VAP GOV

Les programmes de Valeurs IBM
Marie Christine Giraud Naroskin
Marie Jo Boudry
-
- SW Channel Sales & MM Leader Europe
Information & Analytics Group – ECM Channel sales Leader
AGENDA
 Software Value Plus - SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
Objectif de l’atelier Programme IBM
•
Bien appréhender nos programmes : ce sont des outils de vente avant tout,
pas des programmes administratifs.
•
Ils peuvent vous aider dans votre gestion commerciale et le développement
de votre business
•
Il est important que chacun de vos commerciaux comprenne bien le
contenu et comment les intégrer dans leur acte de vente avec leur clients.
•
Vos VAD sont à votre disposition pour toute question sur ces programmes.
•
Comme tout programme cela exige de la discipline pour éviter tout potentiel
écueil
Comment bien démarrer 2014
•
Vous inscrire à PartnerWorld
•
Mettre à jour votre profil société dans PPS
- les locations et les contacts
- les certifications de vos employés
•
Demander les accès « GPP enabled » de façon à :
- pouvoir recevoir des leads IBM
- enregistrer vos opportunités SVI et ainsi prétendre à une rémunération
•
Faire progresser vos opportunités dans GPP
•
Mettre à jour vos solutions VAP
•
Construire votre Plan Marketing avec l’aide de votre commercial Channel IBM et votre grossiste
SVP
6
Le modèle de distribution SVP
GENERATION DE NOUVEAUX
DEALS
RENOUVELLEMENT DE MAINTENANCE
9
SVP IBM
10
34 SVP Product Group
•
•
•
•
•
Business Analytics Open
IBM Cognos
IBM SPSS Enterprise
IBM SPSS Statistics
Risk Analytics
•
•
•
•
•
Collaboration Solutions Open
Collab Sol Messaging & Collab
Collab Sol Portal
Collab Sol Social SW & Unified Communication
SmartCloud for Social Business
•
•
•
•
•
•
Industry Solutions Open
B2B Integration
Enterprise Marketing Management
IBM Filenet
Smarter Cities
Websphere Commerce
•
Other Open
•
•
•
•
•
Information Management Open
IBM Big Data & Netezza
IBM Infosphere
IBM Optim
IM Data Management
•
•
Rational Open
Rational Authorized
•
•
Security Systems Open
Security Systems
•
•
•
•
Tivoli Open
Tivoli Automation
Tivoli Enterprise Asset Management
Tivoli Storage Management
•
•
•
•
Websphere Open
Expert Integrated Systems
Websphere Business Process Management
Websphere Core
SVP Le chemin pour revendre
Software Value Plus
COMPETENCES
Software Value Incentive
Une certification commerciale
Deux certifications techniques
SOLUTIONS
Value Advantage Plus Solution
Certifications tech. & com. requises
SVP Les certifications par Product Group
Liste des SVP Product Groups
Liste des Certifications SVI/SVP
Les changements SVP – 01/12/2013
Afin de simplifier les exigences des programmes, 3 modifications ont été apportées à SVP
(Software Value Plus) :
1.
Il n'est plus nécessaire de fournir un PartnerPlan. Néanmoins, les 3 documents suivants,
SVP Application Form, Extrait Kbis de – 3 mois, Attestation fiscale sont toujours
obligatoires au moment de la 1ère adhésion à SVP.
2.
L'examen de conformité SVP (des revenus) sera réalisé tous les deux ans et couvrira une
période de 2 ans de revenus. Les partenaires commerciaux réalisant moins de 200 000 $ US
de revenus éligibles au cours de la période de conformité resteront dispenser de
l'examen de conformité. Les exigences de certification dans le cadre du programme SVI
(Software Value Incentive) continuent d'être révisées tous les deux ans.
3.
Si un partenaire commercial participe au programme Value Advantage Plus for Government
(si disponible) et que la transaction a remporté une prime, les revenus du nouveau client
public sous licence et ceux des autres clients publics seront tous deux pris en compte lors de
l'examen de conformité SVP. Les transactions publiques n'ayant donné lieu à aucune prime
resteront exclues du calcul de conformité SVP.
Pour toutes informations supplémentaires, merci de vous référer au Guide des opérations SVP, disponible sur le site Web agréé de SVP
AGENDA
 Software Value Plus – SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
SVI
16
SVI PREAMBULE
L’objectif de SVI est de rémunérer et
protéger votre valeur ajoutée durant le
cycle de vente (5-20%)
17
SVI Rémunérations
Clients : Enterprise Non Select & Mid
Market
Clients : Enterprise
Non Select & Mid
Market
Clients : Industry &
Enterprise Select
Rémunération plafonnée à 500 K USD
SVI Skills Approval Zones
Les certifications seront valides dans plusieurs pays au lieu d’un seul.
Plus de flexibilité !
Vous pouvez utiliser vos ressources avec vos certifications dans plusieurs pays, cela
réduit considérablement le besoin des nouvelles ressources pour l’expansion de nos
partenaires vers les pays voisins.
Il est toujours requis :
-Avoir une entité légal dans chaque pays
-Demander SVI dans chacun des pays
-Travailler avec le VAD local
-Respecter les règles de chaque pays pour les
programme VAP, SVI & SVP Industry/Capability
Solutions
Pour plus de details : https://www.ibm.com/partnerworld/page/swg_com_sfw_vap_index
SVI Les étapes
1) Enregistrer et soumettre les opportunités dans GPP (BANT).
2) Fournir les preuves demandées dans GPP (Documentation).
3) Demander le paiement dans GPP, après l’enregistrement de la
commande
4) Facturer IBM après réception de la notification, une facture
électronique et une facture papier.
Un outil commercial le BANT
B udget
A uthority
N eed
T imeframe
Un outil commercial le BANT
Un outil commercial le BANT
Un outil commercial le BANT
Un outil commercial le BANT
SVI Règles et procédures
•
Une fois les certifications enregistrées dans PartnerWorld, faire la demande SVI puis SVP et
non l’inverse.
•
SVI => SVP
•
SOUMETTRE l’opportunité SVI dès que vous en avez connaissance et au minimum 15 jours
avant la date d’enregistrement de la commande par la Compagnie IBM
•
15 J Calendar
•
La demande de paiement doit respecter des délais très précis.
- La demande de paiement doit être soumise MOINS de 60 jours après la date de commande
IBM.
•
60 J Calendar
•
PAS DE SVI sur les comptes du Secteur Public ou de type GOE – Governement Owned
Entity
•
GOE = NO SVI
•
COMPLIANCE = NO
SVI
<4.5K = NO SVI
“La classification des clients relevant du « secteur public » ou de « type Gouvernement » est
arrêtée par IBM eu égard à de nombreux critères non exhaustifs comme l’importance de la
participation de l’état au capital dudit client, l’importance des droits de vote détenus par l’état,
ses règles d’achat etc.”
