BERUFSBILDUNGSEXPORT 2014 DIE ZUSAMMENARBEIT MIT SCHLÜSSELPARTNERN ERFOLGREICH GESTALTEN BEX meta Berufsbildungsexport BERUFSBILDUNGSEXPORT 2014: ÜBERSICHT HANDLUNGSLEITFÄDEN 1. Schlüsselpartner für den Berufsbildungsexport auswählen 2. Die Zusammenarbeit mit Schlüsselpartnern erfolgreich gestalten 3. Kundengerechte Zertifizierungsmodelle entwickeln 4. Bedarfsermittlung systematisch gestalten 5. Kosten im Griff halten 6. Erlös- und Preismodell gestalten 7. Vertriebswege auswählen und nachhaltiger Akquiseerfolg durch höhere Kundenzufriedenheit 8. Kundennutzen verdeutlichen und Kunden erreichen 9. Qualität sichern BEX meta Berufsbildungsexport 2 DIE ZUSAMMENARBEIT MIT S CHLÜSSEL- DIE ZWEI LEITFRAGEN Leitfrage 1: PARTNERN ERFOLGREICH GESTALTEN S. 6 Der Berufsbildungsexport lebt von Kooperationen mit strategischen Welche Erfolgsfaktoren und Risiken sind bei Schlüsselpartnern. Die Zusammenarbeit verschiedener Organisationen oder interkultureller Kooperation im Einzelpersonen stellt vor dem grenzüberschreitenden Kontext im Berufs Berufsbildungsexport zu beachten? Leitfrage 2: bildungsexport eine komplexe Aufgabe dar. Um diese Aufgabe zu bewäl S. 16 tigen, werden interkulturelle Kompetenz und Zeit in der Planung benötigt. Das verlangt ein effektives und vor allem umsichtiges Management. Die Wie gestaltet man einen Kooperationsvertrag im unterschiedlichen kulturellen Hintergründe und Besonderheiten sind zu Berufsbildungsexport? berücksichtigen. In der Theorie mag der Schritt zu interkultureller Zusammenarbeit ein leichter sein – die Praxis im Berufsbildungsexport zeigt jedoch immer wie der, dass Kooperationen zu unbefriedigenden Ergebnissen führen oder sogar fehlschlagen. Aufgrund von Missverständnissen in der Kommu nikation oder mangelnder Geduld können Unternehmungen scheitern. 4 Kontaktadresse Sandra Dijk Fraunhofer MOEZ Fraunhofer MOEZ Berufsbildungsexport Tel.: +49 341 97 33-863 Neumarkt 9-19 Fax: +49 341 97 33-699 D-04109 Leipzig [email protected] 5 LEITFR AGE 1: WELCHE ERFOLGSFAK TOREN UND R ISIKEN S I N D B E I I N T E R K U L T U R E L L E R K O O P E R A T I O N I M BERUFSBILDUNGSEXPORT ZU BEACHTEN? Abbildung 1: Erfolgsvariablen und Risiken im Berufsbildungsexport E R F O L G S VA R I A B L E N • Bereitschaft und Fähigkeit, mit der externen Organisation wie auch untereinander zu kooperieren ALLGEMEIN • Gemeinsame Treffen und hoher Stellenwert informeller Kommunikation • Gemeinsame Integrationsmaßnahmen durchführen • Verfahren um Konflikte zu bewältigen vereinbaren • Kulturelle Faktoren und die strategischen Bedeutungen der Projekte in allen Phasen/Entwicklungsstufen berücksichtigen Interkulturelle Zusammenarbeit stellt im Vergleich zu Kooperationen mit hiesigen werden. Hieraus ergeben sich allerdings Partnern andere Anforderungen an eine zahlreiche, nicht zu unterschätzende Unternehmung. Risiken. Nach „Schwierigkeiten in Bezug RISIKEN • Verfehlen des Ziels, aufgrund unterschiedlicher Erwar tungen der Partner, mehrdeutiger/uneindeutiger Kom munikation und rechtlich unverbindlicher Aufgabenver teilungen • Konflikte aufgrund mangelnder Leistungserbringung eines Partners • Verhältnis von Nutzen und Aufwand eines P artners verschlechtert sich Weiterbildungen durchzuführen) genutzt auf Rechtssicherheit“, „Handelsbarrieren Was Sie erwartet und zu wenig Marktkenntnisse“ rangie ren kulturelle Unterschiede bereits auf Dieser Leitfaden bietet Einblick in Beson Platz drei der Liste von Hürden, die von derheiten interkultureller Kooperationen. Berufsbildungsexporteuren im Rahmen Risiken, die sich aus dieser Form der ihrer Arbeit zu überwinden sind. Mit Hilfe Zusammenarbeit ergeben, können im eines gut durchdachten und effektiven • Zu große Abhängigkeit eines Partners vom anderen, die tatsächlich