VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE

VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE –
VOM TOKEN BIS ZUR CLOUD
Virtualisierung war ein „Gamechanger“,
die Cloud wird vieles noch komplizierter machen…
Marco Vogel
Global VMware
Alliance Lead
AGENDA
1. VMware verändert die
Lizenzierungswelt
2. Cloud… Braucht neue
Lizenzierungsmöglichkeiten
3. VMware Volumenverträge –
Ansprüche und Wirklichkeit
4. Anwendungsfälle
5. Fragen? Antworten!
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
VMware: Was bisher geschah….
Quelle: http://www.rubyrags.com/products/2
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
VMware: Wo stehen wir jetzt?
Virtualisierung
SD “X” + Management, HA,
Mobility, Automation
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Morgen ist schon morgen!
• Jetzt oder in 18 Monaten!
• Herstellerprogramme???
• Compliance???
• Kostenkontrolle???
• VMware Cloud ist keine Einbahnstraße!
Wo wird es hingehen:
• (Hybrid) Cloud wird Standard
• Compliance-Prüfungen steigen
• Lizenzierungsmodelle gehen in Richtung Hybrid Cloud
• Miete statt Kauf!
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Heute: Gestiegene Kundenansprüche
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•
•
•
•
Strategische Verträge
Betreuung
VIP Status
Standardisierung
Compliance
Preis
• VMware-Erfahrung
• Expertise mit 3000
Vendoren
• Direkter HerstellerZugang
• Volumenverträge
• Tech-Support
• Compliance Focus
Partner
• Financing
• Top 5 Hersteller
• Portfolio-Explosion
• Verschiedene
Lizenzmetriken
• Börsenpflichten:
Compliance,
EULA´s
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Freie Lizenz oder
OEM
Finanzierung
Ist VMware ein
strategischer
Hersteller
LizenzCommitment oder
flexibles Einlösen
Support
Mieten oder
Kaufen
Installierte Basis?
(Auslands-)
Niederlassungen?
Partner Service
Preis
Nachkäufe
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Übersicht VMware Lizenzprogramme
Name des
Lizenzprogramms
Volume Purchasing
Program (VPP)
Enterprise Purchasing
Program (EPP)
Lizenzminimum
250 Punkte
(25k USD Listenpreis) für
Neulizenzen und initial SnS
ca. 2.500 Punkte
250k USD Listenpreis
(250k USD Listenpreis) für
Neulizenzen und initial SnS
360 Punkte pro Monat
(360 USD)
Erstbestellung
Qualifizierende Order für
250 Punkte
Upfront-Bestellung des
Lizenzguthabens
Vertragsabschluss in einer
Preisstaffel für 12 Monate
Lizenzformen
Dauerlizenz und SnS
(Basic oder Production)
Enthaltene
Produkte
Alle außer Consumer Products Alle außer Essential
(z.B.: Workstation)
Bundles und Acceleration
Kits, SaaS und Term
Based Offerings
Vertrag enthält
Wartung?
(SA, Maintenance)
Ja, solange in der Laufzeit des
Support-Vertrags
Enthaltene Benefits • Downgrade- und UpgradeRecht bei aktivem SupportVertrag
Enterprise License
Agreement (ELA)
Upfront-Bestellung des
ELAs
Dauerlizenz und Production SnS
Verhandelbar
VMware Serice Provider
Program (VSPP)
Abonnementlizenz und
Production SnS
Laut gültiger VSPP
Produktliste
Ja, Production Support für die Dauer des Vertrags
• Downgrade- und
Upgrade-Recht bei
aktivem Support-Vertrag,
flexibler Eintausch des
Guthabens
• Downgrade- und Upgrade- • Pay-as-you-grow für
Recht der Lizenzversion,
Service Provider (Hoster)
zusätzliche Professional
Service Credits und TAM
• Support für installierte
Lizenzbasis ist im ELA
enthalten
