accuo aktiviert, trainiert und begeistert MVR erzielt Wirkung Finalist

Finalist Europäischer Preis für Training, Beratung und Coaching
training + consulting
Scheffer und Partner
accuo-Qualifizierungsprojekt
Auftraggeber
accuo aktiviert, trainiert und begeistert MVR erzielt Wirkung
Finalist Europäischer Preis
für Training, Beratung
und Coaching.
accuo (lat. von „accuere“ ) bedeutet
„ich schärfe“. Genau das ist es, was
wir gemeinsam mit dem Unternehmen und jedem Teilnehmer tun: sie
schärfen in der Zusammenarbeit mit
uns ihre Visionen, Mission, Ziele
und Strategien. Sie vervollkommnen
ihre Ressourcen und Kompetenzen
und erreichen so eine neue Klarheit.
100 Spieler werden in einem Jahr zu
Crossmedia-Spezialisten.
Seit über 10 Jahren fördern wir den zukunftsorientierten Transformationsprozess in
der Medienbranche. Wir begleiten die Menschen in der Transformation vom Verlag zum integrierten Medienhaus. Die Digitalisierung, den
Umgang mit der Generation Y, der demographische
Wandel sowie die Fokussierung auf den Kundenerfolg sind Herausforderungen, denen wir immer
wieder begegnen und für die wir nachhaltige
Lösungen schaffen.
Knapp einhundert Mitarbeiter und Führungskräfte wurden innerhalb eines Jahres durch
die integrierte und nachhaltige Personal-, Team- und Organisationsentwicklungsmaßnahme der accuo training+consulting zu Crossmedia-Spezialisten ausgebildet. Lag der
Fokus vorher auf dem Produktverkauf, so entwickelte sich das Team zu einer modernen
und flexiblen Medienvermarktungseinheit, deren Ziel es ist, Kunden auf Agenturniveau zu beraten und zu begeistern, um so den Umsatz zu steigern.
Das Spiel
Das Team
Unsere Analysen und Visualisierungen
machen Dinge „einfach“ sichtbar.
So gelingt es, ins Agieren zu kommen.
Einfach machen!
Dirk Scheffer
Der Gegner
Die Fans
Das Ziel
Das Stadion
wickelt für seine Kunden individuelle Trainingskonzepte. Seit
Fußball, Wirtschaft und Qualifizierung haben
viele gemeinsame Begriffe und Rituale.
Vor dem Gewinnen steht oft jahrelanges
Training. Mit klarer Fokussierung erreicht eine
„Mannschaft“ mehr als die Summer der
einzelnen Akteure. Vor allem steht
neben dem Leistungsdenken auch
der Spaß im Vordergrund.
Das Turnier
Der Rasen
accuo-Gründer Dirk Scheffer ent-
Fußball,
Motivation und
Begeisterung.
Die Prämie
Der Ball
Das Trikot
über 15 Jahren setzt er mit der
accuo-Erfolgsmethode Aktivieren,
Trainieren und Nachhalten ziel-
Der Spirit
Der Spielerpass
Die Technik
Die Kondition
führende Entwicklungsmaßnahmen
nachhaltig und messbar um.
Die Taktik
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3
Aktivieren –
Spirit entfachen
Branchen- und
Marktsituation
Die Aktivierung der Teilnehmer erfolgte durch den emotio-
Die Medienbranche befindet sich in einer umfassenden
nalen Projektnamen iMedia (i steht für „ich bin“, -“ich stehe
Transformation. Die Technologieentwicklungen schaffen
für“) und durch die Fußballsymbolik. Der Auftakt der
mehr und schnellere Umsetzungsmöglichkeiten, was zu
Qualifizierung fand im RheinEnergieSTADION statt, wo
einer Fragmentierung des Marktes führt. Demgegen-
Trainingsexperte Dirk Scheffer „die Mannschaft“
über fordern die Werbenden mehr Wirkung für
auf die neue Rolle, Aufgabe und Positionie-
die eingesetzten Budgets. Zeitungsverlage
rung eingeschworen hat.
müssen sich als Medienhäuser neu
Trainieren für
die Championsleague
aufstellen!
Die neuen Kompetenzen wurden durch erlebnisbasierte Elemente so anschaulich und begeisternd
vermittelt, dass erste messbare Erfolge sich
schon in den Praxisprojektphasen zwischen den vier Seminarmodulen
abzeichneten.
Erwartungen
Dirk Scheffer hat
uns durch seine hochmotivierte
Art bereits im Pitch überzeugt. In partnerschaftlicher und offener Zusammenarbeit hat uns accuo dabei geholfen, ein
integriertes, konvergentes und dadurch nachhaltiges Qualifizierungsprogramm für unseren
Mediaverkauf zu entwickeln.