•
PAS DE SVI sur les dossiers de COMPLIANCE
•
PAS DE SVI sur les opportunités inférieures à 4.5 KEuros pour la France
•
SVI Les preuves commerciales
Preuves produits:
•
Les Preuves « acceptables » sont les seuls éléments qui permettent de payer la
rémunération d’une opportunité SVI qui a été approuvée dans GPP.
–
–
–
Les preuves « produits » doivent démontrer votre valeur ajoutée
Configuration, architecture et volume des produits vendus
D’autres preuves peuvent vous être demandées si nécessaire.
Elles sont créées par le Partenaire (vous) au cours du cycle de vente puis elles doivent
être ajoutées dans GPP dans les 15 jours suivants la demande de paiement. La date est
raisonnablement antérieure à la date de commande, l’auteur et le destinataire sont
clairement identifiés.
•
Configuration/
Architecture
•
Volume
•
Problématiques
•
Réponse à la
problématique
•
POC
Les échanges entre le BP et IBM ou le BP et son VAD ne sont pas pris en considération !
VOUS POUVEZ FAIRE LA DEMANDE DE PAIEMENT SI VOUS REMPLISSEZ TOUTES
LES CONDITIONS
MÊME SI AU FINAL C’EST IBM OU UN AUTRE PARTENAIRE QUI VEND !
Astuces SVI GPP
Afin de vous aider à améliorer la pertinence de vos opportunités, voici les raisons les plus récurrentes qui obstruent le
processus de soumission des opportunités :
1. GPP:
a. Oubli d'attacher le BANT (car Edition pour IBM non coché)
b. Règle des 15 jours non respecté
c. Mauvaise devise : Monnaie (Dollar au lieu d’Euros)
d. Mauvais Brand Family utilisé, incohérence avec le BANT
2. BANT:
a. Passport Advantage: Nom et adresse de la société non mentionné
b. Budget: Pas d’indication et/ou mauvaise indication de prix (incohérence avec GPP)
c. Contact: Manque au choix l'adresse e-mail et/ou numéro de téléphone
d. Besoin: Besoin rentré n'existe pas par rapport à la liste des PN. Vous devez toujours vous referez
sur la liste des produits mis à jour.
AGENDA
 Software Value Plus – SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
32
VAP Gov
- Les programmes de valeur - 2013
33
VAP Gov PREAMBULE
Le VAP Gov est une remise qui
récompense la valeur apportée par nos
partenaires durant le cycle de vente sur des
comptes GOV (+/-15%).
34
VAP GOV Les étapes
1) Enregistrer et soumettre les opportunités dans GPP (BANT VAP Gov).
2) Fournir les preuves demandées dans GPP (DOCUMENTATION) et
les
échanges bidirectionnels avec le client.
3) Recevoir un mail d’éligibilité de la part d’IBM.
4) Revendre et Indiquer le numéro VAP Gov dans la commande ainsi
que
le numéro de l’opportunité.
VAP Gov – Participer au programme
Une remise d’environ 15% (Relation VAD)
sur une vente de licence
pour les comptes Gouvernementaux
•
•
•
•
•
Ce n’est pas une solution au sens VAP Std
Pas de répétitivité de la solution
Les audits ne vérifient pas :
•S’il y a au moins 20% de service
•Les factures adressées au client
Être enregistré dans IBM PartnerWorld
Demander la participation au programme VAP Government depuis PartnerWorld
Accepter les T&Cs du programme
Sélectionner les SVP PG pour lesquels vous êtes autorisés
Choisir votre Value Add Distributor (le même que pour SVI et VAP Std)
Pas de VAP GOV pour les comptes ELA
36
VAP Gov Règles et procédures
•
Créer le BANT VAP Gov + SOUMETTRE l’opportunité GPP dès que
vous en avez connaissance et au minimum 15 jours avant la date
d’enregistrement de la commande par la Compagnie IBM
•
15 J Calendar
•
Enregistrer l’opportunité comme en VAP Gov et non en SVI.
•
GOE = VAP GOV
•
Indiquer le Solution ID du VAP Gov dans GPP. La commande doit
inclure le numéro de Solution ID du VAP Gov ET le numéro de
l’opportunité GPP.
•
Solution ID
•
L’opportunité doit être approuvée par IBM (Mail d’éligibilité envoyé au
contact principal de l’opportunité GPP et à votre VAD).
•
Approuvé par IBM
•
Vous devez fournir les preuves de votre action dans les 15 jours a
posteriori de la vente de licence IBM. Le SAP Number doit être
indiqué dans GPP.
•
•
SVP => VAP Gov
Fournir les preuves
dans les 15 jours
ATTENTION => Si les critères ne sont pas respectés, il faudra alors rembourser les remises accordées !
VAP Gov – Soumettre une opportunité VAP Gov
38
VAP Gov Les preuves commerciales
Preuves produits :
•
Les Preuves « acceptables » sont les seuls éléments qui permettent de payer la
rémunération d’une opportunité VAP Gov qui a été approuvée dans GPP.
–
–
–
Les preuves « produits » doivent démontrer votre valeur ajoutée
Configuration, architecture et volume des produits vendus
D’autres preuves peuvent vous être demandées si nécessaire.
Les preuves remises à IBM par le Business Partner doivent répondre aux points
suivants :
1. Est-ce que les preuves
2. Est-ce que les preuves
3. Est-ce que les preuves
Client ?
4. Est-ce que les preuves
5. Est-ce que les preuves
montrent que le BP est l’auteur des documents fournis ?
montrent clairement la recommandation des produits SW IBM ?
montrent au moins 2 échanges bi-directionnels entre le BP et le
montrent la configuration et les produits Software vendus ?
sont datées et antérieures à la commande ?
VOUS POUVEZ OBTENIR CETTE REMISE SEULEMENT SI VOUS REVENDEZ.
•
•
•
•
•
•
Configuration/
Architecture
Volume
Problématiques
Réponse à la
problématique
POC
Echanges
Bidirectionnels
VAP STD
40
VAP STANDARD PREAMBULE
L’objectif du VAP STD est de récompenser
votre valeur et vos services durant le
cycle de vente sur des comptes privés ou
public (+/-15%)
41
VAP STANDARD
• Vous possédez une solution unique
mixant des licences IBM et des services
associés. IBM vous donne un avantage
concurrentiel.
• Augmentez la marge de vos deals !
42
VAP STD - Application
•
Être membre de PartnerWorld
•
Être revendeur de logiciel IBM
•
Accepter les audits sur les transactions VAP
•
Structure du chiffre d’affaire du BP
– Vente de service et/ou d’applications
• 30% du chiffre d’affaire de la société provient de vente de service ou d’applications
•
Avoir au moins une solution intégrant un produit IBM
•
La valeur de l’application ou du service doit dans le cadre d’une transaction VAP être au moins
être égale 20 % de la valeur totale de l’affaire – Prestations ou développement facturés dans les
6 mois suivant la date d’enregistrement de la commande de licence par IBM.
