Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit von Kreditgeber und Vermittler

Erfolgsfaktoren
für die Zusammenarbeit von
Kreditgeber und Vermittler
Sparda-Bank Hamburg eG
Madeleine Kuhlmann
Wenn der Wind der
Veränderung weht, bauen
die einen Mauern und die
anderen Windmühlen.
(Chinesische Weisheit)
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22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
Sparda-Bank Hamburg eG
Madeleine Kuhlmann – Leitung Plattformgeschäft & Vermittlerbetreuung
 1903 als Genossenschaftsbank gegründet
 Privatkundenbank mit über 312.000 Kunden,
davon fast 250.000 Mitglieder
 20 Filialen mit 422 Mitarbeitern
 Kompetenz mit klaren, einfachen Produkten zu
sehr guten Konditionen
 Geschäftsgebiet in Hamburg, SchleswigHolstein und Nord-Niedersachsen
 Über 20 Jahre Kreditkompetenz durch
langjährige Tätigkeit in Kreditanalyse und als
Baufinanzierungsberaterin im VermittlerDirektvertrieb sowie vor Ort
 Seit 3 Jahren Schnittstelle bei der Sparda-Bank
von Vertrieb zur Kreditabteilung
 Mitwirkung an vielen Prozessen und
Produktgestaltungen
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22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
 Telefon 040/550055-5021 / E-Mail:
[email protected]
Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKRL)
…in Kraft getreten am 21.03.2016
Hintergründe und Ziele

Schaffung eines einheitlichen Beratungsstandards in der Baufinanzierung durch aktive Ansprache von Risiken

Schaffung von zusätzlicher Transparenz für den Kunden für seine Kreditentscheidung

Stärkung des Verbraucherschutzes

Kreditvergabe durch die Banken verantwortungsbewusster und sorgsamer
Inhalte
 Neuregelung des Darlehensvertragsrechts (Unterscheidung AVD / IVD)
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
Änderung für die vorvertraglichen Informationspflichten

Neuregelung des zivilrechtlichen Aspektes der Kreditwürdigkeitsprüfung

Normierung der Beratungsleistung für Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträge (IVD)