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Übersicht VMware Lizenzprogramme
Name des
Lizenzprogramms
Volume Purchasing
Program (VPP)
Enterprise Purchasing
Program (EPP)
Verfügbarkeit
Weltweit, Gültigkeit jedoch nur innerhalb der
Weltweit, Gültigkeit jedoch nur innerhalb der jeweiligen
jeweiligen Region oder des Landes (z.B. EU / EFTA) Region oder des Landes (z.B. EU / EFTA); Weltweites
Deployment-Recht verhandelbar
Vertragsstruktur
kein Vertrag erforderlich
„Classic“ ELA; ELA mit True
Up, ELA mit Burn Down, etc.
Zahlungsbedingungen
Vorabzahlung
Eigentum an Lizenz
Vertragslaufzeit
Enterprise License
Agreement (ELA)
Compliance Check
3 Jahre
Nein
Enthaltene HelpdeskCalls beim Hersteller
Unbegrenzt je nach Level Unbegrenzt mit
des Support-Vertrags
Production Support
(Basic oder Production
Support)
Vorteile des
Lizenzprogramms für
Fokuskunden
• Mengenrabatte
Vertrag mit COMPAREX
Monatlich
Kauf
8 rollierende Quartale
(Kumulation der Punkte)
VMware Serice Provider
Program (VSPP)
Miete
3 Jahre Standard
(alternativ 1-5 Jahre) mit
Renewal-Option
12 Monate
Ja, bedingt
Nein
Unbegrenzt mit Production
Support, kanalisiert über
dezidierten Technical
Account Manager
Unbegrenzt mir Production
Support
• Mengenrabatte
• Max. Mengenrabatte
• flexibles Mietmodell je
• Flexibles Abrufen von
• Co-terming der installierten
nach Wachstum
Lizenzen
Basis und Neulizenzwartung • Weitere Badges wie
• Co-terming der Lizenzen • Professional-Service„Vcloud Powered“ möglich
innerhalb des EPP
Unterstützung durch PSO
• Zusätzliche VMware
Programms
Credits und Technical
Partner Network
Account Manager
(IUL; NFR; etc.)
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Flipchart-Zeit!
• VMware Lizenzierungs 1x1
• Use Case 1: Hoster
• Use Case 2: Weniger als 40.000 € in VMware
investiert, VMware ist kein
strategischer Hersteller für den Kunden
• Use Case 3: Große jährliche Renewals, konkreter
VMware Ausbau geplant
• Use Case 4: Große jährliche Renewals, Ausbau
geplant aber ohne Zeitlinie
• Achtung: Nachkäufe und Sonderlocken!
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Fragen? Antworten!
LICEN§A 2015
Kontakt
Marco Vogel
Global VMware Alliance Lead
phone: +49 341 2568 550
mobile: +49 163 7295 194
email:
[email protected]
BACKUP SLIDES
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
1998: Mainframe
Reloaded!
2004: Die V-Welle
erreicht
Deutschland!
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Morgen ist schon morgen!
• Jetzt oder in 18 Monaten!
• Compliance???
• Kostenkontrolle???
• Herstellerprogramme???
• VMware Cloud ist keine Einbahnstraße!
Cloud  VMware Cloud  vCA(N)
Wo wird es hingehen:
• (Hybrid) Cloud wird Standard
• Compliance-Prüfungen steigen
• Lizenzierungsmodelle gehen in Richtung Hybrid Cloud
• Miete statt Kauf!
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Wunschauto = Realitätsauto?!
VMware-Wunschvertrag?!
Vertragshändler oder
Generalist
Typ
Kundenevents
Wahlmöglichkeit
Preis
Wieviele
Auto
Support
Service
Marke
Comfort
Versicherung
Austauschauto
Kaufen oder
Leasen?
Was ist für Sie wichtig?
Finanzierung
Licensing Programs: VMware Licensing Basics
Lizenz + InitialSnS (“SA + Premier Support”)
Lizenz
Subscription
(= Software Assurance)
Support ( Telephone
und Web Support)
Nutzungsrecht
Update/ Upgrade Recht (auf
die jeweils aktuelle Version)
Basic: 5x12
Production: 7x24




