PDS 実践シート 記入日 Ｈ２３年 ２月 ２２日（ 火 ） 会社名 氏名 株式会社 安土産業 神野 泰匡 1. 目標標設定の検証（ふりかえり） （ １ 月 １ ７ 日 設 定 ） （1）定量目標（数値） ・会社全体での月間売上高 ○○百万円の達成。 （2）定性目標（イメージ） ・営業マン全員で、更なる開発案件の構築と海外展開の展望についての話をしている。 海外の物流や商流について、各人が自分の考えをしっかりと持って話し合っている。 （3）目標を…（どちらかにレ点をつけてください） ■ 達成した → おめでとう！よくがんばりました。 月間売上高 ○○百万円 達成！！！ さらに仕事の質を高め、短時間で達成するにはどうすればいいでしょう？ （目標達成の要因） ①開発案件の強化。 ・開発担当者への訪問を強化し、付加価値の高い商品開発に取り組んできた結果、徐々にではあ りますが新たな商流が生まれてきました。ロットとしてはまだ大きくはありませんが、全体で の底上げが図れてきました。一覧表にて管理していますので、今後の当社の財産としてきっち りと追い切りを実施して行きます。 ②個別案件の詰めの徹底。 ・各人の個社別の管理表を作成し、前年同月比や、今月の目標に対する進捗管理を徹底しました。 週３回個社別の詰めを実施したことにより数値のブレが最小限となり、また個社別で未達先に 対する動きの指示も細かく出来たことも目標達成の大きな要因となりました。 ③情勢収集の徹底。 ・海外情勢含め各種情報について、営業マン皆んなで共有化を図りました。海外情勢についても 価格がまだまだ上昇局面であり、品不足状態が続いているとの情報から、海外向けへの値上げ 並びに販売を増加させることが出来ました。 （更に短時間で達成するには） ①個社別の計数管理表を担当者独自で有効活用する。 ・個社別管理表を各担当が自分で管理するように作成しましたが、結果的には私が管理すること となってしまいました。今月については、担当者各人で個社別管理を実施出来るように、きっ ちりと指導していきます。 ②情報収集の徹底。 ・各種情報については引き続き皆んなで共有できるように、毎週月、水、金の朝の会議終了後に 情報をきっちりと共有化する。また仕入先（メーカー）に対しては、現状の仕入だけではなく、 まだ他に仕入できる物がないのか再度見直しを掛けて行く。 2．本日学んだこと・気づいたこと・感じたこと 【中村先生の話】 ・２日前はバレンタインデーだった。チョコレート好きな人？→その中でトマト好きな人？→ トマトチョコ好きな人？との問いがありました。トマトとチョコは合わないと思える。しかし トマトチョコは思ったよりいける。トマトチョコは中村先生の思い出のチョコとの話あり。こ のトマトチョコのおかげで、中村先生はある業界で飛躍的に名前が轟いた。 ＜トマトチョコの話＞ ・先生が２６歳の時に初めての仕事として、運送会社（上場企業）の物流部門のピッキングリ ストの改善の仕事をもらった。 ・ピッキングとは倉庫から商品を取りだすこと。ピッキングリストはあくまでその会社が効率 化を図ったり、利益を得る為の手段。 ・効率化を考えると、最も物流が改善の余地がある。その中でも出荷が最も余地がある。 ・先生は毎日現状のピッキングの仕組みについて、紙面を見て改善点を考えていた。 ・そんな時に食事をしているときに、偶然刑事と喋る機会があった。この時刑事は「現場１０ ０回」 （全ての解決のヒントは現場にある）と言った。この言葉を聞いて先生は凄く恥ずかし くなった。そして気付いた。ピッキングリストを見ているだけでは駄目で、現場（倉庫）に 行かなければならないと思った。 ・毎日倉庫に行き、じーっと流れを観察していた。初日、二日目となにも気付かなかったが、 五日目で初めて気付くところが出てきた。当時のシステムは、一次仕分と二次仕分があり、 一次仕分でトラックからピッキングリストを受け取り、その内容を二次仕分に指示をして商 品を積み込むというシステムだった。この際に一次仕分と二次仕分の間のスペースが大渋滞 となっている点に先生は気付いた。そこで一次仕分を無くす提案をした。顧客より駄目だし されたが、先生はやっぱり一次仕分を廃止した方が良いと思ったので、その様子を監視カメ ラを設置して撮影した。その様子を超倍速で早送りしてプレゼンした。そうすることにより 視覚で混雑している様子を訴えた。しかし役員会ではなかなかＯＫとならなかった。そこで、 先生の提案を理解してくれる人に協力してしてもらってドラマを作った。一次仕分のある場 合と無い場合で作業をしてもらいそれをビデオに撮影した。次にシュミレーションを作成し 数値で示した。この結果一次仕分をなくするという先生の提案は通り、７名の人員削減が図 れ年間２４百万円の経費削減が出来た。この役員会でのプレゼンの際に先生はトマトチョコ を配った。トマトとチョコレートの取り合わせはあり得ないと思ったでしょうが、実際に食 べてみてどうでしたか？意外といけるでしょう？と役員相手に話をして最終的に提案にＯＫ を貰った。 ・人は変えた方が良いと分かっていても変えられない。（やってＯＫの確信を得る為にデータや 数値が必要。 ） ・先生はその一部分だけではなく、社長になった気持ちで考えている。 ・提案は質も大事だけど量も大事。どんどん提案して相手に踏み込まなければならない。感謝し てもらって当然（これが基本） 。提案に限度は無い。 ・提案は今までの集大成。ここで違いを出す。 （勝負） ・目線を上げることが大事。社長はどうすれば喜ぶかを考えるようにする。 ＜中村先生の考える提案＞ ①ありがとう（感謝）→感謝されて当たり前。 ②なるほど（共感） ③あんたは凄い（驚き・感動）→これを打ち続ければＯＫ。 【松林先生】 ＊クイズ：マクドナルドのビジネスが成功する為に大事なことは？ ・スピードと対応力。 （待たせない）→早く食え＝早く買え→その為に工夫していることは？ ・ある程度作り置きしている。 ・作る工程短くしている。 （製造装置の開発等） ・レジで受けた注文データが後方に流れるシステム。 ・受けたらすぐに次の客の注文を受ける。 ・メニュー表の工夫。 （セットメニューにしている） ・テンポ内堅い椅子、原色の店内→長い時間居辛くしている。 ・１コインにしている。 （お釣りがいらないように） ・営業マンとして何で早くしないと駄目なのか考えないと駄目。 ・世の中のあらゆる所が現場。そこで常に観察している人とそうじゃない人との差が出てくる。 →この感性は持っていないと駄目。 ・営業マンは現場が勝負。学者の話をあまり聞かない。汗臭さがある提案書とそうじゃないもの は説得力が違う。 ・アマゾンの人達と食事をした。同社のビジネスモデルは倉庫型の物販会社。当時ある程度売れ ないとつぶれると言われていた。同社は倉庫管理において、物流システムを徹底的に改善した。 図書館のビジネスもピッキングビジネス。ある本をどれだけ速く回すかが勝負。 ・出来るコンサル＝こっちが考えていないことを自分より先に提案してくる。 ・よって物を配送するだけなら誰でも出来る。それ以上のことをしないと駄目。 ・普段からよっぽど考えてないと駄目→相手の考えてないことを提案出来るように心掛けて欲し い。 【ＰＤＳ実践シート振り返り・中村先生】 ＜各チームの項位発表＞ １位 チーム野獣 ５１Ｐ ２位 初代ＭＶＰ ２９Ｐ ３位 Ｚ－６ ２４Ｐ ４位 アシダイル６ ２３Ｐ ５位 チーム青空 ２０Ｐ ６位 チームカネミツ １２Ｐ ＜前回ＰＤＳ実践シートＭＶＰの発表＞ ＭＶＰ・・・板場（タクサム） ３ニューロ獲得 評価・・・ＭＶＰを維持する事、また維持する大変さを理解している。 物凄い重圧の中、魂を感じる。 感動を与える。常に進化している。 全てにおいてバージョンアップしている。 前回主観が足りないとの指摘をしたら、主観について掘り下げている。 素直に実践している。 （良い靴を買った→フィット感ある→他人の靴を見るように） ニューエアスタッフも皆んなが同じところで共感できる。→それが素晴らしい。 営業マンはかわいがられないと駄目。 （かわいがられる＝迎合ではない）その為には 素直に受け止めなければならない。これを板場さんには強烈に感じる。 自分をどこまで客観的に見れるか→板場さんは客観的に見れている。 準ＭＶＰ・・神野（安土産業） ２ニューロ獲得 評価・・・主観が尐ない。 もっとこうすれば良いとの話もしてほしい。 アドバイス的なことも盛り込んで欲しい。 優秀者・・・村中（日東化成） １ニューロ獲得 評価・・・凄く頑張っている。背伸びをしている→凄く良いこと。 心の状態が良くなってきている。 （安定してきている） 努力が伝わってくる。 優秀者・・・神田（自然食研） １ニューロ獲得 評価・・・７か月連続目標達成出来なかったのは残念→客の倉庫がいっぱいで未達。 目標未達はお客様側の要因であるが、これは良い試練と思って頑張ってほしい。 優秀者・・・川上（大阪銘板） １ニューロ獲得 評価・・・思考が深い。 コメントに興味がある→これを活かしてほしい。 優秀者・・・宮川（トキワ） １ニューロ獲得 評価・・・営業は足で稼げは違うのか？との質問あり→先生は同感（現場１００回） お客様が会いたがってくれるかが大事。（提案内容重要→日々勉強） 優秀者・・・菰口（岩瀬コスファ）１ニューロ獲得 評価・・・未来工業相談役のテレビ出演の情報を皆んなに配信してくれた。 菰口さんに対して情報有難うと言えてる人が２名いた→これは◎。 優秀者・・・弥永（岩瀬コスファ）１ニューロ獲得 評価・・・宇宙戦艦ヤマトを観に行った。エンディングで未来工業の名前が出ていた。協賛し ているのか？との質問あり。→協賛はしていない。ヤマトの部品に未来工業の製品 が使われているから名前が出た。 自分の課の後輩からの質問があり、皆んなならどうするか教えて欲しいとの話。 「顧客から、今まで購入した全ての商品の明細をメールで欲しいと依頼された。しかも期日 が非常にタイトであった。どのように対処したら良いのか？」 ・弥永さんは、半分もしくは三分の二程度やって、今はここまでしか出来なかったと言っ てみてはと助言したとのこと。 和田（カネミツ） 毎日出来たところまで提出して行く。 この場で学んだことを後輩にも落とし込めていることが素晴らしい。 優秀者・・・北（東陽建設工機） １ニューロ獲得 評価・・・周りから変わったと言われてきている。 ＺＥＲＯ－１を楽しんでいる。意識が高い。 いつもアドバイスや提案がある。 最終回トークセッションに板場さんに出てもらいたいという発想も面白い。 優秀者・・・槻木（行田電線） １ニューロ獲得 評価・・・社内での共有、毎月打合せしている点◎。継続は力→頑張って続けよう。 リッツカールトン東京に宿泊した（二人で６万円）何が一流かについて書いている が、内容はよく分からない。しかしながら前向きな姿勢と行動力、何かを掴んだと いうことが伝わってくる。 リッツカールトンに宿泊して、時間がゆっくりと流れているように感じ、これが優 雅だと感じたとの話あり。 優秀者・・・松浦（内藤証券） １ニューロ獲得 評価・・・自頭考力、コミュニケーション、リーダーシップが大事と言うが、リーダーシップ は天性のものではないでしょうか？との質問あり。 菰口（岩瀬コスファ） ３０％くらいは天性と思っている。自分を律せられるかと いうことと、背中を見られて恥ずかしくない行動が出来て いるかどうかが大事とのコメントあり。 中村先生 リーダーシップの定義＝影響力。だから身につけられるものと考えて いる。 良いリーダーシップと悪いリーダーシップがある。 悪いリーダーシップ＝ヒトラーとかフセインとか。 環境が大きいと思う。 