)
Tメディア事業本部 (ネット活用サービス)
連結売上高:1750億円(2013年3月期)
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CCC事業の沿革
1982年 増田宗昭が、大阪府枚方市に喫茶店兼貸レコード店
「LOFT」を開店
1983年 大阪府枚方市にTSUTAYA 1号店「蔦屋書店 枚方駅前店」
開店(蔦屋重三郎という浮世絵の 版元 で、写楽や歌麿
を送り出した人の名前から命名。)
1985年 カルチュア・コンビニエンス・クラブ設立(TSUTAYAのFC展開)
1993年 CD販売事業のFC展開
1994年 書籍販売事業(TSUTAYA BOOK NETWORK)のFC開始
1999年 ツタヤオンライン㈱設立
2003年 アライアンス先とTポイントに関する業務提携を締結
2006年 CCCからフランチャイズ事業部門を株式会社TSUTAYAに分
割し、TカードをTSUTAYA以外でも発行開始
2007年 Tカードが2000万人を突破(2月)(20代の40%利用)ファミ
リーマートでもTカードの発行、Tポイント付与・還元開始
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CCCの事業ドメイン(イメージ)
「自分らしさ」=「My Style」を持った人へ、
常に新しいライフスタイルの提案
ENTERTANMENT
インフラ
NEW
BUSINESS
インフラ
CCC
MARKETING
インフラ
HUMAN&
MOTIVATION
インフラ
※CCCのインフラを生かすことが
できる企画人財の育成
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増田宗昭の偉業
• 「TSUTAYA」(「映画、音楽、本を、一つのお店で買える、借りられる」
という生活を提案
⇒「映画館での鑑賞から自宅(ビデオやDVD)での鑑賞」
⇒日本の音楽市場(CDやダウンロード)は金額ベースでアメリカ
と2強(2010年)
※一位はアメリカで43億ポンド、日本は35億ポンド(2010年)
• 「Tポイント」の展開
⇒顧客囲い込み
⇒相互送客・連携(連合形成)
⇒ビッグデータ(マーケティング)
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CCCの行動規範
顧客を一番知っている人間になる。
顧客の言うことを聞くな、顧客のためになることをなせ。
顧客に「ありがとう」と言われる仕事をする。
自分の志で人生をつくり、世界一流になれる仕事の領域を持つ。
約束は誇りにかけても守る。やり切る。できない約束は悪をつくる。
その場で決断する。問題をのばすことが問題になる。
現場・現物・現実の情報を組み合わせる。
会社にいるな。世の中にいろ。
8.好感度人間たれ。好かれなければ情報は集まらない。
9.企画、企画、企画。勇気、勇気、勇気。
失敗を恐れない。その先に成長がある。
10.出を制して、入るを図る。
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
以上を、今日、行動せよ。
2003年10月28日
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