Das Trusted Advisor-Konzept Key-Account-Management & Top-Level-Selling Warum Kunden Partner wollen - und Verkäufer meiden Die Tools und Methoden eines Trusted Advisors Woran erfasse ich rasch Motiv und Motivation meines Gegenübers? Wertstrom-Analyse Wie man den tatsächlichen Nutzen des Kunden erkennt und kommuniziert Beratung und Einwandbehandlung Alle 64 Einwände - und wie man damit souverän umgeht Offering & Verhandlung Das (individuelle) Angebot als finale Inszenierung verstehen Nach dem Spiel ist vor dem Spiel After-Sales-Aktivitäten: Chancen zum Up- und Cross-Selling nutzen Thomas Golinske; Unternehmer, Experte für Key AccountManagement, Top-Level-Selling und „The trusted Advisor“. LERNEN VERNETZEN REFLEKTIEREN Das Seminar Das Programm: Programm Die 6 Phasen des Trusted Advisors-Konzept Die Zukunft gehört dem Key-Account-Manager, der das Konzept des Trusted Advisors praktiziert und eine Atmosphäre von Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Vertrautheit schafft un durch die Kunden-Wertstrom-Analyse aus der Vorteils-Argumentation in eine wirkungsvolle Nutzen-Diskussion wechseln. Das iterative Phasenkonzept des Trusted-Advisors für Vorbereitung, Verhandlung und After-Sales-Phase bildet die Basis einer veränderten Kunden-Beziehung in Richtung nachhaltige Partnerschaft. Phase 1 - Vorbereitung: Die Tools und Methoden eines Trusted Advisors Eine Frage hätte ich noch! Methoden und Konzepte: Analyse, Einwandbehandlung, KERS-Multiplikator und KONA (Kundenorientierte Nutzen Argumentation) Zer erkennt, wie die eigene Persönlichkeit die Wahrnehmung beeinflusst und als Trusted Advisor mit vorurteilsfreier Neugier seinem Kunden begegnet wird in der Lage sein, auf der Basis von Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Partnerschaft eine nachhaltige Beziehungs-Pflege zu seinen Schlüsselkunden aufzubauen und zu nutzen. Das 6-Phasen-Konzept des Trusted-Advisors unterstützt und optimiert die tägliche Arbeit eines Top-Level-Sellers und verstärkt in allen Phasen des Verkaufs-Gespräches durch Kompetenz eine vertrauensvolle und persönliche Beziehung zu seinen Kunden. Ihr Referent Thomas Golinske; Experte für Key Account Management, Top-Level-Selling und „The trusted Advisor“. Thomas Golinske ist Managing Partner und Sales Director bei ALPHA LASER GmbH, Deutschland, einem inhabergeführten KMU, spezialisiert auf die Entwicklung und Herstellung von industriellen Lasersystemen. Er hat über 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb, Key Account Management und Executive Account Management. Namhafte Automobilhersteller und deren Zulieferer, weltmarktführende Konzerne im Bereich Handy und Smartphone, sowie führende Unternehmen der Konsumgüterbranche zählen zu seinen Kunden. Als aktiver Sales-Director und Top-Level-Seller steht er selbst täglich im Verkaufs-Prozess. Phase 2 - Einstieg: Für den ersten Eindruck gibt es keine 2. Chance Wer bin ich und wie wirke ich auf andere? • Woran erkenne ich rasch Motiv und Motivation meines Gegenübers? • Innere Einstellung: Die eigene Wachheit und Wahrnehmung schärfen • Vertrautheit und Stimmigkeit schaffen Phase 3 - Analyse: Den wirklichen Kundenbedarf verstehen Das Wertstrom-Analyse-Konzept: Den wirklichen Nutzen des Kunden erkennen • Vom Lieferanten zum unersetzlichen Partner werden • Die 3 Analyse-Ebenen: Das Unternehmen Ihres Kunden und die Kunden Ihres Kunden verstehen • Die Hidden-Agenda Ihres Ansprechpartners Phase 4 - Beratung und Einwandbehandlung: Gemeinsam zum richtigen Leistungskatalog 64 Einwände und wie man damit souverän umgeht • Wie Sie Einwände und Bedenken des Kunden zu Chancen machen • Den Leistungskatalog gemeinsam erstellen • Der Kunde und nicht der Umsatz steht im Zentrum • Der MVN-Katalog: Merkmal, Vorteil, Nutzen - die Königsdisziplin des Trusted Advisors Phase 5 - Offering & Verhandlung: Das Angebot als finale Inszenierung verstehen Nach der Pflicht die Kür: Wo sich die Spreu vom Weizen trennt • Vorbereitung: Team, Rollenverteilung und Arbeiten mit Szenarien • Perfekte Präsentation: Wie Sie auch zum Zeitpunkt der letzten Chance das Heft in der Hand behalten Phase 6 - After-Sales-Aktiviäten: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel Customer Relation-Management: Vertrauen weiter bestärken durch Content, Information, Netzwerk, emotionale Anker • ABC-Analyse: Zusätzliches Potential erschliessen und eigene Ressourcen priorisieren • Incident-Management: Kundenzufriedenheit permanent erhöhen • Das „5by5“-System orchestrieren und etablieren Die Fakten Teilnehmer Geschäftsführer, Key Account Manager sowie Vertriebsund Marketingleiter, welche das vorhandene Umsatzpotential bei Ihren Kunden voll ausschöpfen möchten. Arbeitsmethode Referate, Übungen, Reflexionen, Gespräche und Trainings. Termine Sie haben die Wahl zwischen den folgenden Terminen: - 24. Juni 2016 - 25. November 2016 Seminarzeiten: 08:30 - 17:00 Uhr Veranstaltungs-Ort Zentrum für Weiterbildung der Universität Zürich; Schaffhauserstrasse 228; 8057 Zürich; http://www.zwb.uzh.ch Preis: CHF 890.–; inbegriffen sind Mittagessen, Pausenverpflegungen sowie Seminar-Dokumentation Annullationsbedingungen: www.imez.ch/agb Anmeldung und Auskunft: imez Institute for Management Education Zürich CH-8000 Zürich Program-Manager: Christophe Soutter Internet: www.imez.ch/key E-Mail: [email protected] Telefon: 044 / 542 38 30
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