人間の本能を反応させてしまう言葉

人間の本能を
反応させるための知識
方法
著：尾形篤
1
はじめに
• このレポートには、
人間の本能を反応させてしまう言葉・文章の
考え方、公式が書かれています。
• この知識を学ぶことで、読み手が思わず反応
してしまう言葉・文章を使うことができるように
なります。
2
まずは・・・
• この後に出てくる知識を覚え
てください！
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マズローの段階欲求説
自己実現
欲求
内的欲求
自我欲求
社会的欲求
外的欲求
安心安全欲求
生理的欲求
4
マズローの段階欲求説
●マズローの欲求段階説とは、アメリカの心理
学者アブラハム・マズローが唱えた説。
●人間の欲求は5段階のピラミッドのように構
成されていて、低い階層の欲求が充たされると、
より高い階層の欲求が欲しくなるというもの。
5
マズローの段階欲求説
ですが・・・
『低い階層の欲求を満たしてからじゃないと、高
い階層の欲求が欲しくなる』という部分は、ほっ
といてください。
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マズローの段階欲求説
人間の欲求は、こんな種類に分類されるという
ことだけ覚えておいてください！！
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マズローの段階欲求説
では、マズローの欲求段階説の各階層の話を
していきます。
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マズローの段階欲求説
• 第一階層：生理的欲求とは？
生きていくための基本的・本能的な欲求
（食べたい！寝たい！！）
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マズローの段階欲求説
• 第二階層：安心安全欲求とは？
危機を回避したい、安全・安心な暮らしがしたい
（雨風をしのぐ家・健康など）という欲求。
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マズローの段階欲求説
• 第三階層：社会的欲求とは？
集団に属したり、仲間が欲しくなったりを求める
欲求。
この欲求が満たされない時、人は孤独感や社
会的不安を感じやすくなります。
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マズローの段階欲求説
• 第四階層：自我欲求とは？
他者から認められたい、尊敬されたいという欲
求。
承認欲求、尊厳欲求とも呼ばれます。
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マズローの段階欲求説
• 第五階層：自己実現欲求とは？
あるべき自分になりたいという欲求。
（自分の能力を引き出し創造的活動がしたいなど）
自分が掲げた目標を自分でクリアにできる喜びを
モチベーションにできる
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次からは、
いろいろな書籍、コピーライターがコピーを書く
際に考えている人間の欲求を紹介します。
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様々なところで言われている
人間の欲求
• 現代広告の心理技術101(ダイレクト出版)より
■一時的欲求
1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2. 食べ物、飲み物を味わいたい
3. 恐怖、痛み、危険から逃れたい
4. 性的に交わりたい
5. 快適に暮らしたい
6. 他人に勝り、世の中に遅れをとりたくない
7. 愛する人を気遣い、守りたい
8. 社会的に認められたい
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様々なところで言われている
人間の欲求
■二次的欲求
1. 情報が欲しい
2. 好奇心を満たしたい
3. 体や環境を清潔にしたい
4. 能率よくありたい
5. 便利であって欲しい
6. 信頼性、質の良さが欲しい
7. 美しさと流行を表現したい
8. 節約し、利益を上げたい
9. 掘り出し物をみつけたい
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様々なところで言われている
人間の欲求
●世界一のDRMコピーライター
ゲイリー・ベンシベンガーのリスト
１：Recognition（承認）
尊敬、名声、人気、ステータス、称賛、独占生、評判
２：Rejuvenation（若返り、再生）
若く見える、若く感じる、フィットネス、長生き、健康、エ
ネルギー、永遠の人生、遺産を残したいという欲求、
消えない専門性、一家
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様々なところで言われている
人間の欲求
３：Relaxation（リラックス）
レジャー、面白い、もっと時間を、心配事からの
開放
４：Relief（安心）
