Die Hersteller-Händler-Beziehung im E-Commerce - Sven Suberg, Geschäftsführer Suberg Strategy Consultants GmbH München, den 14. Februar 2016 © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. Unternehmensprofil Suberg Strategy Consultants Zielgruppe Führende mittelständische Unternehmen mit unterschiedlicher Branchenzugehörigkeit und Betriebsgröße Zielsetzung der Beratung Gemeinsame Erarbeitung erfolgreicher Wachstumsstrategien Inhalt der Beratung Professionalisierung der Funktionen - Strategie Vertrieb Marketing E-Commerce Sitz München Mitarbeiter 10 Mitarbeiter zzgl. externe Spezialisten E-Commerce ist fester Bestandteil jeder Vertriebsstrategie geworden © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 2 E-Commerce im Uhren/Schmuck-Segment wächst mit knapp 20 Prozent Online-Umsatz / Entwicklung nach Branche 2009-2014 (GfK) Ø Wachstum 25 09-14 in % 24 23 Elektro/Technik Baby-/Kinderartikel Beauty/Healthcare Schuhe/Lederwaren 22 21 20 19 18 Spielwaren Lebensmittel Sportartikel Bekleidung CAGR 09-14: 20,7% Baumarkt/Garten Uhren/Schmuck Einrichten/Wohnen 17 Bücher/Medien 16 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Online-Anteil 2014 in % Quelle: GfK © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 3 Fast jeder zweite Kauf ist von einer Online-Informationssuche beeinflusst Anteil der Online-Informationssuche vor dem stationären Kauf (IFH) CAGR +7% 39% +65% 23% 2008 2015 Das Produkt steht oft schon fest, wenn der Kunde den Laden betritt. Die online-Sichtbarkeit entscheidet! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 4 Bei der online-Suche nach Juwelieren liegen die Pure-Player vorne Pure Player Pure Player Hersteller Pure Player Pure Player Hersteller Pure Player Geringe online-Sichtbarkeit führt zu sinkender Kundenfrequenz im Ladengeschäft © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 5 Auch bei den Herstellern herrscht Handlungsbedarf… Website Junghans Keine Weiterleitung zum online-Shop, keine Information zur stationären Verfügbarkeit! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 6 Amazon nutzt seinen enormen Marktzugang auch im Uhren-/Schmucksegment Das hat Auswirkungen auf die Marktpreise! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 7 Die gute Nachricht: Die Ladengeschäfte werden technologisch aufrüsten Lokale Werbe-Bildschirme mit Verweis zum Händler Anzeige lokal verfügbarer Produkte Die Inventurdaten müssen ins Netz! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 8 Die Gefahr: Der Markt wird vom Polypol zum Oligopol „Digital Readiness“ hoch mittel gering Wenige onlinePure-Player Wenige, große Filialisten • Hohe Sichtbarkeit • Hohe Usability • Hoher Umsatzanteil Holen sich zunehmend den Markt Viele kleine Filialisten / Einzelbetriebe • Professioneller Auftritt • Z.T. kein Shop • Eingeschränktes online-Marketing Halten noch mit – aber wie lange? • Kaum onlinepräsent • Kein Shop Sind von den Ressourcen her beschränkt – und verlieren Anteile Wenige Hersteller • Kein Händler-Support • Kein Händler-Portal • Keine Kauf-Anbindung Haben die Aufgabe noch nicht angenommen Das müssen Hersteller und Händler verhindern! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 9 Fazit: Hersteller und Juweliere haben gemeinsame Interessen Die Risiken: Die Chancen: 1. Stetig wachsende Marktanteile der onlinePlattformen 1. Hersteller und Händler schaffen eine gemeinsam eine attraktive, bruchstellenfreie „Journey“ 2. Zunehmende Eigenmarken-Anteile der Pure Player 2. Online-Marketingbudgets werden gebündelt – und sind damit deutlich effizienter 3. Margenverfall durch steigende onlinePreistransparenz 3. Die lokale Produktverfügbarkeit wird online angezeigt 4. Wachsende Gefährdung gerade kleinerer Juweliere 4. Die Hersteller schaffen eine online-Plattform für ihre Juweliere (analog „procato.de“) 5. Rückläufige Umsätze für Hersteller, die auf kompetente Präsentation und Beratung angewiesen sind 5. Die Hersteller übernehmen die onlineBelieferung für ihre Juweliere (Dropshipment) 6. … Es ist Zeit, gemeinsam zu handeln! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 10 Beispiel für ein Partner-Programm Grundregeln (für alle Händler) • Korrekte Verwendung von Logos, Bildern, Texten etc. • Adäquate Verwendung der Marke in den Domains • Kein Bewerben der Marke ohne Kaufmöglichkeit Leistung Juweliere • Listung und Verfügbarkeit eines breiten Sortiments • SEO-optimierte Texte auf Plattform • Aufbau optimal sichtbare Website • Anbindung des Händlers an die Hersteller-Website (online/stationäre Verfügbarkeit) • Ggf. Aufbau eigener Shop Premium-PartnerRegeln Gegenleistung Hersteller • Nutzung „richtiger“ SEO-Texte • Keine Anzeige von Wettbewerbsprodukten auf der Produktseite • Teilnahme an gemeinsamen SEAAktivitäten • Aktive Generierung von onlineBewertungen © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. • Beteiligung an den Kosten für online-Werbung für Keywords • Abstimmung der Marketingaktivitäten (Keywords TV, SEA) • Förderung des Bewertungsmanagement • Dropshipment 11 Fazit: Die Zeit der „tatenlosen Verunsicherung“ ist vorbei! 1. Es gibt genügend Ansatzpunkte für Hersteller und Händler 2. Beide Gruppen müssen die Aufgabe jetzt voll annehmen 3. Das heißt… - bestehende Vorurteile überwinden - in die gemeinsame Zukunftssicherung investieren © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 12 Suberg Strategy Consultants GmbH Uhlandstraße 5 80336 München Tel. 089 809120-84 Fax 089 809120-87 [email protected] www.suberg-strategy.de Herzlichen Dank! © Suberg Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 13
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