besteht oder von einem Partner emp funden wird Vorfeld durch Kooperationsverhandlungen Kooperationsmanagements sind spezi und den Abschluss eines geeigneten Ver fische Risiken im Vorfeld zu adressieren, • (unberechtigte) Informationsweitergabe, die nach Ende der Kooperation die Existenz des Unternehmens bedroht trags minimiert und die Zusammenarbeit um diese möglichst zu minimieren. Abbil im Berufsbildungsexport somit effektiver dung 1 gibt einen Überblick über Erfolgs • Konflikte aufgrund mangelnder interkultureller Kompe tenz seitens der Mitarbeiter oder der Organisationen auf beiden Seiten gesteuert werden. Was bei dem faktoren und Risiken von Kooperationen Abschluss eines solchen Vertrags zu im Berufsbildungsexport. I N T E R K U LT U R E L L beachten ist, ist ebenfalls Gegenstand • Interkulturelle bzw. soziale Kompetenzen bei der Auswahl der Mitarbeiter, die kooperieren sollen, b erücksichtigen • Schwierigkeiten aufgrund unterschiedlicher Hintergründe, wenn Verhaltensweisen und Prozesse abzustimmen sind • Interesse an der Landeskultur, der Organisationskultur der Partner und den soziokulturellen Besonderheiten der Ziel gruppe • Höhere Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen und „Fettnäpfchen“, welche die Kooperation insgesamt behin dern oder gar beenden können • Verständnis beider Seiten für den Einfluss kultureller Unterschiede auf die Zusammenarbeit dieses Handlungsleitfadens. Es gibt aber auch eine Reihe von Chancen: Die fehlende Reputation vor Ort kann zum Beispiel durch einen einheimischen Partner kompensiert und der Markt Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Meyer/Thomas (2004): Interkulturelle Kooperationskompetenz sowie Howaldt et al. (2003): Netzwerke des Wissens. 6 eintritt beschleunigt oder dessen Infra struktur (zum Beispiel Räumlichkeiten um 7 LEITFR AGE 1: WELCHE ERFOLGSFAK TOREN UND R ISIKEN S I N D B E I I N T E R K U L T U R E L L E R K O O P E R A T I O N I M BERUFSBILDUNGSEXPORT ZU BEACHTEN? „Die größte Herausforderung ist tatsäch- Erfahrungsberichte aus der Praxis des „So etwas kollidiert dann schon mit der Berufsbildungsexports weisen immer deutschen Mentalität, der Punkt mit den lich die richtige Hierarchieebene zu tref- schreitenden Zusammenarbeit ein. „Fett wieder auf Herausforderungen hin, die Gastgeschenken. Über drei Jahre kann fen und dafür zu sorgen, dass die oberste näpfchen“ können auf diesem Weg insbesondere auf interkulturelle Unter sich das ja wirklich läppern. Es ist wirklich Hierarchieebene nach unten durchdele- verhindert oder zumindest eingeschränkt schiede zurückzuführen sind. Geschäfts nicht ohne! Und die erwarten das. Wenn giert. Man muss die richtigen Entscheider werden. Das hilft nicht nur Missverständ beziehungen werden in anderen Ländern Sie dort ohne aufschlagen, sind Sie unten am richtigen Ort treffen und zwar die, nissen entgegenzuwirken. Sogar Konflikte häufig deutlich anders als in Deutschland durch!“ die auch wirklich Entscheidungskompe- lassen sich durch die Berücksichtigung der gepflegt. In vielen Ländern sind beispiels Quelle: eigene Erhebung mit Berufsbildungsexporteur tenz haben. Weil es haben uns sehr, sehr unterschiedlichen Verhaltensweisen ver viele Menschen immer gesagt, das ist meiden. Selbst die Effizienz der grundle weise Gastgeschenke im beruflichen wert bei einer erfolgreichen grenzüber Umfeld ein Muss. Dabei kommt es beson Moderne Kommunikationstechniken überhaupt kein Problem, das können wir genden Arbeitsprozesse ist dadurch positiv ders darauf an, die geeigneten Präsente (zum Beispiel Videochats) ersetzen keine ohne Weiteres realisieren, aber im Nach- zu beeinflussen. auszuwählen und entsprechend zu über persönlichen Treffen. Beratungen und der hinein haben wir erfahren, dass diese geben. Hier