痛みから、恥から、罪悪感から、怒りから、その他の難
しいことから
５：Religion（宗教、信条）
人生のある分野に関する情熱的な信条、スピチュアル
なこと、個人的なこと、専門的なこと、政治的なこと、経
済的なこと、なんでも
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様々なところで言われている
人間の欲求
６：Remuneration（報酬）
お金を儲ける、お金を節約する、キャリアを発展させる、
成功する、経済的事由を獲得する
７：Results（結果）
明確で計測できる発展。どんなジャンルでも。
８：Revenge(復讐)
みんな自分の侮辱した人を覚えているし怒りを感じている。
彼が侮辱されたその記憶を呼び起こし、それが間違ってい
ると証明することがどんなに気持ちいいかを教えてあげる
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様々なところで言われている
人間の欲求
※復讐はもうひとつの見落とされがちな感情的なベネ
フィット、とても強烈な心理が働く
例：
「私がビアノの前に座った時、みんなは笑った。
しかし引き始めてみると・・・」 Byジョン・ケープルズ
「ウェイターが私にフランス語で話しかけてきた時、彼らは
ニヤニヤ笑った・・・。
しかし彼らの笑いは私の返事によって驚きに変わった」
ｂｙジョン・ケープルズ
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様々なところで言われている
人間の欲求
これは両方「俺を軽く扱ったな、お前がどれだけ
間違っていたか見せてやろう。どうだ今の俺を
見ろ！」という心理
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様々なところで言われている
人間の欲求
９：Role performance（役割）
私たちは人生における自分の役割をもっと良くこなし
たいと思っている。もっといいコピーライターになりたい、
父親になりたい、社長になりたい、上司になりたい、彼
女になりたい、など。
これも強いモチベーターになる。
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様々なところで言われている
人間の欲求
10：Romance（ロマンス）
魅力、美しさ、セックス、冒険、浮気、好奇心、旅行、
あらゆる種類の刺激。
（人間はみんな、自分がロマンチックな心を持っている
と空想している。もし、あなたの商品がその経験をさせ
てくれるなら（新鮮さ、刺激、魅力)見込み客を普段の
平凡な毎日から逃れるということで強く誘惑することが
できる。
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様々なところで言われている
人間の欲求
もう一度まとめます。
■ゲイリー・ベンシベンガーのリスト１０R
・ Recognition（承認）
・ Rejuvenation（若返り、再生）
・ Relaxation（リラックス）
・ Relief（安心）
・ Religion（宗教、信条）
・ Remuneration（報酬）
・ Results（結果）
・ Revenge(復讐)
・ Role performance（役割）
・ Romance（ロマンス）
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様々なところで言われている
人間の欲求
●V・シュワブリスト
・人が手に入れたいのは・・・
健康、時間、お金、人気、いい見た目、老後の安心、
他人からの賞賛、心地よさ、レジャー、達成感、プライ
ド、出世、楽しみ、自信、名誉名声
・人がなりたいのは・・・
良い親、社交的、親切・寛容、最新、クリエイティブ、持
ち物に誇りを持つ、他人に影響力を与える、効果的、
一番でありたい、権威と思われたい
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様々なところで言われている
人間の欲求
・人がやりたいのは・・・
個性を表現したい、他人からの支配に抵抗したい、
好奇心を満たしたい、尊敬する人のマネをしたい、
美しさを理解したい、モノを手に入れたい集めたい、
他人の愛情を手に入れたい、自分自身を改善したい
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人間の欲求は大きく分けて２つ
１：何かを得ることでの喜び
２：何かを失うことへの恐怖
どちらのほうが大きいのか？？
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人間の欲求は大きく分けて２つ
●何かを得る
ことの喜び
●何かを失う
ことの恐怖
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人間の欲求は大きく分けて２つ
何かを失うこと
の恐怖
>
何かを得ること
の喜び
人間の欲求は何かを得ることの喜びより、
何かを失うことの恐怖の方が大きい。
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例
・例1.
