Verhandlungsmanagement für Einkäufer – Verhandlungen im Einkauf erfolgreich führen und managen Negotiation Academy Potsdam 10. - 11. November 2016 Hohenheim Management School www.negotiationacademypotsdam.de Einkaufsverhandlungen: auf die systematische Vor- und Nachbereitung kommt es an! Kennen Sie folgende Situation? Sie verhandeln mit einem Lieferanten. Die Verhandlungen drehen sich um Preise, Konditionen, Lieferbedingungen und vieles mehr. Nach einigem Hin und Her einigen Sie sich mit dem Lieferanten. Nach der Verhandlung sind Sie unsicher, ob Sie wirklich ein gutes Ergebnis erzielt haben. Hätten Sie nicht doch etwas mehr fordern können? Und was hätte man tun müssen, um ein solches, besseres Ergebnis zu erzielen? Systematisches Verhandlungsmanagement als Lösung Um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen, kommt es nicht nur auf die Verhandlungsführung an. Vielmehr wird ein systematisches, umfassendes Verhandlungsmanagement benötigt. Hierzu gehört • • • • • eine spezifische Verhandlungsanalyse, die darauf gerichtet ist, die eigene Verhandlungsposition korrekt einzuschätzen und Win-Win-Potenziale zu identifizieren, eine professionelle Verhandlungsorganisation, z.B. um durch den richtigen Einsatz von elektronischen Verhandlungen optimale Verhandlungsergebnisse möglich zu machen, Foto: iStockphoto.com Tools und Instrumente des VHM Für das professionelle Einkaufsverhandlungsmanagement steht eine Vielzahl praxiserprobter Tools und Instrumente zur Verfügung. Beispiele sind Macht-Matrizen, Battle Plans, War Gaming, Value Calculators oder BATNA-Analysen. Diese sollten Einkäufer kennen und anwenden können. Take aways für die Teilnehmer • eine detaillierte Verhandlungsvorbereitung, in deren Verlauf ambitionierte Verhandlungsziele, aber auch Strategien zu deren Umsetzung abgeleitet werden, Sie lernen, was alles zu einem systematischen, umfassenden Verhandlungsmanagement dazu gehört. • eine valuebasierte Verhandlungsführung, die weniger darauf gerichtet ist, den Verhandlungspartner in die Enge zu treiben, als vielmehr versucht, Win-Win-Potenziale zu realisieren, Sie erhalten Einblick in verschiedene Tools und Instrumente des Verhandlungsmanagements, die Sie anschließend in Ihren Verhandlungen einsetzen können. • Sie können nach dem Seminar, Ihre eigene Verhandlungsleistung besser einschätzen. • Interessante Referenten zeigen Ihnen, auf welche Trends Sie sich in Ihren Einkaufsverhandlungen in den nächsten Jahren einstellen müssen. • Sie können sich mit anderen Einkäufern austauschen. ein Verhandlungscontrolling, bei dem abgeschlossene Verhandlungen analysiert werden, um Verbesserungspotenziale für zukünftige Verhandlungen abzuleiten. Key Facts Das Seminar richtet sich an Führungskräfte und Verhandlungsführer aus dem Einkauf sowie an Geschäftsführer und Vorstände, in 10.-11. November 2016 deren Aufgabenbereich der Einkauf fällt. Das 2-Tages-Seminar, das auf 20 Teilnehmer begrenzt ist, wird in repräsentativen Räumlichkeiten der Universität Hohenheim stattfinden. Da die Teilnehmerzahl limitiert ist, werden die Anmeldungen entsprechend ihrem Eingang berücksichtigt. Neben renommierten Gastreferenten aus Wissenschaft und Praxis sieht das Veranstaltungskonzept auch ein Rahmenprogramm vor, das die Netzwerkbildung unter den Teilnehmern fördern soll. Die Kosten für die Teilnahme an den zwei Seminartagen (inklusive Verpflegung und Rahmenprogramm) betragen pro Teilnehmer 1050,– Euro. Veranstaltungsort Das Seminar findet am Standort Stuttgart der Negotiation Academy Potsdam in den repräsentativen Räumlichkeiten von Schloss Hohenheim statt. Prof. Dr. Uta Herbst Foto: Potsdam Transfer / Angela Wahl Prof. Dr. Uta Herbst ist Direktorin der Negotiation Academy Potsdam und Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Potsdam. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten der industriellen Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health Care Sektor sowie Gender Negotiations auf. Neben ihrer Tätigkeit als Verhandlungscoach berät Prof. Dr. Herbst seit vielen Jahren renommierte nationale sowie internationale Unternehmen in komplexen Verhandlungen. Anmeldung bis 07. Oktober 2016 Zum Anmeldeformular gelangen Sie unter www.negotiationacademypotsdam.de/anmeldung Prof. Dr. Markus Voeth Bei Fragen erreichen Sie uns unter Telefon: +49 (0)711 459 22925 (Sekr. Prof. Voeth) E-Mail: [email protected] Foto: Universität Potsdam / Thomas Roese Foto: Univ. Hohenheim / Oskar Eyb Prof. Dr. Markus Voeth ist Direktor der Negotiation Academy Potsdam und Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hohenheim. Als Unternehmensberater und Coach ist er seit vielen Jahren im Bereich Verhandlungsmanagement für renommierte Unternehmen tätig. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen (z.B. nach AMNOG in der Pharmaindustrie), Einkaufsverhandlungen, Tarifverhandlungen und M&A-Verhandlungen. Foto:istockphoto Standort Potsdam NEGOTIATION ACADEMY POTSDAM Universität Potsdam c/o Potsdam Transfer Standort Stuttgart NEGOTIATION ACADEMY POTSDAM Universität Hohenheim c/o Hohenheim Management School Direktorin Prof. Dr. Uta Herbst August-Bebel-Straße 89 14482 Potsdam Telefon: +49 (0)331 - 977 - 38 54 Fax: +49 (0)331 - 977 - 38 58 E-Mail: [email protected] Direktor Prof. Dr. Markus Voeth Fruwirthstraße 32 70599 Stuttgart Telefon: +49 (0)711 - 459 - 229 25 Fax: +49 (0)711 - 459 - 237 18 E-Mail: [email protected] Herausgeber Negotiation Academy Potsdam (NAP) Universität Potsdam – NAP August-Bebel-Straße 89, Haus 7 14482 Potsdam Frauen und Männer sollen sich in der Publikation gleichermaßen angesprochen fühlen. Allein zur besseren Lesbarkeit werden geschlechterspezifische Formulierungen häufig auf maskuline Formen (z.B. Mitarbeiter) beschränkt. Druckfehler unter Vorbehalt. Stand: Dezember 2015 Foto Vorderseite: iStockphoto.com
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