実務セミナー 営業シリーズ 1名につき 割引あり ￥ 2,160 OFF 複数名申込 ※詳細は、裏面をご覧ください。 営業経験 5 年 ～10 年・営業成績が伸び悩んでいる方・営業スタイルがマンネリ化している方へ！ 営業におけるヒアリングの基本テクニックと 潜在ニーズの引き出し方 ～営業力に磨きをかけ、さらなる業績アップのために～ 平成 27 年 6 月 12 日（金）10：00 〜 17：00 対 象 会 場 NHK 名古屋放送センタービル内教室 講 師 有冬 C&C コンサルティング代表 一般社団法人日本経営協会 専任講師 ●営業パーソンの方々 ●営業研修担当の方々 日 時 計 6 時間（1 日間） 本セミナー のポイント 有冬 典子 ①「観る力」養成：「観る力」は、「聴く力」が極められて得られる能力。まずは、ヒアリングにおける傾聴姿勢と 意識の向上をはかり、態度変化徹底トレーニングを行い、ご用聞き営業からの脱却を図る。 ②「観る力」を得た上での、クライアント主体・営業主導のソリューション営業の コミュニケーションモデルを学ぶ（伝える力） ③「伝える力」：行動特性理論を知り、顧客のタイプを抑えた具体的な営業アプローチ法を学ぶ 講義項目 １. はじめに ●ヒアリングの前にすべきこと ・自社サービスを熟知する ・自社サービスアレンジ範囲を熟考する ２. 営業の４段階と営業マンが 鍛えるべき３つの力 ●４つの営業スタイル ・からまわり営業 ・押し売り営業 ・御用聞き営業 ・問題解決営業 ●営業の 4 段階 1）アプローチ ２）ヒアリング ３）商品説明 ( ソリューション ) 4）クロージング ●営業マンが鍛えるべき３つの力 ①聴く力 ②観る力 ③伝える力 ●当研修のメインポイント ①ヒアリング（聴く力）における意識と姿勢の徹底強化 （信頼関係作り強化と、ソリューション～クロージングにおける 営業主導営業テクニック習得基盤強化） ②クライアント主体・営業主導のソリューション質問スキル 取得（伝える力導入） ３. 営業コミュニケーションの 3 ステップ ●まず、 「理解」から入る ●営業コミュニケーションの 3 ステップ 「理解→信頼→導き（セールス） 」 ●一言でキメる営業になる ・理解するから何を提案すればいいかがわかる 4. 潜在ニーズを引き出すヒアリングとは ●二つのヒアリングレベル ・自分に集中 ( 内的傾聴 ) ・相手に集中 ( 集中的傾聴 ) ●集中的傾聴 ・丁寧な傾聴姿勢による信頼関係獲得 ・綿密な情報収集ができる ・思い込みによる聴き取りミスがなくなる ・「わかったふり」をしていた自分に気づき、あてずっぽうな 提案がなくなる。 ・顧客が「こういうことは頼んでも無理だろう」と無意識に あきらめている潜在ニーズに触れることがある。 ・顧客の頭が整理され始め、潜在ニーズ発見に至る。 5. ヒアリング徹底トレーニング 営業ヒアリング力アップ徹底トレーニング ・4 で学んだ集中的傾聴を 5 種のワークによって徹底トレーニングし、 潜在ニーズを聞き取れるようになることを目指します。 6. 営業ヒアリング３つの心得 ●質問に答えてもらったらヒアリングチャンス「1 質１答１質」法 ●質問されたら、ヒアリングチャンス ●あの断り文句が来たらヒアリングチャンス 7．ヒアリングテクニック発展① 代表的な営業「質問」技法 ●超シンプルな営業「質問」技法～タイムライン法～ 8．ヒアリングテクニック発展② クライアントのタイプごと対応法 ●あなたの強みとあなたの課題 ●４つのクライアントタイプ ●タイプごとの対応法 ・強い信頼関係のつくりかた ・商品の進め方 ・クレーム対応 9．まとめ 講師紹介 ご参加のおすすめ 企業活動の柱である営業パーソン。