う 大 ●融資に関連する条件の金額換算の例 効果額×効果期間 利益・売上への寄与 新事業の利益または売上の額 柔軟 って融資先に与えた利益が大きく 事業への融資などは、考え方によ が、経営・財務アドバイスや新規 ば単純な計算で金額換算できます 図表にあるように、金利であれ で判断する必要があるのです。 まえたうえで、ケースバイケース は、交渉相手や競合の状況等を踏 金額を交渉相手に提示するか否か ように金額換算するか、換算した きではないでしょう。条件をどの ば、その費用は経営者に提示すべ 算した と き の 効 果 が 低 額 で あ れ で低い金利を示しており、費用換 逆にいえば、自行庫が新規開拓側 渉相手は冷静な考えを持ちます。 金利を金額換算することで、交 状況 応 金額換算 方法 です。 ない条件︵事実︶が提示できるの ることで、他行には絶対提供でき 多くあるはずです。それを整理す 以外に行ってきたことは、意外と てみてはいかがでしょうか。融資 値に感じられましたか﹂と質問し きたものは、１００万円以下の価 ﹁ウチは、御社がいま取引をされ になってしまいます。 し、経営者に﹁貸し﹂を作ること の収益 が 落 ち る こ と に な り ま す 対応をしていては、次第に自行庫 ません。しかし、毎回そのような い﹂と頼み込む人もいるかもしれ 経営・財務改善への寄与 金利競争 利益 損失 前回、前々回と相手から条件を 提示されたときの交渉について筆 者の考えを述べてきましたが、今 回は複 数 の 条 件 を 客 観 的 に 比 較 し、こちらから交渉に利用する方 法について述べます。 複数の条件を比較し交渉する場 合、基本としては、まず金利を客 観的に判断することから始めるの がよいでしょう。例えば、融資先 の経営者から﹁先日、Ｓ銀行の担 当者が来て借換えの提案をしてき たが、お宅の１・０％よりも低い ０・８％の金利を提示してきた。 金利が２割も低いのは魅力的なの で、借換えを検討しようと考えて いる﹂と言われた場合、どのよう な対策をとりますか。 単純に金利を比較するという話 だと捉えるのであれば、支店に戻 って同程度の金利にできるかを検 討し、他行と同じ金利を提示すれ ばよいと思う人もいるでしょう。 中には経営者に﹁金利の変更なし で、なんとか取引を継続してほし 円。５億円の融資額に対して０・ ２％の金利引下げであれば１００ 万円です。５億円の融資をできる 企業にとって、１００万円の差と いうのはそれほど大きな金額では ありません。 皆さんがこれまで多くの販売先 を紹介してきたのであれば、その 売上は１００万円を超えているで し ょ う。ま た 融 資 先 の 相 談 に 乗 り、専門家を紹介したり適切なア ドバイスをしたりしてきたのであ れば、経営改善や財務改善につな がっているでしょう。 当初どこも融資しなかった時代 に手を差し伸べて融資していたの なら売上を大きく伸ばしているで しょうし、長い付き合いの中、急 な融資に対応したのなら倒産を免 れているでしょう。こういった金 利以外に提供してきた価値を伝え れば、経営者の考えも変化するの 以上のような事実を伝えたうえ ではないでしょうか。 で、﹁５億 円 の 融 資 額 に 対 し て ０・２％の金利低下であれば１０ 平均訪問回数×相談料（市場価格） ている○○銀行さんより、０・ ２％金利を下げられますよ﹂と い う 競 合 行 の 提 案 を 受 け て、 ﹁金利が低い﹂というところに しか目を向けられなくなる経営 者は多くいます。その場合、ほ とんどの担当者も同様に金利に しかし、金利競争には前述の しか目がいっていません。 ような問題があります。担当者 としては、金利低下で得られる 利益よりも、これまで長期間信 頼関係を培ってきた取引先を変 更することによる損失のほうが 遥かに大きいと気付かせる必要 があります。 金利以外も金額換算し 冷静な判断を促す 経営者はなかなか気づきませ んが、金利は費用に換算が可能 トな取引に繋がるのです。 万 今 ● との信頼関係を生み、将来のベス 相談に乗り対応することが融資先 が芳しくないときに親身になって 利で融資するだけではなく、業績 続けるわけではありません。低金 企業は常に右肩上がりで成長し は納得するでしょう。 語りかければ、ほとんどの経営者 い結果になるとお考えですか﹂と の理由で銀行を選定するほうがよ 万円程度ですが、本当にそれだけ ています。金利の負担額は１００ その事業は数億円の売上に成長し 資できたのは当行だけです！ 業が成功していたら﹁あのとき融 例えば、新規事業に融資して事 変わります。 あれば、その費用削減効果は に対して０・２％の金利引下げで 例えば、５０００万円の融資額 標になるのです︵ 図表参照︶。 き、金額にすることで客観的な指 ど の 条 件 も、実 は 金 額 換 算 が で です。同様に交渉におけるほとん 創業融資 き よ い り も ０万円のコスト削減効果がありま 利益売上への寄与 は が すが、当行が融資以外に提供して 販売先の紹介 94 ２０１５・ ８月１５日号 ２０１５・ ８月１５日号 95 紹介済み：顧客単価×紹介数 は に １０ 金額換算の考え方や 比較を提示するかは ケースバイケース 紹介予定：顧客単価×成約率×紹介数 費用の削減 ▼本連載は毎月 日号に掲載します︵総特集号を除く︶ 。 金利以外に提供して きた価値を伝え、金 利競争を回避 経営・財務アドバイス コンサルタント業の報酬 １ ５ 融資額×引下げ幅 金利の引下げ じ の て プロレド・パートナーズ 代表 佐谷 進 計算式 金額換算の考え方 に 金利以外の条件で説得する 第４回 の ほ 佐谷 進 プロレド・パートナーズ・代表。不動産と流通に 特化したコンサルティングを提供する。数々のコス ト削減実績がある、交渉のスペシャリスト。著書に 『体温の伝わる交渉』（ウィズワークス） 。
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