Skript 2 • Wortwahl • Statement mit Rollenspiel (P) • Freies Sprechen (V, P) • Gromolo (V, P) Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 66 Argumentieren einfache Argumentation These Diese Fernseher ist ausgezeichnet,... Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch Argument weil seine technische Ausstattung auf dem neuesten Stand ist. 67 1 Argumentieren erweiterte Argumentation These Dieser Fernseher ist ausgezeichnet,... Beleg mit Beispiel Argument weil seine technische Ausstattung auf dem neuesten Stand ist. denn auf der letzten Funkausstellung hat ihn eine Fachjury ausgezeichnet. Deshalb sollten Sie dieses Gerät bei Ihrer Kaufentscheidung berücksichtigen so ist es zum Beispiel möglich, über eine digitale Schnittstelle Internetseiten aufzurufen. Folgerung Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 68 Argumentieren Strategien beim Argumentieren Art des Arguments Autorität Berufung auf allgemein anerkannte Persönlichkeiten, Experten (Autoritäten) Normen Berufung auf inder Gesellschaft herrschende Wertvorstellungen, Gesetze (Normen) Fakten Berufung auf nachprüfbare Forschungsergebnisse, Statistiken etc. Erfahrung Berufung auf eigene Erfahrungen Analogie Berufung auf gleicharteige Vorgänge, Vergleiche Logik Berufung auf „Gesetze“ des Denkens (Kausalität, Finalität) Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch Voraussetzungen für die Überzeugungskraft ? Kompetenz der zitierten Person wird anerkannt Schwächen ? ? ? ? ? Normen müssen auf das Problem anwendbar sein ? ? Nachprüfbarkeit Aktualität ? ? ? Nachvollziehbarkeit Sympathie Verallgemeinerungsmöglichkeit ? Vergleichbarkeit Nachvollziehbarkeit ? ? ? Prinzipielle, weil logische Unbestreitbarkeit ? ? ? ? ? ? Meinungsunterschiede geich wichtiger Autoritäten in einer bestimmten Frage, Antipathie Wertewandel Wertekonkurrenz Unterschiedliche Forschungsergebnisse Veraltete Ergebnisse Zweifelhafte Statistik Nicht-Übertragbarkeit Unterschiedliche/fehlende Erfahrungen Scheinvergleich Trugschlüsse 69 2 Argumentieren Beispiele von Trugschlüssen ...bezogen auf den Redner oder sein Publikum - behaupten, eine Aussage sei wahr, weil man wünscht, dass sie wahr sei - eine Autorität heranziehen, die inkompetent oder nicht objektiv ist, um ein Argument zu stützen - Zitate des Gesprächspartners oder von Autoritäten so ändern, dass sie ihre ursprüngliche Bedeutung verlieren - Appelle an das (möglicherweise nicht vorhandene) Eigeninteresse derer, die man überzeugen möchte - zur Unterstützung des Arguments sich auf die Emotionen der Menge verlassen - behaupten, dass eine Idee deshalb gültig ist, weil eine große Anzahl Menschen daran glaubt - das eigene Wertesystem als Standard nehmen , an dem alle anderen gemessen werden - Gewalt und/oder Drohungen als Mittel zur Zustimmung einsetzen - behaupten, dass etwas wahr und/oder richtig ist, nur weil es schon immer so war - behaupten, dass etwas wahr und/oder richtig ist, nur weil es neu ist - Geld/Wohlstand als Richtschnur für die Richtigkeit eines Arguments anführen - Armut als Maßstab für Wahrheit, Tugend oder moralisches Handeln anführen Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 70 Argumentieren Beispiele von Trugschlüssen ...bezogen auf Argumente - behaupten, eine Aussage sei wahr, nur weil das Gegenteil nicht bewiesen ist - die Beweislast für das eigene Argument dem Gegner aufbürden („Beweisen Sie mir erst das Gegenteil!“) - behaupten, je öfter ein Argument genannt wird, um so eher trifft es zu - eine Behauptung dauernd wiederholen, statt sie zu beweisen - eine Behauptung als unbestreitbar falsch abtun, weil das Argument dafür auf einem Trugschluss beruht - ein Argument als absurd abtun ohne seine Unrichtigkeit zu nachzuweisen - behaupten ein Gespräch mit dem Gegner würde diesem oder dessen Ideen nur Schaden zufügen oder unverdiente Aufmerksamkeit bringen, mit dem Ziel die Auseinandersetzung zu vermeiden Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 71 3 Argumentieren Beispiele von Trugschlüssen ...bezogen auf Personen - eine Aussage zurückweisen, indem die Person angegriffen wird und nicht die Argumente widerlegt werden - längst vergessene Anschuldigungen wieder aufwühlen, um alte Rechnungen mit dem Gesprächspartner zu begleichen - Angriffe abtun oder herunterspielen, indem dem Gegner Fehltritte vorgeworfen werden - gegen eine Idee argumentieren, indem dem Gesprächspartner nicht-rationale Gründe für seine Argumente vorgehalten werden - versuchen, das Publikum oder den Gegner dazu zu bringen, sich nur widerwillig an der Diskussion zu beteiligen - behaupten das eine bestimmte Idee unmoralisch ist, mit dem Ziel, den Gegner dazu zu verleiten, sie ohne Diskussion aufzugeben - Selbstgerechtigkeit: das „Verwechseln“ von angeblich guten Ideen mit der Wahrheit oder dem tatsächlich „Guten“ - sich weigern, die gleichen Prinzipien, für sich gelten zu lassen, die für die anderen gelten. Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 72 Statement • Einstiegssatz • Klare Position/Kernaussage/Standpunkt/Behauptung (1 Satz) • 1-2 Pro-Argumente • Bedeutsames Contra-Argument • Bekräftigung bzw. Fazit Zeit: mind. 1 - max. 2 Min. Präsentations- und Verhandlungstechnik Dr. Hartmut Rösch 73 4
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