01_Bezahlverfahren_im_eCommerce - IHK Nürnberg für Mittelfranken

Ohne Moos nix los!
Bezahlverfahren im E-Commerce
Stefan Weinfurtner
eBusiness-Lotse Ostbayern
Sichere und einfache Bezahlverfahren im E-Commerce
Nürnberg, 24.09.2015
Bundesweites eKompetenz-Netzwerk für Unternehmen
38 Informationsbüros für Unternehmen im Rahmen der
Förderinitiative „eKompetenz-Netzwerk für Unternehmen“
des Förderschwerpunkts „Mittelstand-Digital – IKTAnwendungen in der Wirtschaft“ des
Bundeswirtschaftsministeriums (BMWi)
Ziele:

Aufbau eines Netzwerks zur aktiven Unterstützung
von Unternehmen im Umfeld der IuK-Technologie

Neutrale Informationen und Unterstützung

Hilfestellung beim Einstieg in das E-Business

Schwerpunkte eBusiness-Lotse Ostbayern
(E-)Commerce, E-Finance, E-Rechnung,
E-Payment, Zahlungsverkehr, SEPA

Schwerpunkte eBusiness-Lotse Metropolregion Nürnberg
CRM (Kundenbeziehungsmanagement), Cloud Computing,
Mobile Business, IT-Sicherheit
www.ebusiness-lotse-ostbayern.de
www.ebusinesslotse-emn.de
ibi research an der Universität Regensburg GmbH


Gründungsjahr 1993

Brücke zwischen Universität Regensburg („An-Institut“) und Praxis:
ibi research forscht zu Fragestellungen rund um das Thema
„Finanzdienstleistungen in der Informationsgesellschaft“
(angewandte Forschung)






Beteiligung an der universitären Lehre (Vorlesungen, Bachelor- und
Masterarbeiten, …)
ibi-Partnernetzwerk (über 40 Banken und Technologiedienstleister)
Herausgeber des jährlichen „ibi Website Rating“ (www.ibi.de/iwr)
Konsortialführer E-Commerce-Leitfaden (www.ecommerce-leitfaden.de)
2009: Träger des E-Commerce-Kompetenzzentrums Ostbayern als Teil
der Förderinitiative „Netzwerk Elektronischer Geschäftsverkehr“ (www.ecnet.de): Begleitvorhaben Elektronische Rechnungsabwicklung
Seit Oktober 2012: Träger des eBusiness-Lotsen Ostbayern als Teil der
Förderinitiative „eKompetenz-Netzwerk für Unternehmen“
Bezahlen (lassen) im Internet...
© istockphoto.com - Zocha_K
4
... ist doch eigentlich ganz einfach:
Quelle: http://heftarchiv.internetworld.de/2012/Ausgabe-09-2012/Das-Who-s-who-im-deutschen-Online-Payment-Markt
5
Das Ganze etwas zusammengestampft:
Überweisung
Direktüberweisung
Lastschriftverfahren
E-Payment
Kreditkarten
Kauf auf Vorkasse
Kauf auf Rechnung
Welche Zahlungsverfahren bieten Händler ihren
Kunden an?
Vorkasse per Überweisung
75%
PayPal
70%
Zahlung auf Rechnung
67%
Kreditkarte
52%
Lastschrift
42%
SOFORT Überweisung
36%
Nachnahme
31%
giropay
10%
Bezahlen über Amazon
6%
Zahlung per Finanzierung/Ratenkauf
6%
Sonstige Zahlungsverfahren
15%
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
7
Aber was ist denn eigentlich wirklich wichtig?
Was sind aus Händlersicht die wichtigsten Anforderungen an ein Zahlungsverfahren?
Kosten des Verfahrens
49%
Sicherheit des Verfahrens
40%
Nutzerfreundlichkeit des Verfahrens
37%
Schutz vor Zahlungsausfällen
37%
Akzeptanz/Verbreitung im deutschsprachigen Raum
35%
Zuverlässigkeit des Verfahrens
25%
Durchgängigkeit des Bezahlprozesses ohne Verzögerungen
13%
Weltweite Verbreitung des Verfahrens
11%
Einfache Rückabwicklung von Zahlungen bei Retouren
10%
Geringer Integrationsaufwand
9%
Europäische Verbreitung des Verfahrens
8%
Mobile Nutzbarkeit
7%
Geringes Retourenaufkommen des Verfahrens
6%
Kontrolle über die Endkundendaten
Sonstige
5%
1%
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
8
Warum gibt es dann so viele Verfahren?
Weil es das perfekte Zahlungsverfahren nicht gibt!
Strukturierungshilfe: „Magisches Dreieck
der Anforderungen an Zahlungsverfahren“
Anforderungen
1.
Hohe(r) Akzeptanz/Komfort
Möglichst schnelle Abwicklung
Hohe Akzeptanz beim Kunden
Akzeptanz/Komfort
Hohe Usability
Integration, keine
Prozessbrüche
2. Hohe Sicherheit
Prozess ist operativ sicher
Kunde erhält sicher die Ware
Händler erhält sicher das Geld
3. Niedrige Kosten
Kosten
Sicherheit
Aus Händlersicht günstig
Aus Kundensicht (fast) umsonst
Was möchte
also der Kunde?
© pressmaster – Fotolia.com
Das hier sicher nicht!
Vorkasse
Bitte überweisen Sie uns den vollen Rechnungsbetrag an die in der Rechnung angegebene
Kontoverbindung.
Häufig lassen Kunden ihren Warenkorb an der Kasse stehen, da das
von ihnen favorisierte Zahlungsverfahren nicht angeboten wird!
11
Die Vorkassezahlung

