„Erfolgreich Noten verkaufen ist wie gemeinsam musizieren“ Zielgerichtete und kundenorientierte Gesprächsführung im Musikalienhandel Termin und Ort • Mittwoch, 8. September 2010, 10 bis 17 Uhr, Börsenverein Landesverband NRW, Kaiserstraße 42a, 40479 Düsseldorf Zielgruppe InhaberInnen und MitarbeiterInnen und Mitarbeiter im Musikalienhandel Zielsetzung • Ziel der Schulung ist die optimale Bedienung des Kunden, der ins Ladengeschäft kommt– vom Eintritt des Kunden ins Geschäft bis zum Kaufabschluss unter dem Gesichtspunkt einer nachhaltigen Umsatzsteigerung. • Aufgezeigt werden Fakten und Situationen im Musikalienhandel, die bei Grundmotiven des Kunden immer wieder zum „Scheuklappeneffekt“ führen – er nimmt die Angebote dann nicht oder nicht richtig wahr. Die TeilnehmerInnen erhalten wirksame Tipps, wie sie solche Verstimmungen vermeiden können, so dass der Kunde entspannt ins Gespräch kommt. • Am Anfang und im Mittelpunkt steht der Kunde: Gezeigt wird die genaue Ermittlung der Kundenwünsche durch effektive und sympathische Fragen. Mit dem bestens verständlichen 3x3-System können die TeilnehmerInnen Antworten und Wünsche der Kunden sowie Leistungen der Produkte schnell, systematisch und korrekt einordnen und in Bezug auf den Kunden priorisieren. • Trotz hoher Fachkenntnis, besten eigenen Erfahrungen mit dem Produkt oder dem Wissen um die Werbebotschaften der Verlage scheitern VerkäuferInnen, wenn die Präsentation der Vorteile nicht auf die Wünsche des Kunden aufbaut. Die TeilnehmerInnen lernen, hier kundenzentriert zu argumentieren und ihre Botschaften durch die richtige Verkaufsdramaturgie zu verstärken. • Ein ideales Mittel zur Umsatzsteigerung sind Zusatzverkäufe - aber man darf den Kunden auch nicht „nerven“. Mit dem UPS-System bekommen die TeilnehmerInnen ein Werkzeug an die Hand, mit dem sie sofort Ideen für passende Zusatzangebote entwickeln können, über die sich der Kunde wirklich freut. • Gezeigt wird weiter, wie Probleme (Einwände, Beschwerden, Reklamationen) oder der Umgang mit „schwierigen“ Menschen kundenorientiert gelöst werden können. • Die Schulung greift immer wieder das Bild des gemeinsamen Musizierens auf, denn wie beim Zusammenspiel gelingt erfolgreiches Verkaufen nur dann, wenn sich jeder auf seinen Partner einstellt, ihm sehr gut zuhört, ihn inspiriert und stimuliert. Da die Teilnehmer selber Musiker sind, prägen sich diese Beispiele besonders gut ein und sorgen so für eine hohe Motivation in der Anwendung des Systems. Programm 1. Get in tune: Im Vorfeld des Gesprächs belastende Situationen vermeiden – so kommt der Kunde gut in (Kauf-)Stimmung • Die grundlegenden Motive im Kopf des Kunden • Die schlimmsten Kauflusthemmer im Musikalienhandel und wie man sie vermeidet • Wollen wir überhaupt zusammen spielen? Begrüssung und erste Ansprache – Tipps für einen sympathischen Einstieg in Gespräch 2. So „tickt“ Ihr Mitspieler? Identifizieren Sie die Kundenmotive! • Die 3 x 3 Systematik als Grundlage für die schnelle Erfassung und den vollständigen Überblick • Gibt es ein Notenmotiv? • Verdeckter und echter Bedarf – so kommen Sie den eigentlichen Wünschen der Kunden auf die Spur • Die wichtigsten Motive der Notenkunden –Hinweise zur Priorisierung 3. • • • Das Repertoire festlegen: So finden Sie richtigen „Stücke“ Die wichtigsten Produktmerkmale im Musikmarkt Welche Produkteigenschaften sind die wichtigsten für Ihren Kunden? So verwandeln Sie Produkteigenschaften in Nutzwerte 4. • • • • • Sie sind der perfekte Begleiter Ihres Kunden Präsentieren Sie kundenorientiert die richtigen Produkt-Nutzwerte Weniger ist immer mehr - aber wie viele Artikel soll man präsentieren? Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte: Kunden-Motive in Bilder umsetzen Körpersprachliche Signale richtig deuten Machen Sie es spannend: Die richtige Verkaufsdramaturgie 5. Dissonanzen wirksam vermeiden • Die häufigsten Einwände, Beschwerden und Reklamationsgründe im Musikalienhandel und wie man sie kundenzentriert lösen kann • Souveräner Umgang mit Bauernschlauen, Rechthabern und Preisfeilschern 6. Dal Segno al Fine und Zugabe! • Abschlusssignale richtig deuten und umsetzen • Was würde dem Kunden noch Freude machen bzw. ihm Hilfe bieten: Zusatzverkäufe stimulieren - Überverkäufe vermeiden • Wie viel Dank und Bestätigung braucht der Kunde? • Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – Hilfsmittel zur Nachbereitung • Für den guten Nachgeschmack: Das „Bonbon“ an der Kasse 7. Auf die richtige Einstellung kommt es an! • Tipps für die erfolgreiche Zusammenarbeit im Team • Das 3x3 der Selbstmotivation Referent Dr. Jochen Hillesheim, Diplom-Kfm., berufliche Stationen in Fach- und Publikumsverlagen mit angebundenen Buch- bzw. Musikalienhandlungen sowie Internethandlungen. Von 2000 – 2004 Verlagsleiter Noten und Musikbücher bei Schott Music; Konzeption und Aufbau der Musikalienhandelskette Bauer & Hieber. Seit 2005 Unternehmensberater und Trainer mit Schwerpunkt im Bereich des Musik- und Medienmanagements. Aktiver Musiker. Teilnahme Die Veranstaltung wird durchgeführt von der MGS Loib GmbH, Reichertshofen, der führenden Musikaliengroßhandlung im deutschsprachigen Raum. Die Teilnahme ist kostenlos. Anmeldung Bei der MGS Loib GmbH, Dieselstr. 26, 85084 Reichertshofen Telefon (08453)336303, Mail: [email protected], Fax: (08453)336350 Anmeldeschluss 17.8.2010