フォワード・コンソーシアム Forward Consortiu m P 「積極的提案力強化実践」 シリーズ のご案内 2015 年 9 月 フォワード・コンソーシアム事務局 1. 「積極的提案力強化実践」シリーズの目的・ねらい（Why） （１）目的 １） お客様の変更要望をきっかけにして、お客様 の真の意図を捉えた提案を行う手法を学んで いただきます。 ２） お客様の言いなりにならずに依頼案件の的確 な対応を行う手法を学んでいただきます。 ３） 「積極的提案」を実践していただきます。 （２）ねらい １） お客様からの評価を高めていただきます。 ２） お客様からの依頼＋αの案件を獲得していただきます。 ３） 担当の能力向上・意欲向上を実現して いただきます。 ４） エンハンス担当企業の事業拡大・ 収益増大を実現していただきます。 2. 当シリーズの内容（各講座の目的・ねらい）（What） 当研修シリーズは、以下のような講座で構成されていますが、時期は別として全講座をこの順序で受講いただかないと 研修(実践)の効果が得られません。 各講座でどのような成果物を作成するかは、「｢積極的提案力強化｣シリーズ（実践編）の成果物関連図｣を参照してくだ さい。 講座名 時間 目的 ねらい P-2 隠れたニーズを 「隠れたニーズを引き出すワークシート」を お客様の変更要求 引き出す手法 7.5 時間 使用して、裏に隠れているお客様のニーズを 要望を基にして、 引き出す手法を学びます。 その裏に隠れてい るニーズを引き出 P-4 的確にニーズを 「隠れたニーズを引き出すワークシート」を し有効なエンハン 引き出すインタビュ手法 5 時間 使用して、裏に隠れているお客様のニーズを ス提案をしていた 聞き出す方法を実践で学びます。 だきます。 P-6 お客様に感心いただける 引き出したお客様のニーズと「提案書テンプ 提案書作成手法 5 時間 レート」を基に、エンハンス業務の提案書を そ の こ と に よ っ て、当研修シリー 作成する手法を学びます。 ズの上記ねらいを P-8 お客様に納得いただける 作成した提案書を、お客様に納得いただける 5 時間 実現していただき 説明手法 ように説明する手法を実践で学びます。 ます。 P-9 積極的提案実践事例 当シリーズ実践編で習得した手法を実践し 7.5 時間 研究会 て、その結果を報告し参加者で共有します。 3. 当シリーズを受けていただきたい方（Where） エンハンス業務でお客様からの変更要求・依頼を直接受け る機会のある方 どの講座も定期開催しております。 フォワード・コンソーシアムのホームページでご確認ください。 システム企画研修株式会社の上野則男他 MIND-SA インストラクタがローテーションで担当します。 P-2 隠れたニーズを引き出す手法 P-4 明確にニーズを引き出す インタビュ手法 P-6 お客様に関心いただける 提案書作成手法 P-8 お客様に納得いただける説明手法 P-9 積極的提案実践事例研究会 実践編一括申込み 7. 当シリーズの受講料金（How Much） 講座名 フォワード・コンソーシアムのホームページに 研修の開催案内（スケジュール）が掲載されて いますので、それを見てご自分が受講する講座 の日程を決めてください。 （２） 受講申し込み 6. 当シリーズの担当講師（Who） （１） 対象研修の選択 5. 当シリーズの実施時期（When） 4. 当シリーズの受講方法（How） 研修案内で研修の申込み方法をガイドしてい ますので、それに従って申込みをしてくださ い。 研修申し込み時点で、研修料金の請求をさせて いただきます。 料金（消費税別） 会員（1 人） 非会員（1 人） 19,800 円 14,800 円 40,000 円 30,000 円 14,800 円 30,000 円 14,800 円 19,800 円 75,000 円 30,000 円 40,000 円 153,000 円 （３） 研修の受講 申込みが完了しましたら、当日研修会場にお出 でください。 会場で会員番号等を確認させていただきます。 お問い合わせ フォワード・コンソーシアム事務局 （システム企画研修株式会社内） 電話：03-5695-3130 [email protected] http://www.forward-consortium.com/index.html フォワード・コンソーシアム Forward Consortiu m P 「積極的提案力強化実践」 シリーズ のご案内 「積極的提案強化」シリーズ（実践編）の成果物関連図 １ 隠れたニーズを引き出す 手法 (7.5H） 隠れたニーズを引き出すワークシート このワークシート の使用法を 習得する。 ２ 的確にニーズを引き出す インタビュ手法 (5H） このワークシートを 使って依頼者の ニーズを的確に 引きだす演習を行 う。 ３ お客様に感心いただける 提案書作成手法 (5H） お客様に感心いただける提案書 １．本件の実施内容とその目的・ねらい(Why、What) 目的 ねらい ２．対象範囲（Where） ４ お客様に納得いただける 説明手法 (5H） 上のワークシート を使って引きだし た依頼者のニーズ を前提に、コンパク トかつ的確な提案 書を作成する方法 を学ぶ。 この提案書を基 に、依頼者に提案 内容を説明する演 習を行う。 ３．実施体制（Who） ４．納期・お見積り金額（When、How Much） ５．本件実施の前提条件 （１～３か月） ５ 積極的提案実践事例 研究会 (7.5H） 改善を実施する（１～３か月）。 