spielen hierarchische Struktu Aufbau von Vertrauen ziehen sich oft Person überhaupt null Entscheidungs- Ein unterschiedliches Zeitverständnis zum ren eine wichtige Rolle, die es zu überbli über Jahre hin. Selten ist mit schnellen kompetenz hatte. Aber in dem Moment Beispiel kann zu großen Missverständnis cken gilt. Nicht zu unterschätzen ist bei Erfolgen und Ergebnissen zu rechnen. Für das berühmte Gesicht nicht verlieren sen führen. Während in sogenannten dieser Thematik auch der finanzielle deutsche Berufsbildungsanbieter kann wollte, und deswegen gesagt hat, ich monochronen Kulturen Zeitpläne und Ter Aspekt. So berichteten Berufsbildungsex dies auf dem Weg zum Export ihrer mache das für euch, ich realisiere das.“ minfristen das Leben bestimmen, ist dies porteure, dass vor allem zu Beginn der Dienstleistungen sehr ungewohnt sein Quelle: eigene Erhebung mit Berufsbildungsexporteur in polychronen Ländern weniger der Fall. Zusammenarbeit wiederholt Geschenke und anfänglich zu hoher Frustration füh vonnöten sind, um Geschäftsbeziehun ren. In der Regel lohnt es sich jedoch, am Bei der Planung und Durchführung von Unterschiedliche Länder und Regionen las gen zu pflegen. Das bleibt im Rahmen Ball zu bleiben. Gefestigte Beziehungen Vorhaben im Berufsbildungsexport sollte sen sich nicht immer eindeutig mono-/ der finanziellen Projektplanung häufig sind die Grundvoraussetzung, um inter unbedingt darauf geachtet werden, dass polychron einordnen. Als Orientierung gilt, unberücksichtigt. kulturelle Kooperationen nachhaltig Mitarbeiter mit entsprechenden Qualifika dass Russland und China als gemäßigt gestalten zu können. tionen und Länderexperten einbezogen monochron und die Länder Südostasiens, Weitere Informationen siehe Handlungs werden. Kenntnisse über Verhaltensnor Lateinamerikas und im arabischen Raum leitfaden Nr. 5 „Kosten im Griff halten“ men nehmen einen sehr hohen Stellen als eher polychron zu verstehen sind. 8 Die Zeit tritt in den Hintergrund. 9 LEITFR AGE 1: WELCHE ERFOLGSFAK TOREN UND R ISIKEN S I N D B E I I N T E R K U L T U R E L L E R K O O P E R A T I O N I M BERUFSBILDUNGSEXPORT ZU BEACHTEN? Termine sind weniger bindend und der „Es gibt erstmal einen Leitfaden der Dos B E S T P R A C T I C E : L O K A L E R PA R T N E R I M Z I E L L A N D — Arbeitsrhythmus während des Tages ist and Don‘ts, also Hinweise zur Verhaltens- V E R T R A U E N S P E R S O N U N D D I E N S T L E I S T E R ein anderer. Es ist nicht immer ange weise gegenüber oder mit den chinesi- bracht, innerhalb von 24 Stunden eine schen Teilnehmern. Und was wir für die Erinnerungs-E-Mail zu versenden, wie es Dozenten machen werden, ist ein separa- in westlichen Länder ausgeprägt ist. Nor tes oder eigenständiges interkulturelles men pauschal zu unterstellen, kann ein Training. Es wird ja im Rahmen des Pro- Trugschluss sein. Beispielsweise anzuneh jektes auch ein Coaching erfolgen, wo men, dass im gesamten arabischen Raum deutsche Dozenten nach China geschickt ähnliche Verhaltensweisen gelten, wäre werden. Und umgekehrt ist für die Teil- zu kurz gedacht. Aus diesem Grund ist zu nehmer aus China, die nach Deutschland empfehlen, Experten bei der Vorberei kommen, in jedem Fall ein interkulturelles tung des Berufsbildungsexports zu Rate Training geplant.“ zu ziehen. Erfahrene Berufsbildungs Quelle: eigene Erhebung mit Berufsbildungsexporteur exporteure unterstreichen immer wieder die hohe Bedeutung von interkulturellen Trainings oder den Austausch mit einhei mischen Experten als optimale Vorbereitung. Für deutsche Berufsbildungsexpor einheimische Person, die für uns vor teure kann eine lokale Vertrauens Ort ist.