PRENDRE LA PAROLE ET CONVAINCRE – NIVEAU 2 Développer ses compétences comportementales pour mieux convaincre et persuader. Durée : 2 journées ___________________ Les Participants : Toute personne amenée à prendre la parole en public/ en réunion. ___________________ LES OBJECTIFS : Analyser les mécanismes de l'influence et de la persuasion pour mieux choisir l’angle d’attaque de ses messages, Travailler sur les outils de l'écoute active et l’observation des comportements d’autrui, Etre créatif dans son argumentation en augmentant le champ des possibles, Gérer la déstabilisation. Notre Choix Pédagogique repose LE CONTENU DE LA FORMATION : sur une alternance d’apports théoriques et de mise en situation. Chaque aspect de connaissance abordée ECOUTER POUR REPERER : ANALYSER est toujours relié à une utilisation pratique au sein de l’activité Les modes d’interventions & d’influence professionnelle. Qu'est-ce qui augmente les chances de convaincre l'autre ou crée des blocages ? ___________________ Mise en situation et analyse des qualités d’écoute Notre intervenant : Formateur Comédien, professeur d’art dramatique et metteur en scène, spécialisé dans la formation à l’art oratoire, à la rhétorique et au management comportemental. ___________________ Ecouter pour négocier On ne peut convaincre l’autre, sans lui avoir donné au préalable, le sentiment d’avoir été totalement écouté. Développer son écoute active. Libérer ses attitudes empathiques. (Geste, regard, attitude, expression). Chercher à comprendre avant de se faire comprendre Les deux axes de l'écoute : digitale / analogique Les outils de l'écoute active Lieu : A définir Faire préciser : la recherche des faits Dates : A définir Capacité à écouter l’autre verbalement et non - verbalement pour pouvoir adapter son argumentation. L’Organisation : Horaires : 09h00 – 17h30 Les pièges à éviter ou à repérer chez l’autre ___________________ Coût par participant : 750 € H.T. ___________________ Renseignements et inscriptions : Gaëlle IMBERT L’argumentation à côté de la cible L’argumentation surabondante L’argumentation incohérente L’argumentation non crédible L’argumentation forcing Les tactiques de l’argumentation L’induction L’explication La déduction Le raisonnement causal L ‘analogie et la métaphore SARL I.G FORMATION – ZAE CAHORS SUD - 46230 FONTANES 05.65.53.62.06 - 06.18.12.19.67 05.65.35.28.85 E-Mail : [email protected] www.igformation.fr N° TVA FR80 490 354 552 - RCS Cahors 490 354 552 - NAF 8559A - Siret 490 354 552 000 21 - Déclaration d’activité : 73 46 00320 46 L’hypothèse L’alternative La dialectique Le paradoxe ECOUTER POUR RECADRER - REORIENTER … sur le problème à résoudre Les différentes formes de recadrage Poser un cadre de discussion. Recentrer sur les objectifs de la discussion, sur le problème à résoudre. Changer le cadre de perception de l'interlocuteur. Les 6 pistes à explorer : - Traiter la position de l’autre comme une ouverture semblez beaucoup tenir à ce point – j’aimerais comprendre pourquoi ? : Vous - Proposer une option : quel inconvénient verriez-vous à - Évoquer les intérêts de votre interlocuteur et lui demander de rectifier : si je comprends bien, votre cette approche ? intérêt est de…, c’est bien ça ?… - Introduire plusieurs solutions possibles : Je suis prêt à - Demander conseil…. Votre interlocuteur ne s’y attend - En quoi est-ce juste ? les critères d’équité : vous devez écouter tes critiques, mais ne pourrions-nous pas commencer par explorer toutes les options ? Nous verrons alors quelle est la meilleure. pas : que feriez-vous à ma place ? Que me suggéreriez de faire ? avoir de bonnes raisons de penser que c’est une solution juste j’aimerais les connaître ? ECOUTER POUR S'AFFIRMER Faire valoir son point de vue par la méthode FOSIR. Fait Opinion Sentiment Intention d’action Résonance ECOUTER POUR NEGOCIER : L’ART DE L’ARGUMENTATION Préparer un plan d’argumentation Se préparer un portefeuille d’arguments Sélectionner les arguments : les tactiques Relier les arguments en un système cohérent (différents types de plans) Les pièges à éviter Les procédés de réfutation et de réponse aux objections Le repérage et l’élimination des arguments fallacieux Travailler la maîtrise de soi et la gestion de l’émotionnel SARL I.G FORMATION – ZAE CAHORS SUD - 46230 FONTANES 05.65.53.62.06 - 06.18.12.19.67 05.65.35.28.85 E-Mail : [email protected] www.igformation.fr N° TVA FR80 490 354 552 - RCS Cahors 490 354 552 - NAF 8559A - Siret 490 354 552 000 21 - Déclaration d’activité : 73 46 00320 46 Les pièges à éviter ou à repérer chez l’autre L’argumentation L’argumentation L’argumentation L’argumentation L’argumentation à côté de la cible surabondante incohérente non crédible forcing Les tactiques de l’argumentation L’induction L’explication La déduction Le raisonnement causal L ‘analogie et la métaphore L’hypothèse L’alternative La dialectique Le paradoxe Les procédés de réfutation et de réponse aux objections La réfutation frontale Le contournement La défense active La défense / résistance passive La prévention ou anticipation La contre-attaque Le compromis Le repérage et l’élimination des arguments fallacieux Le faux syllogisme ou sophisme L’argument ad hominem ou attaque personnelle L’équivoque Le faux dilemme La causalité abusive Le faux argument d’autorité Les preuves non valides L’évaluation non justifiée La pétition de principe Le hors-jeu La caricature Le procédé fallacieux Peut-on influencer avec intégrité ? SARL I.G FORMATION – ZAE CAHORS SUD - 46230 FONTANES 05.65.53.62.06 - 06.18.12.19.67 05.65.35.28.85 E-Mail : [email protected] www.igformation.fr N° TVA FR80 490 354 552 - RCS Cahors 490 354 552 - NAF 8559A - Siret 490 354 552 000 21 - Déclaration d’activité : 73 46 00320 46
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