Marco Morinello
Geschäftsführer MVR
Hier geht´s zu noch mehr
vertiefenden Informationen.
Arbeit im Team,
mit den Spielern und
tief in der Strategie.
Zwischen den vier Qualifizierungsmodulen
fanden drei Praxisphasen statt. So wurde
die Qualifizierungsstrategie direkt in
die Praxis umgesetzt und messbare Ergebnisse
erzeugt.
Die nachhaltige Transformation zu
einer flexiblen Medienvermarktungseinheit auf Agenturniveau.
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5
Das Entwicklungsziel für die Organisation war die Transformation.
Hierzu stellte sich die Aufgabe, die Folgen der Ausgründung* in positive
Motivation und in eine lernende Unternehmenskultur zu überführen.
Für die Führungskräfte waren die Entwicklungsziele zum einen die Mitarbeiterthemen selbst zu vervollkommnen sowie Leadership- und
Change Kompetenzen aufzubauen. Die Anzeigenberater im Außendienst sollten den Herausforderungen eines Crossmedia Sales
Beraters gewachsen sein. Die Mitarbeiter des Innendienstes
sollten das Wissen sowie die Prozesse an den Schnittstellen verstehen und verinnerlichen.
Lernthemen und Lerninhalte
Vor der Durchführung des hier dargestellten Projektes wurden
Kognitive Lernziele
beim Kunden Medienvermarktung Rheinland MVR zwar verein-
Wissen zu allen Mediengattungen, Kampagnenplanung, Wir-
zelt Seminare zur Förderung der Mitarbeiter angeboten, eine
kungsmessung, Analyse der vier Handlungsfelder der Kunden,
strukturierte Personal- und Organisationsentwicklung gab es
Gestaltung von Wirkungskonzepten
jedoch nicht. Gute Verkäufer wurden zu Führungskräften befördert, allerdings fehlte eine gezielte Führungskräfteentwicklung.
Operationale Lernziele
Alle Fähigkeiten und Fertigkeiten entlang des Beratungs-
Bedarfsklärung
und Verkaufsprozesses von der Erstanalyse, Bedarfs- und
Bedürfnisdefinition, Lösungsentwicklung von
Ziel des Kunden MVR war und ist es, vorhandene Marktpoten-
Wirkungskonzepten, Präsentation und Ver-
ziale vollständig auszuschöpfen. Hierfür benötigt die MVR eine
kauf der Konzepte bis zur Wirkungs-
produktive, zukunftsorientierte, hoch qualifizierte und motivierte
messung im und nach einer Medien-
Verkaufsorganisation. Die bisherige Organisation musste daher
kampagne
in eine dynamische, flexibel agierende und vom Verkaufsspirit
getragene Einheit verändert werden.
Full Service Medienhaus
Affektives Lernziel
Der Kundenerfolg steht
Zielklärung
im Mittelpunkt des
eigenen Handelns
(* Ableger, im Englischen: spin out oder spin-off)
Das aus dem Bedarf abgeleitete Ziel für das hier dargestellte
iMedia-Projekt war also ein integriertes, vernetztes, konvergentes und nachhaltiges Qualifizierungsprogramm für die
92 Mitarbeiter des Innen- und Außendienstes sowie die Führungskräfte. Der Fokus lag insbesondere auf der Verbindung
der kognitiven und operationalen Lernziele mit dem Veränderungsprozess.
Beratungs- und Umsetzungskompetenz
Lern- und
Entwicklungsziele:
Von Print zu Medien
Ausgangslage
5
Agenturen
4
Vermarkter des
eigenen Portfolios
1
2
3
Print-Verkäufer
Medienverkäufer
Hard-Seller
Verkaufskompetenz
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7
Personal-, Organisationsentwicklungs- und Changeprozess
Die integrierte und
nachhaltige Qualifizierungsmaßnahme
Die aus vier Modulen bestehende Qualifizierungsmaßnahme wurde
integriert, vernetzt und nachhaltig konzipiert. Integration bedeutet die
Verankerung im Tagesgeschäft. Konvergent heißt, dass in allen Elementen die Metaebene „iMedia – MVR erzielt Wirkung“ über die Fußball-Metapher transportiert wurde. Die Vernetzung fand durch die
gestaffelte Abfolge und Verzahnung von externen und internen Maßnahmen statt. Die Nachhaltigkeit begann mit
der Aktivierung und wurde als Teil des neuen
Führungsprozesses implementiert.