“ person einen entscheidenen Wettbe Quelle: eigene Erhebung mit Berufsbildungsexporteur werbsvorteil darstellen. Auf diese Weise können gleich zwei Herausfor Wie wurde die Vertrauensperson derungen adressiert werden. Erstens im Zielland gefunden? kann die Distanz zum Zielland teil weise überwunden werden, indem Eine geeignete Person im Zielland eine vertrauenswürdige Person stän wurde über eine entsprechende dig vor Ort ist und Projektinteressen Koordinierungsstelle* in Deutschland vertritt. Zweitens sind Schwierigkei ausfindig gemacht und daraufhin mit ten aufgrund interkultureller Unter der Betreuung des Projekts beauftragt. schiede leichter zu handhaben, da Die Institution in Deutschland fun lokale Personen das notwendige kul gierte als Dienstleister, vermittelte und turelle Hintergrundwissen für den bot Vermittlung, auch interkulturelle Umgang im Zielland mitbringen. Trainings, an. Sie stand als ständiger Ansprechpartner zur Verfügung. Die „Wir hatten ja dort so einen lokalen Koordinierungsstelle bezahlte die Ver Ankermann, also eine Person, die für trauensperson im Zielland. Als Anreiz uns organisiert und sich noch dieses wurde eine Sonderzahlung im Falle Projekt-Hütchen aufgesetzt und besonderer Bemühungen vereinbart. Akquise gemacht hat, also quasi eine *Handlungstipp auf Seite 12 10 11 LEITFR AGE 1: WELCHE ERFOLGSFAK TOREN UND R ISIKEN S I N D B E I I N T E R K U L T U R E L L E R K O O P E R A T I O N I M BERUFSBILDUNGSEXPORT ZU BEACHTEN? HANDLUNGSTIPP Im konkreten Fall handelte es sich um Da es sich bei der lokalen Partnerin um Gepflogenheiten ihres Landes. In vielen An welche Koordinierungsstellen in eine Dame, die insbesondere wegen ihres eine Einheimische handelte, die zudem Fällen konnten so Konflikte vermieden Deutschland wenden sich Unternehmen langjährigen Aufenthalts in Deutschland aus einer Familie mit sehr gutem Ruf oder geklärt werden. Das deutsche Team konkret, um Ansprechpartner im Ziel- für das Projekt geeignet ist. Sie spricht stammt, war es für sie viel leichter an profitierte vom regelmäßigem Feedback beide Sprachen und versteht die unter bestimmte Informationen zu gelangen, und konstruktiver Kritik zum Auftreten schiedlichen Kulturen. als es für das deutsche Team jemals mög und Umgang gegenüber dem Unterneh lich gewesen wäre. Sie konnte das Pro men im Zielland. Auf der anderen Seite Bausteine der Zusammenarbeit jektteam über die hierarchische Struktur leistete sie Überzeugungsarbeit und und Zuständigkeiten im Unternehmen begleitete die langwierigen Verhandlun Im Lauf des Projektes übernahm die aufklären. Diese Informationen waren gen mit dem Auftraggeber im Zielland lokale Vertrauensperson zahlreiche Auf vorab nicht ersichtlich, aber von Relevanz, und legte immer wieder „ein gutes Wort“ für das deutsche Team ein. land ausfindig zu machen? Institutionen, die im Bereich Weiter bildung und Beschäftigung tätig sind, kommen als Koordinierungsstellen in Frage. Industrie- und Handelskammern (IHKs) gaben. Schnell wurde deutlich, dass diese um zu wissen, wer dort verbindliche und die entsprechend zuständigen Aktivitäten von hoher Relevanz waren Zusagen treffen kann. Außenhandelskammern (AHKs) können und die Projektarbeit des deutschen in vielen Fällen vermitteln. Teams enorm unterstützten. Gerade zu Projektbeginn führten falsch phase änderte sich der Aufgabenbereich verstandene Versprechungen zu Irritatio der lokalen Vertrauensperson. Sie beglei Neben organisatorischen Aspekten wie nen im deutschen Projektteam. Diesem tete anfangs die Bedarfserhebung und Sie verfügen über ein großes und belastbares Netzwerk. In Abhängigkeit der jeweiligen Projekt Terminabsprachen für die deutschen Part Umstand konnte dank den entsprechen schließlich auch die Gestaltung der ersten In Zeiten digitaler Kommunikation ist ner mit dem Kunden vor Ort, der kom den Informationen entgegengewirkt