レポート●先進行に見る事業性評価の取組み 法人営業推進体制 高度化 は﹃事業性評価融資﹄という言葉 が定着しつつありますが、当行は 事業性評価のゴールを融資だけに 限定していません。実態把握で浮 き彫りになった課題に対して、ビ ジネスマッチングや事業承継など 幅広いコンサルティングメニュー を用意し、提案できる体制を整え て い ま す﹂︵融 資 企 画 部 融 資 企 画 室・廣江裕治室長︶ 業性評価を行うために、どのよう では、目利き能力を発揮した事 本部・営業店が一体となり、取引先の事業性評価に取 な体制を整備し、実際の事業性評 価がどのように行われているのか 見ていこう。 産業の把握・分析を行い、ライフ 利き能力﹄を発揮して地域経済や し て 営 業 を 行 う 企 業 に 対 し、﹃目 る企業や大口与信先、地域に根差 を、﹁地 域 経 済 を け ん 引 す 島銀行では﹁事業性評価﹂ 部内にリレーションシップマネジ かについては、頭を悩ませている 力をどう融資提案につなげていく 能力をどう育てるかや、目利き能 とされてきたが、担当者の目利き から金融機関の担当者に必要な力 ﹁企業の目利き﹂というと、以前 る。 以前か ら 積 極 的 に 取 り 組 ん で い 本方針を重点施策の一つに据える 度、金融庁が金融モニタリング基 相談を受けた際、その業種のＲＭ が、取引先訪問時に専門性の高い ャリストで構成。営業店の担当者 ング基本方針の公表後、金融界で ﹁平成 れるわけだ。 について提案を行うことが求めら を経営者と共有し、今後の方向性 把握を行うだけでなく、その結果 義している。つまり担当者は実態 ﹁今後の方向性策定﹂の能力と定 力﹂を﹁企業実態の現状分析﹂＋ 広 島 銀 行 で は こ の﹁目 利 き 能 に、経営理念や人材、ネットワー 数など目に見える資産とは対照的 知的資産とは、資本金や従業員 で、距離を縮めていく。 先へ継続的に訪問し面談を行う中 固な信頼関係が構築されているこ めには、企業・取引先との間に強 だ。事業について深く把握するた ﹁リレーションの継続的な強化﹂ 取 組 み が、営 業 店 担 当 者 に よ る を行ううえで、ベースとしている 広島銀行が取引先の事業性評価 業種別に特化した専担者を 配置しリレーションを強化 ステージに応じたコンサルティン メント︵以下、ＲＭ︶担当を配置 金融機関も多い。 もちろんこうした活動は、どの している。このＲＭ担当はメーカ 須といえます。専担者が同行訪問 この地で金融業務を行ううえで必 れら企業とのリレーション構築は 年から取引先へのコンサルティン うべく、法人営業部では２０１０ の現状に合わせた様々な提案を行 に対して、その事業の特性や企業 リレーションが深まった取引先 ﹁企業の強み﹂を指す。それを担 することで経営者とより専門的な グ提案のさらなる強化を開始。ビ 当者の﹁目利き能力﹂を活かした 話題を展開することができ、関係 ジネスマッチングやＭ＆Ａを提案 だ。 構築を 行 う こ と が で き る わ け で するうえで取引先の実態を把握す ﹁ご存じのとおり、広島県にはマ す。自動車部門以外にも、瀬戸内 るために知的資産を活用すること 実態把 握 で 洗 い 出 し て い く わ け 海沿いに多くある船舶関連業、エ ツダを中心に数多くの自動車部品 レクトロニクス、医療、観光の５ ﹁評価シート﹂を作成。この評価 弱みを 引 き 出 す た め に 個 社 別 の そしてその際に、企業の強み・ にした。 室・実森ふみ担当課長︶ シートは、定性面に着目したヒア へ ヒ ア リ ン グ。業 務 フ ロ ー や 強 リング項目を定め、それを経営者 リレーションが強化できたら、 み・弱みなどを洗い出し、それを 徹底的 知的資産分析 行 中期計画策定支援 げ いよいよ事業性評価となるわけだ 整理し て 落 と し 込 ん で い く も の トの構成は外部のコンサルティン が、広 島 銀 行 で は、企 業 ご と の の知的資産分析を行っている。 だ。質問する評価項目や評価シー に つ な を ﹁評価シート﹂を活用した取引先 る い す﹂︵法 人 営 業 部 金 融 サ ー ビ ス 業 種 にＲＭ担 当 を 配 置 し て い ま だ。 とが必須。そのため担当者は取引 金融機関の営業店でも行っている クや組 織 力 な ど 目 に 見 え に く い 事務年度の金融モニタリ こと。広島銀行では、さらなるリ が同行 訪 問 を 行 い 対 応 す る わ け グを行うこと﹂と位置づけ、昨年 利き能力﹂を養成する研修制度についてレポートする。 に作成する評価シートの活用法や、営業店担当者の﹁目 り組む広島銀行。本稿では、経営者へのヒアリングを基 と ーＯＢなどを含む各業種のスペシ 広 担当者 目利き力向上を実践 の サプライヤーが集積しており、こ ２６ な 48 ２０１５・ ８月１５日号 ２０１５・ ８月１５日号 49 の 広島銀行 Report 1 レーション強化のため、法人営業 図表１ 「事業性評価」の位置付け 事業性評価融資はこう進める！ ワイド特集
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