SnS ist untrennbar
SnS kann bis 5 Jahre im Voraus gekauft werden
Mehr Jahre – mehr Discount
Für das erste Jahr ist SnS Pflicht
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
1. Sie sind ein Hoster

Sie betreiben für kommerzielle Hosting-Zwecke Shared Infrastructure
für Endkunden bzw. Hosten ThirdParty-Applikationen
Was ist wichtig:
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
Wenig Upfront-Investments
Bedarfsgerechte Zahlungen
Planungssicherheit
Unsere
Empfehlung:

Vorteile:




Nachteile:



Voraussetzungen:
MUSS: vCAN
12 Monate Planungssicherheit
Rabattierung durch Einstiegschwellen
Punktgenaue Abrechnung über der Einstiegsschwelle
Zahlreiche Tools
Neue Lizenzmetriken (vRAM)
Neue Tools/Portale
Monatliche Zahlungen
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
2. Use Case: Sie sind VMWare-Kunde, aber
VMware ist nicht so wichtig
Voraussetzungen:
Was ist wichtig:
Unsere
Empfehlung:
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Vorteile:
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

Nachteile:
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VMware Lizenzkäufe unter 40000 € UND
VMware ist kein strategischer Hersteller für sie
Größtmögliche Rabatte bei Neukäufen
Geringer Aufwand bei der Maintenance
Einheitlicher und direkter Hersteller-Produktionssupport
Falls erforderlich Produktstandardisierung
Volume Package Program und Support- und
Produkt-Konsolidierung
Bis zu 12 % Treuerabatt für Neulizenzen,
direkte Eskalationsmöglichkeit,
“Ruhe” für mehrere Jahre
Niederlassungen können partizipieren (EU-weit)
Nicht die günstigste Variante
Keine Discounts auf SnS
keine Service-Komponenten
Keine Sonderlocken
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
3. Use Case: Große jährliche Renewals, Ausbau
geplant
Voraussetzungen:



Große VMware Historie
VMware ist strategischer Hersteller für sie
VMware Projekte sind konkret geplant
Was ist wichtig:



Unsere
Empfehlung:

Vorteile:


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

Höchstmögliche Rabatte für alles
Service und Cloud Anteil enthalten
direkte Eskalationsmöglichkeit
“Ruhe” für mehrere Jahre (Compliance)
Niederlassungen können partizipieren
Nachteil:


Nur Einmalbedarf abgedeckt
Lizenzen müssen sofort bezahlt werden
Größtmögliche Rabatte bei Neukäufen und Renewals
Einheitlicher und direkter Hersteller-Produktionssupport
Produktstandardisierung
Capped ELA
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
4. Use Case: Große jährliche Renewals, Ausbau
geplant aber ohne Zeitlinie
Voraussetzungen:

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Was ist wichtig:
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
Unsere
Empfehlung:

Vorteile:



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

Nachteil:

Große VMware Historie
VMware ist strategischer Hersteller für sie
VMware Projekte sind konkret geplant
Größtmögliche Rabatte bei Neukäufen und Renewals
Einheitlicher und direkter Hersteller-Produktionssupport
Produktstandardisierung
Burn Down ELA
Höchstmögliche Rabatte für alles
Service und Cloud Anteil enthalten
direkte Eskalationsmöglichkeit
“Ruhe” für mehrere Jahre (Compliance)
Keine Verpflichtung auf Produkte und Mengen, flexibel einlösbar
Niederlassungen können partizipieren
Guthaben muss bei Vertragsabschluss bezahlt werden
VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE
Wie kann man das Cloud Dilemma lösen?
Miete für Private und Hybrid und Public Cloud
• Kunde will nur 1x bezahlen
• Kunde will Wahlmöglichkeiten
• Ansatz: VMware-Guthabenkonto für alle Szenarien
• Eigenes Rechenzentrum, VMware Rechenzentrum,
Service Provider Rechenzentrum
• Guthaben kann verschoben werden
• Achtung: Lizenzmobilität anderer Hersteller

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