„Markteinstieg Kanada – Geschäftspraxis Einführung in den kanadischen Markt, Markteinstiegsoptionen, Geschäftspraxis und Interkulturelles” Toronto, 8. Juli 2015 Inhalt • Kanada – Allgemeines • Kanadas Wirtschaft • Außenhandel • Wirtschaftsförderung • Comprehensive Economic Trade Agreement (CETA) • Markteinstieg • Marktpotenzial für deutsche Unternehmen • Erfolgsfaktoren für den Markteintritt und Fehler bei der Marktbearbeitung • Interkulturelles – Geschäftspraxis • Die Deutsch-Kanadische Industrie- und Handelskammer • Branchenschwerpunkte und Dienstleistungsangebot Kanada - zweitgrößter Flächenstaat der Erde Kanada: 9.980.000 km2 Deutschland: 357.042 km2 Dünn besiedelt Deutschland: 81 Mio. Kanada: 35 Mio. Ballungszentren 81% der Bevölkerung leben in Großstädten Edmonton 1000 km Victoria Calgary Vancouver Québec Regina Winnipeg Ottawa Toronto Seattle Montréal Boston New York Chicago Cleveland Philadelphia Detroit Baltimore Pittsburgh Washington St. Louis Milwaukee San Francisco Denver Atlanta Los Angeles Houston Miami Mexico City Urbane Gesellschaft Montreal QC: ca. 4 Mio. Toronto ON: ca. 6 Mio. Calgary AB: ca. 1.7 Mio. Vancouver BC: ca. 2.5 Mio. Deutsch-Kanadische Industrie- und Handelskammer Provinzen & Territorien 83% der Bevölkerung leben in den vier großen Provinzen: - Ontario - Quebec - British Columbia - Alberta 4.5 Mio. 8 Mio. 3.6 Mio. 13 Mio. Zweisprachig • 22% der Bevölkerung französischsprachig • Französisch neben englisch offizielle Amtssprache • Provinz Quebec kulturell eigenständig • Provinzen genießen relativ große politische und wirtschaftliche Unabhängigkeit Multikulturelle Nation Kanadische Idole Kanada im globalen und regionalen Kontext • elftgrößte Volkwirtschaft • reichste Mittelschicht weltweit* • Mitglied der G8 • reich an Bodenschätzen • drittgrößte Ölreserven weltweit • USA wichtigster Handelspartner • Forbes Ranking No. 6 (Best countries for Business 2015) *Quelle: New York Times 2014 Profil und wirtschaftliche Entwicklung • Hochindustrialisierte Gesellschaft • Marktorientiertes Wirtschaftssystem (ähnlich dem der USA) • Seit dem 2. Weltkrieg Transformation vom Agrarstaat zu dienstleistungsorientierter und industrieller Struktur • USA Haupthandelspartner (ca. 75 % aller Exporte in die USA) • Stetiges Wirtschaftswachstum zwischen 1993 und 2007 • Vergleichsweise geringe Auswirkungen der Wirtschaftskrise 2008-2009 durch konservative Kreditvergabepraxis der Banken und hohe Kapitalisierung • Abschwächung der Wirtschaftsdynamik durch niedrigen Ölpreis • Erhöhter Druck auf “Öl-Provinz” Alberta und angrenzende Industrien • Diversifizierte Provinzen (Ontario, Quebec) profitieren von niedrigeren Energiepreisen • Stimulierter Privatkonsum durch niedrigere Benzinkosten Wirtschaftliche Entwicklung (reale Veränderung in %) Grafik: GTAI Wichtigste Branchen 70 % des BIP werden im Tertiärsektor erwirtschaftet • Immobilien • Groß- und Einzelhandel • Banken und Versicherungen Weitere wichtige Industrien • • • • • • Maschinenbau Automobilzulieferindustrie Chemische Industrie Bauindustrie Elektroindustrie IKT • • • • • Umwelttechnik Medizintechnik Bergbau Öl und Gas Holzindustrie Auβenhandel • Klassisches Importland • Wichtigste Einfuhrgüter: Maschinen, KfZ und Teile, Elektronik • Wichtigster Handelspartner: USA (über 70% des Außenhandels, 50% Importe) • Importe aus Deutschland auf Rang fünf hinter USA, China, Japan und