Zahlung vor Lieferung

Hoher Schutz vor Zahlungsausfällen


Sehr geringe Kundenakzeptanz national
– und international noch geringer!

Risiko für den Kunden, dass die Ware
nicht bzw. unvollständig oder fehlerhaft
geliefert wird

Ggf. sehr umständlich für den Kunden

Nicht sinnvoll bei digitalen Gütern

„Langsam“: großer zeitlicher Abstand
zwischen Zahlung und Auslieferung
Geringe (direkte) Kosten
Voraussetzung:
Kontoverbindung
12
Sondern: die Rechnung, bitte!
Durchschnittlicher Rückgang der Kaufabbruchquote bei Einführung dieser
Zahlungsverfahren
Rechnung
Kreditkarte
PayPal
Lastschrift
SOFORT Überweisung
-22%
-40%
-55%
-68%
-79%
Quelle: Erfolgsfaktor Payment – Der Einfluss der Zahlungsverfahren auf Ihren Umsatz (www.ecommerce-leitfaden.de)
13
Die Zahlung per Rechnung

Sehr hohe Kundenakzeptanz

Zahlung nach Lieferung

Geringe (direkte) Kosten

Geringer Schutz vor Zahlungsausfällen

Hohe Absicherungskosten
Voraussetzung:
Kontoverbindung
14
Kreditkarte und PayPal liegen auch mit vorne
Welche Zahlungsverfahren haben Kunden beim Einkaufen im Internet im letzten
Jahr genutzt?
Kreditkarte
74%
Rechnung
71%
PayPal
58%
Lastschrift
54%
Vorkasse
34%
SOFORT Überweisung
17%
Amazon Payments
13%
giropay
12%
ClickandBuy
Nachnahme
9%
5%
Vorausbezahlte Karten
3%
Bezahlung über das Mobiltelefon
2%
Google Wallet
2%
Skrill
Finanzierung / Ratenkauf
Sonstige Verfahren
1%
1%
7%
Quelle: Erfolgsfaktor Payment – Der Einfluss der Zahlungsverfahren auf Ihren Umsatz (www.ecommerce-leitfaden.de)
15
16
Die Zahlung per Kreditkarte

Hoher Schutz vor Zahlungsausfällen

Hohe Kundenakzeptanz

Schnell und bequem, sicher

Durch 3-D Secure Haftungsumkehr

International einsetzbar

Teilweise hohe Gebühren – dies kann
sich in Zukunft jedoch ändern („MIFRegulierung“)

3-D Secure bei Kunden nicht bekannt
bzw. umständlich
Voraussetzung:
 Vereinbarung der Akzeptanz von Kreditkartenzahlungen (Kreditkartenakzeptanzvertrag) mit einem Acquirer
 Anbindung an einen Payment Service Provider zur technischen Abwicklung von Kreditkartenzahlungen
17
Quelle: ibi research, PayPal, 1&1
18
Die Zahlung per PayPal
(als wichtigster Vertreter der E-Payment-Verfahren)

Speziell für den E-Commerce entwickelt

Mit Zahlungsgarantie

International einsetzbar

Schnell und bequem

Registrierung seitens des Kunden
notwendig

Loginmechanismus für den Kunden zwar
bequem, aber nicht überaus sicher
Voraussetzung:
 Vereinbarung mit dem Anbieter des E-Payment-Verfahrens
 Technische Direktanbindung an den E-Payment-Anbieter oder Anbindung an einen Payment Service
Provider
19
Wie geht Bezahlen mit Direktüberweisungsverfahren?
20
Quelle: https://www.payment-network.com/sue_de/demo/start
Die Zahlung per Direktüberweisungsverfahren