Schulungen vor Ort. In jeder Phase es denkbar und ausgesprochen effizi pletten Planung von Geschäftsreisen ins werden. konnte das Projekt durch Impulse der ent über soziale Medien, zum Beispiel Zielland, der Koordination und Hilfe bei Partner vor Ort angereichert und in internationalen Foren der geschäft der Auswahl geeigneter Dolmetscher Als Einheimische fungierte die lokale Pro geplante Vorgehensweisen auf ihre Eig lichen Plattform Xing oder vergleich stellten sich vornehmlich die folgenden jektmitarbeiterin als bedeutende Vermitt nung im Zielland geprüft werden. baren Portalen (LinkedIn) Kontakt Aspekte als äußerst wertvoll heraus: lerin. Auf der einen Seite schaffte sie Ver personen im Zielland anzuwerben. ständnis für ihre Landsleute und erläu terte immer wieder bestimmte 12 13 LEITFR AGE 1: WELCHE ERFOLGSFAK TOREN UND R ISIKEN S I N D B E I I N T E R K U L T U R E L L E R K O O P E R A T I O N I M BERUFSBILDUNGSEXPORT ZU BEACHTEN? Lessons Learned: Durch die enge Zusammenarbeit mit einer lokalen Vertrauens person kann ein Vorhaben im Berufsbildungsexport enorm erleichtert werden. Dies trifft dann zu, wenn es sich um Einsteiger handelt und keine Ressourcen für eine Niederlassung oder ein Repräsentanz büro vor Ort vorhanden sind. Die jeweilige Kultur und die Geschäftsgepflogenheiten können durch diese Art der Zusamenarbeit besser verstanden und vor allem berücksichtigt werden. Für das deutsche Team wurden so viele wertvolle Einblicke in das Zielland ermöglicht. Dies hatte wiederum einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg des Projektes. Die Praxis im Berufsbildungsexport zeigt, dass bereits viele Vor haben von einer lokalen Vertrauensperson profitieren konnten. E X K U R S : W A N N S O L LT E M A N E I N E KO O P E R AT I O N IM BERUFSBILDUNGSEXPORT ABBRECHEN? Grundsätzlich lässt sich in der Praxis zwischen der planmäßi gen und der außerplanmäßigen Beendigung einer Koopera tion unterscheiden. Für die planmäßige Beendigung können zuvor sachliche oder zeitliche Kriterien definiert werden, die regelmäßig von allen Partnern überprüft werden. Sind Kri terien erfüllt, wird eine Kooperation beendet. Im Gegensatz zur planmäßigen Auflösung, bedeutet die außerplanmäßige Beendigung ein frühzeitiges Ende der Kooperation. Wirtschaftliche Anlässe, Probleme in der Zusammenarbeit, Strategieänderungen eines Partners oder andere externe Gründe sind dabei häufige Anlässe für einen frühzeitigen Kooperationsabbruch im Berufsbildungsexport. Wichtig ist vor diesem Hintergrund, dass eine sogenannte Exit-Strategie, die klare Abbruchkriterien und Ausstiegssze narien definiert, existiert. Diese sollte unbedingt bei Koope rationsverhandlungen berücksichtigt und systematisch fest gelegt werden. 14 15 L E I T F R AG E 2 : W I E G E S TA LT E T M A N E I N E N KO O P E R AT I O N S V E R T R AG I M B E R U F S B I L D U N G S E X P O R T ? Abbildung 2: Drei Schritte zum Kooperationsvertrag Ist-Soll-Analyse der eigenen Organisation Der Weg zum Kooperationsvertrag im Berufsbildungsexport Risiken, die sich aus der interkulturellen Schritt 1: Ist-Soll-Analyse der eigenen Zusammenarbeit ergeben, können mit Organisation verschiedenen Maßnahmen adressiert „Die Nadel im Heuhaufen“ suchen werden. Eine Basisabsicherung ist die ver Besonderes Augenmerk verdient im ers tragliche Regelung. Auf diese Weise kön ten Schritt die Analyse der Stärken der nen zumindest kalkulierbare Risiken mini eigenen Organisation. miert werden. Kooperationsverhandlungen und Kooperationsvertrag Berufsbildungsexporteure unterstreichen aus praktischen Erfah rungen die Notwendigkeit von schriftlichen Vereinbarungen mit internationalen Partnern im Zielland. Quelle: Eigene Darstellung 16 Folgende Fragen sind zu beantworten: Es lassen sich zwar