Wachstum gestalten B2B-E-Commerce nimmt Fahrt auf – Relevanz der Plattformen nimmt zu Auf was es für Hersteller und Handel jetzt ankommt Köln, den 8. März 2016 © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Unternehmensprofil Suberg Strategy Consultants (SSC) Zielgruppe Führende mittelständische Unternehmen mit unterschiedlicher Branchenzugehörigkeit und Betriebsgröße Zielsetzung der Beratung Gemeinsame Erarbeitung erfolgreicher Wachstumsstrategien Inhalt der Beratung Professionalisierung der Funktionen - Strategie Vertrieb Marketing E-Commerce Sitz München Mitarbeiter 10 Mitarbeiter zzgl. externe Spezialisten E-Commerce ist fester Bestandteil jeder (Vertriebs)Strategie geworden © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 2 Wachstum gestalten Marktentwicklungen im E-Commerce die Zahlen sprechen eine (un-)klare Sprache…. © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. E-Com-Wachstum: global bei 24%, Asia-Pacific mit 44% und in Deutschland…. Abflachen der B2C-Wachstumskurve: is this good or bad news? © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 4 Die Motivation für weitere Initiativen ist hier abzulesen Präf. Kaufkanal online Tats. Kaufkanal online Technik 74% Spielwaren 73% Sport und Freizeit Wohnen und Einrichten 37% -21% 34% 39% Drogerie und Parfumerie -19% 30% 42% 37% -21% 39% 51% Heimwerken und Garten -33% 52% 58% Ø untersuchte Branchen Mode und Accessoires 41% Differenz -8% 18% 9% -21% -28% 22% -15% Quelle: „Cross Channel Monitor 2015, Dr. Grieger % Cie., n=2.000 Noch immer ausreichend „freie“ Bedarfe im Markt © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 5 Bühnenwechsel : B2B E-Commerce Marktgrößen B2B E-Commerce: Quelle: Forrester Research, https://www.forrester.com/B2B-eCommerce Quelle: IFH Köln: B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 6 Bühnenwechsel : B2B E-Commerce Marktgrößen B2B E-Commerce: B2B: E-Procurement vs. E-Commerce Droht nur ein Bestellweg-Wechsel oder ist eher „New Game“? Quelle: Forrester Research, https://www.forrester.com/B2B-eCommerce Quelle: IFH Köln: B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 7 Zahlen: so weit so … nichtssagend …… und oft gehört Der Lotusblüteneffekt entfaltet im Management (noch oft) seine Wirkung © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 8 Wachstum gestalten Marktentwicklungen durch E-Commerce neue Player und neue Konzepte © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Dominanz der Plattformen & Marktplätze: 50% des dt. E-Commerce! Im B2C sichern sich bereits Platzhirsche ihre Reviere © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 10 Plattformen und Marktplätze: Ein neuer Markt entsteht – europaweit! Quelle: http://www.bvoh.de/projekte/online-marktplaetze-in-europa/ © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 11 Im baunahen E-Commerce beginnt der Verteilungskampf jetzt… Traditionelle Player Neue Player Dringend angeraten, für Hersteller & Handel: eine ECHTE Marktplatzstrategie! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 12 Zwischenfazit : noch kleine Zahlen, aber ... („stagnierende“!) 100% 15% 5% 5% Marktanteil E-Commerce an gesamt derzeit.. ..aber mit mehr als 15 % Wachstum p.a. .. welches vor allem neue Player realisieren .. gefährdet Marktstrukturen und schneidet den Kontakt zum „Endkunden“ ab Ist das so? Lassen Sie uns die Perspektive wechseln © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 13 Wachstum gestalten Marktentwicklungen durch E-Commerce die strategischen Trends sind deutlich erkennbar…. © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Hypothesen zur Marktveränderung 1. E-Commerce und Technologien erzeugen Veränderung von Marktstruktur und Wertschöpfungskette 2. Ausdifferenzierung der Ziel- und Nutzergruppen sowie deutliche Veränderung des Such- und Kaufverhaltens 