(Entspricht einer) Zahlung vor Lieferung

Hoher Schutz vor Zahlungsausfällen

Geringe Kosten

Schnell und bequem

Teils geringe Kundenakzeptanz, aber
lokal oft auch weit verbreitet

Aus Kundensicht eine Variante der
Vorkassezahlung

giropay: Nicht alle Banken sind
angebunden (z. B. Commerzbank)

Sicherheitsbedenken bei SOFORT
Überweisung
Voraussetzung:
 Vereinbarung mit dem Anbieter des Direktüberweisungsverfahrens
 Technische Direktanbindung an den Anbieter oder Anbindung an einen Payment Service Provider
 Bei giropay: Vereinbarung mit einem Acquirer zur Akzeptanz
21
Und online (korrekt) mit der Lastschrift?
22
Quelle: Amazon
Die Zahlung per Lastschrift

Bekannt auf Kundenseite – aber nur in
Deutschland!

Aber: viele Kunden haben Bedenken,
Kontodaten im Internet anzugeben

Schnell und bequem

Zahlung nach Lieferung

Geringe Kosten für Lastschrift an sich

Geringer Schutz vor Zahlungsausfällen
(Rückgabe der Lastschrift möglich)

Hohe Absicherungskosten
Voraussetzung:
 Abschluss einer Inkasso-Vereinbarung mit einer Bank zum
Einzug von Forderungen durch Lastschriften
 Einzugsermächtigung des Kunden bzw. SEPA-Mandat
23
Eine weitere Alternative: Ratenkauf im Online-Handel

Das Angebot einer Ratenkauf-Option erhöht die Conversion-Rate, steigert Umsätze und Warenkörbe –
was eigentlich nichts neues ist (klassischer Versandhandel)


Der Ratenkauf kann im E-Commerce sehr schlank und komplett online abgewickelt werden



Die Bekanntheit einer Ratenkaufoption ist bei den meisten Händlern vorhanden

Medienbrüche wie Postident können vermieden werden
 kein Finanzierungskauf/Ratenkredit, sondern Ratenkauf (=Ratenzahlung, Teilzahlung)
ABER: die Durchdringungsquote ist trotzdem noch nicht sehr hoch
Die drei wichtigsten Gründe, warum kein Ratenkauf angeboten wird:

Die Produkte eignen sich nicht

Der durchschnittliche Warenkorb ist zu gering

Das Image des Ratenkaufs ist bei Händlern negativ konnotiert
Ratenkauf-Zinssatz kann durch Händler auch für Marketingzwecke geschickt beeinflusst werden: z. B.
„0%-Finanzierung“
24
Wie schaut‘s mit der
(Zahlungs-)Sicherheit aus?
Quelle: https://www.flickr.com/photos/oxfordian/6893700379
Bei der Rechnung eher schlecht...
Anteil der Bestellungen, der je Zahlungsverfahren einer Zahlungsstörung unterliegt
Zahlung auf Rechnung
8,5%
Lastschrift
5,5%
Vorkasse per Überweisung
5,1%
Zahlung per Finanzierung/Ratenkauf
5,0%
Nachnahme
4,8%
Kreditkarte
4,2%
PayPal
giropay
2,8%
1,7%
SOFORT Überweisung
1,3%
Bezahlen über Amazon
1,3%
Eine Zahlungsstörung liegt vor, wenn
der vereinbarte Zahlungsbetrag nicht
fristgerecht oder vollständig gutgeschrieben oder wieder zurückgebucht
wurde. Im Zeitverlauf kann entweder
die Störung behoben werden oder ein
Zahlungsausfall eintreten.
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
!
26
... im Gegensatz zur SOFORT Überweisung
Anteil der Bestellungen, der je Zahlungsverfahren einem Zahlungsausfall unterliegt
Zahlung auf Rechnung
4,6%
Vorkasse per Überweisung
3,9%
Nachnahme
3,6%
Lastschrift
2,8%
Kreditkarte
2,2%
PayPal
SOFORT Überweisung
0,8%
Ein Zahlungsausfall liegt vor, wenn
ein Teilbetrag oder die gesamte
Forderung abgeschrieben werden
muss und somit endgültig (ggf. auch
nach Inkassoverfahren) ausfällt.
!
0,1%
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
27
Was tun?
Risikomanagement per Abfrage- und Entscheidungslogik!
Um eine Abfragelogik möglichst effizient zu gestalten, empfiehlt sich die
Orientierung an den folgenden Regeln:
1.
Nutzen Sie interne Daten immer zuerst
(Negativlisten, Bestellhistorien der Wiederholungskäufer).
2.
Kaufen Sie externe Daten nur in dem Maße, wie es angesichts des Risikos der
Transaktion notwendig ist
(je nach Forderungsbetrag, gewünschter Zahlungsart, Kundengruppe oder Produktart).
3.
Fragen Sie kostengünstige Datenquellen immer zuerst ab.
4.
Passen Sie die Abfragelogik bei Änderungen des eigenen Angebots, der
Marktgegebenheiten oder der Qualität externer Datenbestände an.
28
Lernen Sie Ihre Kunden
besser kennen!

