INDUSTRIEGÜTER- MARKETING „Zukunft braucht Herkunft.“

INDUSTRIEGÜTERMARKETING
MANFRED HENTZ
VOLKHARD WOLF
www.dhbw-mosbach.de
„Zukunft braucht Herkunft.“
Vgl. Marquard, O., Zukunft braucht Herkunft, Philosophische Essays, Stuttgart, 2003.
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THEMENZUORDNUNG
AREA
%
STUNDEN
Organizational Buying / Buyer - Seller
Relationships
21
Personal Selling & Sales Management
20
Product Management / New Product
Development
10
Marketing Planning and Strategy
10
Purchasing Management
8
Communication
5
Other
Quelle: Vgl. Shet, J. N./Sharma, A., Surpluses and Shortages in B2B-Marketing, Theory and Research,
in: Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21(7), S. 422-427
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PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
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HYBRIDE LEISTUNGEN, SOLUTION MARKETING UND INNOVATION
TREND ZU PRODUKTEN
 ERGÄNZT UM DIENSTLEISTUNGEN
 BIS HIN ZU SCHLÜSSELFERTIGEM LÖSUNGSGESCHÄFT
 BEREITS BEI PRODUKTENTWICKLUNG ZU BERÜCKSICHTIGEN
(HYBRIDE LEISTUNGSERSTELLUNG)
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PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
P1
HYBRIDE LEISTUNGEN, SOLUTION MARKETING UND INNOVATION
TREND ZU INTEGRATION DES KUNDEN IN INNOVATIONSPROZESS
(OPEN INNOVATION)
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PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
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BIG DATA
TREND ZUR TRANSFORMATION ANFALLENDER DATEN IN STRUKTURIERTE INFORMATIONEN
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PRAXISGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
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MANAGEMENT VOLATILER MÄRKTE
TREND ZU MEHR FLEXIBILITÄT BEIM ANBIETER
 UNTERNEHMEN IMMER FIXKOSTENINTENSIVER
 DAMIT ABHÄNGIGER VON MENGENEFFEKTEN
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WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
W1
BUYING CENTER
 ROLLENTRÄGER IM BC UND DEREN GEGENSEITIGE BEEINFLUSSUNG
 MACHTBEZIEHUNGEN IM BC
 BC-STRUKTUREN IM ZEITVERLAUF
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WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
W2
VERHANDLUNGSVERHALTEN
INDUSTRIEGÜTER WERDEN IN
INTERAKTIVEN VERHANDLUNGEN
VERMARKTET
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WISSENSCHAFTSGETRIEBENE FORSCHUNGSTRENDS
W3
ORGANISATION DER MARKTORIENTIERUNG
VERANKERUNG DES MARKETING IM UNTERNEHMEN
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YES COMPANY MARKETORIENTED ? NO
MARKETING
PREACHER
MARKETING
IGNORANCE
SUPPORT TO
DOMINANT
SALES DEPARTMENT
MARKETING
CONSIDERED AS
USELESS
CHANCE FOR
MARKETING EXCELLENCE
MARKETING AS
SHARED VALUE
COORDINATION BETWEEN
MARKETING &
BOARD MEMBERS
EVERYBODY IS
PART TIME
MARKETER
YES
EXISTING MARKETING DEPARTMENT ?
NO
TYPEN DER MARKETING-VERANKERUNG
Quelle: Backhaus, K./Belz, C./Lilien, G., Trends im Industriegütermarketing,
Marketing Review St. Gallen, 4, 2013, S. 15
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WEITERE TRENDS
KUNDENPROZESSE
 POTENZIELLE KUNDEN ZUM KAUF FÜHREN
 VERTRIEB UND MARKETING AUF KUNDENPROZESSE HIN ORIENTIEREN
(VALUE BASED SELLING)
 MARKETING UND VERTRIEB MÜSSEN SICH
MEHR MIT DER BESCHAFFUNG VON UNTERNEHMEN BEFASSEN
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WEITERE TRENDS
VERMARKTUNG VON LÖSUNGEN FÜR KUNDEN
 KOMMERZIALISIERUNG VON KUNDENLÖSUNGEN
(SOLUTION-STRATEGIEN)
 SCHLANKE FORMEN DER ZUSAMMENARBEIT
(VERMEIDUNG ÜBERZOGENER MEHRLEISTUNGEN)
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WEITERE TRENDS
INTERNATIONALER VERTRIEB
 „SHIFT TO ASIA“ MANAGEN
 LÄNDERÜBERGREIFENDE VERTRIEBS-PROFESSIONALISIERUNG
 GLOBAL SALES
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Vielen Dank.
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