Neuregelung zur Berechnung des effektiven Jahreszinses

Verschärfung der Vorgaben für Kreditvermittler

Verbot von unzulässigen Kopplungsgeschäften

Informationsrechte des Kunden für IVD in Fremdwährung

Kostenlose Berechnung des Vorfälligkeitsentgeltes bei berechtigtem Interesse

Beratungsansatz bei Dispo-Intensivnutzern
22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
Wohnimmobilienkreditrichtlinie
…Was betrifft Sie davon konkret?
Unterscheidung Allgemeines Verbraucherdarlehen (AVD) und Immobiliar-Verbraucherdarlehen (IVD)
 AVD: bisheriger Ratenkredit / persönlicher Kredit, sofern nicht für den Erwerb von Eigentum an Grundstücken und Immobilien
 Modernisierung / Renovierung an vorhandenem Immobilieneigentum, sofern nicht dinglich besichert
 An- und Umbau von vorhandenem Immobilieneigentum, sofern nicht dinglich besichert
 IVD: alle Darlehen zur Erlangung und Erhaltung (z.B. Umschuldung) der Rechtsposition Eigentum von Grundstücken und Immobilien,
unabhängig von der Besicherung
 Darlehen zur Substanzerhaltung, sofern dinglich besichert
= ES MUSS BEI EINEM IVD EINE AUSFÜHRLICHE BERATUNG NACH WIKRL ERFOLGEN UND DOKUMENTIERT WERDEN!
Vor jeder Beratung
 Information des Kunden über Ihre Tätigkeit als Vermittler, entsprechende Beratungs- und Vermittlungsentgelte sowie die Auswahl von
Produkten
 Einholung einer Entscheidung nach der Vorabinformation, ob der Kunde eine Beratung wünscht oder nicht und Dokumentation
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22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
Wohnimmobilienkreditrichtlinie
…Was betrifft Sie davon konkret?
Ihre Beratung
 Analyse des Kundenbedarfs
 Analyse der persönlichen und finanziellen Situation
 Klärung der Kundenpräferenzen
 Besprechung der Mindest-Szenarien, wie Zinsänderungsrisiko und Renteneintritt sowie Dokumentation
 Ansprache von Kann-Szenarien, wie z.B. Arbeitsunfähigkeit, Arbeitslosigkeit, Tod, Familienplanung sowie Dokumentation
 Ableitung einer Empfehlung nebst Finanzierungsvorschlag
= WAS NICHT DOKUMENTIERT WIRD, WURDE AUCH NICHT BERATEN!
Finanzierungsvorschlag – Effektiver Jahreszins
 Finanzierungsvorschlag muss unverbindlich sein
 Kosten im Zusammenhang mit dem Immobilienerwerb / Umschuldung müssen als „Einmalige, effektivzinsrelevante Kosten“ mit eingerechnet
werden, u.a. Gerichtskosten für die Grundschuldeintragung / -abtretung, Abschlussgebühr eines BSV, Gebäudeversicherung,
Kreditversicherung, Gutachterkosten, Gebühren für die Abwicklung bei der Bank, Vermittlungskosten, …
 Unzulässige Kopplungsgeschäfte sind verboten! (führt zur Nichtigkeit des Kopplungsgeschäfts)
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22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
Wohnimmobilienkreditrichtlinie
…Was sollten Sie noch wissen?
Kreditwürdigkeitsprüfung bei der Bank
 Einführung einer zivilrechtlichen Verpflichtung zur Kreditwürdigkeitsprüfung (neuer §18 a KWG i.V.m. §§ 505 a-d BGB)
 Verbraucherdarlehen dürfen nur abgeschlossen werden, wenn keine erheblichen Zweifel an der Kreditwürdigkeit bestehen, d.h. an der
Fähigkeit des Darlehensnehmers, seinen vertraglichen Verpflichtungen nachzukommen. Bei IVD ist es weitergehend notwendig, dass
wahrscheinlich ist, dass der Darlehensnehmer voraussichtlich seinen Verpflichtungen, die im Zusammenhang mit dem Darlehensvertrag
stehen, vertragsgemäß nachkommen wird. Es ist also eine positive Kreditwürdigkeit festzustellen.
 Grundlage für Kreditwürdigkeitsprüfung sind alle Bonitätsunterlagen der Antragsteller nebst Vermögensaufstellung, Informationen aus
Kontoauszügen über die bisherige Kontoführung, Schufa-Auskunft/Creditreform-Auskunft, Informationen aus dem Kundengespräch
= EIN VERSTOSS GEGEN DIESE PRÜFUNGSPFLICHT KANN DEM KUNDEN DER AUSSTIEG AUS DER SZB ERMÖGLICHEN, FRISTLOS
UND OHNE VFE
 „Kann der Darlehensnehmer Pflichten, die im Zusammenhang mit dem Darlehensgeber stehen, nicht vertragsgemäß erfüllen, so kann der
Darlehensgeber keine Ansprüche auf Pflichtverletzung geltend machen, wenn die Pflichtverletzung auf einem Umstand beruht, der bei
ordnungsgemäßer Kreditwürdigkeitsprüfung dazu geführt hätte, das der Darlehensvertrag nicht hätte geschlossen werden dürfen.“
Unterlagen für die Bank
 Keine Übersendung des Beratungsprotokolls (Ausnahme: die Bank wünscht die Übersendung oder prüft stichprobenartig)
 Vollständige Einreichung der angeforderten Bonitätsunterlagen
 Dokumentation von Besonderheiten im Übergabeschreiben
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22.03.2016 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT
Herzlichen Dank!
…wenn Sie dann noch folgendes tun…(meine persönliche Empfehlung)
 Machen Sie sich mit den Rahmenbedingungen / Besonderheiten der wichtigsten Banken
vertraut.
 Verschweigen Sie niemals Informationen gegenüber der Bank, auch wenn ggfs. kritisch.
Vielleicht gibt es ja eine Lösung…
 Denken Sie daran, dass die Bank mit dem Kunden nicht gesprochen hat – bitte dokumentieren
Sie Informationen, die nicht aus den Unterlagen hervorgehen.

Nutzen Sie „kleine“ Banken nicht als Lückenbüßer, wenn es schon woanders nicht passt.

Die Akte ist Ihre Visitenkarte! – auch bei elektronischem Versand

Begleiten Sie den Kunden möglichst immer bis zur 1. Auszahlung.
 Achten Sie bitte darauf, dass der Kunde auch zur Bank passt – erfüllt die Bank auch andere
Ansprüche des Kunden, abgesehen von einem günstigen Zinssatz?
 Versuchen Sie, Anforderungen der Banken dem Kunden plausibel und aus Risikobetrachtung
der Bank zu vermitteln und fragen bei Bedarf gern vorher nach.
 Sprechen Sie die Bank auf Unstimmigkeiten rechtzeitig an – oftmals lässt es sich dann doch
noch klären.

Viel Erfolg und auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit!

Kommen Sie bei Fragen gern auf mich zu…
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