kaum alle auftreten Wie können die Stärken der eigenen den Hindernisse und Risiken vorhersehen Organisation im Hinblick auf ein Vorha und regeln. Dennoch können mit Hilfe ben im Berufsbildungsexport ausgebaut der vertraglichen Festlegung von wichti werden? Welche Partner verfügen über gen Eckpunkten von Anfang an Grund spezifisches Marktwissen und erleichtern satzdiskussionen vermieden werden, die mir den Zugang zu den Endkunden? ansonsten zu einem späteren Zeitpunkt Welcher strategische Partner kann bei der im Projektablauf auftreten und die Leistungserbringung unterstützen und Zusammenarbeit beeinträchtigen könn eigene (Kompetenz-)Defizite ausgleichen? ten. Es sollte daher unbedingt ein Koope Es sollte in Betracht gezogen werden, die rationsvertrag zwischen den Partnern im eigene Bildungsdienstleistung durch die Berufsbildungsexport geschlossen wer Zusammenarbeit mit anderen Anbietern den. Der Weg zum Vertragsabschluss zu ergänzen. Das kann zum Beispiel ein lässt sich idealtypisch den folgenden drei Angebot von Lehr- und Lernmitteln in Schritten zusammenfassend darstellen Kombination mit der eigenen Dienstleis (Abbildung 2): tung sein. 17 L E I T F R AG E 2 : W I E G E S TA LT E T M A N E I N E N KO O P E R AT I O N S V E R T R AG I M B E R U F S B I L D U N G S E X P O R T ? Schritt 2: „Die Nadel im Heuhaufen“ Schritt 3: Kooperationsverhandlun- suchen gen und Abschluss eines Vertrages GUT ZU WISSEN! WA S I S T D E R U N T E R S C H I E D Z W I S C H E N E I N E M Der zweite Schritt widmet sich dem Fin Nachdem ein passender Partner für das M E M O R A N D U M O F U N D E R S TA N D I N G ( M o U ) U N D E I N E M KO O P E R AT I O N S V E R T R A G ? den der am besten geeigneten Koopera Exportvorhaben gefunden ist, empfiehlt tionspartner für den Berufs es sich, die Kooperationsverhandlungen bildungsexport. Dieser wesentlichen Auf offen und allumfassend zu gestalten. Das MoU – Die Absichtserklärung gabe geht die Antwort voraus, welche bedeutet neben offensichtlich anmuten Erwartungen innerhalb der eigenen den Verhandlungspunkten wie den Grundsätzlich handelt es sich bei einem Memorandum of Under Organisation an den oder die Partner gemeinsamen Zielen, der Absprache der standing um die Absichtserklärung einen Vertrag abzuschließen, die von gestellt werden. Es bietet sich eine Ana jeweiligen Erwartungen und Absichten allen Seiten unterzeichnet wird. Typisch ist, dass keinerlei Inhalte eines lyse mehrerer potenzieller Kooperations und einer klaren Aufgaben- und Manage möglichen Vertrages enthalten sind, sondern lediglich der Wunsch der partner an, um die Wahrscheinlichkeit mentverteilung, „unangenehme“ Kooperation und das Vorhaben, ernsthafte Vertragsverhandlungen zu füh einer erfolglosen Kooperation auszu Aspekte wie Konfliktbeilegungsmechanis ren, bekundet werden. Die Vorteile eines MoUs liegen insbesondere in der schließen oder zu verringern. Ausführliche Informationen dazu fin den sich im Handlungsleitfaden Nr. 1 men oder die Möglichkeit der vorzeitigen Vertrauensbildung, die vor allem im Kontext einer interkulturellen Koopera Beendigung der Kooperation ebenso zu tion von enormer Bedeutung ist. Da ein MoU in keiner Weise und für keine verhandeln. Seite rechtlich bindend ist, sollte es bei Bedarf als vertrauensbildende Maß nahme eingesetzt werden. „Schlüsselpartner für den Berufsbil dungsexport auswählen“ Erfahrungen aus dem Berufsbildungsexport zeigen, dass insbesondere im asiatischen Raum der Unterzeichnung von Absichts erklärungen eine sehr große Bedeutung zugesprochen wird. Im Mittelpunkt dessen steht dabei der zeremonielle Aspekt der Vertragsunterzeichnung als symbolischer Beginn der Zusammenarbeit. 