In 12 Monaten zum Ziel
Die aus dem Fußballbereich eingeführte Metasprache
Der Ablauf sah vor, die Führungskräfte vier bis sechs Wo-
Die vier zweitägigen Module wurden quartalsweise in zwölf
wurde mit den Begriffen des Qualifizierungsprozesses ver-
chen vor den Mitarbeitern zu qualifizieren und mit den
Monaten durchgeführt. Während der Maßnahme fand ein
bunden. Teilweise konnten Worte eins zu eins, wie zum
erforderlichen Umsetzungskompetenzen auszustatten. So
kontinuierlicher, wöchentlicher Austausch zwischen dem
Beispiel „Trainingsplan“, übernommen werden. Die Begrif-
konnten die Mitarbeiter durch die Führungskräfte mit einem
Trainerteam und der internen Projektleiterin statt. So wur-
fe Spielfeld, Turnierplan, Laktattest und Ergebnistabelle
„Entsendegespräch“ auf die Module vorbereitet werden
den Veränderungen im Ablauf und in der Organisation, sowie
wurden zur Verdeutlichung verwendet.
und mit einem „Rückkehrgespräch“ begann direkt nach
Stimmungslagen genau beobachtet und direkt in die Fein-
dem Seminar die individuelle Begleitung. In den Seminaren
konzeption des nächsten Moduls mitgenommen. Zu jedem
Spielfeld = Unser Marktplatz
wurde ausschließlich mit den eigenen Praxisfällen des Un-
Modul gab es 80-seitige vierfarbige Seminarunterlagen.
Turnierplan = Praxisphasen
ternehmens gearbeitet. Zwischen den vier Modulen fanden
Die Best Practice Fälle, alle neu entwickelten Verkaufs- und
Laktattest = Reflektion zu Beginn jeden Moduls
Praxisphasen mit messbaren Vermarktungsaktionen statt.
Angebotsvorlagen sowie Schulungsunterlagen standen im
In Peer-Group Treffen wurden die Seminarinhalte weiter
Intranet aktuell zur Verfügung.
Ergebnistabelle = Visualisierung der quantitativen,
qualitativen und persönlichen
vertieft bzw. Praxisfälle ausgetauscht.
Entwicklungen
Das Qualifizierungsprojekt iMedia fand innerhalb
eines Veränderungsprozesses statt.
Zur starken emotionalen Verankerung des
neuen Spirits und des neuen Berufsbildes wurde die Fußball-Metapher initiiert.
Als Trainingslocation stand der Lounge
Bereich im RheinEnergieSTADION zur
Verfügung.
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Das neue VERKAUFEN + das NEUE verkaufen
Crossmedia Know How an Praxisfällen
Überzeugende
Leistung
Überzeugende Ergebnisse
Die Erfolgskontrolle spricht für sich
Vernetzende Projektelemente, emotionale
Praxisphasen mit Entwicklungs-, Verkaufsmonitoring und Zertifizierung
Fußballsymbolik, Weiterführung der erlern-
Die Erfolgskontrolle wurde mit dem 4-Stufen-Modell von Kirkpatrick, das die
ten Kompetenzen und die Identifikation mit
Evaluation der Reaktionen, des Lernens, des Verhaltens und der Ergebnisse
den neuen Aufgaben prägen das Verhalten
bietet, durchgeführt. Messbare Ziele waren:
Seminar Praxis2 Tage Projekt
Seminar Praxis2 Tage Projekt
Seminar Praxis2 Tage Projekt
Seminar Praxis2 Tage Projekt
ZZ
auch nach Abschluss der Qualifizierung. Eine
beeindruckende und nachhaltige Wirkung
Reaktionsmessung über Feedbackbögen:
wurde eindeutig erreicht!
Die Summe aller Feedbackbögen sollte im Durchschnitt „+“ betragen.
Ergebnis: Weit übertroffen.
Hier geht´s zum Film.
Ergebnis: 384 Feedbackbögen mit vier
quantitativen Auswertungen
++
+
∅
-
--
Erfolgssicherung: Nachhalten... leben...
Gesamteindruck
216
168
0
0
0
Die nachhaltige Verankerung der zu erwerbenden neuen
internen Kommunikationsplattform abgebildet. Alle
Fähigkeiten und Fertigkeiten im Tagesgeschäft war eine
Dokumente und insbesondere der Aufbau der
232
143
9
0
0
Grundsatzforderung für das iMedia-Projekt. Zudem musste
Best Practice Angebotsdatenbank hilft im Tages-
Das Seminar ist für meine Arbeit sehr
hilfreich bis wenig hilfreich
sicher gestellt werden, dass der „alte Apparat“ zur nach-
geschäft, kreative Ideen und Erfolgsfälle schneller
haltig lernenden Organisation entwickelt wird. Es galt die
im Markt skalieren zu können. Die in Teilen dezentra-
Wie wurde auf Ihre Fragen eingegangen?
