Sales Management für technische Produkte und

Sales Management für technische
Produkte und Dienstleistungen
Master
Wirtschaft
www.fhwn.ac.at
fhwn
we do.
Fachhochschule Wiener Neustadt
Wirtschaft . Technik . Gesundheit . Sicherheit . Sport
Auf einen Blick –
Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen
Übersicht
Sie wollen direkten Kontakt zum Markt und Ihre technischen Fachkenntnisse
gezielt einsetzen? Dann haben wir das passende Masterstudium für Sie!
Der neue und in Österreich bisher einzigartige Masterstudiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen an
der Fachhochschule Wiener Neustadt bietet ein interdisziplinäres Studium für BewerberInnen, die eine Karriere im Verkauf und Vertrieb von
beratungsintensiven, komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen anstreben.
Dauer
4 Semester
Organisationsform
Berufsbegleitend in Blockform
(Präsenzzeiten: Freitag 14:30 - 22:00 Uhr, Samstag 8:00 - 18:00 Uhr)
Akademischer Abschluss
Master of Arts in Business (MA)
Voraussetzungen
Abschluss eines Bachelor- oder eines gleich- bzw. höherwertigen Studiums
Nachweis der Kenntnisse der deutschen und englischen Sprache
Facheinschlägigkeit: 30 ECTS wirtschaftswissenschaftliche Fächer
Aufnahmeverfahren
Bewerbung und persönliches Gespräch
Aufbau
modular
Sprache
Deutsch- und englischsprachige Lehrveranstaltungen
ECTS
120
Studienbeginn
Anfang September
Studienort
Campus Wiener Neustadt
Haben Sie Fragen?
Fachbereich Marktkommunikation &
Vertrieb
Nadina Ruedel, M.A.
Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Tel.: +43-(0)-2622-89084-312
Sehr geehrte Studieninteressierte!
Verkäufer sind Mittler der Veränderung – und Veränderungen das Ziel aller Verkaufsgespräche. Wo verhandelt wird, ändert sich etwas. Besser verhandeln bedeutet,
Lösungen schneller und damit kundenorientierter zu verkaufen.
Aber woher nimmt man gute Verkäufer? Was müssen sie können? Führungskräfte
und Sales ManagerInnen verbringen bis zu 90 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen und Verkaufsgesprächen. Das ist ihre eigentliche Kerntätigkeit.
Oft werden Verkaufs- und Verhandlungsprozesse als unangenehme Herausforderung
empfunden, weil das Ergebnis nicht vollständig berechenbar ist. Wer gut verhandeln
und verkaufen will, muss vor allem Lust dazu haben. Oft sind Kundenorientierung
und Improvisation die Kunst der Verhandlungsstärke.
SALES MANAGEMENT Für Technische
Angebote
Sales Management für technische Produkte
und Dienstleistungen ist kundenorientierter
Vertrieb von Technologien:
> Verknüpfung von vertrieblichem Denken
und technischer Anwendungskompetenz.
> Erkennen und Verstehen von komplexen,
„Kundenorientierte Beratung, individuelle Lösungsfindung &
vernetztes Denken in Ihrer technischen Disziplin bereiten auf
eine interdisziplinäre Karriere im Sales Management von
technischen Produkten und Dienstleistungen vor.“
Dr. Susanne Roiser
Studiengangsleitung und Fakultätsleitung Wirtschaft
Haben Sie Fragen?
Fragen zum Studienplan und -ablauf
Nadina Ruedel, M.A.
Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Tel.: +43-(0)-2622-89084-312
Mail: [email protected]
Fragen zur Bewerbung
Klaudia Kopp
Aufnahme und Planung
Tel.: +43-(0)-2622-89084-397
Mail: [email protected]
Fragen zum Studienbetrieb
Petra Lubinger
Jahrgangsbetreuung
Tel.: +43 (0) 26 22/89 0 84-396
Mail: [email protected]
Das Team des Studiengangs Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen.
Das Studium für Fachwissen
und Verhandlungsstärke.
//. Mission Statement
Der Fokus im Studium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten und
Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertrieblichem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte
Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlich-akademische Ausbildung. Das Masterstudium bietet eine exzellente Vorbereitung auf eine
vielfältige und interdisziplinäre Karriere im Sales Management von technischen Angeboten.
Der Bedarf nach einer vertiefenden Ausbildung für den Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen ist an einem Technologiestandort wie Österreich von hoher Bedeutung. Das bestätigt auch die steigende Nachfrage nach hochqualifizierten technischen Sales ManagerInnen am Arbeitsmarkt. Das systematische Erlernen kundenorientierter und beratungsintensiver Managementprozesse für die eigene
technische Disziplin ist ein Alleinstellungsmerkmal des 4-semestrigen Studiums.
Sales Management-Know-How und soziale Kompetenzen für den Vertrieb von
technischen Produkten und Dienstleistungen.