以下のような2つのくじを選ぶことができます。
あなたならどちらを選びますか？
①：必ず1万円が当たるくじ
②： 50%の確率で2万円が当たり、残り50%は0
円のくじ
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例
・例1.
以下のような2つのくじを選ぶことができます。
あなたならどちらを選びますか？
①：必ず1万円が当たるくじ
②： 50%の確率で2万円が当たり、残り50%は0
円のくじ
一般的な人は１番を選びますよね？？
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では、次はどうでしょうか？
・例2.
① 必ず1万円の罰金は払わないといけない。
② 50%の確率で2万円を払わないといけないが、
残り50%は罰金が免除される。
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では、次はどうでしょうか？
・例2.
① 必ず1万円の罰金は払わないといけない。
② 50%の確率で2万円を払わないといけないが、
残り50%は罰金が免除される。
２番を選ぶ人のほうが多いですよね？？
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人間の欲求は何かを得ることの喜びより、
何かを失うことの恐怖の方が大きい。
このように、
今回の場合、「罰金を払わないといけない」とい
う損失を回避しようと行動します。
つまり、多少のリスクがあっても罰金が免除さ
れる方を選ぶ人が多くなります。
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損失回避性
これを「損失回避性」といいます。
大事なことは、
『人間の欲求は何かを得ることの喜びより、何
かを失うことの恐怖の方が大きい。』
ということだけ、
覚えておいてください。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
１：返報性の法則
何かしてもらったら、お返しに何かをしてあげな
きゃいけないと思ってしまう心理
例：試食販売、お試しサンプル
いただくと、買っておげなきゃと思うってしまう。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
２：コミットメントと一貫性の法則
これは、人間は一度、ある態度をとると、一貫
性を保ちたがるという法則
一度ＹＥＳと言ってしまうと、
それを「くつがえしにくくなる」という心理法則
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
さらに言うと・・・
「自分が既にしたことと一貫していたい/ してい
ると見られたいという欲求」
次に、例をあげます。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
(書籍：影響力の武器より)
クリスマス前におもちゃメーカーは高価なおもちゃ
のCMを何度も流す。
すると、子供にねだられた親は買ってあげると約束
『コミットメント』する。実際、買いに行くと品切れ、
入荷のメドも不明なので、別の同額なおもちゃを
買っていく。クリスマス終了後にメーカーは品切れ
だったおもちゃの別バージョンのCMを流す。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
欲しくなった子供は親にねだるが、うんと言わない
親に止めの一言、
『約束したじゃない、うそつき!』。
約束したことを裏切りたくない、自分の『一貫性』を
保ちたい親は、なけなしのお金をはたいて買ってし
まう。
これらは、クリスマス後に売上が落ちることを避け
たいおもちゃメーカーが、『コミットメントと一貫性』
の心理を販売戦略に応用した例
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
３：社会的証明
「みんながする＝正しいこと」
人間は無意識のうちに、他人が何を正しいと考
えているかに基づいて目の前のものごとが正し
いかどうかを判断している。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
特定の状況下で、ある行動を行う人が多けれ
ば多いほど
それが正しい行動だとみなす。
一般的に、人と同じ行動をする方が
それと反対の行動をするよりも、間違いを犯す
こと少なくなるからと思うから。
社会的証明は、まさに「マズローの欲求段階
説」の『社会的証明』に入りますね。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
４：好意
友人、家族、恋人など、好意を持っている相手の
言動は、信じやすい傾向がある。
実際は、
その人のことが好きであることと、言っていることが
信用できることとは、全く関係がありません。
しかし、
人間はこの二つを結び付けてしまう傾向がある。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
他に好意を持つパターン
・接触回数が多いひと（ザイオンス効果）
・美しいとか頭が良いとか、秀でた魅力を持って
いる人
・提供精神が豊富
