Verkaufspreise dürfen nicht das einzige Kriterium

einkäufer im markt
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schwerpunkt
global sourcing im mittelstand
Verkaufspreise dürfen nicht
das einzige Kriterium sein
Annette Heringslake, Veritas AG, und Thomas Germer,
IMI Institut für Managementinnovationen GmbH
Gerade in mittelständischen Unternehmen
galten Produktion und Absatz lange als
wichtigste Einflußgrößen der Wertsteigerung. Die Ursache dafür lag häufig in der
Geschichte dieser Firmen, deren Geschäftsgrundlage in der Regel eine besondere
Fähigkeit in der Produktion bildete. Dem
Einkauf wurden hierbei nur rein operative
Bestellfunktionen zugeordnet, er besaß
jedoch keinerlei strategische Bedeutung.
Bedingt dadurch wurden die Chancen, die
eine globale Beschaffung bietet, nicht einmal geprüft.
Unsere Erfahrungen zeigen, dass
viele Mittelständler zwar einen professionellen Vertrieb und teilweise
auch hochmoderne Produktionsstätten im Ausland haben, jedoch häufig nur im Umkreis des Stammhauses
einkaufen. So werden die Möglichkeiten einer globalen Beschaffung bisher kaum genutzt und bares Geld verschenkt. Wird doch einmal „international“ beschafft, so stammen die Lieferanten zumeist aus EU-Ländern.
Die aktuellen Entwicklungen erfordern ein radikales Umdenken. Die
Optimierungsmöglichkeiten in der
Produktion sind weitgehend ausgereizt, der Wandel vieler Märkte von Verkäufer- zu Käufermärkten
erschwert Wertsteigerungen durch
verstärkte Vertriebsaktivitäten zunehmend, und die Wertschöpfung wird
mittlerweile — auch in mittelständischen Unternehmen — oft zu mehr
als 50% von Zulieferern erbracht.
Damit steuert die Beschaffung einen
der größten Kostenblöcke im Unternehmen. Zusätzlich bringt das internationale Umfeld einen erheblichen
Bedeutungsanstieg mit sich, ins-
besondere in der Automobilindustrie. Dort entwickeln sich die Märkte momentan weltweit recht unterschiedlich — mit niedrigem Wachstum in den klassischen Märkten und
teilweise sehr hohen Zuwächsen in
den Schwellenländern, beispielsweise China oder die neuen EU-Mitgliedstaaten in Osteuropa. Viele Abnehmer
mittelständischer Lieferanten bauen
zunehmend Werke an diesen kostengünstigeren Produktionsstandorten.
Damit müssen sich deutsche Zulieferer jetzt auch an den Kosten ausländischer Wettbewerber messen lassen.
Gleichzeitig erhöhen sich die Anzahl
und die technische Komplexität der
geforderten Produkte drastisch. Eine
global ausgerichtete Beschaffung bietet mittelständischen Unternehmen
die Möglichkeit, diesem Spannungsfeld aus Kosten- und Innovationsführerschaft gerecht zu werden.
Globale
Beschaffungsaktivität
bedeutet dabei nicht, dass zwingend Inputs aus dem Ausland
beschafft werden müssen. Vielmehr
ist der Grundgedanke einer globalen Beschaffung, die aktive Suche,
Bewertung und Auswahl von Lieferanten nicht auf einen bestimmten
geographischen Raum zu beschränken. Im Ergebnis kann es durchaus
vorkommen, dass ein global beschaffendes Unternehmen lediglich mit Lieferanten aus der näheren Umgebung
zusammenarbeitet. Für mittelständische Unternehmen stellen die häufig
sehr eingeschränkten Personalkapazitäten und die damit zu starke Konzentration auf operative Aufgaben die
größten Restriktionen dar. Vor diesem
Hintergrund bieten sich grundsätzlich drei Möglichkeiten einer globalen
Beschaffung an:
Zukauf von BeschaffungsKnow-how
1. Die erste Möglichkeit besteht
darin, die eigene Beschaffungsorganisation zu internationalisieren. Das
bedeutet konkret, dass die gesamte Lieferantensuche, -bewertung und
-auswahl auf einen größeren geographischen Radius ausgedehnt wird.
Gerade in der Automobilindustrie werben innovative Unternehmen momentan Einkäufer der großen Automobilhersteller ab, um sich so das Knowhow für eine globale Beschaffung
zuzukaufen. Angesichts der zu erwartenden Werthebel ist das in der Regel
eine mehr als lohnende Investition für
jeden Mittelständler. Für den Bereich
der elektronisch beschaffbaren Bund C-Güter kann eine Internationalisierung dabei relativ einfach durch
den Einsatz von Service Providern
(Kataloganbieter, Auktionsdienstleister und Plattformanbieter) realisiert
werden, die in aller Regel international
ausgelegt sind. Solche Angebote sind
mittlerweile auch für mittelständische
Unternehmen attraktiv. Sie profitieren
so von der vorhandenen Infrastruktur und dem Know-how der Betreiber.
Für den Bereich der nicht elektronisch
beschaffbaren Güter ist kritisch zu
prüfen, wo und in welchem Umfang
eigene Marktbearbeitungsaktivitäten
sinnvoll sind. Dabei ist wichtig, nicht
in einen Beschaffungstourismus zu
verfallen.