優秀者・・・辻（カナエ） １ニューロ獲得 評価・・・仮説を立てることは重要であると感じているが、昔客先で仮説を立て過ぎて困った ことがある、との話あり。 板場（タクサム） お客様と喋っているとき道をそれることがある。意識している ことは２～３点に絞って話進めるようにしている。或いは結論 から話して行くようにしている。 中村先生 仮説を立てることは考え過ぎることとは別である。 仮説は３つでも４つでもたてられる。顧客との話の中でこの仮説を臨 機応変に使うことが必要となる。 前回のゲストの話の中で、１００の話から１５０の話をするのは２４時間考えても 時間が足りない。どうすれば良いのか？ 中村先生 自分なりでＯＫ。１００から１５０というのは時間ではなく気持ちだ と思う。 優秀者・・・西崎（アイールインターナショナル）１ニューロ獲得 評価・・・素敵な感性を持っている。独自の視点で見ていることが素晴らしい。 テーマに基づいてテーマにふさわしい人が来ると思っていたが違うように感じる。 トップセールスマンは１００％質問に対して回答が出来るの？ 神野（安土産業） トップセールスマンは、我々が学んでいることが出来るからト ップセールスマンであると思う。但し例えば野球の長嶋茂雄の ように天才肌の人は、それを人に教える能力はあまりないと思 う。トップセールスマンに触れて、何か自分で掴めば良いと思 う。 中村先生 トップセールスマンは、皆んなが何で出来るのか分かっていない人が 多い。テーマによってのゲスト選定は中村先生と松林先生で行ってい る。そしてテーマに沿った進行が出来るように、中村先生と松林先生 が保管しようと思っているとの話あり。 講師の役割については、必ず得られるものがあると考えている。中村 先生はその道の第一人者に聞くことで学んでいる。将棋の羽生棋士は ９段であるにも関わらず４段の人と勉強会している。この姿勢は大事 であると思う。自分が困っていることについて、トップセールスマン と話すことで解決できないかと考えている。仮説と勘は通常は違う。 但し家現さんくらいになると一致してくる。 ＜中村先生からの話＞ ・リッツカールトンの批判をするなら、宿泊してからにしろ。メルセデスの批判をするなら、乗 ってからにしろ。一流に触れると視野が変わってくる。 【松林先生】 ・午後からはロープレする。お題は車を売るロープレ。 ・設定はショールームに来店されたお客様に対して実施。 ・販売車種は、ベンツ、キャデラック、ボルボ、チェロキー、ワーゲン、スマート。 ①セールスマン 菰口（初代ＭＶＰ） 今どんな車に乗ってる？ 趣味は？ お客 吉田（チーム野獣） 子供はいるの？ 家族何人？ 職業は？ 役職は？ 用途は？ 大きめの車で旅行とか行く？ アウトドアとか好き？ 上記質問でジープとボルボを提案した。 （感想） 菰口・・・ふにゃふにゃしている。喋るのに一生懸命になりすぎて傾聴が出来ていない。 吉田・・・緊張しているのが伝わってきた。傾聴があまりなかった。誘導されて喋った感があ る。 西崎・・・いきなり商売に行きすぎていると感じた。 松林先生・車が好きだと言っているのに、奥さんの方の話題に食いついたのが不思議。 ②セールスマン 自己紹介。 いくつ？ 高畑（チーム野獣） お客 ショールーム見て気になる車あった？ 子供いるの？ 今何に乗っているの？ 平井（チームカネミツ） どういった車を探しているの？ 用途は？ 年齢は 誰が乗るの？ 車を購入してか ら出かけたい場所は？ パンフ渡して後日連絡。 （感想） 高畑・・・車に詳しくないので厳しかった。お客様のテンションを上げられるような話題を考 えるのが難しかった。 和田・・・もっとやんわりとした言い方の方が良いのでは。 松林先生・お客が会社の魅力にひかれて来店されているのに、そこに突っ込めていない。 ③セールスマン 西崎（チームカネミツ） ショールーム見て良い車あった？ どれくらい？ お客 寺岡（アシダイル６） 今何に乗っているの？ どんな車に乗りたいの？ 予算は 安全性重視？ （感想） 西崎・・・緊張して言いたいことが言えなかった。「えー」とか「あー」とかが多すぎた。 寺岡・・・買う気で話しているのに、そこに突っ込んできてくれなかった。 川上・・・自分の間があって素晴らしかった。しかしながら言いたいことの整理が出来ていな かった。ストーリーが出来ていなかった。 梶・・・・第一印象の挨拶をもっとしっかりとした方が良い。 松林先生・ベンツに決めているのに、そこを掴まなかった。相手の表情の変化とかに目を向け るともっと良い。 ④セールスマン 荒田（アシダイル６） お客 松山（Ｚ－６） どんな用件で来たの？ 今何に乗っているの？ 結婚してるの？ 子供はいるの？ 趣味は？ 今の車の使用頻度は？ 嫁さんも乗るの？ 外車の魅力聞かれた。 ここでボルボとジープ提 案。 セダンが良いと言われた。 予算は？ カタログ渡しベンツとキャデラック提案。 （感想） 荒田・・・まとまったお金があるとの話となり、予想と違う展開になってしまい崩れてしまっ た。 松山・・・良かったと思う。 上田・・・聞いてても凄く良かったと思う。 菰口・・・良かった。但し聞きとった情報に対して的確な提案が出来ていない。 松林先生・雰囲気、リズム、テンポとも良かった。アイコンタクトをもう尐しした方が良い。 質問して聞いておいて、そのことについて受け止められていない。 ⑤セールスマン 名刺渡した。 用途は？ い？ 神田（Ｚ－６） お客 村中（チーム青空） ショールーム見てどんな感じ？ 何故来店したの？ 国産車も見に行ったの？ 特にこだわっているものある？ 奥さまは運転する？ ご主人だけでは決められな 次回試乗どう？ （感想） 神田・・・ 「あー」とか「えー」とかが多い。 村中・・・信頼できる人と思った。説明はカタログでしてくれた方が良かったのでは。 平井・・・外車の良さがアピールできていなかった。 松林先生・名刺渡した点ＯＫ。