Bestattungsbranche Positionierungsstrategien für Bestatter Rundum-Service an. Dieser beginnt Wer richtig argumentiert, gewinnt auch Kunden beim Entwerfen der Traueranzeige und geht über das Erledigen Wenn Bestatter erfolgreich Kun- wird es dem Unternehmer relativ der Formalitäten, dem Angebot den gewinnen wollen, müssen sie leicht fallen, neue Kunden zu ge- verschiedener Bestattungsarten die wichtigste Frage im Marketing winnen. Ein Hamburger Bestat- bis hin zur Organisation der Trauer- beantworten können: „Warum soll tungsinstitut etwa bietet einge- feier. Als besonderen Service unter- der Kunde sich für Sie entscheiden fleischten HSV-Fans die passende hält ein Bestattungshaus aus der und nicht für die Mitbewerber?“ In- Beerdigung im Sarg mit HSV-Logo, Nähe von Köln in seinen Räumen dem Unternehmen ihren Kunden der Stadion-Hymne „Hamburg, eine kleine Bibliothek mit einer Antworten auf diese Frage liefern, meine Perle“ und einem entspre- großen Auswahl an Büchern und positionieren sie sich am Markt. Po- chenden Kranz zum fairen Preis an. Filmen, die über die Themen Ab- sitionieren bedeutet nichts anders Das Unternehmen schloss hierzu schied, Tod und Trauer ausführlich als Argumentieren. Die drei wesent- einen Lizenzvertrag mit dem Ham- informieren. Interessierte können lichen Hauptargumente, warum der burger SV ab. Die Einnahmen aus die Bücher in dem Bibliotheksraum Kunde sich für ein Unternehmen ent- den Lizenzgebühren gehen an den bei Kaffee oder Tee lesen und bei scheidet, sind das Leistungsangebot, HSV-Friedhof in Hamburg Altona. Fragen direkt die Mitarbeiter an- das Image und die Preise. Das Angebot machte Schlagzeilen sprechen. Außerdem kann man und sprach sich unter den HSV- die Bücher für einen bestimmten Fans schnell herum. Zeitraum ausleihen. Sprechen Sie Am besten ist es, wenn ein Unternehmen erst gar keine Konkurrenz mit Ihren Kunden und finden Sie hat, weil es Produkte verkauft, die Im Bereich Service gibt es weitere heraus, wo deren Probleme und kein Mitbewerber anbietet. Wenn Möglichkeiten, um Kunden für sich Wünsche liegen, um einen pas- der Preis dann stimmt und wirklich zu gewinnen. Das wissen auch die senden Service anzubieten. Bedarf am dem Produkt besteht, meisten Bestatter und bieten einen Ein positives Image aufbauen Allerdings ist es für viele Bestatter schwieriger geworden, sich allein über das eigene Leistungsangebot und den Service von den Mitbewerbern abzugrenzen. Umso wichtiger ist es, ein anziehendes Image aufzubauen. Das Ziel dabei ist es, dass sich der Kunde für das eigene Unternehmen entscheidet, weil er Foto: © Fotolia sich schlichtweg sagt: „Der Bestat- bestattungskultur 11/2009 18 ter ist sympathischer als die Mitbewerber“ oder „Von dem Bestatter habe ich nur Gutes gehört“. Bestattungsbranche So können Bestattungshäuser Medien, als dieses zwischen den tieren, unterschätzen ihre Kunden über ihr Leistungsangebot hinaus Särgen in einer seiner Ausstel- und deren Bedürfnisse maßgeblich. Vertrauen und Sympathien gewin- lungshallen eine kostenlose Dich- Gerade in der Bestattungsbranche nen, indem sie beispielsweise Auf- terlesung zum Thema Tod anbot. zählt auch, dass der Kunde das klärungsarbeit leisten. Die Themen Ein Bielefelder Bestattungsunter- Unternehmen und die Mitarbeiter Tod, Trauer und Bestattung werden nehmen rief einen Wettbewerb sympathisch findet, sich im Umgang in Deutschland nahezu verdrängt. für Liebesgedichte ins Leben. Das mit dem Tod geborgen fühlt und in- In der Folge wissen die Menschen Bestattungsunternehmen begrün- dividuell auf ihn eingegangen wird. oft viel zu wenig darüber und sind dete den Wettbewerb damit, dass Niedrigpreisstrategien sind immer dann im Trauerfall zumeist hilflos nur die Liebenden trauern würden die letzte Option im Marketing. Da- und verzweifelt. Indem Bestatter und Liebeskummer und Trauer durch geraten Unternehmer nur in aufklären, sensibilisieren sie für ei- um einen verstorbenen Menschen eine negative Preisspirale, die sie nen möglichen Trauerfall, der Kun- ähnliche Gefühle seien. Über 150 letztlich ruinieren kann. Besser ist de setzt sich mit dem Tod auseinan- Menschen beteiligten sich an dem es, Qualität zu transparenten Preis- der und befasst sich dann auch mit Wettbewerb und verschiedene lo- en anzubieten und ein positives dem Leistungsangebot des Bestat- kale Medien berichteten. Image aufzubauen. etwa informierte im Rahmen eines Eine weitere Möglichkeit, um kostenlosen Themenabends über ein positives Image aufzubauen, Im ständigen Dialog mit den Kunden bleiben die verschiedenen Bestattungs- besteht darin, sich sozial zu en- arten und die Vorkehrungen, die gagieren. So könnte ein Bestat- Grundsätzlich gilt: Bestatter sollten man vor einer Bestattung treffen ter beispielsweise ganz einfach im ständigen Dialog mit ihrer Ziel- sollte. Die Essener Tageszeitung im lokalen Schützenverein oder gruppe bleiben. So erfahren sie, WAZ berichtete über die Veranstal- Sportverein ein Ehrenamt anneh- was bei der Zielgruppe ankommt tung. men, im Rahmen dessen er viele und was nicht. Wenn der Bestatter persönliche Kontakte knüpft. Dies die Interessen und Bedürfnisse sei- Eine andere Möglichkeit, um ein kann dazu führen, dass sich die ner Kunden kennt, wird er von die- positives Image aufzubauen und Vereinsfreunde, die sich mit ihm sem Wissen auch bedarfsgerechte zu pflegen, eröffnen kulturelle Ver- gut verstehen, ihn im Trauerfall mit Produkte zu marktgerechten Prei- anstaltungen. Über die Bereiche einer Bestattung beauftragen. sen und öffentlichkeitswirksame ters. Ein Essener Bestattungshaus Musik, Malerei, Fotografie und Literatur können Bestatter erreichen, dass sich ihre Zielgruppe bewusst Aktionen ableiten können. Niedrigpreisstrategien sind ungünstig Christian Maria Fischer, freier Journalist und PR-Berater mit dem Tod auseinandersetzt. So wurde ein Düsseldorfer Bestat- Nicht selten positionieren sich Be- tungsunternehmen zum Stadtge- statter über niedrige Preise. Der spräch und Thema in den lokalen Preis ist für den Kunden zwar ein wichtiges Entscheidungskriterium, doch nicht das einzige. Bestatter, die nur mit dem Preis argumen- 19 bestattungskultur 11/2009
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