3. Kooperationszwang und: Die bisherige Aufgabenteilung zwischen Handel und Herstellung wird neu geordnet © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 15 (Digitale) Veränderungstreiber erfassen alle Marktbereiche Wertschöpfungskette Hersteller Internet of Things Industrie 4.0 Marktplätze Digitaler Markenschutz Direktvertrieb? Usw. Handel Handwerk Konsument Neue Player & Marktplätze OnlineMarketing Multichannel Virtual / Augmented Reality Usw. Neue Beschaffungsprozesse Preis-/ Leistungstransparenz Neue Reichweiten Usw. Neues Such-, Kauf und Nutzungsverhalten Shared economy Der Markt 2020 wird ein anderer sein! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 16 Neue Marktstrukturen und Nutzergruppen Veränderungen im Zeitraffer DIY Fachhandel + Handwerker Aus trennscharfen Märkten…. Konsument macht „online“ einen einzigen großen Marktplatz… DIY Fachhandel Google / Plattformen / Marktplätze + Handwerker in dem sich zudem der Käufer/ Nutzer stark ausdifferenzieren wird Do it yourself Do it for fun Do it for me Konsument Wie wird Ware und Dienstleistung in Zukunft dann gekauft? © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 17 Such-/Kaufverhalten: „Die Consumer Journey ist das neue Produkt“ Herstellerinformation Händlerinformation Hersteller A Händler B POS-Darstellung Händler C Händler D Bewertung Konsumenten Händler E Händler F Web-Universum des eigenen Unternehmens Amazon.de => Start Suche / Bedarf Procato Orientierung guenstiger.de Information Ebay Validierung Alibaba Kauf Blog Review Der Weg des Kunden „multichannel“ Erfolg im Netz nur durch Abstimmung und digitale Kooperation von Hersteller und Handel! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 18 Wachstum gestalten Was ist zu tun? © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Wachstum gestalten E-Commerce-Strategie und „Das Händlerförderprogramm“ © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Wachstum gestalten Bestimmung der passenden ECommerce-Variante © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. E-Commerce für Hersteller – Varianten (B2C/B2B) Varianten des E-Commerce Direkt • „full Webshop“ B2C • „full Webshop“ B2B • „Spezialitäten“-/ TeilsortimentsWebshop Direkt „light“ • Ersatzteil-Webshop • Social Commerce (Restanten, Prototypen, Fanshop etc.) • Shopping-Club (Premium-Kunden) indirekt • Auf Plattformen bei Zalando, Amazon, ebay, Mercateo • Als White Label / SaaS für Händler mehrstufiger E-Commerce • über Händler • MultichannelKonzeption • Gefördert durch Dropshipment? Kernziele im E-Commerce? Strategie und Differenzierung? © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 22 Was soll den online-Erfolg ausmachen? ? Spezialitäten HARD FACTS SOFT FACTS Killer Preis Killer Features Killer Sortiment / Produkt Killer Service Konfigurator Beratung / Logistik Eines dieser Feature sollte wirkungsvoll ausgeprägt sein! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 23 Wachstum gestalten Warum plädieren wir für ein Händlerprogramm aus Herstellersicht? © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Weil die Hersteller die Quelle der entscheidenden Erfolgsfaktoren sind… 2. Produkte 1. Content • • • Markenrechte, Bilder usw. Produktdaten Know-how • • Bestände Logistik Die Hersteller haben viel zu bieten! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 25 Beispiel für ein online-Händlerprogramm Grundregeln (für alle Händler) • Korrekte Verwendung von Logos, Bildern, Texten etc. • Adäquate Verwendung der Marke in den Domains • Etc. Leistung Händler PartnerVereinbarung „give & take“ Gegenleistung Hersteller • Listung und Verfügbarkeit eines breiten Sortiments • SEO-optimierte Texte auf Plattform • Aufbau optimal sichtbare Website • Anbindung des Händlers an die Hersteller-Website (online/stationäre Verfügbarkeit) • Ggf. Aufbau eigener Shop • Nutzung „richtiger“ SEO-Texte • Keine Anzeige von Wettbewerbsprodukten auf der Produktseite • Teilnahme an gemeinsamen SEAAktivitäten • Aktive Generierung von onlineBewertungen © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. • Beteiligung an den Kosten für online-Werbung für Keywords • Abstimmung der Marketingaktivitäten (Keywords TV, SEA) • Förderung des Bewertungsmanagement • Dropshipment 26 Vier (digitale) Förderbeispiele aus der Praxis Eine Hypothese vorweg: Mehr Sortiment und mehr Verfügbarkeit erzeugen mehr Umsatz! