1. Frage: Was macht aus Ihrer Sicht einen guten Verkäufer im Medienumfeld aus? Stan Sugarman: Ein guter Verkäufer im Medienumfeld liebt Menschen, versteht seine Produkte, weiß, wie man seine Produkte in Lösungen übersetzen kann und kann dieses vor allem miteinander verbinden. Er geht in erster Linie auf die Bedarfe und Bedürfnisse seiner Kunden ein, ohne sich zu verbiegen. 2. Frage: Was sind die größten Herausforderungen bei der Qualifizierung von Sales‐Mitarbeitern aus ihrer Sicht? Stan Sugarman: Die Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter zu erreichen, den Weg vom „old‐ school‐Verkauf (Bauch, push, Intuition) zum new‐ school‐Verkauf (Prozess, Bedürfnisse klären, Nachhaltigkeit) zu gehen. 3. Frage: Was erwarten Sie von einem Verkaufstrainer? Stan Sugarman: Das Wichtigste ist, zu Praktizieren, was man predigt. Darüber hinaus erwarte ich Empathie, Vorbildfunktion, Durchsetzungsstärke. 4. Frage: Was unterscheidet einen guten von einem schlechten Trainer? Stan Sugarman: Das Baugerüst ist ähnlich: Ein guter Trainer – ähnlich wie ein Verkäufer – kann sich an die Umgebung, an sein Gegenüber anpassen bzw. sich darauf einstellen. Ein schlechter Trainer blendet die Individualität, die Umgebung und die Umfeldfaktoren aus und zieht ein Training durch wie ein Roboter. 5. Frage: Welche Entscheidungskriterien haben Sie bei der Auswahl von Trainern? Stan Sugarman: Fachliche Qualifikationm Branchen – und Industrieerfahrung, Erfahrungen als Trainer, Empathie, Ausstrahlung, Flexibilität. Ich stelle Trainer ein, die für mich persönlich ein Vorbild sind für meine Mitarbeiter. Daneben muss er / sie zu mir passen, so dass ich auch außerhalb der Seminare den Austausch suche und schätze. 6. Frage: Beschreiben sie Ruth‐Marie Bienheim mit einem Satz/Wort Stan Sugarman: Energiebündel 7. Frage: Welche nachhaltigen Veränderungen / Ergebnisse konnten sie durch die Zusammenarbeit mit Ruth‐Marie Bienheim erzielen? Stan Sugarman: Wir können tatsächlich sehen, dass die Qualität der Briefings nach einem Kundengespräch deutlich angestiegen ist – sie sind spezifischer, umfassender, dabei wird auf den Punkt der Bedarf des Kunden herausgestellt. Das beobachte ich in allen Verlagsgruppen. Alle Mitarbeiter des Sales sprechen die gleiche Sprache. Bei uns wird nicht mehr gegoogelt, sondern „gebienheimt“ 8. Frage: In welchen Themen hat Ruth‐Marie Bienheim Sie in den letzten 2,5 Jahren begleitet? Stan Sugarman: Ruth‐Marie Bienheim begleitete uns entlang des Umwandlungsprozesses eines Verlages mit Repräsentanten zu einem Verlag mit Verkäufern. Themen dabei waren und sind u.a.: Der Verkaufsprozess, Verkaufsvorbereitung Bedarfsanalyse, Kundengespräche zielorientierter führen, Präsentationsvorbereitung, erfolgreiches Präsentieren, Beziehungsmanagement, Ausschöpfen von Kundenpotenzialen. 9. Frage: Was macht die Zusammenarbeit mit Ruth‐Marie Bienheim erfolgreich? Stan Sugarman: Kompetenz, Nachhaltigkeit, Spaß