18 L E I T F R AG E 2 : W I E G E S TA LT E T M A N E I N E N KO O P E R AT I O N S V E R T R AG I M B E R U F S B I L D U N G S E X P O R T ? WIE GESTALTET MAN EINEN Abbildung 3: Ausarbeitung eines Kooperationsvertrages im Berufsbildungsexport KOOPERATIONSVERTRAG? Nachdem geeignete Partner gefunden Zunächst ist zu klären, welche Vertrags sind und eine entsprechende Kooper sprache für die Vertragsabwicklung ationsbereitschaft beider Seiten geklärt gewählt wird. Dann ist der Staat zu ist, gilt es, in die Kooperationsverhandlun bestimmen, dessen Recht dem Vertrag gen einzusteigen und einen entsprechen zugrunde liegt. Jeder Vertragspartner den Vertrag auszuarbeiten. Zuvor soll- wird Interesse daran haben, dass das ten die folgenden Kriterien beachtet Recht seines Heimatlandes Anwendung werden: findet. Sofern keine Vereinbarung dazu Angesichts der Vielfalt unterschiedlicher getroffen wird, kommt üblicherweise das Kooperationsbeziehungen kann es keinen Recht des Staates zur Anwendung, in allgemeingültigen Mustervertrag geben. dem die für die Vertragserfüllung charak Für jedes Vorhaben im Berufsbildungs teristische Leistung erbracht wird. Bei der export sollte daher ein eigener, auf die Übersetzung des Kooperationsvertrages spezifischen Belange der Kooperation sollte unbedingt ein professioneller Über abgestimmter Vertrag erstellt werden. setzer beauftragt werden, der das nötige Welche Punkte hierbei beachtet und wel Fachvokabular beherrscht. che Fragen in einem solchen Vertrag geregelt werden sollten, ist Gegenstand Tauschen Sie sich mit anderen Experten der folgenden Ausführungen, die eine aus dem Berufsbildungsexport aus und Orientierung für den Abschluss eines fragen nach konkreten Erfahrungsberich Kooperationsvertrages bieten. Gesellschaftsrecht mit der Prüfung Ihres EXPERTISE Vertrages oder binden Sie diesen von Anfang an in die Vertragsausarbeitung mit ein. I N D I V I D U A L I TÄT ZEIT Musterverträge können als Orientierung Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die dienen – ersetzen keinesfalls einen indivi Auswahl der Partner und die Ausarbei duell nach den Bedürfnissen Ihrer Organi tung des Vertrages. sation geschneiderten Kooperationsvertrag. ten, Empfehlungen oder bereits erstell ten Kooperationsverträgen als Vorlage. 20 Beauftragen Sie einen Spezialisten für Quelle: Eigene Darstellung 21 L E I T F R AG E 2 : W I E G E S TA LT E T M A N E I N E N KO O P E R AT I O N S V E R T R AG I M B E R U F S B I L D U N G S E X P O R T ? Wesentliche Inhalte des Kooperationsvertrages 3. Umgang mit Arbeitsergebnissen – Nutzungsrechte Jeder Kooperationsvertrag sollte neben den Formalien wie Name und Sitz • der Kooperation, Gerichtsstand, Schlussbestimmungen sowie den Ort, Wie geht man mit gemeinsam erarbeiteten Konzepten und Materialien um? Datum und Name der Kooperationspartner und (mindestens) die folgenden inhaltlichen Aspekte verbindlich regeln. Dabei ist zu beachten, dass es sich Können diese nach dem gemeinsamen Kooperationszeitraum von allen Kooperationspartnern genutzt werden oder nicht? hierbei um keine vollständige Aufzählung handelt, sondern um die wich tigsten Punkte zur Orientierung. 4. Vertragslaufzeit 1. Gegenstand der Kooperation • Beginn, Dauer und Kündigung einer Kooperation, Befristungen • Welche Erwartung liegt der Kooperation zugrunde? • Welche Ziele sollen erreicht werden? 