Mexiko • Wichtigste deutsche Importe: Maschinen, KfZ, Chemische Erzeugnisse • Importe aus Deutschland 2014: 8.65 Mrd. EUR • Exporte nach Deutschland 2014: 3.75 Mrd. EUR (Öl und Gas, Maschinen und Anlagen, Chemische Erzeugnisse, Elektrotechnik, KfZ und Teile, Nahrungsmittel) Auβenhandel Deutsche Exporte 2014 nach Kanada Quelle : GTAI Diversifizierung der Exporte Ziele der kanadischen Regierung: • Erschließung neuer Absatzmärkte für heimische Produkte und Dienstleistungen • Verringerung des Exportanteils in die USA auf 65% (höhere Unabhängigkeit von Nachfrageschwankungen bei stark exportabhängigen Branchen wie KfZ- und Zulieferindustrie sowie Holzindustrie) • Freihandelsabkommen mit insgesamt 11 Einzelstaaten (u.a. Japan und Korea) sowie einem Wirtschaftsraum • Das mit Abstand umfassendste Abkommen – Comprehensive Economic Trade Agreement (CETA) wurde bis September 2014 verhandelt CETA Comprehensive Economics and Trade Agreement • Wegfall 99% aller Zölle • Leichterer Zugang zu öffentlichen Aufträgen • Verbesserte Freizügigkeit hochqualifizierter Arbeitnehmer • Erwartete Steigerung des Handelsvolumens um 20%+ • Voraussichtlich 2017 in Kraft • Besonders interessant für Lebensmittel und Agrarwirtschaft • Regeln zum Investitionsschutz umstritten Wirtschaftsförderung Maßnahmen der kanadischen Regierung: • Steuersenkungen • "Economic Action Plan" (EAP) soll vor allem kleine und mittelständische Unternehmen fördern • bis 2019 Senkung der Unternehmenssteuer für Kleinbetriebe (Small Business Tax Rate) mit einem zu versteuernden Einkommen von weniger als 15 Mio. kan$ schrittweise von 11 auf 9% • Verlängerte Sonderabschreibung auf Maschinen und Anlagen bis 2026 • Zusätzliche Fördermittel für Schlüsselindustrien im Rahmen des EAP (Kfz-Zulieferindustrie, Luft- und Raumfahrttechnik, Verteidigungssektor) • Modernisierung der Infrastruktur (allein in Ontario bis 2025 insgesamt Investitionen von 150 Mrd. kan$ geplant – Schwerpunkt auf Projekten im Großraum Toronto) Warum Kanada? Was macht Kanada für deutsche Mittelständler attraktiv? • Hervorragende wirtschaftliche Rahmenbedingungen • Leichte Erreichbarkeit der Kunden (81 % der Bevölkerung leben in vier Ballungszentren) • Leichter Zugang zum gesamten nordamerikanischen Markt mit über 440 Mio. Verbrauchern und einem gemeinsamen BIP von über USD 18 Billionen • Verständliches Rechtssystem (Firmengründung, Produkthaftung) • Wenig Bürokratie, Zeit- und Kostenaufwand bei Firmengründungen • Mentalität und Geschäftsgepflogenheiten ähnlich wie in Europa • Hohe Kaufkraft • Stabiles Bankensystem • Vorbildliche IT-Infrastruktur Warum Kanada? Was macht Kanada für deutsche Mittelständler attraktiv? • Exzellent ausgebildete Fachkräfte • Hohe Akzeptanz qualitativ hochwertiger Produkte • Im Vergleich zu Deutschland leicht niedrigeres Lohnniveau und weniger bezahlter Urlaub • Gewinnmargen durchschnittlich 20-30% höher als in den USA Marktpotenzial für deutsche Unternehmen 2015 • Maschinenbau: Verarbeitende Industrie will ca. 20 Mrd. kan$ investieren • Chemie: Absatzplus von 5% erwartet • Bau: Wohnungsbau stabil, Gewerbeimmobilien-Nachfrage steigend • Umwelttechnik: Umsatz wächst jährlich um ca. 10%. Aussichten für erneuerbare Energien ungewiss • Medizintechnik: Umsatz legte 2014 um 2%, Importe mit 6% stärker zu • Öl und Gas: Bau von Pipelines verbessert Aussichten für Ölförderung • Bergbau: Verhaltene