Die Vergütungssysteme ausgewählter Kreditinstitute im Überblick

FP_D_Banken Anreizsysteme_NL_Bernd_XXX_g 14.03.2015 14:08 Seite 287
variable Anteil darf bis zu acht Prozent des
Fixums betragen. Bei außertariflich Beschäftigten liege das Fixum mindestens neun Prozent höher, mit viel Luft nach oben. Der variable Vergütungsanteil ist Verhandlungssache
und falle oft üppiger aus als bei den Tarifmitarbeitern. „In der Regel belaufen sich aber sogar die Boni und Sonderzahlungen der außertariflichen Anlageberater auf maximal zwei
Monatsgehälter pro Jahr“, sagt Popp. Mit der
Bonusgrenze des KWG kommen solche
Summen nicht in Konflikt.
Dennoch haben die Kreditinstitute auf die
neue Rechtsnorm reagiert und ihre Vergütungs- und Anreizsysteme umgestellt. So zum
Beispiel die Deutsche Bank. „Früher hatten
wir einen garantierten und einen variablen,
leistungsbezogenen Bonus“, berichtet ein Mitarbeiter. Nach der KWG-Änderung widmete
das Institut den garantierten Bonus flugs in
Festgehalt um. Damit steht die Bank nicht
allein da. „Ein Blick auf die Gehaltstabellen
der vergangenen Jahre zeigt deutlich, dass der
Anteil des Festgehalts an der Gesamtvergütung allgemein zugenommen hat“, sagt Popp.
Die Boni hingegen nehmen prozentual ab.
„Bei den Genossenschaftsbanken sah der Tarifvertrag von 2008 noch einen variablen Vergütungsbestandteil von bis zu 14 Prozent vor,
heute liegt er bei acht Prozent“, erklärt Popp.
Faktor Kundenzufriedenheit
Höheres Fixum, keine direkten Provisionen
und Sachprämien mehr – da stellt sich die
Frage, welche unmittelbaren Verkaufsanreize
Banken ihren Anlageberatern in Post-Lehman-Zeiten überhaupt noch bieten. Wie kön-
Mark Roach, Verdi: „Es ist der Eindruck entstanden, die
Berater hätten sich eine goldene Nase verdient.“
nen sie ihre Boni aktiv steigern? „Nun ja“,
sagt Targobank-Manager Kämmner, „zum einen spielen quantitative Kriterien wie Umsatz
und Wachstum für die Bemessung von Boni
natürlich immer noch eine Rolle.“ Zum anderen seien es heute verstärkt die qualitativen
Ziele, die es zu erfüllen gilt, soll der anvisierte
Bonus erreicht werden. „Wir haben zum Beispiel ein Drei-Säulen-Modell eingeführt“, sagt
Kämmner. Danach entscheidet die Kundenzufriedenheit ebenso über die Bonushöhe wie
das erzielte Vertriebsergebnis und der Beitrag
zum Wachstum der Filiale. Auch bei den
meisten anderen Instituten ist gerade die Kundenzufriedenheit ein sehr wichtiger Faktor.
Wichtig, aber weich und daher schwer zu
messen. „Nein, gar nicht“, sagt Kämmner.
„Wir haben ein Marktforschungsinstitut damit
beauftragt, Kunden anzurufen, die kurz zuvor
ein Beratungsgespräch hatten.“
Die HVB ermittelt die Zufriedenheit ihrer
Kunden sogar über einen speziellen Index.
„Die Deutsche Bank schickt auch schon mal
versierte Mystery-Shopper in die Filialen, die
testen, wie kompetent und zuverlässig dort gearbeitet wird“, verrät ein Insider. Würden sie
feststellen, dass ein Berater ihnen Anlageprodukte mit sehr kurzen Laufzeiten aufschwatzen will, nur um aus der Wiederanlage schnell
erneut eine Provision zu erzielen, würden sie
dies melden. Denn: Das schnelle Drehen von
Depots mit dem alleinigen Ziel, Vertriebsprovisionen zu kassieren, ist rechtlich nicht mehr
erlaubt. Fast alle Kreditinstitute haben daher
für die unterschiedlichen Produktkategorien
Mindesthaltefristen eingeführt. Andere legen
über sogenannte Umschlagsfaktoren fest, wie
oft ein Produkt in einem bestimmten Zeitraum
neu angelegt werden darf.
