Congrès Eco-Experts 3/12/2013 Eco-Cosmetics Les Nouveaux Défis de la Distribution Objectif : Anticiper les tendances et clarifier les enjeux de la cosmétique bio et naturelle Les Nouveaux Défis de la Distribution • Qu’est-ce qu’une marque bio et naturelle ? • Quels sont les réseaux de distribution d’une marque bio et naturelle ? • Quelles sont les questions clé à se poser avant la commercialisation ? • Qu’attend la distribution d’une marque bio et naturelle (ou de toute nouvelle marque) ? • Que peut attendre une marque bio et naturelle de la distribution ? • Patience et Passion: le secret des créateurs heureux ! Les Nouveaux Défis de la Distribution Valerie Vanier Créateur dirigeant MISSION BEAUTE Conseil en stratégie et développement interna2onal Parfums et Cosmé2ques Yvan Delhommeau Ex Directeur Achats et Marke2ng Douglas Directeur Promo2on Orlane Directeur Achats Parfumerie Galeries LafayeCe Directeur Marke2ng Opéra2onnel Sephora Directeur Sephora Italie Directeur du megastore Champs Elysées VALERIE VANIER / MISSION BEAUTE Valérie Vanier est la fondatrice et directrice générale de la société de conseil en stratégie et développement internaAonal MISSION BEAUTE. Experte des marques émergentes et de niche, elle dirige à Paris, sur le salon CosmeeAng, la compéAAon des Beauty Challenger Awards et Beauty Organic Award. Et à Shanghai, en mai 2014, la première compéAAon des Asian Beauty Challenger Awards. Elle a dirigé les 8 premières édiAons des rencontres d’affaires SpameeAng. Valérie a 20 ans d’expérience dans la cosméAque en Asie, Europe et USA. Elle a occupé les postes de directrice générale Stephane Marais_ (SHISEIDO), directrice générale Lancaster France (COTY), directrice de zone (CLARINS) et directrice markeAng opéraAonnel Asie (CHANEL parfums et cosméAques). MISSION BEAUTE PARTENAIRES ACTUELS MISSION BEAUTE MISSIONS REALISEES MISSION BEAUTE MISSIONS REALISEES YVAN DELHOMMEAU Yvan Delhommeau est expert en distribuAon. Il a dirigé les Achats et le MarkeAng chez Douglas et référencé diverses marques bio et naturelles. Il a été directeur de la promoAon chez Orlane. Il a dirigé les Achats de la Parfumerie des Galeries Lafaye`e. Il a été directeur markeAng opéraAonnel Sephora, directeur Sephora Italie et directeur du megastore Champs Elysées. Les Nouveaux Défis de la Distribution Marque bio et naturelle « insAtuAonnelle » Les Nouveaux Défis de la Distribution Marque bio et naturelle « émergente » Les Nouveaux Défis de la Distribution Une marque émergente est une future Star de la Beauté Quelques exemples de marques émergentes qui ne sont plus émergentes ! Relancement en 1989 Lancement en 1993 Lancement en 2007 Les Nouveaux Défis de la Distribution Affiner son concept de marque « J’utilise des ingrédients bio de très haute qualité » « Je ne trouvais rien sur le marché qui réponde à mes besoins » « Il y a tout à faire dans le bio » « Ma cousine avait de l’eczema » « J’ai toujours voulu développer ma marque de soins bio» « C’est une marque bio chic » « C’est exactement la marque dont je rêvais » « Nous avons les meilleurs actifs au monde » « C’est la première marque bio pour ….. » Ø Attention aux phrases trop entendues Ø Cultivez vos différences Ø Etre bio ou naturel n’est pas une définition de marque Les Nouveaux Défis de la Distribution Gérer le développement de sa marque Une marque de beauté est comme une plante rare. Elle a besoin de trois éléments vitaux : • La Lumière : la Presse • L’Eau : les consommatrices • La Terre : la distribution Les Nouveaux Défis de la Distribution La distribution Mademoiselle Bio Douglas Pharmacie Les Nouveaux Défis de la Distribution Choisir son circuit de distribution • • • • • • • • • • Bio : chaines nationales et boutiques indépendantes Institutionnel : chaines, grands magasins, parfumeries indépendantes… Alternatif : concepts store mode/beauté, concept store beauté niche Spa/instituts : spas d’hôtel, day spas Internet : site marchand en propre, site d’enseigne, site internet