ZusatZverkäufe beginnen im kopf der verkäufer

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RETAIL
Zusatzverkäufe
beginnen im Kopf
der Verkäufer
Verkaufstrainer Thomas Pelzl erklärt, wie
durch die richtige Fragetechnik der Umsatz
durch Zusatzverkäufe gesteigert wird.
Z
usatzverkäufe beginnen schon lange
bevor ein potentieller Kunde das Ladengeschäft betritt. Zusatzverkäufe
beginnen im Kopf der Verkäuferin oder des
Verkäufers. Sie müssen etwas Zusätzliches
verkaufen wollen. Der Wille und die Möglichkeiten sind entscheidend. Und Möglichkeiten gibt es viele. “Die Praxis zeigt jedoch, dass Kunden trotz Kauflaune oft nur
mit einem Produkt nachhause gehen. Die
passende Jacke, der Schal oder die Kette
wurden nicht angeboten“, beschreibt Thomas Pelzl. “Später, Zuhause angekommen,
ärgert sich die Kundin darüber, dass nichts
zum neuen Pullover richtig passt. In dieser
miesen Laune könnte sie nun in ein anderes
Geschäft gehen oder sie bestellt einfach im
Internet; dort bekommt sie eine Kaufempfehlung automatisch. Immer.“ Damit gehen
dem Handelsgeschäft Umsätze verloren.
Noch schlimmer: vielleicht kommen Kunden nie wieder. Der Verkaufstrainer weiß
aus Erfahrung, dass man mit Zusatzverkäufen durchschnittlich 10 bis 20 Prozent
mehr Umsatz realisieren kann. “Stellen Sie
sich Ihren Jahresumsatz vor und addieren
Sie die stolze Summe von 20 Prozent dazu.
Gefällt Ihnen diese Zahl? Und diesen Umsatz machen Sie fast ohne zusätzlichen
Aufwand. Das ist einfach – wenn man weiß
wie“, schmunzelt Thomas Pelzl und erklärt
im Folgenden wie es geht.
Fragen Sie, aber richtig
Wenn Sie als Verkäufer mit Plan und Ziel
vorgehen, dann fragen Sie automatisch
nach dem Bedürfnis des Interessenten und
erhalten somit Hinweise auf mögliche weitere Artikel. Wichtig ist die Art und Weise,
mit der gefragt wird. Eine geschlossene Frage, auf die ein Interessent nur mit `Ja´ oder
`Nein´ antworten kann, bringt während eines Verkaufsgesprächs nicht die richtigen
Informationen. Der pfiffige Verkäufer stellt
offene Fragen, also Fragen, die zusätzliche
Informationen bringen. Beispiel: "zu diesem wunderschönen Pullover passt dieser
tolle Schal!". Natürlich muss dieser Satz
mit voller Überzeugung gesagt werden.
Oder: "schauen Sie mal, ich zeige ihnen etwas Tolles!" Sekunden später überreicht
der Verkäufer einen passenden Schal oder
eine Jacke mit dem Satz: "das ist die neueste Kollektion von... ziehen Sie das Teil doch
mal an... hier ist ein Spiegel". Während sich
der interessierte Ladenbesucher betrachtet
sagen Sie: "wie gefällt Ihnen dieser Schal?".
Thomas Pelzl ist nahezu 20 Jahre Verkaufstrainer und Verkäufer-Coach aus
Berg, Baden-Württemberg, er ist Vortragsredner und Mitglied der German
Speakers Association, er bietet Online-Seminare an und ist Autor von Büchern, Hörbüchern und Videos.
Mehr Infos unter:
www.thomaspelzl.de
www.verkaeufer-camp.com
Hier wird ganz bewusst zweimal danach
gefragt, ob der Schal gefällt. Gleichzeitig
wurde der Interessent zum Anprobieren
animiert. Durch diese offenen Fragen erhält
der Verkäufer zusätzliche Informationen
vom Gesprächspartner. Er hört nicht nur
`Ja´ oder `Nein´, sondern er hört, wie der
potentielle Kunde über diese zusätzlichen
Artikel denkt. Damit hört der Verkäufer Argumente, die Aufschluss darüber geben,
wie Kaufbereit sein Gesprächspartner ist.
Äußert sich der Kunde ebenfalls positiv
über den Schal, geht es darum, dass der
Verkäufer handelt. Wenn er zum Beispiel
hört: "doch, das gefällt mir" oder "ja, das
ist ein schöner Schal", dann muss der
Verkäufer beherzt nach dem Verkaufsabschluss fragen, zum Beispiel so: "gönnen
Sie sich zum neuen Pullover auch diesen
schönen Schal?" oder "darf ich Ihnen auch
den Schal mit einpacken?" oder "ich sehe,
das passt zu Ihnen! Möchten Sie die beiden
Teile mitnehmen?".
Haben Sie keine Angst vor einem `Nein´
Bei dieser Vorgehensweise werden mindestens zwei Personen glücklich – der Verkäufer, der stolz ist auf sein Ergebnis, und der
Kunde, der sich gut beraten fühlt. Aber viel
zu viele Verkäufer sind nicht mutig genug.
Sie haben Angst vor einem `Nein´, denn
das fühlt sich nicht gut an, es ist eine Enttäuschung. Verkäufer sollten sich ein Herz
fassen und das richtige Fragen lernen. Was
kann schon passieren? Wenn der Schal oder
die passende Jacke nichts für den Kunden
ist, dann hat der Verkäufer diese Produkte wenigstens angeboten und hat seinen
Interessenten damit schlau gemacht. Kunden haben ein Recht darauf, dass sie von
aufmerksamen Profi-Verkäufern optimal
beraten werden. Der Käufer des Pullovers
muss sich nicht über den Verkäufer ärgern,
sondern kommt vermutlich wieder, um
passende Artikel zu kaufen.
Interesse wecken für Zusatzverkäufe
Bedarf wird geweckt, wenn Waren angeboten werden, an die der Interessent vorher nicht gedacht hat. Zudem rechnet der
Kunde in spe damit, dass ihm komplette
Outfit angeboten werden. Ganz wichtig:
Zusatzverkäufe geschehen nicht zufällig.
Eine Grundvoraussetzung ist, dass Verkäufer auf Zusatzverkäufe vorbereitet sind
und dass sie `wollen´! Zum einen durch
Warenkenntnis und durch gelernte Kombinationsmöglichkeiten. Zum anderen durch
eine geschickte und wohl überlegte Wortwahl. Folgende Sätze erzeugen beispielsweise Interesse:
•
•
•
•
•
"Zu dieser schönen Jacke passt noch..."
"Hierzu muss ich Ihnen noch etwas zeigen!"
"Ich zeige Ihnen noch etwas - Sie werden
staunen!"
"Komplett wird es, wenn Sie sich das hier einmal anschauen."
"Andere nehmen hierzu gerne mal...
ich zeige es Ihnen kurz."
Auf jeder dieser Aussagen sollte sofort eine
Handlung folgen. Das zusätzliche Produkt
soll sofort gezeigt werden – ohne spezielle
Erlaubnis des potentiellen Kunden. Legen
Sie einfach los. Wenn Zusatzverkäufe zu
einem Automatismus werden, macht das
Verkaufen noch mehr Spaß. Diese Begeisterung überträgt sich. So werden Interessenten gerne zu Kunden.
Laden Sie sich kostenlose Tipps von Thomas
Pelzl hier herunter:

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