Aussichten. Investitionen und Expolrationsraten rückläufig Quelle : GTAI Möglichkeiten der Vertriebsstruktur Markteintritt OHNE eigene Präsenz • • • • Direktvertrieb Vertriebspartner Handelsvertreter Lizenzvergabe + geringe Kosten/Risiken - abhängig von kanadischem Partner - fehlende Produktkenntnis beim Partner Markteintritt MIT eigener Präsenz • Vertriebsbüro • Joint Venture • Unternehmenskauf + Nähe zum Kunden + ggf. Marktanteil und –erfahrung vorhanden - höhere Kosten/Risiken - kulturelle Unterschiede Markteintrittsstrategien OHNE eigene Präsenz Direktvertrieb Geringe Kosten Geringes Risiko + • • - • Keine kanadische Identität/Präsenz • Akquise von Neukunden schwierig • Grosser Zeitaufwand • Probleme bei Kundenbindung u. -betreuung • Service und AfterSales schwierig Vertriebspartner Handelsvertreter Lizenzvergabe • Marktkenntnisse und Know-How vorhanden • Vorhandene Kundenstruktur • Cross-Selling ggf. möglich • Service/After-Sales durch Vertriebspartner • Geringe Kosten / Risiko • Geringe Kosten • Geringes Risiko • Marktkenntnisse und Know-How vorhanden • Vorhandene Kundenstruktur • Geringe Kosten • Risiko wird auf Lizenznehmer abgewälzt • Suche geeigneter Partner recht zeitaufwendig • Nur der Partner verfügt über Kundenkontakte & Marktwissen • Fehlende Produktkenntnis des Partners • Kontrolle/Leitung aus D schwierig • Kontrolle/Leitung von D aus sehr schwierig • Problem geeignete Partner zu finden • Fehlende Produktkenntnis des Partners • Probleme der Vetragsgestaltung und Motivation, v.a. zu Beginn der Zusammenarbeit • Suche potenzieller Lizenznehmer von D aus sehr schwierig • Gestaltung und Prüfung der Vertragseinhaltung problematisch • Abhängigkeit von Lizenznehmer Markteintrittsstrategien MIT eigener Präsenz Eigenes Vertriebsbüro Joint Venture Unternehmenskauf + • Eigene Identität in Kanada • Nähe zum Kunden • Schnellere Bearbeitung von Kundenanfragen • Technische Kompetenz • Direkte Kundenkontakte • Keine Abhängigkeiten, volle Kontrolle über Aktivitäten • Marktanteil und Markterfahrung vorhanden • Vorhandene Vetriebsstruktur • Geteilte Kosten • Geteiltes Risiko • Marktanteil und Markterfahrung vorhanden • Vorhandene Vertriebsstruktur - • • • • Relativ hohe Kosten und Risiken Neues rechtliches Umfeld Problem der Personalauswahl: Bei deutscher Leitung: fehlende Markterfahrung, kulturelle Unterschiede, fehlendes Verständnis für Rechtsprobleme • Bei Kanadischer Leitung: Sprachbarrieren, Probleme mit dt. Mentalität, fehlende Produktkenntnis • Aufwendige Suche von potenziellen JV Partnern • Aufwendige Vetragsverhandlungen • Verschiedene Erwartungshaltungen • Kooperationsprobleme / Entscheidungskompetenz • Örtlicher Partner ist immer im Vorteil • Kulturelle Unterschiede • Relativ hohe Kosten und Risiken • Aufwendige Suche • Aufwendige Vertragsverhandlungen • Kooperationsprobleme • Kulturelle Unterschiede Erfolgsfaktoren für den Markteintritt Vorbereitung: • Produktbezogene Marktsondierung • Erfahrungsaustausch / Best-Practice • Verständnis der Beschaffungs- und Einkaufsstrukturen • Produktzulassungen; Anpassung von Produkten • An den kanadischen Markt angepasste Produktbeschreibungen und Verkaufsargumente Umsetzung: • Präsenz vor Ort (eigene Niederlassung oder Präsenz des Distributors) • Persönlicher Kontakt zu kanadischen Kunden/Partnern • Guter Kundenservice Häufige Fehler bei der Marktbearbeitung • Fehlende gründliche