In hohem Maße bis gar nicht
207
177
0
0
0
Komfortzonen der Individuen und das Beharrungsvermögen
le Organisation und der daraus resultierende fehlende
der Organisation zu überwinden. Daher wurde das Quali-
Austausch untereinander wurde durch die Zusammen-
Wie hoch war der Praxisbezug?
Sehr hoch bis nicht vorhanden
324
60
0
0
0
fizierungsprojekt als vernetzter Prozess mit über zwanzig
setzung in Lerngruppen kompensiert.
Elementen und über sechs Ebenen aufgesetzt.
Die persönliche Entwicklung stand im Vordergrund, da diese
Die besonderen Anforderungen an die Themen Praxisfälle
einen maßgeblichen Einfluss auf die qualitative Arbeits-
und klare Kommunikation wurde durch den Aufbau der
umsetzung und auch auf das quantitative Ergebnis hat.
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Entwicklung war möglich, weil
die Teinehmer die Komfortzone
verlassen haben!
Können entsteht durch Wissen, Wollen und Dürfen! Jeder
Mensch hat seine Stärken, Potenziale, Talente, aber auch
seine Entwicklungsfelder. Um dies erkennen und analysieren zu können, wurde durch die accuo-Methode „einfachmachen“ ein hohes Maß an Transparenz, Motivation und
Veränderungsbereitschaft erzielt.
Themen
vermitteln –
Begeistern durch Bilder
Der Schlüssel zum Erfolg
accuo bewegt und begeistert
83 % der Informationen nehmen wir mit den Augen auf.
Daher wird immer wieder visualisiert. Nicht nur von den
Trainern, sondern auch von den Mitarbeitern und Führungskräften. Das Ergebnis ist, dass nun die Modelle und
Methoden auch im Arbeitsalltag und bei den Kundengesprächen umgesetzt werden.
Menschen bewegen
Spielertrainer
Erlebnisbasierte Trainingselemente und
Die Führungskräfte arbeiteten neben
Seminare – Menschen in Aktion zu bringen durch
den fachlichen Verkaufs- und Cross-
Bewegung und Körperarbeit. Die Erlebnisbasierten
media Themen auch an ihrem Rollenbild und
Trainingselemente lockerten die klassischen
ihrer Positionierung. Sie wählten für ihre
Rolle, Aufgabe und Positionierung die
Seminare und Workshops auf. Dadurch wurde die
Bezeichnung Spielertrainer.
bereichs- und teamübergreifende Zusammenarbeit gefördert. Ein WIR-Gefühl wurde
verankert.
Mit der VENÜ-Methode geht es besser:
Vormachen Erklären Nachmachen Üben
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Fazit: iMedia ist ein großer Erfolg!
Die Nachhaltigkeit von iMedia hat mich sehr
beeindruckt. In diesem
Projekt wird der Mediaverkauf von
morgen heute schon gelebt.
Norbert Koczy
Mediaverkäufer
Die Anforderungen des Marktes ändern sich
schnell. Wir wollten nicht nur für eine
Saison besser werden, sondern uns dauerhaft an der Tabellenspitze festsetzen. In den
zwei Jahren iMedia sind wir zu einer lernenden
Organisation geworden.
Barbara Koch
Projektleiterin
Wir hatten noch
nie so ein nachhaltiges Projekt. Es ist schön zu sehen, wie
die Mediaberater iMedia anwenden
und sich täglich verbessern.
Jörg Demmer
Verkaufsleiter
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„Dirk Scheffer aktiviert und inspiriert
mich immer wieder auf´s Neue. Er trainiert mit hoher fachlicher Kompetenz
und lebt die Werte als Führungspersönlichkeit vor. Leidenschaftlich sorgt
er für Nachhaltigkeit, als ob es um sein
Unternehmen ginge.“ Marcus Tenten,
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„Dirk Scheffer und seine Crossmedia Academy setzen unseren Online Marktplatz crossvertise exklusiv in Crossmedia
Schulungen als Weiterbildungsinstrument ein. Er versteht die Medienbranche wie kaum ein anderer: Mit crossvertise
hat das Zeitalter der digitalen Medienvermarktung begonnen und mit dem Mediakompass gelingt es schnell und
treffend die Stärken und Schwächen der einzelnen Mediengattungen gegeneinander abzuwägen. Seine Trainings
inspirieren uns als Gründer und unsere Mannschaft. Wir freuen uns für Dirk Scheffer und die weitere Zusammenarbeit. Matthias-Cornelius Völcker Geschäftsführer (CEO), Crossvertise GmbH
Seite
15
Sie wollen Dinge einfach-machen?
Wir bringen den Ball ins rollen!
© accuo training + consulting Scheffer und Partner
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81247 München
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Ich freue mich auf ein Erstgespräch
Dirk Scheffer
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accuo aktiviert, trainiert und begeistert MVR erzielt Wirkung

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