•
Il faut avoir 3 références clients pour la première solution VAP, puis 1 référence par solution
supplémentaire.
43
VAP STD - Définition
Solution = Valeur ajoutée sur une solution vendue avec le logiciel IBM
-Exemples de valeur ajoutée partenaire
Une application qui fonctionne avec du logiciel IBM
Une offre de services pour un logiciel IBM
Une combinaison d’application et de services
Une solution packagée, répétitive et
clairement identifié sur votre site
internet !
Logiciel IBM éligible
Le/les logiciel(s) IBM décrits dans la solution approuvée pour le VAP
Eligibilité par “sous segment” au sens SVP
Pas de certifications requises SAUF
Pas de VAP sur les comptes ELA
Une Solution Standardisée : Une « brochure » et sa publication sur votre site WEB
Cognos
1 sale & 2 technical
SPSS
1 sale & 2 technical
InfoSphere
1 sale & 1 technical
Optim
1 sale & 1 technical
Data Mgmt
1 sale & 1 technical
Heritage Cm
1 sale & 1 technical
Critères pour la brochure et sa publication sur le site WEB:
Netezza
1 sale & 2 technical
-Nom de la solution
-Citer et montrer l’utilisation des brand(s) IBM
-Montrer le lien entre la solution et le(s) »Brand(s) » IBM
Prévoyez de faire approuver votre VAP assez longtemps avant d’en avoir besoin pour satisfaire une commande –
44
délai moyen 4 semaines, On ne peut accepter une commande que lorsque le VAP est approuvé
Les étapes VAP STD
1) Fournir la commande au VAD en précisant son
numéro d’identification du VAP
2) Respecter le critère des 20% de Valeur Ajoutée
Facture Software Prix Client : 100 000 €
Factures Add-Value dans les 6 mois : 40 000 €
Total de la solution VAP : 140 000 €
Valeur ajoutée : 20% de 140 000 € = 28 000 € => OK
SYNTHESE PROGRAMMES DE BASE SVP
Software Value Incentive (SVI):
Le programme de rémunération qui recompense votre contribution tout au long du cycle de vente
à travers un système d’enregistrement des vos opportunités (Global Partner Portal).
Value Advantage Plus for Government (VAP GOV) :
Un programme de remises proposées par votre VAD pour la vente de Software IBM (via Passport
Advantage) à un client final de type gouvernemental.
Value Advantage Plus STANDARD (VAP STD) :
Un programme de remises proposées par votre VAD pour la vente de Software IBM (via Passport
Advantage) dans le cadre d’une solution pré-approuvée par IBM.
SYNTHESE PROGRAMMES
Fees
Rebate
Link
Type
Scope
selon accord avec
le grossiste
SVI
5-20%
NA
GPP
Compétences
Tous sauf Gov
VAP STD
NA
+/-15%
VAD
Solutions
Tous, sauf
compte ELA
VAP GOV
NA
+/-15%
GPP
Compétences
Uniquement Gov
Sauf compte
ELA*
SVI + VAP
std
5-10%
+/-15%
GPP &
VAD
Compétences &
Solutions
Tous sauf ELA
sauf Gov
*: ELA Entreprise Licence Agreement
47
AGENDA
 Software Value Plus – SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
49
RVI PREAMBULE
L’objectif de RVI est de récompenser
et protéger votre valeur dans vos
relations Client sur le long terme.
50
RVI DESCRIPTION
•
•
•
•
•
•
Une rémunération basée sur le renouvellement des licences vendues à l’origine avec
de la valeur (prise en compte à partir du 01 Janvier 2008),
Une initiative qui permet à IBM de récompenser les partenaires qui apportent de la
valeur à leur client et ce, au dela de la vente de licence originelle,
Mise en application en France au 01 Juillet 2013
Une remise instantanée auprès de votre grossiste au moment de votre commande,
Applicable aux renouvellements proposés au travers des contrats clients Passport
Advantage et Passport Advantage Express, pouvant inclure des renouvellements
pluri-annuel,
Ne sont pas éligibles : les réinstatements, les renouvellements d’appliances, les
renouvellements proposés au travers des Support Providers et les renouvellements
Saas.
RVI ELIGIBILITE
1.
Etre autorisé à revendre via SVP, le product group objet du renouvellement de la commande
2.
Participer à un des programmes à valeur : SVI, VAP, VAP Gov, SVP capability/Industry Solutions
Incentive
3.
Avoir recu une rémunération via un des programmes à valeur depuis 2008 pour la vente de
nouvelles licences en relation avec le renouvellement
4.
Etre capable de démontrer une relation continue et à valeur avec le client final et associée au
renouvellement
5.
Procéder au renouvellement « dans les temps », c’est-à-dire avant le début de la date de
démarrage du support
RVI Montant des Remises
•
Le montant de remise RVI accordée dépend de vos relations avec votre
grossiste. Nous recommandons :
Industry et Enterprise
53
Select
+/- 8%
Enterprise Non Select
+/-12%
Mid Market
+/-15%
L’Outil « RVI Opportunity List Tool »
•
•
•
•
•
•
•
Liste accessible sur PartnerWorld
Après que les cotations aient été générées, le RVI Opportunity List fera apparaitre les
renouvellements, au niveau de chaque ligne produit, associés à la vente de licences avec
valeur (SVI, VAP, Solution, ect…) :
Accessible à partir de PartnerWorld en ligne et téléchargeable : Seules les personnes
autorisées (approuvées par les APA) chez le partenaire peuvent y accéder
VADs reporting : Les grossistes ont accès à toutes les données de leurs partenaires
Partenaires reporting : Les partenaires ont accès à leurs propres données
Les partenaires et les grossistes sont encouragés à consulter la liste des opportunités
RVI dès que les cotations sont disponibles (autour du 15 de chaque mois et autour de mi
Mai pour les cotations du mois d’Aôut)
Les Partenaires ont la possibilité de demander à rajouter des renouvellements à la liste
fournie par IBM si ils sont capables de prouver que la vente de nouvelles licences s’est
faite au travers des programmes à valeur.
RVI Auditabilité des dossiers
Un des critères d’éligibilité pour prétendre au RVI est de démontrer la valeur
continue apportée au client par le partenaire
• Les dossiers RVI seront audités !
• Les preuves non recevables : email comprenant seulement une proposition de
prix, affirmation sans preuve de discussion avec le client final sur la valeur du
renouvellement
• Exemples de preuves recevables : une offre écrite de renouvellement
comprenant :
– Recommandation du partenaire pour l’utilisation du renouvellement ET une
– Explication de la valeur du renouvellement
– Documentation fournie au client sur la nécessité et les avantages du
renouvellement IBM accompagnée d’une proposition pour des nouvelles
licences
RVI : A savoir !
