So argumentieren Sie nutzenorientiert!

DM-Tipp
So argumentieren Sie nutzenorientiert!
Tipps für ein persönliches Argumentarium
Das Argumentarium ist eines der Schlüsselwerkzeuge am
Telefon. Bei Outbound-Gesprächen ist es Teil des Scripts. Und
bei Inbound-Gesprächen dient es dazu, die Anrufer in ihrem
Kaufentscheid zu bestärken. Wichtig ist, dass Sie nicht die
Vorteile Ihres Produkts, sondern den Nutzen aus Kundensicht
formulieren. Überlegen Sie sich, welche Motive Ihre
Gesprächspartner dazu bewegen könnten, Ihr Produkt zu
kaufen respektive Ihren Service zu nutzen.
Wechseln Sie die Perspektive
Bestimmt sind Sie stolz auf Ihr Produkt und von seinem Erfolg
überzeugt – übrigens eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche
Gespräche. Trotzdem: Erzählen Sie nicht, wie grossartig, neu oder
einzigartig Ihr Produkt ist. Sagen Sie kurz und bündig, was das
Produkt Ihrem Gegenüber bringt. Darum: Setzen Sie sich die Brille
des Kunden auf und formulieren Sie ein nutzenorientiertes
Argumentarium.
Argumentarium
Überlegen Sie sich beim Kreieren des Argumentariums, welche
Kaufmotive Ihr Gegenüber haben könnte. Danach wird es Ihnen
leicht fallen, den Nutzen aufzuzeigen. Wichtig: Formulieren Sie
immer aus der Sicht des Kunden.
Tipp: Erstellen Sie Ihr Argumentarium im Team. Das fördert
ein kunden- und nutzenorientiertes Denken!
Den Kaufmotiven auf der Spur
Übrigens: Um die Kaufmotive zu ergründen, braucht es keine teure
Marktforschung. Überlegen Sie sich, welche Werte für Ihre
Zielgruppe in Zusammenhang mit Ihrem Angebot wichtig sind.
Einige Beispiele von Kaufmotiven sind: geliebt werden, Geld
verdienen, Zeit sparen, gesund bleiben, erfolgreich sein, attraktiv
sein, die Familie beschützen, angesehen sein, sich wohl fühlen usw.
DM-Tipp - So argumentieren Sie nutzenorientiert!
Auch Kaufmotive lassen sich in der Gruppe besonders gut
ergründen.
Beispiel eines Argumentariums
Vorteil
Kaufmotiv
Nutzen
Qualität
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Erfolg haben
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Kundenbindung)
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