提案実施報告書 Ｐ－２ シリーズ名 積極的提案力強化実践 講座名 隠れたニーズを引き出す手法（実践編） 研修時間 7.5時間 最低催行人数 1名 開催場所 システム企画研修㈱ オフィス 受講対象者 「目的・ねらい」の設定の基礎を理解し ている方 時間割 9:30 料金 19,800円（税別） 10:00 オリエンテーション（30分） 解説（1時間） 11:00 12:00 第１次演習（1時間30分） 目的・ねらい （１）目的 １）「隠れたニーズを引き出すワークシート」の利 用法を知る。 ２）そのワークシートの使用練習を徹底的に行う。 ▼ ▼ ▼ （２）ねらい １）「隠れたニーズを引き出すワークシート」を使 いこなせるようになっていただきます。 13:00 14:00 第１次演習結果発表・研究 （1時間30分） 15:00 16:00 第２次演習（2時間30分） 17:00 18:00 クロージング（30分） Ｐ－４ シリーズ名 積極的提案力強化実践 講座名 的確にニーズを引き出すインタビュ手 法（実践編） 研修時間 5時間 最低催行人数 2名 開催場所 システム企画研修㈱ オフィス 受講対象者 インタビュー技法の基礎を理解してい る方で、かつP-2「隠れたニーズを引 き出す手法（実践編）」を受講済みの 方。 料金 14,800円（税別） 時間割 13:00 オリエンテーション（15分） 13:30 解説（２時間） 14:00 14:30 • インタビュの基本心得を確認 する（基礎編のおさらい）。 • このインタビュのポイントを解 説する。 15:00 目的・ねらい （１）目的 １）「隠れたニーズを引き出すワークシート」を 使ってインタビュする方法を知る。 ２）そのインタビュ方法をロールプレイ練習する。 ▼ ▼ ▼ （２）ねらい １）「隠れたニーズを引き出すワークシート」を 使って的確なニーズを引き出すインタビュが できるようになっていただきます。 15:30 16:00 16:30 17:00 17:30 18:00 演習（２時間30分） • 参加者全員が順番にインタ ビュを実践する。 • 相手が示すＡを基にＩまでを展 開する。 • その題材は参加者の事前宿題 とする。 • 参加者が多い場合はグループ 分けをして演習する。 クロージング（15分） Ｐ－６ シリーズ名 積極的提案力強化実践 講座名 お客様に感心いただける提案書作成手法 （実践編） 13:00 研修時間 5時間 13:30 最低催行人数 1名 料金 時間割 14,800円（税別） 開催場所 システム企画研修㈱ オフィス 受講対象者 「５Ｗ２Ｈ手法」を理解している方で、かつ P-4「的確にニーズを引き出すインタビュ 手法（実践編）」を受講済みの方 14:00 14:30 解説（１時間30分） • この提案書の作成方法解説 • ポイントは「目的・ねらい」部 分の工夫の方法 15:00 目的・ねらい （１）目的 １）５Ｗ２Ｈ方式のエンハンス提案テンプレートの使 用法を知る。 ２）そのテンプレートを使って提案書を作成する練習 をする。 ▼ ▼ ▼ （２）ねらい １）お客様に感心いただける提案書が作成できるよ うになっていただきます。 オリエンテーション（15分） 演習（１時間30分） 15:30 • 自分の継続題材で作成する。 16:00 16:30 演習結果発表・研究（１時間30分） 17:00 • 全員が順番に発表する。 • 「目的・ねらい」を中心に、 工夫方法を研究する。 17:30 18:00 クロージング（15分） Ｐ－８ シリーズ名 積極的提案力強化実践 講座名 お客様に納得いただける説明手法（実践編） 研修時間 5時間 最低催行人数 4名 開催場所 システム企画研修㈱ オフィス 受講対象者 P-6「お客様に感心いただける提案書作 成手法（実践編）を受講済みの方。 料金 14,800円（税別） 時間割 13:00 13:30 14:00 14:30 目的・ねらい （１）目的 １）「お客様に感心いただける提案書」の説明方法を 知る。 ２）その説明のロールプレイ練習をする。 ▼ ▼ ▼ （２）ねらい １）お客様に納得いただける説明ができるようになっ ていただきます。 オリエンテーション（15分） 解説（2時間） • 「説明」成功のポイント • 当提案の説明のポイント 15:00 15:30 16:00 16:30 17:00 実践演習（2時間30分） • 提案書の説明を演習する。 • 中心は「目的・ねらい」部分 • 全員が順番に実演する。 17:30 18:00 クロージング（15分） Ｐ－９ シリーズ名 積極的提案力強化実践 講座名 積極的提案実践事例研究会 研修時間 7.5時間 時間割 9:30 最低催行人数 3名 開催場所 システム企画研修㈱ オフィス 11:00 受講対象者 積極的提案力強化シリーズ実践編を受講 された方 12:00 料金 19,800円（税別） 10:00 オリエンテーション（30分） 実践結果 発表と研究 １人につき、 • 発表×10分 • 研究×20分 （研究＝質疑応答・講評） 目的・ねらい （１）目的 １）この場があることによって積極的提案をすることの 励みとする。 ２）積極的提案事例を発表する。 ３）積極的提案事例を共有する。 ４）積極的提案をより有効にするための改善方向を研 究する。 ５）他の参加者と知己を得る。 ▼ ▼ ▼ （２）ねらい １）今後ますます積極的提案を実施していただきます。 ２）それによって、お客様からの信頼・評価を高めてい ただきます。 ３）自らの能力・意欲をさらに高めていただきます。 ４）所属組織の成果向上に貢献していただきます。 13:00 14:00 15:00 同上（つづき） 16:00 17:00 18:00 今後の提案活動に対する 意見交換（30分）
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