•
•
•
•
•
•
En cas de commande de nouvelles licences + année(s) de maintenance additionnelle(s),
si les nouvelles licences sont vendues au travers du SVI, VAP, ect…, la ou les années de
renouvellements sont éligibles au RVI. Si nouvelles licences vendues au travers du SVI,
la rémunération RVI sera payée après que la rémunération SVI aura été payée. Le BP
devra demander à son distributeur de réclamer le paiement RVI auprès d’IBM.
Les réinstatements ne sont pas éligibles au RVI. Cependant, si les nouvelles licences ont
été vendues au travers des programmes SVI, VAP, ect, qu’une interruption du support soit
intervenu et qu’un réinstatement ait été vendu par le BP, lors du renouvellement de ce
reinstatement, le renouvellement pourra être éligible au RVI (puisque les licences
originelles ont été vendues via SVI, VAP, etc…)
Tous les types de client y compris de type gouvernemental sont concernés par le RVI
Un BP ne peut prétendre au RVI que sur les quantités du renouvellement des licences qui
ont été rémunérées par un programme à valeur
Les renouvellements sur les comptes ELA ou faisant l’objet d’un spécial bid sont éligibles
au RVI Incentive tant que les nouvelles licences ont été vendues via SVI, VAP, ect…
Si 2 partenaires sont éligibles au RVI sur le même renouvellement (ex: SVI pour l’un et
VAP pour l’autre), seul le BP qui vendra le renouvellement, recevra la rémunération RVI.
RVI Les ressources disponibles
RVI Website : www.ibm.com/partnerworld:renewalvalueincentive
- Les liens vers tous les sujets ci-dessous sont accessibles à partir de la section « Where to
go from here » en bas de la page web :
 Voir les questions les plus fréquemment posées
 Revoir les critères et les éligibilités pour RVI
 Savoir comment paramétrer votre internet pour accéder au RVI Opportunity List
 Découvrir comment obtenir les accès au RVI Opportunity List
 Accéder au RVI Opportunity List
 Le RVI Opérations Guide
- Pour tous changements ou ajouts au RVI Opportunity List
 Compléter un des formulaires ci-dessous disponibles via le site web RVI Opportunity List :
« Change a Transaction on the IBM Renewal Value Incentive Opportunity List » ou « Add a
Transaction on the IBM Renewal Value Incentive Opportunity List »
RVI Par ou commencer ?
Etre autorisé à voir le RVI Opportunity List
Seul l’APA (Authorized PartnerWorld Administrator) de l’entreprise est habilité à
donner les accès aux individus
Etapes à suivre (attention compter 24 heures pour que les accès soient effectifs)
1.
Contacter votre APA
2.
Demander à l’APA de se connecter au profil société dans PartnerWorld
3.
Sélectionner « l’entreprise nationale »
4.
Sélectionner la « liste des employés de l’entreprise nationale »
5.
Sélectionner le « nom de l’employé » à qui vous souhaitez donner les accès RVI
6.
Sélectionner « Access Role »
7.
Faire défiler la page et choisir « Dashboard Software Renewal »
Ajouter une transaction au RVI Opportunity List
•
•
•
Faire la demande au plus tard 45 jours avant la date de renouvellement
Fournir toutes les preuves au moment de la demande de rajout
Faire une demande par site. Si plusieurs sites même pour un client identique, faire
plusieurs demandes
Ajouter une transaction au RVI Opportunity List
Ajouter une transaction au RVI Opportunity List
Lien BPIMS : https://www-07.ibm.com/partnerworld/incentives/management/index.wss
RVI
Pour toute question dont vous ne trouvez pas la réponse dans
l’Opération Guide RVI, vous pouvez vous adresser à votre VAD ou
aux adresses suivantes :
Comment participer à RVI ?
•
•
•
•
•
64
Si vous avez déjà signé votre BPA (Business Partner Agreement), vous
rentrez directement dans le process RVI. Vous devez également être
approuvé SVP sur le(s) produit(s) sélectionné(s).
Vous avez obtenu un incentive (SVI, VAP) en rapport avec le
renouvellement de licence depuis 2008
Vous devez réclamer votre RVI auprès de votre grossiste avant le début de
la date de démarrage du support.
Lorsque vous demandez un RVI vous vous engagez à répondre aux
critères RVI (documentation RVI).
Le RVI est payé de la même manière que le VAP, c’est une Instant Rebate.
•
65
Afin d’ éviter les problèmes d’encours
ou d’autres problèmes de temps il est
demandé
aux
partenaires
de
réclamer la commande RVI au
minimum 5 jours avant la commande
IBM.
AGENDA
 Software Value Plus – SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
Les nouveautés
H1 - 2014
Les nouveautés H1 - 2014

SVP Plus :
Nouvelle catégorie SVP créée pour reconnaitre les top partenaires
investis dans la vente de logiciel à haute valeur ajoutée : ex :
- Taux d’utilisation des programmes SW +50% (SVI,VAP, Solutions)
- Concentration sur l’identification des affaires
- Ressource(s) BPs dédiée(s) à l’offre IBM, etc…
 SVI Small Deal Reward
Pour les affaires GB inférieures à 25 K USD, possibilité pour les partenaires
de demander le paiement du SVI (identification + revente) au travers du
grossiste comme un instant rebate.
Lancement prévu en Q2 2014
AGENDA
 Software Value Plus – SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
BPLM New
Design
Business Partner Led Model – New Design
 Nouveau modèle BPLM – lancement Avril 2014
- Définition du territoire au niveau national et non régional
- Suppression des targets
- Amélioration et simplification du processus de paiement des
incentives
- Produits cross brands

Rémunérations :
- Base 15 % sur toutes les reventes comptes Mid Market lorsque le BP
est identificateur SVI
- 25 % lorsque le compte est considéré nouveau ou inactif
par IBM. Et ce, pour toutes les ventes de nouvelles licences sur ce
compte pendant 24 mois et pour toutes les typologies de comptes.
Business Partner Led Model – New Design –
Migration
o
o
Participation renouvelée automatiquement pour les partenaires BPLM 2013 vs 2014
o
Le paiement des incentives BPLM 2013 relatifs à fin d’année 2013 seront payés en Q1
o
Outil dédié “online” disponible à partir du 20 Janvier 2014
o
Envoi des lettres de revalidation et de mise à jour du programme prévu la semaine du 27 Janvier 2014
Les partenaires actuels BPLM n’ont pas à demander leur intégration dans le programme BPLM 2014
Solution Accelerator
Incentive
Objectif de ce programme
Ce programme récompense la vente simultanée de matériels et
logiciels IBM éligibles à un même client.
Les principaux objectifs sont :
• Apporter une approche solution sur le marché en s’appuyant sur
la richesse de l’offre HW et SW d’IBM.
• Accroître la vente de solutions avec nos clients afin de répondre
à leur besoins
business.
www.ibm.com/partnerworld/solutionaccelerator
• Simplifier la vente de solutions à nos clients par nos Partenaires.
