1 Gipfelsturm Kundenberatung Mit der Leidenschaft der Extraklasse in jedem Kundenkontakt Effektivere Wege der Kundenbetreuung 2014 Wissen Sie, was Sekt zu Champagner macht? Oder ein Auto zum Porsche? Unser Training für die Kundenberatung zielt nicht auf die 90 Prozent ab, die sowieso schon gut laufen. Denn wir wissen, was gute Berater bereits wissen. Uns interessieren nur die 10 Prozent, die den Unterschied zwischen „gut“ und „exzellent“ machen. Folgen Sie unserem Verkaufs-Impuls. Ein Jahr lang. Je einen Tag, Quartal für Quartal. So entsteht für Sie und Ihre Kunden die Leidenschaft der Extraklasse! Quartal I: Das Ziel ist das Ziel. Nicht der Weg. Nur wer Ziele hat, kann was erreichen. Dieser Satz stimmt zwar, ist uns aber deutlich zu kurz gegriffen. Wir wissen, dass sich das Feiern von Erfolgen automatisieren lässt. Stichwort Zielkreislauf. Dieser ermöglicht es, das positive Gefüge von Motivation, Beratung, Dialog und Abschluss zu einem sich selbst verstärkenden Regelkreis zu machen. Planen Sie das Jahr 2014 für und mit dem Kunden als vorweggenommener messbarer Ergebniszustand. Mit dem Zielrahmen im Beratungsdialog! Sieger siegen vor dem Start! Quartal 1: Das Ziel ist das Ziel. Nicht der Weg. Ziel: Kein Gespräch ohne Ziel! Inhalte: • • • • • Satellitenwirkung bei Zielerreichung Der Zielkreislauf – förderlich oder hemmend Das Ziel als vorweggenommener Messbarer Ergebniszustand Konkrete Zielplanung für die Beratungsgespräche Ziel im Dialog – Fahrplan im Beratungsgespräch 5 Quartal II: Alles bleibt anders. Kunde, verändere Dich! Dass die einzige Konstante in unserer Zeit die Veränderung ist, wissen Sie. Wissen wir. Weiß der Kunden. Dass dieser Veränderung aber immer auch eine Energie inne wohnt, bleibt oft außerhalb des Bewusstseins. Wir zeigen, wie diese besondere Energie mit Leidenschaft und Dialog zum wirkungsvollen Umsetzungserfolg am Kunden wird. Schneller, höher, weiter und trotzdem folgt der Kunde nicht ihrem Angebot?! Nutzen Sie die zweite Ebene der Veränderungsenergie bereits in der Bedarfsermittlung und erkennen damit die tatsächlich Veränderungsbereitschaft beim Kunden. Eine neue Qualität in der Bedarfsermittlung mit und am Kunden im strukturierten Dialog. Bedarf mit Veränderungsenergie! Quartal 2: Veränderung durch den Bedarf Ziel: Erfolgreicher vom Bedarf zur Kundenentscheidung Inhalte: • • • • • Umsetzungsreflektion Quartal 1 Kunden und ihr Weg zur Veränderung Bedarfsfelder des Kunden öffnen Erweiterte Bedarfsanalyse – von der Grob- über die Detail- zur Bedingungsanalyse Die Praxis – ihr sinnvoller „Fragenkatalog“ 7 Quartal III: Verkaufe nicht. Lass lieber kaufen. Nichts geschieht ohne Grund. Heimliche Motive im Verborgenen entfalten eine unheimliche Macht, wenn ein einfühlsamer Berater sie aus ihrem Versteck ans Tageslicht bringt. Dieser Grundformel liegt die Kunst zugrunde, die in der individuellen Kundenbetreuung aus einem Handlungsmotiv ein Kaufmotiv macht. So wird der Wunsch des Kunden zu kaufen, stärker als der Wunsch des Beraters zu verkaufen. Ein Konzept für alle Phasen des Beratungsprozess. Individuellere und persönlichere Betreuungsqualität – vom Einstieg bis zum After Sales. Die unheimliche Macht der heimlichen Kaufmotive! Quartal 3: Verkaufe nicht. Lass lieber kaufen. Ziel: Individuelleres und kundengerechtes Verkaufen Inhalte: • • • • • Umsetzungsreflektion Quartal 2 Mentales Modell - Das wichtigste was Sie verkaufen! 6 zentrale Handlungsmotive von Menschen Wie aus Handlungsmotive Kaufmotive werden Kundengerechtes Argumentieren 9 Quartal IV: Geld spielt eine Rolle. Aber nur eine Nebenrolle. Vernunft und Preis sollen die wichtigsten Faktoren bei Kaufentscheidungen sein? Wie kann Apple dann bitteschön millionenfach sein iPhone verkaufen? Und Porsche seine 911er? Konditionen sind zweit- oder sogar drittrangig. Emotion ist viel wichtiger. Unser Training zeigt, wie engagierte Berater mit einer bestechenden Methodik ihr Angebot beim Kunden durchsetzen. Messbar und kalkulierbar. Eine Stufe der Beratung – ein Schritt für den wirtschaftlichen Unternehmenserfolg! Einwände?! Die Top Ten Lösungen! Quartal 4: Geld als Nebenrolle. Ziel: Angebote beim Kunden durchsetzen Inhalte: • • • • • • Umsetzungsreflektion Quartal 3 Einwände aus der Kundenpraxis Positionierung ihrer Marke Grundmotive Ihrer Kunden Top 10 der Einwand Methoden Effektiver verhandeln – so gewinnt der Kunde, das Unternehmen und der Berater 11
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