うなづき方の良かった。信頼感与えられる。また意思決定者の 聞き込みも良かった。最後のひと押しでこれが良いですよと言えればもっと良かっ た。 【トップセールスマンとのトークセッション】 （プレゼンに対する中村先生の感想） ・今回の講座は提案力。皆んなのロープレはヒアリングで終わっている。提案出来ていない。 ・まず「お勧めはこれ」ありき。その後に説明する。 ・先生が行っている美容院はカリスマ美容師が経営している美容院。（３２歳男性）カリスマに なれる方法は３つであると仰っている。 ①笑顔 ②コミュニケーションとれること ③声が大きい ・顧客と話をして、楽しいと思わさなければ駄目。 ・先生は上記３点に加えて、 ④身だしなみ。清潔感。 ・提案については、 「これです」と言うものをズバッと提案する。お客様にあわせて提案するも のを変更すると、信用を失くす。 ・皆んなのロープレを見て、自信の無さが凄く見えた→お客様も不安になるので駄目。 ・提案は気合を入れてやらなければ駄目。 （プレゼンに対する長尾さんの助言） ・ロープレは苦手。ニーズを聞き出す時に、まず自分のことを一言付け加えて喋ってから聞くと お客様も話しやすくなる。 ・１回の提案で。３段階位の話をできなければ駄目。 講師：長尾さん（株式会社ヤナセグローバルモーターズ勤務） ＜講師の経歴＞ ・１歳で名古屋に引っ越し。中学校時代は勉強は普通位の成績。ハンドボールをしていた。 ・高校時代は先生になろうと思っていたが、バイクの改造にはまっていた。 ・授業中はよく寝ていた。先生に怒られても平気だった。 ・高校２年の時に留年が決定したことから、高校を中退した。 ・高校中退後定時制高校に入学した。その時の成績は２位だった。 ・整備士の資格取りたかったので推薦で短大に入学した。そして整備士の資格を取得した。 ・ヤナセに入社して、元々はメカニック担当だった。６年間メカニックにいて、その後営業に。 社内で他にはいない。 ・アメ車が大好きだったので、自分がアメ車を売りまくって、世の中にアメ車を増やそうと思っ た。 ・しかしながら営業に転身したら、周りの皆んなにいじめられた。 ・一人で飛び込み営業を開始、最初の１年間は３６０日仕事した。 ・営業１年目 ５４台販売 → 全国２位 営業２年目 ５７台販売 → 全国１位 営業３年目 ５７台販売 → 全国１位 営業４年目 ３８台販売 → 全国１位 営業５年目 ５６台販売 → 全国１位 ２位は３４台の販売 ・お客様も社内の人も含め常に好きになるようにしている。その人の良いところを探すようにし ている。また好きになってもらえるよう努力をしている。好きになってその人の為にどうすれ ばその人の為になるかを考えている。 ・髪型差別化（とんがり頭）→お客様に覚えてもらえる。 ・スーツはワンサイズ小さいサイズのものを買って、尐しだして着ている。 （フィットしてライン が綺麗に見える）→ぶかぶかのものはだらしなくルーズに見える。 ・ブランドで揃えたこともあるが、お金持ちのお客様には敵わないから、ブランドに拘らずに購 入するようにしている。 ・時計は大きな目立つものを着用。価格は８万円とのこと。（先輩が製造している） ・カバンとベルトはエイの皮で出来たもの。これも先輩の店で購入。エイの皮は光の当たり具合 でかなりキラキラと輝く。 ・長尾さんはクレームは面倒くさいことではあるが、チャンスだと捉えているとの話あり。 ・高校留年した時もへこまなかった。 ・ポジティブシンキング。 ・お客様を楽しませることが好き。 ・ファーストコンタクトで携帯番号を教えて、何か不安があったら２４時間いつでも電話下さい と言っている。お客様の質問以上の答えが出せるように努力している。 ・今年の２月１日に免許取得。 （昨年免許取り消しになった） （中村先生から） ・営業マンは存在感が無ければ駄目。 ・売れる人と売れない人がいる。売上の成績トップ１０のメンバーは毎年ほぼ同じ顔ぶれとなっ ている。何が違うのか→元気と笑顔 ・自分から元気に挨拶できる人は尐ない。 ・売れない人は仕事と割り切っている。売れる人は客と恋してる。 ・セールスマンはかわいがられてなんぼ→かわいがられるようにする。 ＜長尾さんへの質問コーナー＞ 西崎（アイールインターナショナル） ・提案について、トータル全て含めたところですると思うが、特にＰＲする部分はあるのか？ （長尾さん） ・人と違ったというところを意識している。 ・現在販売している車については、世の中には丸みのある車が多い中キャデラックは四角いとい うこととか。 （中村先生） ・土俵をずらすことも大事。 （同じ土俵でやらないようにする）例えば黒色の車が欲しいと言われ ても、無い場合は土俵をずらして白を売る。 （黒色の在庫が無いからといって諦めない） ・長尾さんの場合、メカニックをしていたので、他の営業マンと違い簡単な修理は出来るし、修 理代についてもすぐにわかる点が強み。 ・敵を作らないことは大事。販売も紹介が多いから。お客さんは長尾さんに恩を感じているから 紹介もしてくれる。社内も社外も皆んな長尾ファンが多い。 神田（自然食研） ・取引先で２～３年現場を経験してから営業する会社もある。これをどう考えるか？ （長尾さん） ・輸入車は複雑なので、あまりメカニックから営業と言うのは今後は無いと思う。 菰口（岩瀬コスファ） ・昨年販売した５７台中アメ車は何台売ったの？ （長尾さん） ・販売しているのはキャデラック、シボレー、サーブのｍい販売している。５７台中大半がアメ 車。 上田（岩瀬コスファ） ・アメ車は燃費が悪い。車体も大きく駐車場に停めるのも不便だと思う。アメ車は日本車と比べ て良いところが無いと思うが、飛び込みで訪問した際にどのような提案をしているのか？ （長尾さん） ・基本は聞かれたことしか答えない。 ・日本車は６０ｋｍでの安全基準、アメ車は１２０ｋｍでの安全基準。 