Rémunération de base : exemple 1
Exemple: transaction de $100K
Exemple 1
Rev
HW & SW Base Incentive
Rebate
Exemple 2
Rev
Rebate
Exemple 3
Rev
Rebate
STG
5 pts
$70
$3.5
$50
$2.5
$30
$1.5
SWG
15 pts
$30
$4.5
$50
$7.5
$70
$10.5
$100
$8.0
$100
$10.0
$100
$12.0
Total
La règle des “30% minimum HW ou SW de contribution par commande”
est respectée
Solutions Accelerator Incentive Program
•
La liste officielle des produits matériels et logiciels éligibles et la liste des solutions IBM
prédéfinies peuvent être trouvées à l’adresse suivante:
www.ibm.com/partnerworld/solutionaccelerator
- Les Partenaires IBM et les équipes de ventes IBM doivent consulter l’adresse
mentionnée ci-dessus “IBM Solution Accelerator Incentive website” pour connaître tout
changement pouvant intervenir sur la liste des produits matériels, logiciels et solutions.
•
Les lettres d’annonce sont les seuls documents officiels qui reprennent tous les termes
et conditions de ce programme.
AGENDA
 Software Value Plus - SVP
 Software Value Incentive - SVI
 Value Advantage Plus - VAP et VAP Gov
 Renewal Value Incentive - RVI
 Nouveautés H1 2014 : SVP Plus et SVI Small Deal Reward
 Business Partner Led Model New Design
 Solution Accelerator Incentive - SAI
 SVP Industry & Capabilities
SVP Industry and
Capability
Autorisation
Customers want Business Partners who
 Understand their industry challenges and its opportunities
 Implement high growth business capabilities
 They trust to deliver solutions
IBM Software needs Business Partners with
 Value-add industry solutions
 Value-add business capability solutions
 Proven client references and deployments
Source: IBM Market Insights
Note: This report is based on internal IBM analysis and is not meant to be a statement of direction by IBM nor is IBM
committing to any particular technology or solution.
SVP Industry & Capability Authorization
Deliver Solutions in High Growth Areas
Capabilities by Business Need
Industries
Aerospace & Defense
Automotive
Banking
Chemical & Petroleum
Electronics
Energy & Utilities
Financial Markets
Government
Healthcare
Insurance
Media & Entertainment
Retail
And Earn Big Rewards Telecommunications
Travel & Transportation
IBM MobileFirst
Security
Smarter Cities
Smarter Commerce
Social Business
Cloud Computing
Business Analytics
Smarter Analytics for Big Data
Data Management
Enterprise Content Management
Information Integration &
Governance
SVP Industry and Capability Authorization
September 2013 Streamline Changes
Objective
Offer greater industry solution choices, expand the number of IBM customer
reference processes, and implement a consistent set of requirements
across SVP Industry and Capability Authorization
SVP Industry & Capability Authorization Benefits
SVI - Solution Incentive
 Industry and Enterprise Select (20%)
Enterprise Non-Select and Mid Market (25%)
 Earned when the BP sells their solution on new IBM software licenses
 Commercial customers: Paid as a fee. No channel conflict. ELA eligible.
 Government customers: Paid as an additional fulfillment discount.
Marketing




Use of the SVP Industry / Capability solution “mark”
Higher lead passing priority
Featured in the GSD Application Showcase
Business Partner Locator Tool priority
2013 SVI - Solution Incentive Update
1) Worldwide incentive structure effective as of February 17, 2014
IBM software
Appliances
(1)
Industry
Enterprise Select
Enterprise NonSelect
Mid Market
20%
25%
10%
15%
2) Effective August 2013, IBM will limit the total payment for Software
Value Incentive (SVI) and SVI - Solution Incentive for influence without
resale claims to US$ 500K per transaction(2)
Notes: (1) Appliances include the IBM Big Data and Netezza Product Group, and EIS AIM Appliances brand family
(2) AP geo maximum disbursement of all incentives for subject transaction is US $500K local currency
Korea maximum disbursement of all incentives for a subject transaction is KRW 200M.
SVP Industry and Capability Authorization
General Requirements
Solution
Content
 Must contain specified products
 BP must be SVP authorized in their solution
Verification
 Published as a GSD solution, +
 Must be an approved GSD Verified Business Partner solution, or Board review
requires solution demo & review of pre/post-sales support plans
References
 Contains the specified products in the solution
 Less than 3 years old
 References approved for other initiatives, including VAP & Accreditation, can qualify*
* Approved through an IBM process and meets the other Industry/Capability reference requirements
SVP Industry Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 An application or services practice that implements an Industry Solution Offering
 Includes the specified products in the Industry Solution Offering
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
*
 3 required for NA or Europe, 2 elsewhere
 Industry specific clients
Learn more at the SVP Industry Authorization website
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
SVP Industry Authorization
Eligibility Requirements
Energy and Utilities
Industry Solution Offering: Distributed Energy Resources Analytics and Optimization
Customer Business Problem/Pain
Value Proposition
Volatility of distributed generation combined with limited real time
visibility to load and generation levels creates distribution grid
stability risks
Distributed Energy Resources Analytics and Optimization helps to realize the value of
a smarter grid
• Statistical methods generate load profiles based on history for all types of loads
• Phase detection methods simplify cleanup of meter/transformer relationship data
• Regression methods correlate load/generation profiles with weather
• Predict load/generation based on weather forecasts and history to determine when
aggregate generation exceeds thresholds
• Optimize distributed generation based on engineering limits
• Throttle Audience
generation as needed via automatic AMI dispatch orders to small
Target
generators using equitable, rules-based allocation
CIO, VP/Director T&D Operations, VP/Director Asset Management
Protected segments can overload and cause re-closure failure upon
faults when load/distributed generation relationships exceeds
engineering thresholds
• Load on all assets is not necessarily covered by SCADA
• Limited bandwidth to remote areas constrains real time visibility to
load and generation
• Accurate representation of grid topology is challenging for utilities to
maintain, and as a result the record data quality is insufficient to
support detailed power flow models
Primary Products
Solution Content
Requires 1 Primary + 1 Primary or Secondary Product
May include additional Primary and Secondary products
SPSS
SPSS C&DS
iLOG Cplex
IBM Netezza
Secondary Products
WebSphere ESB
Information Server
SVP Enterprise Content Management Capability
Eligibility Requirements
Solution
Content
 An ECM solution that harnesses the value of unstructured data for new insights & better outcomes.