3,36 Mio. Haushalte sind überschuldet
= rund 6,7 Millionen Personen älter 18 Jahre

Höchste Schuldnerquote:
Bremerhaven 20,41 %

Niedrigste Schuldnerquote:
Eichstätt 3,67 %
Quelle: www.schuldneratlas.de Creditreform/Boniversum/microm
(Stand November 2014)
Praktisch gesehen existieren zwei Lösungen
Durchführung von Risikoprüfungen in Abhängigkeit vom Zahlungsverfahren
Adresseingabe
Vorkasse
Rechnung
Kreditkarte
Lastschrift
Prüfungen
Prüfungen
Prüfungen
✔
✗
✔
✗
Angebot an Zahlungsverfahren in Abhängigkeit vom ermittelten Ausfallrisiko
Vorkasse
Adresseingabe
Prüfungen
Kreditkarte
✔
✔
30
© istockphoto.com - alexsl
Quelle: Boniversum
Was kosten externe Prüfungen?
Zahlungsverfahren
Typische Risikoprüfungen
fixe Kosten
je Prüfung in Euro
Vorkasse per Überweisung
Adressprüfung
0,15 €
Zahlung auf Rechnung
Bonitätsprüfung
0,60 €
Lastschrift
Bonitätsprüfung
0,60 €
Nachnahme
Adressprüfung und Identifizierung
0,20 €
Kreditkarte
Adressprüfung
0,15 €
PayPal
Adressprüfung
0,15 €
SOFORT Überweisung
Adressprüfung
0,15 €
32
Werte für einen Händler mit einem Durchschnittswarenkorb von etwa 100 Euro und 3.000 Transaktionen je Monat. Individuelle Verhandlungsspielräume sowie Preisänderungen nicht berücksichtigt.
Beispiel(rechnung) gefällig?
Der Händler „Risikooptimal“ bietet in seinem Shop Sport- und Freizeitartikel an.
Situation 1:
 Ausschließlich Vorkasse
Gewinn: 229.220 €
 keine Durchführung von Risikoprüfungen
Situation 2:
 Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte,
Lastschrift, Nachnahme
 keine Durchführung von Risikoprüfungen
Situation 3:
 Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte,
Lastschrift, Nachnahme
 Durchführung von Risikoprüfungen
Quelle: ibi research, E-Commerce-Leitfaden 2012
-32.230 €
Gewinn: 196.990 €
+46.454 €
Gewinn: 243.444 €
33
Wird das ganze in Zukunft sicherer? Eventuell – aber
nicht zwingend einfacher für Kunden und Händler

Neue Zahlungsdiensterichtlinie (PSD2) der EU

87 PSD2*: Verstärkte Kundenauthentifizierung nötig, wenn
 der Zahler online auf sein Zahlungskonto zugreift,
 eine Zahlung „fernauslöst“ (remote payment),
 oder eine Handlung über einen entfernten Kanal auslöst, der ein Betrugsoder Missbrauchsrisiko aufruft

Nötig sind mindestens 2 aus 3 möglichen Elementen und deren Unabhängigkeit
 Wissen (z. B. Passwörter, Codes)
 Besitz (z. B. Chipkarte, Handy)
 Inhärenz (z. B. biometrisches Merkmal wie Fingerabdruck)
Quellen: PSD2-Vorschlag: http://www.parlament.gv.at/PAKT/EU/XXV/EU/04/83/EU_48390/imfname_10514766.pdf (Stand Dezember 2014)
34
Mögliche Auswirkungen auf Internet-Zahlungen der
PSD2