・自分と共通点が多い、自分に似ている人
・認めてくれる人
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
５：権威
人々は、何らかの理由によって相手を
「権威がある人」
と判断すると、その人の言うことに従いやすくな
ります。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
☆権威を感じるもの
・肩書きを持っている
・専門知識・経験を持っている
・実績がある
人は、その道のプロや専門家のお墨付きがあ
ると、そのものことを信頼できると思う傾向があ
る。
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
６：希少性
• 人は希少なものは価値があると考える傾向
がある
• また、人は獲得できたときの効果よりも、
それを獲得できなくなり、失うことに強く刺激さ
れるためより強い購買心理が働く
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人を動かす法則
承諾を促す６つの方法
• 希少性＝限定性
• 期間限定 ⇒～月～日まで！、～時～分まで！
• 数量限定 ⇒ ～個限定、～個まで、残り～個！
• 場所限定 ⇒ 東京駅限定、～店限定！
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人を動かすライティングの法則
３✕３ヘッドラインフォーミュラ
• ３✕３フォーミュラ(＝GDTの法則）
• G：Goal＝目標（人が最も追い求めてい
る「３つのゴール」)
①：Time ＝時間 ⇒時間をかけたくない
②：Effort ＝努力 ⇒ 努力したくない、苦労したく
ない
③：Money ＝お金 ⇒ お金を稼ぎたい、お金
を節約したい、
お金をかけたくない
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人を動かすライティングの法則
３✕３ヘッドラインフォーミュラ
• D:Desire ＝欲望（人が最も欲しがる３つの
欲望）
①：Greed ＝富、名誉、貪欲さ、欲張り、
②：Lust ＝愛、美、性(美しくなりたい、モテた
い
③：Comfort ＝快適性、悩みや苦痛がない状態
簡単さ、容易さ、
(快適な生活、悩みや苦痛から
開放されたい）
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人を動かすライティングの法則
３✕３ヘッドラインフォーミュラ
• T：Teaser ＝焦らす、悩ます（人を最も
行動に駆り立てる３つのじらし）
①：Scarcity ＝希少性 ⇒限定です。今しか
買えません
②：Curiosity ＝興味、好奇心(方法とは？)
③：Controversy ＝反社会的(え？そんなこ
と言っちゃうの？)
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人を動かすライティングの法則
３✕３ヘッドラインフォーミュラ
• ３✕３ヘッドラインフォーミュラ：
「３かける３」の９つの要素をヘッドラインに入れ
ると読者の反応が大きくなるという公式
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人を動かすライティングの法則
BEAFの法則
• ＢＥＡＦの法則
ＢＥＡＦの構成は、セールストークやマーケティングの用
語で頻出する「FABE分析」を変形させたもの。
お客様の心理に沿って提案するために、各要素の順番
が並び変わっている。
ＢＥＡＦの法則は購買を直接喚起する法則ではなく、購
買してもらうための前提となる「信用」「信頼」を得るため
の技法で、売る技術「クロージング技術」の一部を構成
する技法
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人を動かすライティングの法則
BEAFの法則
• ＢＥＡＦの法則
B: Benefit （利益）
E：Evidence （証拠）
A：Authority（権威）Advantage（競合優位）
F： Feature（特徴）Feel easy（安心）
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人を動かすライティングの法則
QUESTフォーミュラ
• QUESTフォーミュラ
セールスレターの文章を書くときに、この順番で
書いていけば、たくさん売れるようになるという
テンプレート
「Q」 ⇒ 「U」 ⇒ 「Ｅ」 ⇒ 「Ｓ」 ⇒ 「Ｔ」
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人を動かすライティングの法則
QUESTフォーミュラ
• Ｑ：Ｑｕｏｌｉｆｙ
⇒書き手が語る内容について、書き手にそれを
語るだけの資格や実績があるということを示す
、解決を約束する
• Ｕ：Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ
⇒ 書き手が読み手の悩みや苦しみや求めてい
るものを理解・共感していることを示す
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人を動かすライティングの法則