//. Internationale Vernetzung
Ein internationaler Milestone im Masterstudium ist die jährlich stattfindende European Sales Competition in Belgien. Dieser auf EU-Ebene
ausgetragene Wettbewerb ist der einzige offizielle europäische Wettbewerb im Vertrieb. Sales-Studierende der FH Wiener Neustadt zählen
regelmäßig zu den Gewinnern.
Der Studiengang ist Gründungsmitglied der „Academic Association of Sales Engineering“ (AASE). Die Mitglieder - Vertreter der FH Wiener
Neustadt sowie 13 weiterer europäischer Hochschulen - arbeiten in den Bereichen Lehre, Forschung und Öffentlichkeitsarbeit eng zusammen.
In Kooperation mit weiteren europäischen Hochschulen findet jährlich die „International Sales Week“ statt, bei der Studierende die Möglichkeit haben, auf internationalem Level Sales-Erfahrungen zu sammeln.
//. Praxisorientierte Lehre
Praxisorientierte Ausbildung steht im Studiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen an erster Stelle. Die
Lehrveranstaltungen weisen einen hohen Interaktionsgrad sowie Praxisrelevanz auf, zum Beispiel in Form von Vertriebsprojekten mit Kooperationspartnern (z.B. Samsung Electronics Austria oder Canon).
Wettbewerbssituation European Sales Competition
European Sales Competition 2015: David Giesinger
Verbindung von Sales & Technik
und praktische Anwendung.
//. Sales + Technik = Deal.
Erfolgreiche Sales ManagerInnen überzeugen mit Branchenkompetenz, Verbindlichkeit,
Vertrauen, Bindung und Wertschätzung und können mit abschlusssicherer Kundenkommunikation punkten. Verkaufen ist Beziehungspflege – und damit ein langfristiges Geschäft. Im
Masterstudium werden vertriebliches Denken und soziale Fähigkeiten gezielt geschult und
mit technischer Anwendungskompetenz kombiniert.
Der Ausbildungsfokus liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen,
beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertriebsrelevantem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte
Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlich-akademische Ausbildung. Das Studium bietet
eine exzellente Vorbereitung auf eine Karriere im Technischen Sales Management.
//. Sales Labor
Die Studierenden werden in anwendungsorientierten Fächern wie beispielsweise der Verkaufsgesprächsführung im Sales Labor (Campus Wieselburg) unterrichtet, wo verhaltensorientierte Trainings durchgeführt und analysiert werden. Das Labor ist mit Video- und Thermokameras, Hautwiderstandsmessgerät und Einwegspiegel ausgestattet, um Daten wie
Herzschlag, Wärmezonen und Hautleitwert während der Trainings aufzuzeichnen.
Die Studierenden arbeiten sowohl eigenständig, als auch in Teams und werden im Zuge
der Trainings intensiv unterstützt und gecoacht. Kritische Selbstreflexion und umfassende
Analysen des Verhaltens in Rollenspielen, sowie regelmäßige Feedbackrunden zeichnen die
Verkaufstrainings aus. Dabei lernen sie, sich als Sales ManagerIn für technische Produkte
und Dienstleistungen sicher und selbstbewusst zu präsentieren.
Im Sales Labor wird der Hautwiderstand gemessen
Technologiefokus.
Das Zusammenspiel von Technik &
Wirtschaft findet vor allem im Vertrieb von
technischen Produkten und Dienstleistungen statt. Der professionelle Umgang
mit Industriekunden und der erfolgreiche
Vertrieb von erklärungsbedürftigen Angeboten stellen eine große Herausforderung
dar.
> Komplexe und beratungsintensive
Produkte und Dienstleistungen
> Produktverständnis
> Verkaufsgespräch ausschlaggebend für Entscheidungsfindung bei den
KundInnen
> Kundenorientierter Verkauf
Technische Sales ManagerInnen sind die
Schnittstelle zwischen Industriekunden
und Herstellern zB. von technischen Anlagen oder Softwarelösungen. Sie verfügen über die interdisziplinäre Kompetenz,
technische Zusammenhänge im Projekt-,
Verkaufsrunden- und Gesprächsablauf zu
erkennen, um mit dem Kunden Lösungen,
z.B. in der Softwaretechnik oder im Maschinenbau zu erarbeiten.
Im Verhandlungsraum filmen mehrere (Thermo-)Kameras
Ihre zukünftigen Tätigkeitsbereiche –
Karriere im Technischen Sales Management.
//. Berufsprofil
Als zukünftige/r AbsolventIn haben Sie praktische Erfahrungen im Lösungsverkauf,
SPIN-Selling , Projektverkauf, Service- & Beschwerdemanagement, Key-AccountManagement, Business-Development, Produktverkauf, Dienstleistungsvertrieb
gewonnen und durch Trainings gefestigt. Als AbsolventIn des Studiengangs können Sie
eigenverantwortlich vertiebsspezifische Projekte planen und leiten. Sie sind in der
Lage, Vertriebsorganisationen und -prozesse aufzubauen und zu optimieren. Sie besitzen
das Rüstzeug, um Vertriebs- und Marketingcontrolling durchzuführen und CustomerRelationship-Management im Unternehmens- und Vertriebskontext anzuwenden. Im
Rahmen des Studiums haben Sie nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick verfeinert, sondern
auch Ihre Team- und Führungsqualitäten trainiert und ein Gespür für den empathischen
Umgang mit Kunden erlernt.