spécialisé Pharmacie / parapharmacie Grande distribution Vente par correspondance : catalogue, téléachat Vente à domicile En direct ? Via un distributeur ? En France d’abord ? France et/ou Export ? Ø Tous les chemins ne mènent pas à Rome ! Ø Distribution = CA Et Image Ø Méfiez-vous des dominos ! Les Nouveaux Défis de la Distribution Choisir son circuit de distribution • • • • • • • • • • • Où sont mes concurrents ? Quel est mon prix de détail ? Et mon prix de revient ? Me permet-il de travailler à l’export ? Quelle est ma cohérence avec le réseau choisi ? Quelle est ma valeur ajoutée ? Mon bénéfice produit ? Mon point de différenciation ? Quel est mon potentiel de soutien presse ? VIPs ? Quelles sont mes capacités de production ? Quelles sont mes ressources en moyens moteur (testers, échantillons …) ? Quelles sont mes ressources en moyens humains (formation, animation…) ? Qui suis-je ? Pourquoi ai-je décidé de lancer ma marque ? Quels sont mes moyens financiers ? Ø La solution passe par les questions ! Les Nouveaux Défis de la Distribution Anticiper les attentes de la distribution • Professionnalisme : présentation claire et argumentée, bon de commande à jour, un interlocuteur désigné, qui fait quoi ? • Cohérence : une histoire forte et unique (packaging, résultats, prix…) qui se décline à tous les niveaux • Implication terrain : outil de formation, passage sur les points de vente, considération des équipes • Animation : plan marketing, plan d’animation, moyens moteur • Communication : soutien presse, disponibilité pour interviews • Patience : une marque de beauté est comme une plante. Laissez lui le temps de grandir. Les Nouveaux Défis de la Distribution Distributeurs : ce que les marques attendent de vous • Professionnalisme : un interlocuteur joignable au téléphone ou par mail • Implication terrain : partager votre décision de référencement avec les équipes de vente, faire essayer les produits, communiquer les objectifs de vente • Animation : participer. Utiliser efficacement les testers, échantillons, présentoirs de caisse, brochures, panneaux vitrine , cubes vitrine… Une marque alternative ne peut pas soutenir un réseau à bout de bras. • Communication : exposer les books de presse des marques, inviter la marque aux événements presse de l’enseigne. • Visibilité : développer les mises en avant en vitrine, linéaire, caisse, gondole, outpost… • Patience : une marque de beauté est comme une nouvelle plante. Laissez lui le temps de grandir. Les Nouveaux Défis de la Distribution Etre un patron de marque HEU-REUX J C’EST : • Rester pragmatique: il n’y a pas qu’un seul point de vente, ni un seul réseau de distribution. • Rester positif et tenace: non n’est pas forcément toujours non. • Etre réactif : répondre, envoyer les documents au bon moment • Etre patient : comprendre qu’il y a de la concurrence…et des ordres de passage ! • Rester passionné : formation, animation, réunions de négociation. • Rester humble: les équipes vous apprécieront d’autant plus. • Et comprendre qu’il n’y pas de modèle unique, pas de mode d’emploi idéal. Tout est fonction de la marque, de l’équipe, du timing… - « Merci pour votre écoute et par/cipa/on » Rejoignez-nous sur Les Ateliers Mission Beauté Atelier #1 – « Du concept au lancement » - 10 dec 2013 - Paris Une journée pour comprendre les facteurs clés de succès • Affiner son concept de marque • Définir la stratégie de distribuFon • Fixer les prix • Préparer les ouFls markeFng et commerciaux • Organiser la prospecFon locale et internaFonale • Maximiser le sell out • Définir la stratégie de communicaFon • Ateliers en groupe et individuels : visite virtuelle de point de vente, 1-‐3-‐10 mns pour se présenter Inscriptions et renseignement au 06 31 04 08 19 (Barbara) ou 06 80 89 62 76 (Valérie) MISSION BEAUTE Bur: 09 62 59 03 95 Mob: 06 80 89 62 76 valerievanier@mission-‐beaute.com www.mission-‐beaute.com Mob: 06 76 72 84 75 [email protected]
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