PRESSEMITTEILUNG transfer Institut Alternative Antriebe

PRESSEMITTEILUNG
Neue Automobil-Studie von transfer: Alternative Antriebe sind Stiefkind im
Vertrieb
In einer neuen Mystery-Shopping-Studie untersuchte das transfer Institut die
Beratungsleistung des Vertriebs bei 14 Modellen mit alternativem Antrieb.
Ottobrunn, 14.12.2015 Die aktuelle Diskussion um erhöhte Abgaswerte in der deutschen
Automobilindustrie hat erneut Modelle mit alternativen Antriebsarten in den Fokus der
Öffentlichkeit gerückt. Doch wie gut ist der Vertrieb der einzelnen Hersteller auf die Beratung
interessierter Kunden vorbereitet? Das transfer Institut hat in einer aktuellen BenchmarkStudie untersucht, wie das Beratungsgeschehen bei 14 Hybrid- und e-Fahrzeugen
verschiedener Hersteller tatsächlich aussieht.
Deutliche Schwächen in der modellspezifischen Beratung
Obwohl praktisch alle Automobil-Hersteller gerne auf die Entwicklung von Modellen mit
alternativen Antrieben verweisen, scheint in der Vertriebspraxis wenig Augenmerk auf den
Verkauf bereits vorhandener e- und Hybridmodelle gelegt zu werden.
„Interessierte Kunden erfahren im Autohaus häufig eine Behandlung, die das Wort
„Beratung“ eigentlich nicht verdient“, fasst Dirk Römmelt, Geschäftsführer des transfer
Instituts, die ernüchternden Ergebnisse der Studie zusammen.
Oft kommt es nicht einmal zu einem persönlichen Beratungsgespräch, weil der
Verkaufsprozess bereits im Vorkontakt daran scheitert, dass das betreffende Modell im
Autohaus nicht verfügbar ist und somit weder Produktpräsentation noch Probefahrt möglich
sind. In der Studie des transfer Instituts war das in nahezu der Hälfte aller Anfragen (46
Prozent) der Fall. Selbst wenn ein Modell mit alternativem Antrieb im Autohaus verfügbar ist,
wird es in der Regel deutlich weniger prominent ausgestellt als die herkömmlichen Modelle:
Im Test stand die Hälfte dieser Modelle außerhalb des Showrooms.
Bei der modellspezifischen Beratung zeigten sich deutliche Schwächen bei fast allen
Anbietern, insbesondere bei der Vorteilsargumentation. Hier wurden häufig keine Vorteile der
alternativen Antriebstechnologie genannt: Lediglich 55 Prozent der Verkäufer kamen auf das
Thema „ökologische Vorteile“ (z.B. Umweltfreundlichkeit / CO2-Ausstoß) des alternativen
Antriebs zu sprechen. Auch der Ladevorgang wurde nicht immer erläutert und nur selten
demonstriert (21 Prozent).
Besonders schlecht waren die Testergebnisse im Nachgang des Verkaufsgesprächs: In der
Hälfte der Fälle erfolgte kein Nachkontakt bei den Kaufinteressenten, was letztlich wieder
darauf hindeutet, dass kein reales Verkaufsinteresse seitens der Autohäuser an alternativen
Antrieben zu bestehen scheint.
Verkäufer bei Hybridmodellen sattelfester
Deutliche Unterschiede gab es in der Beratungsleistung zwischen Elektromodellen und
Hybridfahrzeugen. Die Testkäufer wurden bei Hybridfahrzeugen generell besser informiert
und beraten als bei den e-Modellen – es scheint, dass Verkäufer mit diesem Antriebskonzept
vertrauter sind und bei e-Fahrzeugen generell stärker an der Antriebstechnologie zweifeln
(41 Prozent der e-Spezialisten nannten Nachteile der Antriebstechnologie des Zielmodells im
Vergleich zu Verbrennungsmotoren). Die Verkäufer für Hybridmodelle konnten im Schnitt auf
kritische, modellspezifische Fragen souveräner antworten als die Verkäufer für e-Fahrzeuge.
So gelingt es den Verkäufern für Hybride auch deutlich häufiger, den Testkäufer zu
begeistern.
Unterschiedliche Beratungsleistungen bei untersuchten Marken
Das transfer Institut untersuchte die Beratungsleistung bei folgenden Modellen mit
alternativem Antrieb: BMW i3, Citroen C-Zero, Ford Focus Electric, Kia Soul EV, Mercedes
Benz B-Klasse Electric Drive, Nissan Leaf, Renault ZOE, VW e-up!, VW e-Golf, Audi A3 etron, Kia Optima Hybrid, Lexus IS 300h, Toyota Yaris Hybrid, Volvo V60 Plug-in-Hybrid. Die
Studie, die die Ergebnisse auch auf Markenebene darstellt, ergab zwar durchaus relevante
Unterschiede zwischen den einzelnen Marken, doch besteht für keinen der untersuchten
Hersteller Anlass, sich entspannt zurück zu lehnen. „Auch wenn die Qualität der
Beratungsleistung bei den einzelnen Marken variiert, so bestehen dennoch reichlich
Optimierungsmöglichkeiten bei allen Playern“, betont Dirk Römmelt.
Das Design der Studie „Verkaufsberatung Alternativ-Antriebe“
Die Studie wurde im Zeitraum Juni – November 2015 durchgeführt. Getestet wurden 14
Modelle mit alternativem Antrieb von insgesamt 12 Marken. Insgesamt wurden 141
Testberatungen durchgeführt.
Über das transfer Institut:
Das transfer Institut http://www.transfer-gmbh.de/de/ mit Sitz in Ottobrunn wurde 1980 gegründet und
zählt seit vielen Jahren zu den etablierten Qualitätsführern im „Mystery Shopping“. Die
Kernkompetenz von transfer liegt in der Umsetzung von komplexen und beratungsintensiven
Testkauf-Projekten, insbesondere in den Branchen Finance und Automotive. In Deutschland verfügt
transfer über einen Pool von 750 persönlich geschulten und hoch qualifizierten Testkunden, bei
internationalen Projekten unterhält transfer langjährige Partnerschaften mit Spezialinstituten in mehr
als 60 Ländern weltweit.
Kontakt transfer:
Dirk Römmelt, 089-6602939-14, [email protected]
Katrin Bayerke, 089-6602939-11, [email protected]

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