Salesforce プロセスマップ • イベント管理 • 顧客獲得 • 顧客/商談管理 1 イベント管理プロセスイベントプランニングマーケティング開催中、開催予定イベントのレビュー予算と戦略目標のイベント種別&効果 • セミナー • エグゼクティブセミナー • 株主総会 • プレスイベント確認イベント分析イベント実行費用＆メリット • 最小限コストでの目標を設定 • 各フェーズでの予算コストの確定 • ビジネス指標にあった目標設定ターゲットへのコミュニケーション方法を確定レスポンス数のレビューイベントの開催 • ターゲットをアナウンス • 開催基準に対する達成度をモニタリング • 営業チームへの継続的なアナウンスアーカイブイベント内容の再検討 • 集客手段の再検討と実施 • 中止もしくは代替イベントの開催イベント社外ラウンチターゲット、参加者種別の確定 No 申し込み状況をトラッキング目標に到達？最小コストで目標値に達しているか？ Yes イベント実行のプロセス • 各タスクの期限設定 • 適切なチャネルを設定 • パーソナライズセグメント • 顧客種別 • 顧客価値イベント開催イベント資料の社内ラウンチ予算と実費を作成、提出比較イベントのアナウンス • 営業、マーケティング部門への通知 • 業界紙 • 紹介資料、Webサイトへの掲載 • パートナーへ通知 • その他担当への通知イベントのコミュニケーションツール • イベントプロモーションのためのリソース • 資料、ギフト • 案内メールの雛形 • プレスリリース目標参加数とキャプチャー取引先責任者イベントプランセグメンテーション実際の参加者を確認し、目標数と比較実績を比較臨時の参加者を管理レポート＆ダッシュボードイベント開催のためのすべての費用を確認し、予算と比較リードアサインルールを利用し営業部門へ各営業担当者にリードを引継ぎリードを割り当て事前のお申し込み以外の参加者をSalesforceに入力顧客獲得プロセス取引先責任者セグメンテーション取引先責任者取引先責任者セグメンテーションセグメンテーションマーケティング活動の効果、ROI 2 マーケティング活動による利益獲得リード顧客獲得プロセスリード発掘マーケティングマーケティングキャンペーンリード管理リードキャプチャーキャンペーン種別 • Eメール • 広告 • DM • 展示会顧客管理リードの取り込み • WEB登録フォーム • Excelファイルのインポート • 名刺の手動入力リードアサインサンプル • 地域別アサイン • 製品別アサイン • 未アサインリードキューより引き受け • 主導アサイン今後のマーケティング活動やリードの再発掘のため履歴やフォロー内容は残しておく。アーカイブリードリード状況サンプル • 新規: ４８時間以内にフォローアップ • 評価中: ３０日以内にフォローアップ • 将来見込みあり: ３０日以上経ってからフォローアップ • アーカイブ: 返答なし、現状興味なし取引開始された商談は取引先、取引先責任者に関連づいている。リードは引き継がれた営業担当によりプロセスに基づいてフォローアップ。 No フォロー担当1 リードテレマーケティングもしくは社内営業担当割り当て重複チェック Yes リードのリード評価 & 状況の変更評価リードの取引開始商談化? 取引先重複リードパターン • 誤情報のリード • すでに存在するリード • 既存顧客 • 新規の取引先責任者, 直近の商談関係者評価基準サンプル • 背景 • 課題 • 案件サイズ • 時期 • 予算 • キーマン • 主競合取引先商談責任者フォロー担当2 顧客管理プロセス営業担当キャンペーン効果管理レポート＆ダッシュボード & ROI リードソースリードタイプリード所有者取引開始リードリード状況未フォローリードのリードクオリティ 3 取引先所有者顧客/商談管理プロセス顧客管理商談管理取引先チーム • 営業担当 • テクニカル担当 • PR窓口 • 法務営業チーム • 内部、外部の営業チーム • 広範囲なフォロー • 各担当の確認商談管理プロセス新規取引先取引先アサイン取引先チームの確定フォロー担当2 営業担当フォローの引継ぎ • リード発掘 • マーケティングイベント営業プロセスの設定 • リード商談サイクル • ニーズ分析 • ニーズ確認 • オブジェクションハンドリング • 選択 • 最終交渉 • 成立商談の取引先責任 • ロスト者の役割を確認フォロー履歴の把握フォロー履歴の把握有効既存顧客商談内容の評価セールスチームのメンバー、もしくはパートナーの確定すべての活動を競合との状況を商談に関連付け確認、入力データは有効？不要既存取引先 • 既存顧客 • ロスト商談取引先 • インポートリスト取引先、取引先責任者階層の確認 • グループ会社、株主などのリレーションの確認 • 取引先のキーマン、意思決定者を確認 • 新規の取引先責任者の作成 • 重複取引先、取引先責任者の確認、必要に応じてマージデータクレンジング Yes No 成立? ロスト理由を成立理由を入力入力データクレンジング • 重複チェック、データ精度の確認 • クレンジングサービスの利用有効化活動履歴、ロスト理由の確認と、商談の再発掘キャンペーンの実施マーケティング管理レポート＆ダッシュボード既存顧客として取引先既存顧客へ変更アーカイブ商談取引先所有者未フォロー成立/ロスト商談分析パイプライン成約率取引先 4 完了商談サービス/商品ごとの成立金額部門ごとの成立金額