QUESTフォーミュラ
• Ｅ：Ｅｄｕｃａｔｅ
⇒ 自分の商品・サービスがどれだけすばらしいか
をアピール
• Ｓ：Ｓｔｉｍｕｌａｔｅ
⇒ 読み手の購買意欲を刺激する
この商品を手に入れたら素晴らしい世界が待って
いると想像させ、欲求を刺激する
• Ｔ：Ｔｒａｎｓｉｔｉｏｎ
⇒読み手に行動を起こしてもらうように促す
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人を動かすライティングの法則
４U
• ４U
⇒効果的な見出しを書くための原則、要素
①：Urgent ＝お急ぎください！
②：Unique ＝ユニーク
③：Ultra spcific ＝超具体的
④：Useful ＝有益
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人を動かすライティングの法則
AIDMAの法則
• AIDMAの法則
⇒消費者の購買決定プロセス
A： Attention ＝注意 ⇒認知段階
Ｉ：Interest ＝関心
D：Desire ＝欲求
感情段階
M：Memory ＝記憶
A：Action ＝行動 ⇒ 行動段階
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人を動かすライティングの法則
AISASの法則
• AISASの法則
⇒インターネットの消費の購買決定プロセス
A： Attention ＝注意
I：Interest ＝興味、関心
S：Search ＝検索
A： Action ＝行動、購入
S： Share ＝共有
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人を動かすライティングの法則
AIDCAの法則
• AIDCAの法則
A： Attention ＝注意
I ： Interest ＝興味、関心
D： Desire ＝欲求
C ：Conviction ＝確信
A ：Action ＝行動
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人を動かすライティングの法則
PASONAの法則
• PASONAの法則
⇒成約しやすいテンプレートの１つ
P： Problem ＝問題提起 ⇒ 問題点を明確化する
A：Agitation ＝煽る ⇒ 問題点を煽り立てる
Sｏ：Solution ＝解決策 ⇒ 解決策を提示する
N：Narrow down ＝絞り込む⇒ターゲットを絞った
り期限を決めたり、限定性を持
たせる
A：Action ＝行動 ⇒ 行動を促す
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人を動かすライティングの法則
SUCCES型
• SUCCES型
⇒記憶に焼きつく６つの要素
S：Simple ＝簡単
U：Unexpected ＝意外性
C：Credible ＝信用
C：Concｒete ＝具体的・リアル
E： Emotion ＝感情
S： Story ＝物語
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消費者の意識状態
OATHの法則
• OATHの法則
⇒顧客の問題意識レベルを４つに分割したもの
O： Oblivious ＝無知 ⇒ 何も考えていない
A：Apathtic ＝無関心 ⇒ 知ってるけど・・
まあいいや
T：Thinking ＝認識している ⇒ 何とかしなくちゃ
H：Hurting ＝緊急を要している ⇒早く解決したい
行動せねば！
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消費者の意識状態
OATHの法則
• OATHの４つのうち、問題に対して無知である
Oが最も売りにくく、
問題に対して困っているHに対して商品が
最も売りやすいということになります。
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まとめ
• 人間の本能、欲求の種類を覚え、
さまざまなライティングの型にあてはめて
文章を書いていくことにより、
お客様が反応してしまう文章を作ることが
できるようになります。
• こちらのレポートは、
辞書代わりにお使いください。
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最後に
• 今回のレポートはいかがでしたでしょうか？
• 今後は、こちらにご紹介した知識を実際にラ
イティングに活かしていく方法をメール講座と
してお送りしていきたいと思います。
• 売上を上げるライティングスキルを手にいれ
たいと思われたら、こちらのフォームにご登録
下さい。 ⇒ ライティングメール講座登録
フォーム
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最後に
• わからないこと、聞きたいことなどありました
ら、こちらまでご連絡下さい。
⇒[email protected]
• 最後までご覧いただき、
ありがとうございました！
• あなたのお役に立つことができれば幸いです
尾形篤
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