Sicherheit nimmt zu
 starke Authentifizierung, Anzahl der Log-in-Versuche, Gültigkeit von Passwörtern,
automatisches Abmelden, festlegbare Höchstgrenzen etc.
Usability nimmt für viele Verfahren (stark) ab
 hauptsächlich durch den 2. Faktor, der oft neue Hardware bedingt, aber z. B. auch
durch die Gültigkeitsdauer von Passwörtern
Kunden werden ausweichen, wenn Sie können, da zusätzliche Hardware immer störend ist
 Rechnungskauf könnte noch wichtiger werden
 Lastschrift könnte noch attraktiver werden, wenn sie PSD2-konform ist (noch fraglich)
 Direktüberweisungsverfahren könnten attraktiver werden, da die nötige Hardware bzw. das
PSD2-konforme Verfahren sowieso schon da ist
 Kreditkarte: 2. Faktor muss kommen – aber wie?
 PayPal und Co.: noch fraglich, ob hier Ausnahmen gemacht werden
Und was kostet das
dann insgesamt?
https://www.flickr.com/photos/tekkebln/8978451063/
36
Das meinen deutsche Händler...
Wie schätzen Händler die Zahlungsverfahren unter Berücksichtigung aller
Kostenfaktoren ein?
Vorkasse per Überweisung
53%
Lastschrift
18%
SOFORT Überweisung
15%
Zahlung auf Rechnung
14%
giropay
32%
Nachnahme 6%
Lastschrift abgesichert über einen Dienstleister 4%
26%
14%
25%
Kreditkarte 2% 12%
21%
11%
Zahlung auf Rechnung abgesichert über einen Dienstleister 4% 6%
Zahlung per Finanzierung/Ratenkauf
3% 7%
16%
18%
23%
23%
3
13%
16%
27%
2
9%
26%
19%
38%
18%
8%
7% 4%
10%
34%
18%
1 = sehr günstig
13%
17%
27%
2%
4% 4%
30%
22%
20%
14%
19%
28%
22%
7%
23%
25%
28%
9%
Bezahlen über Amazon 3%
23%
6% 2% 2%
16%
23%
23%
14%
12%
25%
31%
10%
PayPal 4%
25%
12%
22%
35%
4
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
5
6 = sehr teuer
37
Kostenfaktoren von Zahlungsverfahren (1/2)

Einrichtungs- und Integrationskosten
Dazu zählen z. B. einmalige Gebühren für die Anbieter des Zahlungsverfahrens, Bereitstellungsgebühren für Payment Service Provider,
Installationskosten oder Kosten für die Anpassung der Schnittstellen zu internen Systemen. Im Rahmen der Studie wurden diese einmaligen
Gebühren nicht erfasst: Sie sind in hohem Maße von der individuellen Systemlandschaft des Händlers abhängig und zudem nur mit vielen
zusätzlichen Annahmen auf eine einzelne Transaktion umlegbar.

Direkte Kosten
Hierzu zählen zunächst die direkten Kosten der Zahlungsverfahren, die in der Regel dem Verfahrensanbieter zufließen. Je nach
Gebührenmodell kann es sich um umsatzabhängige Gebühren, um fixe Transaktionsgebühren oder auch monatliche Grundgebühren handeln.
Werden die Dienste eines Payment Service Providers in Anspruch genommen, zählen auch dessen Gebühren zu den direkten
Verfahrenskosten.

Kosten des Risikomanagements
Dazu zählen z. B. Kosten für die Überprüfung der Bonität eines Kunden, Adressverifizierungen, Prüfung der Bestellhistorie und Prüfung
typischer Betrugsmuster. Solche Prüfungen können intern stattfinden und beispielsweise Personal- oder Technikkosten verursachen. Die
Prüfungen können auch an externe Dienstleister ausgelagert werden und verursachen Kosten in Abhängigkeit von den Gebührenmodellen der
Dienstleister.

Opportunitätskosten durch verzögerte Zahlungseingänge
Innerhalb der Zeitspanne, bis die Forderung des Händlers durch den endgültigen Eingang der Zahlung beglichen wurde, entstehen dem Händler
Zinsverluste, so genannte Opportunitätskosten. Sollte der Händler – etwa im Fall von Vorkassezahlungen – Waren bis zum Zahlungseingang im
Lager extra bereithalten (reservieren), entstehen ihm durch die nötige Zwischenfinanzierung auch in diesem Fall Opportunitätskosten.
Kostenfaktoren von Zahlungsverfahren (2/2)

Kosten durch Leistungsstörungen
Kosten können durch eine Zahlungsstörung entstehen, etwa wenn der vereinbarte Zahlungsbetrag nicht fristgerecht oder vollständig bezahlt
wird, ebenso wenn bereits getätigte Zahlungen zurückgebucht werden. Es kann auch zu vollständigen Zahlungsausfällen kommen.

Kosten des Debitoren-/Forderungsmanagements
Einige Prozesse in der Verarbeitung der Zahlungsabwicklung sind nicht durchgehend automatisiert und erfordern manuelle Nachbearbeitungen
die zu Kosten führen, wie etwa die Zuordnung von Zahlungen zu Forderungen. Gleiches gilt für die buchhalterische Abwicklung der Zahlungen.
Des Weiteren verursachen Mahn- und Inkassomaßnahmen Kosten: bei intern durchgeführten Maßnahmen etwa durch den verursachten
Personalaufwand oder Portokosten, bei externen Maßnahmen z. B. neben den eigenen Personalkosten auch für die Gebühren des
Dienstleisters.