村中（日東化成） ・お客様に恋する。自分は決めた人にしかできない。色々なお願いがお客様からあると思うが、 優先項位を教えて欲しい。 （長尾さん） ・朝から晩まで働いていることを伝え、全てをオープンにすれば良い。そんなに考えてはいない。 ・お客様に合った提案をすればよい。 板場（タクサム） ・ルート営業しているが、お客様との約束事を忘れることはあるのか？ （長尾さん） ・それはある。 （中村先生） ・紹介は難しい。一番大事な先は紹介された新規先より紹介してくれた既存先。よって紹介して くれた先に対しては、紹介を受けてその後どうなったかはきっちりと報告しなければならない。 ＜長尾さんより＞ ・クレームとか色々と解決してきた。２～３ヵ月かかっても解決できなかったこともある。本当 に悩んでどうしようもない時はお客様が嫌に見えるが、人間ならば必ず赤い血が流れているし、 自分は必ず好きになれる。クレームこそ頑張ったら自分を大きく出来る。 ・営業に出た時に日本一を目指してきた。先輩に日本一高い山は富士山、では二番目に高い山は と聞かれ答えられなかった。一番と二番はこれだけ差がある。 【松林先生】 ・提案するときに心掛けていることは？との質問あり。 （受講生＋松林先生の回答） ・自社商品の知識。 ・他社との違い。 ・ニーズに合っているか。 ・自信（商品に対する・自分に対する） ・お客様のメリット（相手の情報収集が大事→傾聴・段取り） ・タイミング（時期・場所） ・会話の中で「私」が主語となる話が多いと駄目。 「あなた」を主語にした会話をする訓練をしな ければならない。では皆んなで訓練をしてみましょう。 ＊今日、私達は資料を発送します。 →あなたは、明日資料を受け取ることが出来ます。 ＊２４時間体制で電話を受け付けています。 →あなたは２４時間いつでもサポートが受けられます。 ＊一週間のトライアル（試用期間）を私たちは設けています。 →一週間無料で自由にお使いください。 ＊不要なものは買い取ります。 →いつでも自由に送り返して下さい。 ・提案は、相手が社内で説得しやすい書類を作ってあげることが大事。 （Ａ４用紙一枚で）これは ターゲットは担当者だけではないので、その上まで見越して作る必要がある。これを作ると先 方での稟議が通りやすくなる。霞が関ではＡ４一枚での書類提出が求められている。 ・ハンディーカムを売る場合に、お客様に対する声かけとして、何か探しているの？が一般的。 凄く売る営業マンは、何を撮られるんですか？と声かけする。このことにより、同じ製品を勧 める場合でも、説明の仕方を変えられる。 ＜提案のポイント＞ ①「わたし」が主語の話ばかりではなく、 「あなた」が主語となる文脈を考える。 ②先方の上司が納得するような提案書を作成する。 ③パンフレットを渡したら相手は読みだすので、こちらの説明を聞かなくなる。しかしパンフレ ットを敢えて渡して、相手に読ませて、その読んでる視線に注目して、相手の視線が止まった 場所を察知して説明するということも良い。 （相手の関心場所を掴む） 【中村先生】 ・経営者が求めることは、①知性を磨くこと ②品性を磨くこと ③教養を磨くこと。 ・身だしなみは大事。オシャレとは違う、オシャレは休日にすれば良い。 オシャレ ＝自分本意 身だしなみ＝相手本意 ・テーブルマナーひとつ取り上げても、出来ないのは会社の恥でありその人の妻の恥となる。 ・マナーには理由がある。全て知っておかなければならない。 （知ったうえで尐し外すのは◎） ・受講生に対して、マナーについて聞きたいことは？との質問あり。 板場（タクサム） ・カーディガンを着ることはマナー違反になるか？またボタンのあるなしも関係するか？ →カーディガンの着用はＯＫ。 ・靴、財布、ベルト、名刺入れの色を合わせると聞いたがそれは正しいのか？ →ベルトと靴は同じじゃないと駄目。できればカバンも同じにすべき。名刺入れまでは 同じにしなくても良い。 西崎（アイールインターナショナル） ・人相がだらしないと言われる。笑顔を作ることで品性は上がるだろうか？ →それはあるかも。しかしながら人相がだらしないのではなく服装ではないだろうか。 コーディネートの問題では。ちなみに靴は紐靴が絶対。但しモンクストラップは例 外でＯＫ。 和田（カネミツ） ・スーツの模様について、ストライプは駄目なのか？ →あきらかなものは駄目。また色は紺か黒、もしくはチャコールグレー。 新澤（カナエ） ・ズボンの裾はダブルとシングルどちらが良いのか？ →どちらでもＯＫ。但しダブルの方が格式高い。（よりフォーマルになる） 松山（三鬼化成） ・財布をズボンの後ろポケットに入れているが良いのか？ →本当は駄目。シルエットが崩れるから。但し後ろポケットは分からないからＯＫ。 スーツの外ポケットとズボンの前ポケットにはものは入れては駄目。 上田（岩瀬コスファ） ・オシャレと清潔感の違いは？ →オシャレは自分本意であることから、相手に不快感を与えることがある。 神田（自然食研） ・夏に半袖のシャツを着ることは？ →シャツは下着との感覚。だから半袖であろうが長袖であろうが上着は必ず着なければ ならない。 【コラム 白シャツは実に奥が深い】 ＜色の違いは印象の違い＞ ・白いシャツこそビジネスの基本。突きつけると奥が深い。 ・一見目立たないようで、服全体の印象を決定づける影響力がある。 ・白は清潔さの象徴。その為もっともドレッシーな装いとされ、フォーマルな場で不動の地位を 築いている。 ・白以外で唯一許されているシャツの色はサックスブルー（清涼感ある淡いブルー）。 ・世界の首脳会議でも、シャツの色は白かサックスブルーしか着ていない。柔軟さと自由な発想 を持つイタリア人でさえ、オフィシャルな場にピンクやイエローのシャツを着用する事はまず ない。自己主張しすぎる色は、全体調和を崩しかねない恐れがあり、ビジネスに相応しくない と考えているから。 ・無難だから白を選ぶのではなく、その理由と国際的に共通したルールが存在する事を覚えてお きたい。 ＜シャツは「誂え」に限る＞ ・フィット感や着心地もあるが、本当の理由は尐しでも長持ちさせたいから。 ・擦り切れやすく傷みやすいパーツは衿と袖口。誂えだと衿や袖口の取り換えだけでなく、衿型 やネックサイズの変更も自由にできる。２～３年毎に衿やカフスを取り換えるだけで、新品の ようになる。このようにこまめな手入れとメンテナンスを欠かさなければ長く愛用できる。 ＜三つの心掛け＞ ①清潔感 ・身だしなみの基本。 ・見落としがちなのは袖口。黒ずみや汚れ、擦り切れは意外と目につく。 ・二日続けて同じシャツを身に着けては駄目。毎日洗濯するかクリーニングに出す。 ②主張しすぎない ・奇をてらわない。 ・シンプルにまとめた身なりこそ、華美を抑制し、相手に不快にさせない身なりの要諦。 ③シルエット ・シャツのサイズは首回りであわせるのが鉄則。首回りのオーバーサイズのシャツを身に付け るとだらしない印象を受ける。首回りのサイズは実寸プラス７ｍｍ前後が正しいジャストサ イズ。 ・シルエットにこだわるとディテールにもこだわりが生まれる。衿型、後衿腰、前衿腰の高さ や衿の開きの角度、衿先の長さ、衿芯地の堅さなど些細と感じるほどのわずかな「点」の違 いが、 「線や面」となって大きなシルエットの違いとなる。 ＜接着芯とフラシ芯＞ ・衿の芯地の種類。 接着芯・・・表面の生地と衿の芯地を「接着」したもの。衿えお固く仕上げる。シワが発生し ない。 フラシ芯・・樹脂で芯地を表地に接着しないもの。風合いが柔らか。 ・シャツカラーと袖口のステッチは細かいほどドレッシーな印象を与える。 ・ステッチが縁にいけばいくほど、より上品に写る。 ＜高番手＝良しではない＞ ・ 「番手」＝生地の指標。番手が高くなるほど糸は細くなる。 ・１２０番手以上の高番手の生地になると、生地がふわっと柔らかな手触りになる。デメリット としては繊細でデリケートな為、小じわが入りやすく、耐久性不安。 ・個人的に好きなのはコットン１００％で１６０番手以上の上質な平織り生地。 ・仕事着としては５０～１００番手が適している。 ＜研究こそ、オーダーの愉しみ方＞ ・シャツにも正統派スタイルがある→長い時間をかけて築き上げてきた「型」そのもの。この型 を正しく理解しなければならない。 ・信頼のおけるフィッターとのコミュニケーションの密度を高めて行くことで、納得のいくシャ ツにたどり着ける。 ・自分らしい着こなしとは何かを研究しながら、自分なりの独自のスタイルを作り上げていく楽 しさがオーダーにはある。 【コラム 提案力とは何か（いかに相手に納得感を与えられるか）】 ＜商品とは手段＞ ・営業で大事なことは、お客様の本音や潜在ニーズを聞き出すこと。その為には質問力や傾聴力 を磨き、密度の高い商談を重ねていくことが大事。 ・本音や潜在ニーズを掴み、こうすればお客様は喜び注文を頂けるという仮説やシナリオを立て られたなら、いよいよ提案段階となる。 （提案において認識しなければならないこと） ・お客様は商品自体を買うのではなく、その商品を使用することでもたらされる「何か」を手 に入れたいのだということ。 ・その「何か」とは、問題解決であったり、付加価値であったり、効果効用であったりする。 ・商品とはその「何か」を得る為の手段である。 ＜売り手ではなく、買い手の視点に立つ＞ ・例えばコンタクトレンズという商品について、商品が欲しいわけではなく、視力を取り戻した いという効果効用が欲しい。つまり視力を手に入れることにより、不自由のない快適な暮らし を手に入れ、自分への自信を取り戻したり素晴らしい人生を送ることが出来る。 ・例えばエアコンではなく快適性、コピー機ではなく効率化、時計ではなくステータス、デジカ メではなく思い出等。 ・営業はモノ売りではない。自社の商品がその「何か」にどう貢献できるのかを分かり易く伝え る工夫が求められる。 ＜納得感の一語に尽きる＞ ・提案は相手を説得しようとするものではなく、いかに納得させるかにかかっている。 ・プレゼンの技術よりも納得感が重要。 ・納得感を与える為には、論理的に話す方法を身につける必要がある。論理的とは項序立てて、 段階的に結論を導くこと。 ＜演繹と帰納＞ ・論理展開の基本パターン。 演繹的論理展開・・・既に広く知れ渡っている周知の事実をある事象にあてはめて、その意味 するところを必然的に導き出す方法。（三段論法とも言われる） 自然な思考方法の為道筋の通った主張をするのに最適。 帰納的論理展開・・・複数の具体的な事例から共通頄を抽出し、その共通頄から結論を導き出 す方法。 ＜論理と情理＞ ・論理だけに依存し過ぎると、お客様は理解はすれども納得できないという気持ちを抱かせる。 ・情理とは、自分の立てた仮説が的を射ているかどうか、方向性のズレはないか、お客様との認 識を擦り合わせていくこと。 ・商談中はお客様の態度や表情、視線、言葉づかいを観察し、理解度を図る。納得感が得られて いないと感じたら、こまめに理解度の確認をする。 【自分が感じたこと】 ・中村先生より頂いた「トマトチョコ」は、想像したより食べやすく、自分の中では「あり」の 味だったのでびっくりしました。またそのアイテムを提案の中で使った中村先生は素晴らしい と思いました。自分に置き換えて、例えば自分がトマトチョコを知っていたとしても、提案で 利用できたかというと出来ていないだろうなと感じました。 ・中村先生の考える提案は、感謝されるのは当たり前で、共感され、感動を与えるとの話があり ました。この感動を与えるということは本当に難しいことだと思います。但し営業マンは感動 を与えられるような提案を日々考えていかなければ、他の営業マンとの差別化は図れないと思 いますし、お客様の満足度も上昇させることが出来ず、自分を印象付けることは出来ないと思 います。 ・ロープレについて、中村先生の仰られたように提案が出来ていないと私も感じました。皆んな の前でロープレするので、確かに緊張してしまい自分の展開で進めようとし過ぎるのかも知れ ないと思いました。しかしながら大人数の前での提案も実際にはあることだと思いますし、自 分も含め会社の営業含めたところで大人数の前でのプレゼンを練習する必要があると感じまし た。 ・松林先生より、会話の中で「私」が主語となる話が多いと危険であり、あくまで主人公は相手 であることから、主語を「あなた」で喋る練習をしようとの話あり。自分を振り返って考える と、確かに私が主語の話が非常に多いことに気付きました。この部分についてはお客様と話を 進めていくうえで今後気をつけて行こうと思いました。 ・また松林先生より、提案は相手が社内で説明しやすい書類を作ってあげることが大事との話が ありました。またその書類は、霞が関ではＡ４用紙１枚で求められるとの話がありました。私 は長年銀行に勤務してきましたが、法人営業ではこれ無しでは契約はあり得ないと思っていま す。銀行の場合は取扱商品がお金ですので、商品的には他の銀行との差が無いところから、当 行との取引メリットを相手が稟議をあげられるように提案しなければ、当然取引に結び付かな いのです。また交渉相手は財務担当者で権限がないことから、先方の担当者が上司に稟議があ げられる提案で、尚且つわかりやすい書類が必要となります。この点については今後もきっち りとしたものを作成し提案していこうと思っています。 ・マナーについて中村先生より話がありました。中村先生の仰られる通り、これは知らないと自 分も会社も恥をかくことになります。私も入社３年目で東京支店に転勤になった際に、スーツ の本や靴の本を読んで自分なりに勉強をしました。ビジネスマナーについて、まだまだ知らな いこともあることから、もっと勉強しなければならないと感じました。 ・今回講師の長尾さんについて、非常に柔らかい雰囲気の持ち主で、営業ができるのだろうなと 感じました。今までのＺＥＲＯ－１講師８人の中で、１・２の実力者だと思いました。営業マ ンは、あまりイケイケ感が漂ってしまうとお客様に警戒されてしまいます。過去ＺＥＲＯ－１ の講師でも、そんな雰囲気が伝わってくる人が結構多かった中、長尾さんは本当に人の良さが 伝わってきました。話し方や声のトーンも非常に良い感じでした。おそらく後輩に対しても、 良い先輩なんだろうなと感じました。 【参加者に対して思うこと】 ・質問事頄等聞いていると、やはり温度差があるように感じます。その道のトップセールスマン と接する機会はほとんどないことですし、そのチャンスを活かして欲しいと思います。このＺ ＥＲＯ－１に来て下さっている講師は、その会社ではＮＯ．１の営業マンであるので、必ず人 と違う何かを持っているはずです。その何かを自分なりに感じないと、折角トップセールスマ ンに接する意味がないと思います。この人は何が凄いのかを思いながら話を聞いて、間違って ても良いので、自分なりに毎回の講師のここが凄いという点を自分なりに発見してみてくださ い。そして自分に取り入れられるところは、貪欲に吸収して日々の営業活動に活かしてみてく ださい。 ・皆んなのＰＤＳシートを見て感じる事なのですが、これは中村先生からも指摘がありましたが、 学んだことを実務に落とし込めているかという点です。もっと具体的に「こんなことをした」 ということを、あるいは「こんなことを変えてみた」ということをやってみてはと思います。 例えば今回のテーマである「提案」であれば、具体的にこんな提案をしたあるいはこんな提案 をしようと思っている等。また中村先生の話から、マナーについて学びましたが、例えばマナ ーの本を買って読んだ等。折角学んでも実践しなければ意味がないと思います。 【神野の自己開示】 ・中村先生より、もっと主観を述べるようにとのお話がありましたので、まずは今回は自己開示 をさせて頂きます。 ＜経歴＞ ・岡山県玉野市に神野家の長男として生まれる。誕生日はおめでたい１月１日。父は三井造船に 勤務しており、護衛艦（自衛隊の仕事）のエンジン製造担当者。 ・父の性格はとにかく自己中心的な性格。初めての子供である私が生まれた時も、「まさか正月 には生まれないだろう」という訳のわからない理論から、鳥取県の大山にスキーに行っていた。 ゲレンデで放送で呼び出しをされ、私が生まれたことを知ったらしい。それから大山から電車 でスキー板を担いだまま病院に帰ってきたとのこと。既に父の両親も母の両親もそれぞれ愛媛 県と香川県から病院に到着しており、非常に気まずい雰囲気だったとのこと。趣味はバイクと 釣り。バイクは今はハーレーとＢＭＷ、ヤマハの１２００ｃｃの３台に乗っている。釣りは５ 人乗りのボートを瀬戸内海に浮かべ、チヌを主体に頻繁に通っている。このように普通のサラ リーマンがこれだけ趣味にお金を使って良いのか？と疑問を覚えるようなお金の使い方をする 人物である。今もバイクで朝の４時ころに、何の前触れもなく岡山から我が家（滋賀県）にや ってきて、朝ごはんを食べてすぐ孫が起きるのも待たず旅立って行くような人間である。とに かく変わっている。おかげで父が来た日以降しばらくの間、私は妻の奴隷にならなければなら ない。 ・一方母はとにかく暇さえあればゴロゴロしていたい凄くインドアな人間だ。よって父は一人も しくは子供を巻き込んで出かけることになる。私はそのおかげでせっかくの土曜・日曜に、朝 ３時（夜中の）からたたき起こされ、釣りに連れて行かれたりバイクの後ろに乗せられて、気 づけば九州だったりとひどい目にあってきた。釣りに行けば、とにかく雑用はすべて私に押し 付け、自分は釣るだけしかしない。小学４年生の時に、あまりに釣れないので船の上から瀬戸 内海に飛び込んで泳いでいたらおぼれてしまい、近くにいた漁船に助けられたことがあった。 