「４．マーケティング」解答・解説 第１問（15 点：＠３点） ア イ ウ エ オ 解答 ２ １ ２ １ １ 参照頁 P.29 P.30 P.30 P.31 P.30 ＜解説＞ ア 誤り。FSP の発祥は、アメリカン航空の「フリークエント・フライヤーズ・プログラ ム（FFP） 」だといわれている。 イ 正しい。FSP の基本的考え方は、長期的な視点で顧客とのよい関係をつくり、顧客の 忠誠度を高めることにある。 ウ 誤り。ポイントカードはすべての顧客に対して平等にポイントを提供するのに対し、 FSP は優良顧客ほど手厚い特典を提供して、一人ひとりに差をつけているシステムであ る。 エ 正しい。FSP は、多頻度で買物をする顧客を優遇し、つなぎ止めるための顧客戦略プ ログラムである。 オ 正しい。FSP は、顧客データベースを活用して、顧客一人ひとりに対応するマーケテ ィング・プログラムを提供するしくみである。 第２問（15 点：＠３点） ア イ ウ エ オ 解答 １ １ ２ ２ １ 参照頁 P.85 P.85 P.85 P.88 P.86 ＜解説＞ ア 正しい。ストアデザインにもとづき、店舗経営に必要な顧客と従業員のスムーズな流 れを店内動線として描いておく必要がある。 イ 正しい。主通路は顧客の大部分が歩く通路であり、入口から始まり、レジや出口まで 一周していること、店内で最も幅が広いこと、直線で見通しがよいこと、などの条件を 満たしていなければならない。 ウ 誤り。セルフ・コントロールではなく、ワンウェイ・コントロールである。 エ 誤り。主通路の突き当たりには、パワーカテゴリーやステージ陳列などが設置されて いることが条件となる。 オ 正しい。主通路を中心として、できる限り多くの副通路を顧客に通ってもらえるよう に設計する。 第３問（15 点：＠３点） ア イ ウ エ オ 解答 １ ２ １ １ ２ 参照頁 P.97 P.97 P.98 P.97 P.99 ＜解説＞ ア 正しい。店舗や売場全体を均等に照らす照明を全般照明（ベース照明）という。 イ 誤り。装飾照明ではなく、重点照明（アクセント照明）である。 ウ 正しい。照度の単位は「ルクス（lx）」である。 エ 正しい。一般的な店舗照度は、売場の照度が 500～750 ルクス、重点ポイントの照度が 1,500～3,000 ルクスとされる。 オ 誤り。照明の形式は、直接照明、半直接照明、間接照明、半間接照明、全般拡散照明 の５つに大別できる。 第４問（15 点：＠３点） ア イ ウ エ オ 解答 １ ２ ２ ２ １ 参照頁 P.110 P.110 P.110 P.112 P.112 ＜解説＞ ア 正しい。色の３要素とは、 「色相、明度、彩度」をいう。 イ 誤り。波長の最も長いのが赤で、短いのが紫である。 ウ 誤り。白、灰、黒といった色合いを持たない色を無彩色といい、色の３要素の中で明 度の段階しかない。 エ 誤り。無彩色ではなく、中性色という。 オ 正しい。赤や橙、黄は飛び出して見え、青や青紫などは引っ込んで見える。 第５問（10 点：＠２点） 解答 ア イ ウ エ オ ２ ９ ３ １０ ４ 参照頁 P.16～18 ＜解説＞ マーケティングリサーチは、小売業のマーケティングにおける前提となるべき活動であ る。 ①「市場と需要の分析」は、市場の需要量や消費者、購買行動など、小売業が顧客をどの ように把握するかという調査活動である。 ②「販売効率の分析」は、マーケティング活動の有効性や活動の問題、課題を明らかにす るための調査活動である。 ③「小売業を取り巻く環境の分析」は、小売業の経営に影響を与えるさまざまな外部環境 を調査し、将来の経営活動に役立てるものである。 第６問（10 点：＠２点） 解答 ア イ ウ エ オ １ ６ ４ ７ ９ 参照頁 P.41 ＜解説＞ 販売促進はセールス・プロモーションとも呼ばれており、企業が標的とする顧客に対し て提供する商品やサービスの価値を知らせ、購買を促すために行うあらゆる活動を指す。 プル戦略は、顧客に対して、各種の広告などによって需要に働きかけるもので、顧客の 購買を誘引する販売戦略である。 プッシュ戦略は、小売業から顧客に向けて積極的に販売促進を仕掛けることで、販売員 による育成商品の推奨などの店頭における行為がプッシュ戦略である。 第７問（10 点：＠２点） 解答 ア イ ウ エ オ ５ ４ ７ ２ ６ 参照頁 P.57～58 ＜解説＞ 商圏とは、 「小売店舗、商店街やショッピングセンターなどの商業集積における顧客吸引 力の及ぶ地理的あるいは時間的な面の広がり」である。 商圏は、①コンビニエンスストアやスーパーマーケットなどの小売店舗の商圏、②ショ ッピングセンターや商店街など商業集積の商圏、③区や市町村などの都市の商圏、の３種 類に大別される。通常、 “商圏”という場合は、①あるいは②の商圏を指す。 また、商圏の特性がつくられる要因には、地域の歴史と風土、人口構造、産業構造など がある。 第８問（10 点：＠２点） 解答 参照頁 ア イ ウ エ オ ８ ４ １ １０ ２ P.88～89 ＜解説＞ フロアゾーニング（部門割当）は、売場の専門性や便利性などを考慮に入れ、顧客が楽 しく、快適に、短時間で必要な商品を関連づけて購入できるように設定する。最近では、 ライフスタイル概念での部門配置がトレンドになっている。 フロアレイアウトの段階では、通常、フロアゾーンごとに商品構成マトリクスで定めた 品種を単位として割り振っていく。顧客に多くの売場を興味深く、しかも効率的に歩き回 り、立ち寄ってもらうことがフロアレイアウトの基本原則である。したがって、設計にあ たっては、買いやすい品種を組み合わせて連続的な売場をつくることに注意が必要である。
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