Kosten durch Retouren
Retouren sind ein unvermeidlicher Teil des Geschäftsmodells von Online-Händlern. Nach einer Retoure muss die getätigte Zahlung
rückabgewickelt werden, wodurch zusätzliche Kosten entstehen. Ein anderer Aspekt ist bedeutsam: Die Wahrscheinlichkeit einer Retoure und
die damit verbundenen Kosten hängen vom gewählten Zahlungsverfahren ab. In der Berechnung der Gesamtkosten eines Zahlungsverfahrens
wird deshalb in dieser Studie mit einem so genannten Retourenkorrekturfaktor gerechnet. Dieser stellt einen wertmäßigen Aufschlag auf die
Zahlungsverfahren dar, die nicht die geringste Retourenwahrscheinlichkeit im vorliegenden Betrachtungsfall aufweisen.
... und so sieht die Wirklichkeit* aus:
Direkte
Kosten
Indirekte Kosten
Gesamtkosten
verspäte- Warenremanuelle Mahn- und Retouren- Retouren- Gesamtko Gesamtko
interne
externe
ter
servierung Zahlungs- ZahlungsNachbear- Inkasso- abwick- korrektursten
sten (%
Prüfungen Prüfungen Zahlungsbei
störungen ausfälle
beitungen wesen
lung
faktor (Euro /TX) des WK)
eingang Vorkasse
Zahlungsverfahren
direkte
Kosten
Vorkasse
0,98 €
0,31 €
0,10 €
0,04 €
0,09 €
0,27 €
0,62 €
0,51 €
0,53 €
0,04 €
0,06 €
3,54 €
3,52%
Rechnung
1,74 €
1,18 €
0,35 €
0,20 €
- €
0,82 €
1,34 €
0,65 €
1,31 €
0,18 €
0,60 €
8,36 €
8,31%
abgesicherte Rechnung
3,82 €
0,60 €
0,27 €
0,21 €
- €
- €
- €
0,11 €
- €
0,04 €
0,16 €
5,22 €
5,19%
Lastschrift
1,36 €
0,98 €
0,28 €
0,08 €
- €
0,48 €
0,54 €
0,30 €
0,34 €
0,03 €
- €
4,41 €
4,38%
abgesicherte Lastschrift
2,30 €
0,58 €
0,33 €
0,21 €
- €
- €
- €
0,08 €
- €
0,04 €
0,01 €
3,54 €
3,52%
Nachnahme
3,96 €
0,16 €
0,09 €
0,14 €
- €
0,07 €
0,21 €
0,20 €
0,26 €
0,01 €
0,01 €
5,11 €
5,08%
Kreditkarte
2,42 €
0,43 €
0,10 €
0,16 €
- €
0,26 €
0,52 €
0,15 €
0,32 €
0,06 €
0,04 €
4,45 €
4,42%
PayPal
2,13 €
0,83 €
0,10 €
0,05 €
- €
0,31 €
0,53 €
0,34 €
0,27 €
0,08 €
0,23 €
4,87 €
4,85%
SOFORT Überweisung
1,33 €
0,11 €
0,11 €
0,05 €
- €
0,10 €
0,06 €
0,06 €
0,02 €
0,02 €
0,02 €
1,88 €
1,87%
* Werte für einen Händler mit einem Durchschnittswarenkorb von etwa 100 Euro und 3.000 Transaktionen je Monat.
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
40
Etwas übersichtlicher dargestellt
günstig
teuer
Reihung nach
Einschätzung der Händler
Reihung nach
direkten Kosten
Reihung nach
gesamten Kosten
Vorkasse
Vorkasse
SOFORT Überweisung
Lastschrift
SOFORT Überweisung
Vorkasse
SOFORT Überweisung
Lastschrift
Lastschrift (abgesichert)
Rechnung
Rechnung
Lastschrift
Nachnahme
PayPal
Kreditkarte
PayPal
Lastschrift (abgesichert)
PayPal
Rechnung (abgesichert)
Kreditkarte
Nachnahme
Lastschrift (abgesichert)
Rechnung (abgesichert)
Rechnung (abgesichert)
Kreditkarte
Nachnahme
Rechnung
Quelle: ibi research 2014: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Was kostet das Bezahlen im Internet wirklich? (www.ibi.de)
41
Im Einzelfall kann die Kostensituation jedoch stark
abweichen
Zahlungsverfahren
Basisfall
Szenario 1:
„Großer Bekleidungsversender“
Szenario 2:
„Kleiner
Geschenkartikelversender“
Szenario 3:
„Unterhaltungselektronik-versender“
Vorkasse per Überweisung
3,52%
(2)
2,98%
(2)
4,30%
(3)
1,24%
(1)
Zahlung auf Rechnung
8,31%
(9)
7,90%
(9)
8,63%
(9)
3,49%
(8)
Zahlung auf Rechnung abgesichert
über DL
5,19%
(8)
5,15%
(8)
5,00%
(7)
3,51%
(9)
Lastschrift
4,38%
(4)
3,31%
(4)
4,41%
(4)
1,99%
(4)
Lastschrift abgesichert über DL
3,52%
(2)
3,24%
(3)
2,93%
(2)
2,33%
(5)
Nachnahme
5,08%
(7)
3,67%
(5)
8,38%
(8)
1,31%
(3)
Kreditkarte
4,42%
(5)
3,95%
(6)
4,63%
(5)
3,16%
(7)
PayPal
4,85%
(6)
4,70%
(7)
4,82%
(6)
2,93%
(6)
SOFORT Überweisung
1,87%
(1)
1,74%
(1)
2,04%
(1)
1,28%
(2)
Die Kosten sind angegeben in Prozent bezogen auf die Höhe des durchschnittlichen Warenkorbs je Szenario.
Die eingeklammerte Zahl gibt je Szenario die Reihung der Zahlungsverfahren in Bezug auf die Gesamtkosten an.
Bei den Szenarien handelt es sich um die Betrachtung in sich geschlossener Einzelfälle, nicht um Durchschnittsfälle der Branchen.
Quelle: „ibi research 2015: Gesamtkosten von Zahlungsverfahren – Fallbeispiele von Händlern (www.ibi.de)
Wird das ganze in Zukunft günstiger?
Ja – aber wie ändert sich die Kundenlandschaft?