Team- statt Einzelkämpfer
Dann sind sie also vorbei, die Zeiten der
schnellen Provisionen und der hohen Prämien?
Die Zeit der Einzelkämpfer? „Ja“, sagt Roach,
„dafür spricht allein schon die Tatsache, dass
heute in den meisten Instituten Teamziele eine
große Rolle spielen.“ Die Zeit der Teamplayer
hat begonnen. Für einst erfolgreiche Einzelkämpfer, die jetzt ihre schwächeren Teamkollegen mitschleppen müssen, ist das vielleicht keine gute Nachricht. Für die Kunden
aber schon – nicht nur im niedersächsischen
ANDREA MARTENS | FP
Wardenburg.
Die Vergütungssysteme ausgewählter Kreditinstitute im Überblick
Institut
Höhe des variablen
Gehaltsbestandteils
Deutsche Bank
Bis zu 10 % der
jährlichen Gesamtvergütung
Bonus-Art
Commerzbank
Bis zu 35 % der jährlichen
Gesamtvergütung, de facto aber
ca. 1–1,5 Monatsgehälter/Jahr
1. Garantie-Bonus; 2. erfolgsabhängiger
Bonus 2: Einzel-Bonus, berechnet aus Bonus
für Region → Marktgebiet → Filiale → Team
Einzel-Bonus 2, berechnet aus
dem individuellen Beitrag zur
Erreichung der Filialziele
HVB/Unicredit
Ca. 1–1,5 Monatsgehälter/Jahr
Ausschließlich Team-Boni
Targobank
Ca. 1,5 Monatsgehälter/Jahr
Ausschließlich Team-Boni
Genossenschaftsbanken 5
Sparkassen 5
Tariflich vereinbartes 13. Monatsgehalt; zusätzliche Sonderzahlung
von 0,5–1,5 Monatsgehältern/Jahr
Garantierter und variabler Bonus:
jeweils ca. 1 Monatsgehalt
Einzel-, Team- und
Gesamtbank-Boni
Einzel-Bonus
Zielvorgaben für
den Bonus
Provision
für Berater 1
Kundenzufriedenheit, Beitrag zur ganzheitlichen und erfolgreichen Beratung des Kunden; Aktionärszufriedenheit (Ertrag); Erreichen der indiviNein 3
duellen Zielvorgaben wird anhand einer Performance-Matrix errechnet
Ausschließlich Teamziele für Filialen;
Gewichtung: 30 % Kundenzufriedenheit, 40 % Wachstum der Filiale,
Nein 3
30 % Profitabilität der Filiale
Regulatorische Qualität, Kundenzufriedenheit, Kundenüberleitung bei
Filialveränderungen, Teamfähigkeit/persönliche Qualität,
Nein 3
Beitrag zum Gesamtertrag der Filiale
Drei-Säulen-Modell: 1. Kundenzufriedenheit, 2. erzieltes Vertriebsergebnis, Punkte für
3. Wachstum der Filiale hinsichtlich Kundenzahl und Anlageportfolio
das Team 4
Berechnung der Boni anhand von Erträgen: 1. erreichte persönliche
Ziele (60 %), 2. Beitrag zum Ertrag einzelner Bankbereiche,
Nein 3
z.B. der Filiale (20 %), 3. Beitrag zum Ertrag der Gesamtbank (20 %)
Kundenzufriedenheit, Kundendurchdringung
(Anzahl geführter Gespräche pro Kunde), Ertrag der Filiale
Nein 3
Alle Angaben für außertarifliche Mitarbeiter; Berater erhalten bei keinem Institut Provisionen für den Vertrieb hauseigener Produkte; kein Institut nimmt Sachprämien an | 1 Provision für Vertrieb von Produkten Dritter | 2 Deckelung: Ertrag
Quelle: eigene Recherchen, Angaben der Institute
der Bank bestimmt Höhe des Bonustopfes | 3 Provision fließt der Bank zu | 4 einheitlicher, produktunabhängiger Ausgabeaufschlag | 5 Angaben gelten auch für tarifliche Mitarbeiter
www.fondsprofessionell.de | 1/2015
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