その時も父は全く気付かず、釣りに没頭しており、漁船のおじさんにこっぴどく怒られていた。 また小学５年の時には、バイクの後ろに乗っていて、居眠りをしていた私も悪いのだが、信号 が青に変わって発進した瞬間に後ろに落ちてしまったのに全く気付かずどんどん走って行って しまったこともある。幸い後ろに止まっていた車に乗せてもらい、父を追いかけてもらって事 なきを得た。 ＜学生時代＞ ・小学校時代はサッカーと喧嘩にはまっていた。背が低かったことがコンプレックスとなり、と にかく攻撃的な性格だった。私たちの頃はまさに校内暴力真っ盛りの時代であり、今から考え ると信じられないくらい危険な人間だったと思う。小学４年からポケットに缶ピーを入れてう ろうろしていた。中学ではもはや手のつけられない状態となっていた。昔の写真は子供には見 せられないので、田舎に帰っても絶対に見せないようにしている。但しいやらしいことに勉強 は家でこっそりとしていた。これは周りからあほ扱いされるのが嫌だったから。そして友人の 中でただ一人進学校へ進むことになった。 ・高校ではまっとうに生まれ変わろうとしたが、一緒の中学の子もいるし、何より市内では名前 が知られていたので、３年間全く友達もできなかった。とにかく怖がられていたので、学校も 途中で抜け出して、中学時代の友達と遊んでいた。 ・何を間違ったのか大学に入学してしまった。ここで硬派一辺倒できた人生を大きく転換させて ナンパな人生を歩もうと思っていた。ところが日本拳法部の勧誘にあい、 「強くなれるから」と の言葉が気に入らなくて、道場にいってしまった。そこで皆んなをボコボコにしようと思った ら、なんと逆にボコボコにされてしまった。今まで喧嘩には自信があったのに、世の中こんな 人がいるのかということがわかり、なんとか皆んなを殴れるようになろうとの思いから拳法部 に入ろうと決意した。後で知ったことだが、この時ボコボコにされた先輩は、高校チャンピオ ンで、大学でもチャンピオンであった。しかし一度決めた事なので、大学時代は拳法一筋に打 ち込んだ。最後まで先輩を倒すことは出来なかったが、全日本で優勝することが出来た。しか しながらその代償は大きく、留年することになってしまった。就職活動は警察官になりたくな いとの思いと、将来自分で開業したいとの思いから、銀行に就職した。 ＜銀行時代＞ ・入行は本店営業部（大津市）だった。入行して６ヶ月後から営業となった。毎日１１時過ぎま で仕事をして、持ち帰りで仕事を持って帰って２時・３時まで仕事をする生活が続いた。この 頑張りを評価してもらい東京支店に転勤となった。営業の醍醐味はなんといっても新規顧客の 獲得だと思う。東京支店に転勤した時に、誰も落とせなかったビックな企業を落としてやろう と考えた。東京支店在任期間中に○○製作所、○○工業等上場企業の新規獲得に成功。これ は今後も誰かに超えられることのない先だと自負している。その後も転勤した店でターゲット を絞り、ここという先を落としてきた。以来１８年間ずっと営業マンとして過ごしてきた。自 慢できることは、お客様に何度も引き抜きのオファーをかけられたこと。 ＜安土産業に入って＞ ・私が支店長代理として担当していた安土産業に１年前に転職した。ここでの業務は何でも屋。 営業との帯同もすれば、銀行対応や人事労務関係と何でも対応している。営業マンを取りまと めし、計数の管理もしている。心がけていることは、皆んなが働きやすい環境を作ること。ま た自分の信念とビジョンをしっかりと持って仕事に取り組むこと。 ＜性格＞ ・筋が通らないことは納得できない性格。極めてポジティブな思考を持っていると思う。妻には 極端な楽観主義者と言われている。こう見えて凄く繊細な面もあり、初対面の人と喋るのが凄 く苦手。但し仕事は別。仕事では初対面の人とでも、全く人見知りせずに喋ることができる。 また思い込んだら気が済むまでやらないと落ち着かない性格。（凝り性）新婚当初に仕事ばかり し過ぎて、妻が実家に帰っていることにすら気付かないことがあった。こんなことばかりがあ り、家での立場は妻が主導権を握るようになってしまった。 ・ＺＥＲＯ－１も残すところ後２回となりました。ここでお出会いしたのも何かの縁ですので、 この場だけではなく、今後も参加者の皆さま方とは交流を深めたいと思っておりますのでよろ しくお願い致します。 3．上記（2）を今後実務でどう活かすのか ・提案に際しては、相手のニーズをしっかりと聞き込んだうえで、きっちりとした仮説を立てて、 また頭を柔軟にして、相手の想像を超える提案ができるように注力しようと思います。その為 には、どんな場面でもそこが現場であるとの認識をしっかりと持って、日々何事も興味を持っ て観察していきます。 ・ロープレについて、定期的に営業全員で具体的にこれから実施する本当の提案について、営業 全員の前で一人一人が練習するようにします。 ・会話の中で「私」が主語の会話の割合より「あなた」が主語の会話の割合が多くなるように話 をする訓練をします。 ・提案書については、Ａ４用紙１枚でまとめられるように訓練をして、きっちりとした提案書が 作成できるようにします。 ・マナーについて、まだまだ知らないことがあるので、この部分については早速マナーの本を購 入しましたので、自分の身につけるようにしっかりと勉強したいと思います。 4. 次回までの具体的な目標 （1）定量目標（数値目標） ・会社全体での月間売上高 １ ヵ 月 後 ま で ○○百万円の達成。 （2）定性目標（イメージ） ・営業マン全員で、仕入先の発生物についてのリストを見ながら、どのような用途で、 またどのような先に活用できるかを考えている。
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