Marktrecherche und Beratung • Fehleinschätzung und Unterschätzung des kanadischen Marktes • Keine kanadaspezifische Markteintrittsstrategie • Falsche Preis- und Servicepolitik oder fehlende oder mangelhafte Produktanpassung • Zu geringe Anfangsinvestitionen • Fehlende finanzielle Reserven für eine längerfristige Markteintrittsphase • Einstellung ungeeigneter Mitarbeiter und fehlende Personalentwicklungsmöglichkeiten • Zu viel/zu wenig Vertrauen in kanadische Partner • Falsche Einschätzung kanadischer Geschäftsmentalität • Bei neuartigen Produkten/Technologien: langwieriger Prozess der Vermarktung (= Aufklärungsarbeit) Interkulturelles Interkulturelles Wissenswertes • Kanadier schätzen deutsche Qualität und Zuverlässigkeit (öffnet Türen, ist aber alleine kein Verkaufsargument) • Sind bereit, für höheren Nutzen, bessere Qualität und längere Einsatzfähigkeit eines Produktes mehr zu bezahlen • Kanadier sind sehr mobil: • verbringen viel Zeit im Auto • Online-Einkauf, Bezahlung über Smartphones weit verbreitet • Ziehen i.d.R. alle 5 – 7 Jahre um (hoher Turnover im Immobilienbereich) Interkulturelles - Kommunikation Kanada – informell, vage Deutschland – formell, direkt • • • Anrede mit Vornamen sehr höflich, weniger direkt Englische Sprache kann vage sein und Spielraum für Interpretation lassen • • • • Ansprechpartner sind eher spontan, offen, geduldig • • E-mails eher informell, oft ohne Anrede, Grußformel oder Signatur • “Sie” und Nachname eher direkt, ohne Umschweife Deutsche Sprache ist genauer und gibt weniger Raum für Interpretationen oder Missverständnisse Fokus auf Details, kommen sofort auf den Punkt, kommt bei Kanadiern manchmal als unhöflich an E-mails eher wie offizielles Anschreiben, fast immer mit Grußformel und Signatur Interkulturelles - Geschäftsmentalität Kanada Deutschland • Meetings oft weniger formal, Vorausplanung schwierig • • Geschäftsleute lieben große Gesten, Ideen und Möglichkeiten Oft höhrere Risikobereitschaft; größerer Enthusiasmus • • Entscheidungsprozess oft charakterisiert durch “Machen und aus Fehlern lernen” • • Schwierigkeiten, Hürden, Probleme: werden manchmal erst erwähnt bei tatsächlichem Eintreten • • • Weniger Meetings, dafür genaue Terminierung und i.d.R. formellere Durchführung (Agenda Zusammenfassung) Fakten- und detailbasiert Direkte, pragmatische Gesprächsführung; konkrete technische Fragen werden gestellt Entscheidungsprozess charakterisiert durch Pro und Contra-Abwägung und Finden der perfekten Lösung im Vorfeld Schwierigkeiten, Hürden, Probleme: werden proaktiv thematisiert Geschäftspraxis • Marketing • Lösungs- und produktvorteilsorientierte Argumentation wichtig • Produktvorteile auf den kanadischen Markt zuschneiden (Beispiel: Ersatzteillieferung innerhalb von 24 Stunden – mag für D/EU möglich sein, aber für Kanada schwierig) • Kanadische Webdomain “.ca” nutzen (eher nicht “.com”) • Gesprächsablauf • benefits und solutions in den Vordergrund stellen • Firmengeschichte und technische Dokumentation eher gen Ende des Gesprächs bzw. auf Nachfrage Auskunft dazu geben • Kundendienst bzw. –service hervorheben und Kommunikationsmöglichkeiten/Erreichbarkeit darstellen • Erfolg der Verhandlungen liegt oft im Gesamtpaket, weniger in den Details • Ziel ist eine Win-Win-Situation Geschäftspraxis • Aufbau von Geschäftsbeziehungen • Im Gespräch: • Kanadier sind höflich und neuen Chancen gegenüber