5. Ergebnisregelung • Stimmen alle Beteiligten wirklich überein? • Verteilung von Gewinnen und Verlusten Es sollte unbedingt eine präzise Formulierung hinsichtlich der 6. Rechte und Pflichten der Kooperationspartner Ziele und des Zwecks der Kooperation formuliert werden. • Rechte und Pflichten aller beteiligten Kooperationspartner 2. Aufgabenbereiche und Leistungsumfang 7. Wettbewerbsverbot • • • Klare Zuordnung der Verantwortlichkeit eines jeden Regelungen bezüglich Wettbewerbsverbot, Abwerbungsregelungen Kooperationspartners von Kunden oder Mitarbeitern und der Umgang mit vertraulichen Konkrete Regelungen zur Projektdurchführung, um spätere Informationen Streitigkeiten zu vermeiden • Präzises Einbinden von Arbeits- und Zeitplänen 8. Sanktionen und Konfliktregelung • Was passiert bei Fehlverhalten der Kooperationspartner? Vertragsgrundlage kann beispielsweise eine zuvor vereinbarte Absichtserklärung oder eine Konzeptskizze sein. 22 23 CHECKLISTE: INHALTE DES KOOPERATIONSVERTRAGES Es liegen Informationen zu den folgenden Aspekten vor: 1 Ja √ Nein × Offen ? Nicht relevant Alle Formalien des Kooperationsvertrages sind erfüllt. Dazu zählen folgende Punkte: Name und Sitz der Kooperation Gerichtsstand Schlussbestimmungen Ort, Datum und Namen der Kooperationspartner 2 Alle wesentlichen inhaltlichen Aspekte, welche die Kooperation rechtlich verbindlich regeln s ollen, sind im Vertrag beachtet worden und enthalten. Hierzu zählen: Ziele der Kooperation sind so präzise wie möglich ausformuliert. Die Aufgabenbereiche der Kooperation, deren Verteilung unter den Partnern und deren Leistungsumfang sind eindeutig geregelt. Die Rechtsbeziehungen zwischen den Kooperationspartnern und zwischen ihnen und Dritten sind präzise formuliert und geregelt. Beginn, Dauer und Kündigung der Kooperation sind eindeutig festgeschrieben. Die Kapitaleinlage und Beitragsregelung sind zwischen den Kooperationspartner verbindlich vereinbart. Es liegen Informationen zu den folgenden Aspekten vor: Ja √ Nein × Offen ? Nicht relevant Die Rechte und Pflichten aller Kooperationspartner sind präzise formuliert und vereinbart. Die personelle Ausgestaltung der Geschäftsführung und deren Befugnisse sind geregelt. Die Ergebnisregelung zwischen den Kooperationspartnern ist verbindlich vereinbart. Die Kooperationspartner haben sich über Haftung und Gewährleistung geeinigt. Die Kooperationspartner haben ein Wett bewerbsverbot untereinander und gegen über gemeinsamen Kunden vereinbart. Alle Kooperationspartner haben sich auf Sanktionsverfahren bei Nichtbeachtung oder unvollständiger Beachtung der Pflich ten seitens eines Partners geeinigt. Verfahrensweisen bei Ausschluss eines Gesellschafters aus wichtigem Grund sind zwischen den Kooperationspartnern festgeschrieben. Verfahrensweisen bei Ausscheiden eines Gesellschafters und Auflösungsregelungen (Kündigungsfristen, Abfindungen, Z ahlungsweisen) sind zwischen den Koope rationspartnern festgeschrieben. Maßnahmen und Verfahrensweisen zur Bewältigung von Konflikten sind vereinbart. 24 25 IMPRESSUM Danksagung: Dieser Leitfaden ist im Rahmen des Metaprojektes „Berufsbildungs export durch deutsche Anbieter“ entstanden, das vom Bundes ministerium für Bildung und Forschung (BMBF) gefördert wurde. Der Leitfaden beinhaltet die Überlegung der Autoren. Herausgeber: Fraunhofer-Zentrum für Mittel- und Osteuropa (MOEZ) Städtisches Kaufhaus, Neumarkt 9-19, 04109 Leipzig Telefon: +49 341 231 039 0 Fax: +49 341 231 039 190 E-Mail: [email protected] Website: www.moez.fraunhofer.de Redaktion: Prof. Dr. Thorsten Posselt (V.i.S.d.P.), Sandra Dijk Grafisches Konzept: Albrecht Gäbel ([email protected]) Alle Abbildungen, wenn nicht anders angegeben © 2014, Fraunhofer MOEZ Das Fraunhofer MOEZ legt großen Wert auf eine ausgewogene Darstellung der geschlechterspezifischen Bezeichnungen. Sollten im Text vereinzelt männliche Bezeichnungen gewählt worden sein, so ist dies aus Gründen der besseren Lesbarkeit geschehen. Copyright: Fraunhofer MOEZ 2014 27 A L L E W E I T E R E N P U B L I K AT I O N E N S I N D H I E R F Ü R D E N D O W N L OA D AU F G E L I S T E T: berufsbildungsexpor t- meta.de/publications BEX meta Berufsbildungsexport
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