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 27 Vier (digitale) Förderbeispiele aus der Praxis Hersteller-Handel-Tools 1. Bereitstellung Produktdaten / Informationen: 2. Verlinkung Hersteller zu Händler im Web: 3. Einbindung stationärer POS/Multichannel –Tools: 4. Steigerung Sortimentsbreite und Verfügbarkeit: Dropshipment (siehe nachfolgende Seiten) © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 28 Das Dropshipment-Modell im Komplex „Hersteller-Handel-Konsument“ Dropshipment-Kreislauf Und was bringt‘s? • Mehr sichtbare Sortimente (Breite/Tiefe) • Steigerung Verfügbarkeiten • Echtzeit-Datenaustausch und Prozesssicherheit • Trend-Erkennung beim Konsumenten • Neue Aussteuerbarkeit von Testläufen (regional) KD © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 29 Wachstum gestalten Fazit und Empfehlungen © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 10 Punkte: wo es hingeht und was zu tun ist • B2B ist größer und im E-Commerce noch unterentwickelter – das zieht neue (ausländische?) Player an • B2B- und B2C-Grenzen werden sukzessive verschwimmen • Der Profi-Käufer erwartet den privat erlernten Einkaufskomfort (bald) auch im B2B • Marktplätze und Plattformen mit Branchenlösungen sind im B2B attraktiv und werden weiter wachsen • Neue Technologien verändern die Prozesse – machen es „einfacher und transparenter“ • Hersteller und Händler müssen digital kooperieren, um den neuen Bedarfen zu entsprechen • E-Commerce ist kein Projekt! .. sondern eine Strategie und Prozesslösung • Die Preisfrage darf nicht dominieren – entwickeln Sie andere Leistungsfaktoren (Service, Convenience..) • Nichts tun ist keine Lösung • Gezielter Einsatz externer Spezialisten/Dienstleister…. und auch Beratung © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 31 Noch Fragen? Quellen, Links, Empfehlungen zum Nachlesen: • • • • • http://www.kassenzone.de/2014/07/09/wie-schnell-muss-sich-b2b-e-commerce-an-zalando-amazon-orientieren/#more-4635 http://t3n.de/magazin/e-commerce-fuer-b2b-237228/ http://www.ebusiness-lotse-koeln.de/Downloads/2015/1_KaiHudetz_B2B-E-CommerceZahlenDatenFakten_Handout.pdf http://www.uni-saarland.de/fileadmin/user_upload/Professoren/fr13_ProfZentes/Unterlagen/R2B__Der_Einzelhandel_entdeckt_den_Profikunden__Stand_28012015_Endversion.pdf http://www.ikz.de/fileadmin/bilder/IKZH/IKZH1322/OCC_Handel_ist_Wandel.pdf © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 32 Ihr Ansprechpartner bei Fragen Ralph Chr. Hübner Kurzvita: Diplom-Kaufmann • Mitgründer der Suberg Strategy Consultants GmbH Suberg Strategy Consultants GmbH Uhlandstraße 5 80336 München • Über 15 Jahre Führungs- und Beratungserfahrung in Strategie, Marketing und Vertrieb Mob +49 (0)15123530686 Tel. +49 (0) 89 809120-84 Fax +49 (0) 89 809120-87 [email protected] www.suberg-strategy.de • Fachgebiete Digitalisierung, E-Commerce und online-Marketing • Langjährige internationale Berufs- und Projekterfahrung in Asien, EU-Europa, Russland und USA • Referent diverser Verbände der Industrie (BSI, IVG, HDS/L etc.) • Autor für Fachzeitschriften und Redner auf Branchen- und Fachsymposien © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 33 © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 34
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