Änderungen durch MIF-Verordnung: Regulierung der Interbankengebühren
(MIF = multilateral interchange fee)

Debitkarten-Interchange
Ist:
~0,3% und mindestens 8 Cent
Plan:
0,2% bzw. max. 7 Cent

Kreditkarten-Interchange
Ist:
stark unterschiedlich; i.d.R. > 0,9%
Plan:
0,3%
 Händlerseite: Kreditkartenakzeptanz könnte deutlich steigen aufgrund günstigerer Konditionen
 Kundenseite: Verbreitung der Kreditkarten könnte sinken aufgrund ggf. steigenden Kartengebühren
43
Na toll – welche
Zahlungsverfahren
soll ich denn jetzt
in meinen Shop
integrieren?
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44
Das kommt – wie überall – darauf an!
Kriterium
Fragestellung
Verbreitung/Akzeptanz
Welcher Anteil der Kunden/Zielgruppe des Unternehmens kann und will
das Verfahren nutzen?
Schutz vor
Zahlungsausfällen
Wie hoch ist das Risiko von Zahlungsausfällen und inwiefern kann man
sich davor schützen?
Wann erfolgt der Zahlungseingang?
Kosten
Welche einmaligen und wiederkehrende Kosten fallen an?
Welche Beträge sollen abgewickelt werden können?
Unterstützung
durchgängiger Prozesse
Inwiefern können mithilfe des Zahlungsverfahrens
durchgängige/automatisierte Prozesse gestaltet werden?
Wiederkehrende Zahlung
Werden wiederkehrende Zahlungen benötigt (z.B. bei Abos)?
45
Zahlungsverfahren und Conversion-Optimierung
Homepage/Entry Page
Division Page
Category Page
Product Detail Page
Warenkorb
Login
Adresse
Zahlart
Zusammenfassung
Bestätigung
Die Conversion Rate als Ganzes ist abhängig
von den einzelnen Micro-Conversion-Rates
 Wie viele Kunden springen in den
einzelnen Schritten ab? Auf welcher Seite
brechen die Kunden den Kauf ab?
Einflussfaktor „Zahlart“:
 Warum brechen Kunden den Kauf ab,
wenn ihnen z. B. die Vorkasse-Zahlung
angeboten wird?
 Welche Zahlungsverfahren maximieren
meine Conversion Rate?
Checkout
 Gibt es weitere Effekte bei der Auswahl der
Zahlungsverfahren zu berücksichtigen?
Mit zunehmender Anzahl an Zahlungsverfahren sinkt
tendenziell die Kaufabbruchquote
Abbruchquoten in Abhängigkeit des Zahlungsverfahrensportfolios
Vorkasse (VK)
88%
VK+Nachnahme (NN)
80%
VK+SOFORT Überweisung (SÜ)
67%
VK+Lastschrift (LS)
VK+PayPal (PP)
33%
VK+PP+SÜ
26%
VK+Kreditkarte (KK)
25%
VK+Rechnung (RE)
15%
VK+KK+LS
13%
VK+PP+KK
10%
VK+RE+LS
9%
VK+PP+KK+SÜ
8%
VK+PP+RE
6%
VK+PP+KK+LS
6%
VK+PP+RE+SÜ
VK+RE+KK
VK+RE+KK+LS
5%
4%
3%
VK+PP+RE+KK+SÜ
2%
VK+PP+RE+KK+LS
2%
VK+PP+RE+KK+SÜ+LS
1%
Nur 1 % aller Kunden verlangen andere als
