ワンランクアップ営業力強化研修 ○営業の基本をマスターしない と営業力はアップできません。 今一度、顧客の購買行動と営業 活動のあり方を見直して、パ ワーアップしてみませんか！ 営業業績が上がらない理由は何でしょうか？ 該当するものに☑を入れてみてください。 □ 自社の商品が他社の商品と比較して見劣る □ いつも価格競争で商品の拡販ができない □ 新規開拓の必要性は感じるが既存顧客で手一杯 □ 営業アポが上手く取れない □ 商談まで行くが相手の興味付けするのが下手 □ 商談の進め方で臨機応変な対話が苦手 □ 提案企画書を上手く作成できない、時間がかかる □ 営業事務業務が多くて訪問件数が足りていない □ 顧客への接待は上手くない □ 顧客の情報はあまり整理しているとはいえない 本当の問題はどこに？ （演習）チェックリストを確認してこれまでの自分の 営業活動の問題点をあげてみましょう。 営業の基本① ～顧客の購買心理を理解する ロールプレイング研修① （事例）腕時計の販売の実施 ▼状況設定 顧客は、女性（３０歳代）が男性への贈り物として腕時計を購 入に店に立ち寄る。予算は5万円程度。 セールスマン（店員）この女性に対して、当該商品を推奨販売 して購入していただく。 ①どのように声かけをしますか？ ②女性の購入目的をどのように聞き出しますか？ ③この商品をどのようにアピールしますか？ ④この商品をプレゼントしたときの男性の喜んだ様子をどのよう に伝えますか？ ⑤クロージングトークとしてどのような話をしますか？ 営業の基本② 営業活動はスピード×確率と理解する 営業部隊の生産性を決定する要素 効率性 営業部隊の 生産性 営業部隊の 訪問稼働率 訪問時間（件数） 総時間 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問 効果性 営業業部隊の パフォーマンス 有効訪問件数 訪問時間（件数） セールスマンの時間使用実態 営業部隊の時間の使用率 月間時間 5% 5% 10% 30% 10% 訪問 60 訪問 訪問準備 20 訪問準備 移動 60 移動 営業事務 20 会議 10 報連相 報連相 10 その他 その他 20 営業事務 10% 30% 会議 合計 200 訪問１件１時間とすると、月間延べ訪問件数は６０回 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問 自分の来週の営業スケジュールの作成演習 準備が全ての営業活動 （演習）来週の訪問目的の確認と準備 ①スケジュール表に記載した訪問先で 何を実施してくるのか？その目的を確認してくだ さい。 ②その目的を達成するためにどのような資料を準備 しますか？ ③事前に準備すべきこと（事前電話、上司相談、資 料まとめ、サンプル品など）はありませんか？
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