grundsätzlich positiv aufgeschlossen • Persönliche Beziehung aufbauen • Durch Small-Talk gegenseitige Sympathien fördern • Durch persönlichen Kontakt Vertrauen aufbauen • Nachbereitung des Treffens • Ca. 1 Woche nach dem Treffen in Kanada: 1. Anruf/Telefonat • Regelmäßiger telefonischer Kontakt (E-Mail zählt nicht) • Nach Versand von E-Mails: Details telefonisch besprechen • evtl. weiterer Besuch in Kanada oder Einladung nach Deutschland Geschäftspraxis – “Dos and Don’ts” • Vergleiche mit den USA • Kanada nicht als Teil der USA betrachten! • Kanadier verstehen sich als selbstbewusste Nation und sind stolz auf ihre europäischen Wurzeln • Political Correctness • Höflichkeit, Toleranz und Offenheit gegenüber Minderheiten sind selbstverständlich – ein Muss in einer multikulturellen Gesellschaft • Rechtliches • Verträge sind relativ ausführlich, weniger Grundlagen im Gesetz geregelt • AGBs sollten angepasst werden • Wechsel des Ansprechpartners • Mitarbeiterfluktuation i.d.R. höher als in Deutschland • Kontaktaufbau zu mehreren Mitarbeitern der Firma vorantreiben Geschäftspraxis – “Dos and Don’ts” • “Think positive” • Das kanadische Glas ist halb voll – im Gespräch immer zuerst die positiven Seiten betonen • Tempo • Kommunikation läuft i.d.R. schneller ab; E-Mails, Anrufe zeitnah beantworten • Professionalität • Nicht vom vermeintlich lockeren Umgang täuschen lassen; Business ist in Kanada genauso leistungsorientiert wie in Deutschland Chancen • kaufkräftiger Markt • Nachfrage nach hochwertigen deutschen Konsumgütern • deutsches Engineering gesucht • hohe Infrastrukturausgaben erwartet • Freihandelsabkommen CETA Herausforderungen • unterschiedliche Geschäftsmentalitäten • verschiedene Rechtssysteme • Standardisierung / Zertifizierung • Konsumentenverhalten und -geschmack, Produktanpassung • Vertrieb und Service Die Deutsch-Kanadische Industrie- und Handelskammer Verankert in Kanada Gegründet: 1968 in Montreal Heute Büros in Toronto und Montreal, ca. 30 Mitarbeiter 500 Mitglieder - Unternehmen und Institutionen in Kanada (davon 400 in Kanada und 100 in Deutschland) Verankert in Deutschland Dachorganisation: Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK) Verbindung zu Wirtschaft, Ministerien, IHK, Branchenverbänden Global vernetzt Teil des weltweiten Netzwerks von 120 Auslandshandelskammern in 80 Ländern Gefördert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie aufgrund eines Beschlusses des deutschen Bundestages Ausgewählte Branchen • • • • • Umwelt & Energie (AHK-Kompetenzzentrum seit 2003) Windenergie Solarenergie Energieeffizienz Umwelttechnologien • Bergbau & Rohstoffe (AHK-Kompetenzzentrum seit 2011) Business Development Canada | Dienstleistungsangebot Markteinstiegsberatung • • • • Bewertung des Potenzials Ihrer Produkte Konkurrenzanalysen Information über Absatzwege, Einfuhrinformationen, Produktzulassungen und Zollsätze Präsenz durch virtuelles Büro Geschäftspartnersuche • • • Recherche potenzieller Partner Kontaktherstellung Geschäftsreiseplanung Spezialdienstleistungen Lohnabrechnung, Arbeitsrecht, steuerliche Registrierung, Personalvermittlung, Einwanderungsberatung etc. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Sebastian Fritze Deputy Department Manager Business Development Canada Tel: +1 416 598 7076 [email protected] www.germanchamber.ca
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