美容室が抱える課題解決のさらなる糸口 第４回 市場の魅力を客観的に考える サロンを取り巻く外部環境の悪化に対抗して、経営を好転させるためには、どのよ うに現状を分析し、解決策を見つけ、改善していけばよいのか。その考え方と仕組 み、すなわちマーケティングを考察する本連載。今回は、出店している市場の魅力 について考えてみたい。 ※「続・5 つの領域 +3」の 3 とは、 「VC」 「3C」 「STP」のこと。各用語の意味は、今後の連載の中で解説していきます。 監修／金森 VC 自店 努（かなもり・つとむ） 大手コールセンター、コンサルティング事務所、広告代理店を経て、2005 年に有限会社金 森マーケティング事務所起業。青山学院大学経済学部非常勤講師・グロービス経営大学 院客員准教授。 http://kmo.air-nifty.com/ 3C 顧客 3C 競合店 文／金山宇伴（かなやま・うとも） ヘンケルジャパン㈱シュワルツコフプロフェッショナル事業本部マネジャー。営業部、マー ケティング部を経て現在は企画と教育を担当。 日本商工会登録販売士講師。 プロモーショ ナル・マーケター認定資格を取得後、 グロービス経営大学院にてＭＢＡを取得。 セグメンテーション VC 他店 図2 STP 顧客 STP コンセプト 郊外商圏 銀座商圏 図1 顧客の変化 ニーズの 変化 デモグラフィック （地理的変数） 地域別、性別、 年齢別、所得別、 職業別など サイコグラフィック （心理的・行動的変数） ライフスタイル、 トレンド、 性格、使用頻度、 購買機会など スタイリスト 062 連 載 ／ 経 営 者 が 考えるべき「続・5つの領 域 + 3」∼ 3 C 競 合 店 編 ∼ 40代 魅力ある顧客層 第2候補 図3 美容にかける金額 ニーズ 低 中 高 エレガント 上品に見られたい キャリアウーマンとして見られたい 知的で品のある女性として見られたい 現在の商圏 前の商圏 60％ ナチュラル やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい芸能人のようになりたい フェミニン 可愛いと思われたい 異性にモテて可愛いと思われたい 異性からも可愛いと思われたい 15％ カジュアル／キュート 元気で明るく見られたい 同性に元気で明るく見られたい 同性に可愛いと思われたい 10％ モード／クール 知的なイメージで見られたい 知的なイメージで見られたい 知的でかっこいいイメージで見られたい グラマラス 性別問わずモテたい セレブな流行を取り入れておしゃれに思われたい 仕事でも遊びでも自分のイメージをキープしたい 30代 年代の流れ ︵奥行き︶ 美容にかける金額 ニーズ 低 高 上品に見られたい キャリアウーマンとして見られたい 敏腕キャリアウーマンとして見られたい ナチュラル やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい芸能人のようになりたい フェミニン 可愛いと思われたい 異性にモテて可愛いと思われたい 異性からも可愛いと思われたい カジュアル／キュート 元気で明るく見られたい 同性に元気で明るく見られたい 同性に可愛いと思われたい モード／クール 知的なイメージで見られたい 知的なイメージで見られたい 知的でかっこいいイメージで見られたい グラマラス 性別問わずモテたい セレブな流行を取り入れておしゃれに思われたい 仕事でも遊びでも自分のイメージをキープしたい 20代 現在の商圏 前の商圏 5％ 25％ 10％ 魅力ある顧客層 第1候補 美容にかける金額 ニーズ 低 中 高 現在の商圏 前の商圏 15％ エレガント 上品に見られたい キャリアウーマンとして見られたい 大人っぽいキャリアウーマンとして見られたい ナチュラル やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい感じに見られたい やわらかくて優しい芸能人のようになりたい 15％ フェミニン 可愛いと思われたい 異性にモテて可愛いと思われたい 異性にモテて読者モデルのように可愛いと思われたい 35％ カジュアル／キュート 元気で明るく見られたい 同性に元気で明るく見られたい 同性に可愛いと思われたい 10％ モード／クール 知的なイメージで見られたい 知的なイメージで見られたい 知的でかっこいいイメージで見られたい グラマラス 性別問わずモテたい セレブな流行を取り入れておしゃれに思われたい 仕事でも遊びでも自分のイメージをキープしたい ※ニーズは商圏によって異なるので上記は一例 ■参考図書 『よくわかる これからの マーケティング』 金森 努著（同文館出版） 063 中 エレガント
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