//. Typische Berufsfelder
> Sales ManagerIn für technische Produkte bzw. Dienstleistungen
> Key Account-ManagerIn, Large-, Major- bzw. Global-Account ManagerIn
> Vertriebsleitung
> Vertriebsberatung und -training
> ProduktmanagerIn, VertriebscontrollerIn
> VertriebsmanagerIn im Technologie-, Technik- und technischen Dienstleistungsbereich
> Customer Service ManagerIn
Aufnahmeverfahren.
SCHRITT 1
Onlinebewerbung unter www.fhwn.ac.at
mit Ihren vollständigen Unterlagen.
Bitte beachten Sie die allgemeinen
Zugangsvoraussetzungen
SCHRITT 2
Einladung zum Aufnahmegespräch
SCHRITT 3
Bescheid über Aufnahme bzw. Status
(spätestens 2 Wochen nach dem Gespräch)
Im Falle einer Aufnahme schicken Sie Ihre
unterzeichnete Studienantrittserklärung an
die Fachhochschule. Damit haben Sie einen
reservierten Studienplatz
SCHRITT 4
Überweisung der Studiengebühr und des
ÖH-Beitrages für das erste Semester
Anwesenheit am ersten Studientag für
Inskription und Abschluss des
Ausbildungsvertrages
„Besonders überzeugend am neuen Masterstudium der FH Wiener Neustadt ist die systematische Anwendung von
vertriebsrelevanten Inhalten auf technische Produkte und Dienstleistungen. Dadurch werden Studierende ideal auf
eine technische Vertriebskarriere im Account, Product oder Area Management vorbereitet. Der Bedarf an AbsolventInnen mit Expertise im technischen Sales Management in Industrieunternehmen ist sehr hoch – mit steigendem Trend.“
Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits
Vertriebsexperte & Referent im Studiengang
Der Studiengang als Gründungsmitglied der „Academic Association of Sales
Engineering“ im Juni 2014
Rollenspiele in Kleingruppen
Studienplan.
//. Studieren mit Modulen
Das berufsbegleitende Masterstudium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen ist modular aufgebaut. Das Studium
wird durch zeitlich begrenzte Lehreinheiten geprägt, die sich aus mehreren – thematisch zusammenhängenden – Themenblöcken zu einem
gemeinsamen Teilgebiet zusammensetzen. Diese Themenblöcke werden zu sogenannten Modulen zusammengefasst. In jedem Modul werden
konkret umschriebene Kompetenzen entwickelt, deren Abschluss durch themenspezifische Überprüfungen gewährleistet wird.
30
Verkaufstraining 1: Produktverkauf
Sales Management
Vertriebspsychologie und –konzeption
Auftrittskompetenz im Vertrieb
Kennzahlenrechnung im technischen Vertrieb
English Advanced Skills 1
Organisationskultur
Verkaufstraining 3: Challenger und
Preisverhandlung
Innovationsmanagement
Market Research im Vertrieb
Business Development Challenge
Masterarbeit Teil 1 und
Masterarbeitsseminar
Verkaufstrainings in jedem Semester
ECTS
Verkaufstraining 2: Komplexer
Dienstleistungsverkauf
Communication Tools B2B
Customer and Account Management
Vertriebsrecht und Compliance
Produkt- und Projektmanagement
Opportunity and Database Management
English Advanced Skills 2
4
4
3. Semester 5
4
5
4
4
4
4
2. Semester 4
4
1. Semester ECTS
ECTS
30
5
4
4
4
4
4
5
ECTS
30
4. Semester 30
5
5
4
4
Verkaufstraining 4: Selling to Top-Executives
Kommunikation in Organisationen
Coachingkompetenz
Integratives Sales Management Projekt
Masterarbeit Teil 2
Masterprüfung
5
4
3
6
12
-
12
Praxisorientierte Lehre
Fachhochschule Wiener Neustadt
Wirtschaft . Technik . Gesundheit . Sicherheit . Sport
[email protected] . www.fhwn.ac.at . www.facebook.com/fhwnfan
Johannes Gutenberg-Straße 3 . 2700 Wiener Neustadt . Austria
we do.
Studieren mit Profis
Praxisnah
International
IMPRESSUM
Medieninhaber: Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik Gesellschaft m.b.H.
(University of Applied Sciences Wiener Neustadt for Business and Engineering Gesellschaft m.b.H.),
Johannes Gutenberg Straße 3, 2700 Wiener Neustadt, Österreich
Design: Andrea Grimm. Text: FHWN . Fotos: Amri, I Stock, Weinfranz; Druck: Druck.at, Leobersdorf NÖ.
Stand:02/2016 . Änderungen und Druckfehler vorbehalten.

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