 Includes at least 1 Primary Product
Primary Products (Any Product Group product)
Secondary Products
IBM FileNet
IBM Cognos, IBM InfoSphere,
IBM Optim, IBM SPSS Enterprise,
IBM SPSS Statistics, Risk Analytics,
IM Data Management
Verification
 Board review
*
References
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
Learn more at the SVP Enterprise Content Management Capability website
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
SVP Industry & Capability Authorization Resources
 SVP Industry Authorization website
 SVP Capability Authorization website
 SVP Business Analytics Authorization website
 SVP Cloud Computing Authorization website
 SVP Data Management Authorization website
 SVP Enterprise Content Management Authorization website
 SVP IBM MobileFirst Capability Authorization website
 SVP Information Integration & Governance Authorization website
 SVP Security Authorization website
 SVP Smarter Commerce Capability Authorization website
 SVP Social Business Authorization website
 SVP Smarter Cities Solution Authorization website
 SVP Smarter Analytics Capability Authorization for Big Data website
 SVI-Solution & SVP Industry & Capability Operations Guide
 SVI-Solution Registration & Payment Request Supplement
 How to Create an SVI-Solution Opportunity Registration Demonstration Video
 Software Value Plus website
 IBM Global Solutions Directory website
 IBM GSD Verified Business Partner solution website
 How to Submit a GSD Verified Business Partner solution transcript
Questions? Send an email to [email protected]
Comment bien démarrer 2014
•
Vous inscrire à PartnerWorld
•
Mettre à jour votre profil société dans PPS
- les locations et les contacts
- les certifications de vos employés
•
Demander les accès « GPP enabled » de façon à :
- pouvoir recevoir des leads IBM
- enregistrer vos opportunités SVI et ainsi prétendre à une rémunération
•
Faire progresser vos opportunités dans GPP
•
Mettre à jour vos solutions VAP
•
Construire votre Plan Marketing avec l’aide de votre commercial Channel IBM et votre grossiste
HOTLINE
 0810 801 426
[email protected] - 01.58.75.36.19
gré[email protected]
- 01.58.75.10.51
Liens utiles
Accès à GPP =>
www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/gpp_com_stl_home
OU https://www.ibm.com/partnerworld/gpp/fr
Formations sur GPP =>
www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_svisalesrep_fr.html
Liste des produits éligibles au programme SVI =>
www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_svisalesrep_fr.html
Liste des certifications =>
www.ibm.com/certify/partner/mem/europe/fr/mem_skillsreq.shtml
Demander GPP Enable (BP seulement avec ses codes d’accès PartNerWorld) =>
www.ibm.com/partnerworld/mem/forms/blankForms/gpp_om_reg_form.jsp
Liste des BPs SVP =>
http://www.ibm.com/partnerworld/wps/bplocator
Zone approval skills : Initier la demande ) travers PartnerWorld Contact Services (
http://www.ibm.com/partnerworld/page/pw_com_ctp_index) =>
IBM PartnerWorld Software Value Incentive (SVI) – “What’s new” https://www.ibm.com/partnerworld/page/swg_com_sfw_svi_index
IBM PartnerWorld Value Advantage Plus (VAP) – “What’s new” https://www.ibm.com/partnerworld/page/swg_com_sfw_vap_index
Les sources d’informations
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Software Value Incentive :
SVI Admin Enrollment Team/Dublin:
[email protected]
SVI Admin Payment Team/Bratislava:[email protected]
GPP & SVI Admin Team/Greenock:
[email protected]
SVI Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive
•
•
•
•
•
•
SVI, VAP, VAP Government, SVP, Industry & Security Authorization :
PartnerWorld Support Centre: [email protected]
Industry Authorization website: www.ibm.com/partnerworld/svp/ia
Global Solutions Directory:
www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html
Customer reference database: www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/ContentHandler/pw_com_stl_client_refs_landing
Capability Authorization:
www.ibm.com/partnerworld/page/swg_com_sfw_svp_ca
Value Advantage Plus & Value Advantage Plus for Government :
VAP operations contact: [email protected]
VAP compliance contact: [email protected]
VAP Website:
http://www.ibm.com/partnerworld/valueadvantageplus
Software Value Plus :
Software Value Plus Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus
Operations: [email protected]
Dashboard landing page for Business Partners: www.ibm.com/partnerworld/page/pw_com_authorization_readiness_dashboard
94
SVP++
SVP
MERCI
SAI
GOV
BPLM
SVI Industry & Capabilities
95
Back Up SAI
“Remise de Base”
•
Sur la vente simultanée de matériel ( hors Power) et logiciel IBM éligibles : une remise
supplémentaire de :
–
–
•
5% sur le matériel (10% pour les systèmes IBM Power Systems, sauf PowerLinux)
15% sur les logiciels associées.
Seulement un revendeur IBM doit revendre les produits IBM matériels et logiciels
éligibles à un même client, soit avec une seule facture au client ou avec plusieurs
factures émises dans un délai de 15 jours entre elles.
•
L’achat peut être fait via :
–
Un seul grossiste IBM pour le matériel et le logiciel
–
Ou à travers 2 grossistes IBM , l’un pour le matériel IBM et le second pour le logiciel IBM.
Bonus “Solution”
•
Sur des configurations « solution » : matériel IBM + Logiciel IBM prédéfinies :
10% additionnels sur les produits Logiciel IBM éligibles qui composent la
solution.
•
Un ou 2 revendeurs IBM travaillant ensemble peuvent revendre la
combinaison matériel & logiciel pour une solution donnée à un seul client, l’un
pouvant revendre le matériel et l’autre le logiciel. Dans ce cas précis, les
factures du client doivent être fournies avec le même nom de client et datée
avec un délai de 15 jours entre chacune d’elles.
Termes & Conditions du Programme
•
•
•
•
•
•
Grossistes et Revendeurs doivent être autorisés à vendre les produits matériels et logiciels IBM pour
lesquels ils vont demander la rémunération définies dans ce programme.
Les revendeurs peuvent acheter les produits IBM matériels et logiciels éligibles via soit un seul
grossiste, soit deux grossistes : l’un pour le matériel, l’autre pour le logiciel.
La vente du grossiste aux revendeurs et des revendeurs aux clients doivent être dans le pays où le
grossiste, faisant la demande, est autorisé à vendre.
La vente doit inclure les produits IBM matériels et logiciels éligibles et doit être faite avec un seul client
via une facture (ou plusieurs factures respectant le délai de 15 jours entre elles). Dans le cas de
plusieurs factures clients, elles doivent montrer le même nom de client et il ne doit pas y avoir plus de
15 jours entre la 1ère et la dernière facture. Si ce délai est supérieur à 15 jours , alors une copie de
l’achat du client doit être incluse dans la demande.
Les options « Part Number » ne sont pas éligibles. Sont exclus les logiciels vendus via un contrat ELA
et pour les bandes I et J du contrat « Passport Advantage ».
Les ventes à toute entité gouvernementale (GOE) ne sont pas éligibles à ce programme. Tous les
autres segments de clients sont inclus.
Termes & Conditions du Programme ( suite)
•
•
•
•
Le montant minimum de la transaction qualifiée (incluant matériel & logiciel éligibles) doit être de
€20K. Il n’y a pas de limite maximum.