die genannten sechs Zahlungs-verfahren
und wollen z. B. per Nachnahme bezahlen.
Quelle: Erfolgsfaktor Payment 2013 (www.ecommerce-leitfaden.de)
38%
Mit zunehmender Anzahl an Zahlungsverfahren sinkt
tendenziell die Kaufabbruchquote
Abbruchquoten in Abhängigkeit des Zahlungsverfahrensportfolios
Vorkasse (VK)
88%
VK+Nachnahme (NN)
80%
VK+SOFORT Überweisung (SÜ)
67%
VK+Lastschrift (LS)
VK+PayPal (PP)
33%
VK+PP+SÜ
26%
VK+Kreditkarte (KK)
25%
VK+Rechnung (RE)
15%
VK+KK+LS
13%
VK+PP+KK
10%
VK+RE+LS
9%
VK+PP+KK+SÜ
8%
VK+PP+RE
6%
VK+PP+KK+LS
6%
VK+PP+RE+SÜ
VK+RE+KK
VK+RE+KK+LS
5%
4%
3%
VK+PP+RE+KK+SÜ
2%
VK+PP+RE+KK+LS
2%
VK+PP+RE+KK+SÜ+LS
1%
Quelle: Erfolgsfaktor Payment 2013 (www.ecommerce-leitfaden.de)
38%
Am liebsten würden die Kunden per Rechnung zahlen –
Kreditkarte und PayPal liegen gleichauf
Häufigkeit, mit der die folgenden Zahlungsverfahren genutzt würden, wenn sie
alle vom Händler angeboten werden:
20%
19%
Nur 1 % aller Kunden verlangen andere
als die genannten sechs
Zahlungsverfahren und wollen z. B. per
Nachnahme bezahlen.
9%
5%
Rechnung
Kreditkarte
PayPal
Lastschrift
SOFORT
Überweisung
1%
1%
Vorkasse
Ich verlasse den
Webshop
Quelle: Erfolgsfaktor Payment 2013 (www.ecommerce-leitfaden.de)
45%
Bildquelle: www.ecommerce-leitfaden.de
Schulnoten helfen (nicht überall) weiter –
geben aber einen Grobüberblick
Schutz vor
Kunden- Zahlungsakzeptanz
ausfall
Kosten
DurchMobile
Schnelliggängigkeit Integration Nutzbarkeit
keit
Bezahlen über Amazon
1,7
1,9
2,6
1,7
1,8
1,7
1,7
PayPal
1,7
1,8
3,0
1,8
1,8
1,7
1,6
giropay
2,6
1,3
2,3
1,7
1,9
3,5
1,9
Vorkasse
2,9
1,5
1,4
2,3
1,8
2,8
2,6
SOFORT Überweisung
2,8
1,6
2,5
2,1
2,0
2,7
1,8
Rechnung abgesichert
1,8
1,5
3,3
2,3
2,2
2,0
2,9
Lastschrift
2,3
3,2
2,0
1,9
2,0
2,8
2,4
Kreditkarte abgesichert
2,7
1,8
3,0
2,2
2,2
2,3
2,6
Nachnahme
3,4
1,8
2,2
2,5
1,8
2,3
3,1
Kreditkarte
2,3
2,2
3,2
2,2
2,3
2,5
2,6
Rechnung
1,4
4,0
2,2
2,3
1,9
2,4
3,6
Quelle: Die Zukunft des Bezahlens (www.ecommerce-leitfaden.de)
51
FAZIT
Fazit

Das perfekte Zahlungsverfahren gibt es nicht!

Kosten, Kundenakzeptanz sowie Sicherheit der einzelnen Zahlungsverfahren
müssen abgewogen werden

Angebot eines Portfolios an Bezahlverfahren nötig, damit jeder Kunde
bevorzugtes Verfahren wählen kann

Die sechs wichtigsten Verfahren reduzieren die Abbruchquote auf fast 0%!

Kunden werden zukünftig die Wahl des Shops noch stärker von den
angebotenen Zahlungsverfahren abhängig machen
53
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