営業・マーケティング分析 営業・マーケティング分析 コンサルティング コンサルティング −EBM（Evidence −EBM（Evidence Based Based Marketing）− Marketing）− MarkeTech Consulting www.marketech.jp Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved. 営業・マーケティング分析コンサルティング ■豊富な経験と、EBM（Evidence Based Marketing）のコン セプトに基づき、営業・マーケティング戦略立案を支援します ■コンサルティング事例： −製薬市場データ分析による営業戦略立案支援 −営業データのテキストマイニング −医師ターゲティングの精度向上のための営業データ分析 −新薬のマーケティング分析 2 Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved. マーケティング分析の手順（例） 現状 現状 確認 確認 ｅリサーチ ｅリサーチ 実施 実施 ●対象薬剤選定 ●課題明確化 ●仮説構築 ●調査票設計 ●調査実施 データ データ 分析 分析 ●データ分析 ●仮説検証 ターゲ ターゲ ティング ティング 診断 診断 ●現状診断 ●ＲＯＩ評価 ターゲ ターゲ ティング・ ティング・ リスト作成 リスト作成 ●リスト作成 ●現場との調整 現場への 現場への 展開 展開 ●ＭＲ活動 成果 成果 ●新規採用率 ●増量率 ●ＭＲ生産性 3 Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved. マーケティング分析のアウトプット例 薬剤に対するＤＲの認知と売上との関係は？ 薬剤に対するＤＲの認知と売上との関係は？ 競争市場の 競争市場の 分析 分析 ディテーリング回数と売上との関係は？ ディテーリング回数と売上との関係は？ 認知率・使用率の時間変化は？ 認知率・使用率の時間変化は？ 発売後年数と認知率の関係は？ 発売後年数と認知率の関係は？ データ分析 データ分析 キーポイント キーポイント 各薬剤の 各薬剤の ポジショニング ポジショニング 誰に売るのか 誰に売るのか （ターゲティング） （ターゲティング） 売るために 売るために 何をすべきか 何をすべきか 薬剤の認知度を高めるのに効果的な施策は？ 薬剤の認知度を高めるのに効果的な施策は？ 当社の薬剤に切り替えが容易な競合品は？ 当社の薬剤に切り替えが容易な競合品は？ 購買要因の視点からＤＲはどう分類されるか？ 購買要因の視点からＤＲはどう分類されるか？ 当社のターゲティングは妥当か？ 当社のターゲティングは妥当か？ 認知率や使用率を高めるための施策は？ 認知率や使用率を高めるための施策は？ 増量を促進するための施策は？ 増量を促進するための施策は？ 4 Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved. マーケティング分析システムの構成 分析結果（ターゲティングフラグ等） ＭＲ 分析の切口 ＭＲ ＭＲ 活動データ 活動データ 基幹 基幹 システム システム ＳＦＡ サーバ 施設・医師データ 施設・医師データ （ＤＣＦ） （ＤＣＦ） 市場データ 市場データ （ＩＭＳ等） （ＩＭＳ等） ・施設 ・医師 ・薬剤 ・地域 ・ＭＲテリトリ 収益を極大化するために， 収益を極大化するために， ●どの医師を訪問すべきか ●どの医師を訪問すべきか ●何回訪問すべきか ●何回訪問すべきか ●ディテーリングのポイントは？ ●ディテーリングのポイントは？ 分析 キューブ マーケティング マーケティング 分析システム 分析システム ターゲティング ターゲティング データマート データマート ターゲティング エンジン リサーチその他 リサーチその他 による による 質的データ 質的データ 自社売上 自社売上 データ データ 5 Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved. マーケティング分析システムの機能例 機 能 効 果 ①ＫＰＩ分析 ①ＫＰＩ分析 ブリック別シェア，重要医師カバー率 ブリック別シェア，重要医師カバー率 などＫＰＩ分析による施策の確実な進捗 などＫＰＩ分析による施策の確実な進捗 ②エリアマーケティング分析 ②エリアマーケティング分析 地理情報システム（GIS）と組み合わせた 地理情報システム（GIS）と組み合わせた 効果的エリア戦略立案支援 効果的エリア戦略立案支援 ③バリュー分析 ③バリュー分析 施設および医師の販売ポテンシャルの 施設および医師の販売ポテンシャルの 定量化による戦略基礎データ確立 定量化による戦略基礎データ確立 ④ターゲティング分析 ④ターゲティング分析 処方意欲の高い医師へのリソース 処方意欲の高い医師へのリソース 集中によるMR生産性向上 集中によるMR生産性向上 ⑤ＭＲ配置計画と評価 ⑤ＭＲ配置計画と評価 MR資源の最適配分のための MR資源の最適配分のための 定量的モデル構築とその結果の評価 定量的モデル構築とその結果の評価 (KPI=Key (KPI=Key Performance Performance Indicator) Indicator) 6 Copyright 2007 © by Takeshi Muto. All Rights Reserved.
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