Les matériels et logiciels qualifiés doivent représenter chacun un montant au moins égal à 30% du
montant total de la demande. Si la valeur du revenu d’un des composants est inférieur à 30% du
total, la valeur du revenu du composant le plus important sera ajustée jusqu’à ce que le ratio des
deux composants soit 30%:70%.
Le nouveau montant du revenu ajusté doit être de €20K minimum pour prévaloir de la rémunération,
i.e. toute transaction qualifiée avec un montant de matériel ou de logiciel plus petit que €6K ne sera
pas acceptée.
Rémunération : pour le matériel, elle sera calculée comme un % de la valeur IBM nette facturée aux
grossistes. Pour le logiciel, un % du prix « Passport Advantage » préconisé au client final, i.e. le prix
que le client peut attendre d’obtenir d’IBM.
Du point de vue d’IBM, 80% de la rémunération sont prévus pour le revendeur et 20% pour le
grossiste. Toutefois, les grossistes décident à leur propre discrétion le montant de la rémunération à
donner aux revendeurs.
Comment établir la demande de remise
•
•
•
•
•
La demande de remise pour laquelle les produits matériels et logiciels sont vendus à
travers deux grossistes doit être soumise à BPSO par l’un ou l’autre des grossistes.
Les revendeurs doivent fournir les documents et information requises au grossiste qui
soumettra la demande à IBM. Dans ce cas, les revendeurs peuvent blanchir le prix
figurant sur leur factures.
Pour soumettre la demande, le grossiste IBM respectif doit alors compléter le
formulaire dans “Appendix 2: « Solution Accelerator Incentive Program Claim Form” et
la soumettre à IBM à « [email protected] » 60 jours au plus tard après la dernière
facture du client du revendeur.
Une demande peut être faite pour la rémunération de Base ou pour la rémunération de
Base et le Bonus Solution ; cela peut être aussi pour une ou plusieurs solutions définies
dans le programme.
Le paiement standard “ agent Fee” n’est pas applicable pour ce programme.
Comment établir la demande de remise (suite)
•
•
•
•
La demande de remise doit inclure la preuve de vente : la(les) facture(s) du grossiste aux
Revendeurs et une copie lisible de la facture du (des) revendeur(s) au client [et/ou les factures des
revendeurs IBM à la compagnie de leasing] pour les produits matériels et logiciels éligibles, avec tout
le détail incluant les machines “type model” ou “part number” , numéro de série et le numéro du
logiciel ou “part number”.
Dès réception de la demande, l’équipe BPSO va créer un numéro de suivi et notifiera le(les)
grossiste(s ) que la demande a bien été reçue. L’équipe BPSO va traiter la demande et informera les
parties qui ont acheté les produits directement à IBM du règlement de la demande, c'est à dire soit
payée ou refusée.
L’équipe BPSO traitera la demande et déclenchera une demande de paiement au(x) grossiste(s)
pour les remises dans un délai de 45 jours à partir de la réception de la demande. Pour les
demandes qui incluent deux différents grossistes, l’équipe BPSO déclenchera deux demandes de
paiements séparées et enverra respectivement le montant de la remise matériel au grossiste HW et
le montant de la remise logiciel au grossiste SW.
Le montant de la demande sera ajusté si la règle des €20K minimum et du ratio 30:70 n’est pas
respectée.
Rémunération de base : exemple 1
Exemple: transaction de $100K
Exemple 1
Rev
HW & SW Base Incentive
Rebate
Exemple 2
Rev
Rebate
Exemple 3
Rev
Rebate
STG
5 pts
$70
$3.5
$50
$2.5
$30
$1.5
SWG
15 pts
$30
$4.5
$50
$7.5
$70
$10.5
$100
$8.0
$100
$10.0
$100
$12.0
Total
La règle des “30% minimum HW ou SW de contribution par commande”
est respectée
Base Incentive : Capped Example
•
•
•
•
•
Transaction : $100K composés de $15K pour le HW (15%) et $85K (85%) pour le SW.
Comme les produits HW et SW qualifiés doivent représenter chacun au moins 30% de la demande
et dans ce cas précis, la partie HW représente 15% seulement, la valeur de la partie qui est la plus
importante (dans ce cas le logiciel) doit être ajustée à la baisse jusqu’à ce que le ratio 30:70 soit
atteint.
Pour faire cela , divisons le montant du produit le plus faible ($15K) par 30%.
– Dans ce cas : $15k/30% = $50k qui sera le nouveau montant ajusté de la demande.
– De ce montant ajusté : $15K corresponds au HW et ($50K-$15K) au SW. En conséquence, le
ratio HW / SW respecte le ratio minimum 30% - 70%.
Comme le nouveau montant ajusté ($50K) respecte le montant minimum requis pour une demande
soit $20K, une remise sera payée.
La remise pour le HW est : $15K x 5% ($750) et la remise pour le SW est : $35K x 15% ($5,250).
Soit une remise totale de $6000 pour cette demande.
Exemples : Base Incentive + Solution Bonus
Exemple: transaction de $100K
HW & SW Base Incentive
STG
5%
SWG
15 %
Total
La
Solution Bonus: 10% on
règleassociated
des “30%
minimum
SW component
of
solution
IBM Confidential
105
Exemple 4
Exemple 5
Rev
Rev
Rebate
Rebate
Exemple 6
Rev
Rebate
$70
$3.5
$50
$2.5
$30
$1.5
$30
$4.5
$50
$7.5
$70
$10.5
$100
$8.0
$100
$10.0
$100
$12.0
$3.0
$5.0
$7.0
HW ou SW de contribution par commande” est respectée
105
Base Incentive + Solution Bonus – (Capped Example)
•
•
•
•
•
Transaction : $100K composés de $15K pour le HW (15%) et $85K (85%) pour le SW.
Comme les produits HW et SW qualifiés doivent représenter chacun au moins 30% de la demande
et dans ce cas précis, la partie HW représente 15% seulement, la valeur de la partie qui est la plus
importante (dans ce cas le logiciel) doit être ajustée à la baisse jusqu’à ce que le ratio 30:70 soit
atteint.
Pour faire cela , divisons le montant du produit le plus faible ($15K) par 30%.
– Dans ce cas : $15k/30% = $50k qui sera le nouveau montant ajusté de la demande.
– De ce montant ajusté : $15K corresponds au HW et ($50K-$15K) au SW. En conséquence, le
ratio HW / SW respecte le ratio minimum 30% - 70%.
Comme le nouveau montant ajusté ($50K) respecte le montant minimum requis pour une demande
soit $20K, une remise sera payée.
La remise pour le HW est : $15K x 5% ($750) et la remise pour le SW est : $35K x 15% ($5,250)
plus $35K x 10% ($3,500). Soit une remise totale de $9,500 pour cette demande.
Rémunération de Base + Bonus Solution – demandé rejetée
•
•
•
•
Transaction : $100K composés de $95K pour le HW (95%) et $5K (95%) pour le SW.
