connecting.SALES Ein realer Usecase für IBM

connecting.SALES
Ein realer Usecase für IBM Connections.
Wie entscheidende Geschäftsprozesse integriert werden.
Stefan Dötsch – Stuttgart – 7. Mai 2015
Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
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08.05.2015
Seite 2
Vertrieb im aktiven Wandel
Niederlassung
Desktop PC
1965
1990
Verkäufermarkt
Produktkatalog (print)
Internet
Notebooks
2000
Smartphones
Home Office
2003
Tablets
2005
Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter
2010
2015
Wenige Mitarbeiter
Käufermarkt
Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl
Kundenzentrierung
Komplexe Produkte und Dienstleistungen
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Seite 3
Wandel - Herausforderungen
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Seite 4
Der typische Vertriebsprozess
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Seite 5
Wo stehen Unternehmen..
..im Bezug auf Social Software Lösungen?
71% der Unternehmen nutzen Social Software.
Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.
Social Business ist „erwachsen“ geworden.
Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.
Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten.
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Oft gepredigt..
A?
A!
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XYZ mail
B?
B!
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Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
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Wir stellen die ACME vor:
..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern.
..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig.
..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an.
..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation.
..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie
geschäftliche Direktkunden.
..sind Deutschlandweit tätig
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Auftragseingang
Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine
Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.
Unser Auftrag
Malerarbeiten in Gebäudeteil A.
VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A.
Lieferung von 200 Kilo Malerputz.
Rahmenbedingungen
Zeitrahmen 10 Wochen.
Es handelt sich um einen Neubau
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Projektabwicklung
..unsere Handwerker gehen vor Ort.
..wir liefern den Malerputz.
..müssen leider mehr Zeit für die Malerarbeiten investieren weil zusätzlich
Wände eingezogen wurden.
..der Vertrieb steht in direkter Kommunikation mit dem kundenseitigen
Projektleiter. Alle 4 Wochen findet ein Regeltermin statt.
..bis auf die „üblichen“ Höhen und Tiefen schließen wir das Projekt ab.
Projektende!
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Vorher…
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Was wäre gewesen..
..wenn der Elektriker den Vertrieb über die Ergebnisse der VDI Prüfung
informiert hätte.
...wenn der kundenseitige Projektleiter zu einer Baugenossenschaft
wechselt, könnten wir dann nicht Kontakt halten, und so evtl. Folgeaufträge
sichern?
..der Kommunikationsaufwand im Projekt sich auch einfacher hätte lösen
lassen?
..der Vertrieb die Information über weitere Neubauten in anderen
Bundesländern weitergegeben hätte?
..der Maler im Angebotsprozess stärker integriert gewesen wäre, und über
sich verändernde Rahmenbedingungen informiert worden wäre?
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Die Praxis
Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht
in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.
Aber i.d.R. haben die Handwerker ein Smartphone.
Menschen reden gern, auch Handwerker
Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.
Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push.
-> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „social
sharing“.
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Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
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connecting.SALES
Von der Vision zur Lösung!
Unser Lösungsansatz
Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und
integrieren.
Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.
Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.
Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu
liefern.
Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.
Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden.
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Business Case
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Profit durch Aufwandsminimierung!
360° Blickwinkel
Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt
Zentraler Informationsstream
Anstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung
Nahtlose Kommunikation
Durch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben
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Kundenzentrierung!
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Embedded Experience!
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Business Case
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Keep an Eye on!
Unternehmensweites Handeln
Die Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziert
wachsen!
Fokussierung
Die gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird die
Aufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt.
Mobility
Die Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokal
verfügbar!
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Facettenklassifikation
Einordnung von Objekten in eine
variable Baumstruktur.
Vorgegeben Facetten ermöglichen
eine flexible und schnelle Suche.
Integration in einen Activity
Stream.
Unterstützt verschiedenste
Aufgaben wie z.B. die „Übergabe
von Kunden“.
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Business Case
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Strategie
Big Data im Vertrieb
Durch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen
Business Intelligence
Die gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben.
Managementvorlage
Die Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage für
nachhaltige Entscheidungen.
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Business Case
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Business Case
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Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.
Communities entsprechen einem „Case“.
Einheitliche Funktionen und Features.
Benutzer finden sich schneller zu recht.
Identisches Collaboration Schema in den „Template“
Communities.
Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.
Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern
den Umgang.
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Business Case mit RoI!
Spezifischer & anwendbarer Case
Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen
Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“
Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung
Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards.
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Fazit
„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der
einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen
und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten
zusammenarbeiten.
Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive
Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets
über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“
Vertriebscoach Steve Capper
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Agenda - wie geht’s weiter…
Agenda muss am Tag vorher noch aktualisiert werden

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