Fachbereich Wirtschaftswissenschaften DMCC - Dialog Marketing Competence Center Mönchebergstraße 1  34109 Kassel (Brief)  34125 Kassel (Fracht) FG / Lehrstuhl Marketing Prof. Dr. Andreas Mann Vorlesung Vertriebs- und Verkaufsmanagement SoSe 2016 Ziel der Lehrveranstaltung ist es, den Studierenden:  einen Einblick in die wichtigsten Entscheidungsbereiche des Vertriebsmanagement zu geben,  (theoretische) Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu vermitteln sowie  Anforderungen und Handlungsmöglichkeiten eines effizienten Ressourceneinsatzes im Vertrieb aufzuzeigen. Inhalte: I. Definitorische Grundlagen und Abgrenzungen II. Verkaufsformen und -prozesse III. Kundenstamm-Management und Beziehungsmarketing IV. Planung und Steuerung des Außendiensteinsatzes V. Konzepte der Vertriebsorganisation 2 Grundlagenliteratur:  Albers, S. / Krafft, M.: Vertriebsmanagement, Wiesbaden 2014  Bruhn, M.: Relationship Marketing, 4. Aufl., München 2015  Diller, H. / Haas, A. / Ivens, B.: Verkauf und Kundenmanagement, Stuttgart 2005  Futrell, C.: Fundamentals of Selling, 12. Aufl., Burr Ridge 2011  Homburg, C. / Wieseke, J. (Hrsg.): Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden 2011  Ingram, T. N. et al.: Professional Selling, 4. Aufl., Mason 2007  Ingram, T. N. et al: Sales Management, 8. Aufl., Mason 2012  Jobber, D. / Lancaster, G.: Selling and Sales Management, 10. Aufl., Harlow 2015  Kleinaltenkamp, M. / Saab, S.: Technischer Vertrieb, Berlin 2009  Kumar, V. / Reinartz, W. J.: Customer Relationship Management, 2. Aufl., Berlin et al. 2012  Schögel, M.: Distributionsmanagement, München 2012  Specht, G. / Fritz, W.: Distributionsmanagement, 4. Aufl., Stuttgart 2005  Winkelmann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 5. Aufl., München 2012