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2. Eine andere Möglichkeit für mitliche positive Effekte sind in einer
telständische Unternehmen, globamöglichen Erweiterung der Produktle Beschaffungsmärkte zu erschliekenntnisse und in der Öffnung der
ßen, bietet die Nutzung von weltweiMärkte für andere Funktionsbereiche
ten Einkaufsbüros, den so genanndes Unternehmens (Produktion und
ten IPOs (International Purchasing
Absatz) zu sehen. Schließlich bildet
Offices). Solche IPOs agieren für
eine ausgewogene Lieferantenbasis
unternehmensinterne und/oder -extermit verschiedenen echten (!) Alternane Kunden in einem bestimmten Land
tivlieferanten im In- und Ausland eine
bzw. einer Region als „Einheimische“
wichtige Voraussetzung für professiogegenüber den dortigen Lieferanten.
nelle Einkaufsverhandlungen.
Der Vorteil liegt insbesondere in der
Neben den Vorteilen dürfen die
geringeren bzw. nicht existierenden
Risiken nicht unberücksichtigt bleikulturellen Distanz und einer daraus
ben. Dazu zählen neben kulturellen
resultierenden qualiund geographitativ besseren Inforschen Distanzen
Darauf sollten Sie achten:
mation und Komsowohl Wechmunikation.
Wäh Legen Sie Ihrer Entscheidung
selkursrisiken
rend größere Unterfür oder wider Global Sourcing
als auch jurisnehmen
vielfach
eine Gesamtkostenanalytische Schwieeigene IPOs in den
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die
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beispielsweise
ten Ländern unterdie gerichtliche
halten, können auch
 Die Preise ausländischer LiefeDurchsetzung
kleine mittelständiranten sollten in der Regel um
von Ansprüchen
sche Unternehmen
20% niedriger sein als die deutlangwierig und
die Dienste externer
scher Zulieferer
teuer
machen
IPOs in Anspruch
können. Geranehmen.
 Falls Sie Produktionsstandorde für Unterneh3. Eine vor allem
te im Ausland haben, nutzen Sie
men mit Just-infür mittelständische
diese für eine Analyse der austime-Fertigung
Unternehmen sinnländischen Beschaffungsmärkte
ist auch das
volle Lösung stellt
Lieferrisiko zu
die Nutzung der
beachten,
da
eigenen (Produktions-)Standorte im
neben längeren Transportwegen unter
Ausland für Beschaffungsaktivitäten
Umständen auch Streiks, politische
dar. Ähnlich wie die IPOs können die
Unruhen oder klimatische Besonan Ort und Stelle ansässigen Mitarbeiderheiten eine pünktliche Lieferung
ter auch den lokalen Beschaffungserschweren können. Hieraus wird
markt mitbearbeiten und Informatiodeutlich, dass eine Entscheidung nur
nen sammeln. Voraussetzung dafür
auf Basis des Verkaufspreises unzuist allerdings, dass sich die Standorreichend ist; vielmehr muss eine Total
te auch in Regionen mit attraktiven
Cost of Ownership-Betrachtung vorBeschaffungsmärkten befinden.
genommen werden. Ferner ist auch
das Risiko des ungewollten Transfers
Kostenreduktion steht
von Know-how an ausländische Liefean erster Stelle
ranten zu berücksichtigen.
Welche Chancen und Risiken bringt
eine globale Beschaffung für den Mittelstand mit sich? Bei den Chancen stehen klar Kostenreduktionen
im Vordergrund, erzielt durch günstigere Preise ausländischer Lieferanten und die Möglichkeit, unterschiedliche Konjunkturzyklen in verschiedenen Regionen auszunutzen. Zusätz-
Keine zu hohen Erwartungen an
kurzfristige Kostenvorteile
Wann lohnt die globale Beschaffung für den Mittelstand? Grundsätzlich müssen Kosten und Ergebnis in einem angemessenen Verhältnis zueinander stehen. Mittelfristig
gilt als Faustregel, dass die ausländi-
schen Preise mindestens 20% unter
denen deutscher Zulieferer liegen
sollten. Zu bedenken ist, dass gemäß
des Total Cost of Ownership-Ansatzes in die Kalkulation die Kosten für
Reisen, Fracht, Zölle, höhere Lagerhaltung und Nachbearbeitung sowie
höhere Kommunikationsaufwendungen eingehen müssen. Da Global
Sourcing stets eine strategische Entscheidung ist, dürfen keine zu hohen
Erwartungen an kurzfristige Kostensenkungen gestellt werden. In jedem
Fall sollten aber gerade auch mittelständische Unternehmen die eigenen
Möglichkeiten und Chancen einer globalen Beschaffungsaktivität unvoreingenommen prüfen.
Annette Heringslake ist Leiterin Einkauf Zukaufteile der Veritas AG in
Gelnhausen. Thomas Germer ist
geschäftsführender
Gesellschafter
der IMI Institut für Managementinnovationen GmbH in Vallendar.
 Für weitere Informationen:
[email protected]
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Internet: www.imi-institute.com
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Checkliste: Qualitätssicherung
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Checkliste: Umgang mit
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beim Benchmarking

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