日々の着実な努 力によって新規案件・売上高を獲得されておりますが、 その営業手法は上司・先輩方の手法を取り入れ、自己 流にアレンジして営業活動をされている方も多いので はないでしょうか。また、自己流の営業手法に限界を 感じ、営業成績が伸び悩んでいる方も多いのではない でしょうか。 そこで今回、営業において一番必要なヒアリングのテク ニックについて解説する標記講座を開催いたします。営業 に携わる方々に、積極的なご参加をおすすめ申し上げます。 有冬 C&C コンサルティング代表 一般社団法人日本経営協会 専任講師 有冬 典子 外資系人材ビジネス会社にて 800 人中 2 位の成績を納め、トップセー ルスとなる。 その後、150 名をマネジメントする経験を得て、自他共に満たされた組 織人であるためには、コミュニケーション能力と職業観の育成が必須と痛 感し、2002 年「私を生きるあなたと生きる」を理念にシーズキャリアリサーチ（現：有冬 C&C コンサルティング）を設立。現在は、コミュニケーション・コーチングおよびキャリア デザインをテーマに、企業・地方自治体・大学および医療業界にて研修講師活動を展開している。 研修中は、親しみやすい人柄と、ユーモアを交えたわかりやすい解説に定評があり、毎回満 足度９０％以上の講師評価を誇っている。名古屋市立大学経済学部非常勤講師 日 時：平成 27 年 6 月 12 日（金）10：00 〜 17：00 計 6 時間（1 日間） 会 場： NHK 名古屋放送センタービル内教室 名古屋市東区東桜１- １３- ３NHK 名古屋放送センタービル ※右図参照 参 加 料： （1名に つき） 参 加 料 消 費 税 等 合 計 本会会員 30,000 円 2,400 円 32,400 円 一 般 35,000 円 2,800 円 37,800 円 ★複数名申込割引について 同一企業 ( 団体 ) から同じ講座 ( コース ) に２名様以上でご参加 の場合は、１名様につき、2,160 円割引いたします。 下記申込欄にご記入ください。 ※参加料には、テキスト・資料代が含まれています 申込方法 ： 下記の参加申込書に必要事項をご記入の上、FAX 等で下記へお申込み下さい。 折り返し、参加券と振込口座を記載した請求書をご派遣責任者までお送り致します。 ● 参加料（負担金）は、銀行振込にて開催 3 営業日前までにお納めください。（経理処理の都合で遅れる場合は、事前にご連絡下さい。） ● 開催 3 日前までに参加券が届かない場合は、恐れ入りますがお電話にてご確認ください。 ● 参加のお取り消しにつきましては、必ずご連絡ください。参加者のご都合が悪くなった場合は、代理の方にご出席いただきますようお願い致します。 ● 領収書は「振込金受領書」をもってかえさせていただきますのでご了承ください。 キャンセルについて 開催日3 日前〜前日迄 30％、開催当日は全額をキャンセル料として申し受けますので、あらかじめご了承ください。 お問合せ 先 ：一般社団法人 日本経営協会 中部本部 企画研修グループ （担当 / 長谷川・里見） お申込み 〒461-0005 名古屋市東区東桜1-13-3 NHK 名古屋放送センタービル 10F 日本経営協会・中部ホームページ http://www.noma.or.jp/chubu/ ※お電話の問い合せ（駐車場含む）は、平日の９：15 〜 17：15 にお願いします。 TEL（052）957 − 4172（ダイヤルイン） FAX（052）952 − 7418 こちらの面をそのまま FAX して下さい。 60003133 「営業におけるヒアリングのテクニックと潜在ニーズの引き出し方」参加申込書 ★複数名申込割引に該当する場合はチェックして下さい H27/6.12 平成 年 月 日
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