Comme les produits HW et SW qualifiés doivent représenter chacun au moins 30% de la demande
et dans ce cas précis, la partie SW représente 5% seulement, la valeur de la partie qui est la plus
importante (dans ce cas le HW) doit être ajustée à la baisse jusqu’à ce que le ratio 30:70 soit atteint.
Pour faire cela , divisons le montant du produit le plus faible ($5K) par 30%.
– Dans ce cas : $5K/30% = $16.7K qui sera le nouveau montant ajusté de la demande.
– De ce montant ajusté : $5K corresponds au HW et ($16.7K-$5K) au SW. En conséquence, le
ratio HW / SW respecte le ratio minimum 30% - 70%.
Toutefois, comme le nouveau montant ajusté ($16.7K) ne respecte pas le montant minimum requis
pour une demande soit $20K, la remise ne sera pas payée.
Solutions Accelerator Incentive Program
•
La liste officielle des produits matériels et logiciels éligibles et la liste des solutions IBM
prédéfinies peuvent être trouvées à l’adresse suivante:
www.ibm.com/partnerworld/solutionaccelerator
- Les Partenaires IBM et les équipes de ventes IBM doivent consulter l’adresse
mentionnée ci-dessus “IBM Solution Accelerator Incentive website” pour connaître tout
changement pouvant intervenir sur la liste des produits matériels, logiciels et solutions.
•
Les lettres d’annonce sont les seuls documents officiels qui reprennent tous les termes
et conditions de ce programme.
BACKUP SVP Industry & Capability Authorisation
SVP Social Business Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A social business application or services practice that applies social networking tools
to business roles, processes & outcomes.
 Includes at least 1 Primary + 1 Secondary Product
Primary Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
ICS Social Software and Unified
Communications
IBM Cognos
IBM FileNet
ICS Portal
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP references can qualify
*
SVP Cloud Computing Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A business application or services practice building/managing private & hybrid clouds.
 Includes at least 1 Primary + 1 Secondary Product
Primary Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
SmartCloud for Social Business
Rational Authorized
Tivoli Automation
WebSphere Core
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
*
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
SVP Security Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A security application or services practice that addresses the explosive growth in
mobile & Web-enabled software.
 Includes at least 1 Primary + 1 Primary or Secondary Product
Primary Products
Secondary Products
(By Security Systems Brand Family)
Security Applications/Data, or
Security Infrastructure
Security People
Security Intelligence
Verification
IBM Endpoint Manager
products
IBM Optim InfoSphere
Guardium products
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
*
SVP Smarter Cities Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A Smarter Cities application or services practice that identifies means to tackle
urbanization challenges, improve sustainability & deliver better services to citizens.
 Includes
at least
1 Primary Product
Primary
Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
IBM FileNet
Smarter Cities
Tivoli Enterprise Asset Management
Any product from IBM
Cognos
Tivoli NetCool
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
*
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
SVP Smarter Commerce Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A commerce application or services practice that integrates & transforms how
companies manage buy, market, sell, & service processes.
 Includes at least 2 products from different Smarter Commerce Core Business Phases
Primary Products
Secondary Products
(Smarter Commerce Core Business
Phase products)
(Any Product Group product)
Buy, Market, Sell, Service
IBM Cognos
ICS Portal
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution
References
*
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
VP Smarter Commerce Capability Authorization
Eligibility Requirements (2nd of 2)
Qualifying Products by Smarter Commerce Phase
Buy
Market
Sterling B2B Integration All Unica
(all)
Sterling Total Payments All Coremetrics
Sell
Sterling B2B Integration
(all)
Sterling Order Capture
SW
Sterling Supply Chain Tealeaf (CX,
Sterling Dist Order
Visibility
cxIMpact, cxOverstat, Mgmt SW
cxMobile,
cxConnect, cxView)
Sterling Transportation
Sterling Total Payments
Mgmt
Sterling Warehouse
Sterling Transportation
Mgmt SW
Mgmt
Sterling Managed File
Sterling Warehouse
Service
FileNet Content
Manager
IBM Case
Manager
Sterling Dist Order
Mgmt SW
Tealeaf (CX.
cxReveal)
SVP IBM MobileFirst Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A Mobility application or services practice
 Includes products specified in the IBM MobileFirst Solution
Verification
 Published as a GSD Verified Business Partner solution, or
 Approved Ready for IBM MobileFirst solution
References
*
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
SVP IBM MobileFirst Capability Authorization
IBM MobileFirst Solutions (2nd of 2)
Portfolio
Solution
Solution
Content
(minimum)
Primary
Products
Secondary
Products
Platform
2 Primary, or
1 Primary + 1
Secondary
IBM Worklight
IBM MessageSight
Rational Test
Workbench
IBM Mobile
Development
Lifecycle Solution
Management
1 Primary + 1
Secondary
IBM Endpoint
Manager for
Mobile Devices
WebSphere
Datapower
IBM Mobile Connect
IBM Emptoris
Rivermine
SVP Business Analytics Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A business analytics solution that incorporates pre-built assets to analyze data &
provide business value insights
 Includes
at least
1 Primary Product
Primary
Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
IBM Cognos, IBM SPSS Enterprise,
IBM SPSS Statistics, Risk Analytics
Verification
IBM FileNet, IBM
InfoSphere,
IBM Optim, IM Data
Management
 Board review
References
*
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
SVP Data Management Capability Authorization
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A data management solution that reduces the cost & complexity of managing data &
improves business agility.
 Includes
at least
1 Primary Product
Primary
Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
IBM Optim, IM Data Management
Verification
 Board review
IBM Cognos, IBM FileNet,
IBM InfoSphere, IBM
SPSS Enterprise,
IBM SPSS Statistics, Risk
Analytics
References
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
*
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
VP Information Integration & Governance Capability
Eligibility Requirements
Solution
Content
 A information integration solution that transforms & governs how information is stored,
accessed, utilized and secured.
 Includes at least 1 Primary Product
Primary Products
Secondary Products
(Any Product Group product)
IBM InfoSphere, IBM Optim,
IM Data Management
Verification
IBM Cognos, IBM FileNet,
IBM SPSS Enterprise,
IBM SPSS Statistics, Risk
Analytics
 Board review
References
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
*
 3 if from NA or Europe, 2 elsewhere
SVP Smarter Analytics Capability Authorization for Big Da
Eligibility Requirements
Solution
Content
 An information & analytics solution that extracts insights from enterprise and other
data flowing in from new sources.
 Includes
at least
1 Primary Product
Primary
Products
(Any Product Group product)
IBM Big Data and Netezza
Verification
 Board review
References
* IBM Software Accreditation Deployments + GSD Verified Clients + VAP clients can qualify
*
© Copyright International Business Machines Corporation 2013
Printed in the United States of America (01/15/2013)
The following are trademarks of International Business Machines Corporation in the United
States, or other Countries, or both.
Other company, product, and service names may be trademarks or service marks of others. All
information contained in this document is subject to change without notice. The products
described in this document are NOT intended for use in implantation, life support, space,
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