目次 １、結婚式参列 ２、近況 ３、本当に不景気？ ４、淡路島 ５、結婚式での話し ６、社員税理士とラジオ収録 ７、ＥＴＣカード紛失 ８、ＴＫＣ近畿兵庫会練成会議 ９、謹告（セミナー中止） １０、阪神バスと県道尼宝線 １１、予算は当たらないから作らないのですか？ １２、去年ジェイ・エイブラハムに会いました １３、ＵＳＰってご存知ですか？ １４、リスクリバーサルってご存知ですか １５、ジェイ・エイブラハムの口癖 １６、フロントエンドとバックエンド １７、営業マンはクロージングに集中 １８、売上は３つの要素できまる １９、顧客の生涯利益 ２０、ラジオ出演６月で終了 ２１、クリニック経営Ⅰ ２２、クリニック経営Ⅱ ２３、ジェイ・エイブラハムの紹介システム ２４、クリニック経営Ⅲ ２５、「やる気」を無くした時 ２６、ドクターの第三の人生 ２７、大腸検査に行ってきました。 ２８、マカオ豆知識 ２９、なにわＭ＆Ａ研究会 １、真鍋君の結婚式 今日５月５日真鍋君の結婚式で挨拶をさせていただきました。 真鍋君は、４月３０日付けで税理士登録しました。同じ日に木村君と村田君と一緒の登録です。 結婚式に間に合わせたように二重の慶びでした。本当におめでとう。 新婦は、きれいな人気のある美容師です。 真鍋君がうれしそうにおどける姿は新鮮でした。 キューピットは、以前事務所にいた川口さんと聞いてビックリしました。 今後の真鍋君の活躍が楽しみです。 ２、岸原家の今 結婚して２８年になりました。妻には迷惑ばかりかけています。感謝のお返しは、できていませ ん。 長女は大学の経営学部を卒業して東京でＨＰの営業をしています。 次女は大学の英語科を出て留学をすると言っていたのですが、いま事務所で総務をしていま す。 末っ子の長男は、大学の工学部２年生です。浪人時代は１２時間勉強する塾でがんばっていま した。今は、ボクシングやクラブやアルバイトそしてフォトリーディングと忙しそうです。 父母は淡路島で病気をかかえて弟夫婦の世話を受けています。感謝です。 関係各位出会ったすべての方に感謝です。 今あるのは、「全ての出来事の結果」と今いただいてる教えとジェームズ・アレンを読んで思えるよ うになりました。 ありがとうございます。 ３、本当に不景気？ 妻の父が長女が東京から帰ったので一緒に食事がしたいと武庫之荘の「廻鮮すし」に午後５時 に行きました。すると２５組待ちです。誕生券があったので辛抱して待つ事にしました。 このすし店は１２６円～３９９円とネタのグレードがこころもち良いのが売りです。 テーブルに案内されたのは午後６時半でした。私たちの後には４０組待ちになっていました。 大トロ一貫２７３円。うまい！４時から満席で３回転から４回転。連休最終日とは言えすごすぎで す。ちょっぴり高級感の回転すしが特別なのか？新宿でも感じたように本当に不景気なのでしょう か？ ４、淡路島 休日高速道路が 1000 円になったので淡路島に帰ろうと思っているのに最近休日は、フリ－ズし ています。お寺にも帰れません。韓ドラ浸りです。原稿の期日が迫ってきました。 ５、結婚式での話し 真鍋君のお嫁さんの社長は、美容師が３５０人もいる会社だそうです。 社長のミッションがすばらしいです。美容師は、技術者で数字に弱い。つまり経営力が弱い。だ から美容師に経営力を身に付けさせたい。つまりゴールを提示してそこへのステップアップを構築 しているのだと推測しました。スタッフも安心して仕事してステップアップすれば経営者になれる。 私の目指すところと同じです。 ６、社員税理士とラジオ収録 月曜日に深田君、木村君、村田君の３人とラジオ関西に行ってきました。税理士登録を祝し夢を 語るというプランです。 放送は、５月１９日が深田君。５月２６日が木村君。６月２日が村田君。放送時間は、深夜１：３０ です。恋愛ボヤージュの ドリームズ・カム・トゥルーのコーナーです。 収録前は、３人とも緊張していましたが 無事終えてホッとしていました。 ＭＣのチョコさんが「三人三様でおもしろいですね」と言っていました。 皆様、乞うご期待！ ７、ＥＴＣカード紛失？ 火曜日に高速の乗ろうと思い，いつもカードを入れている胸ポケットを探ってもありません。記憶 をたどると５月１日に使ったのが最後かなとか考えながら３日間探しましたが出てきません。 そして今日カード会社に使用差し止め依頼をしました。どうか御仏様のご加護がありますよう に。 呆けてきたのかなあと、つくずく思う今日このごろです。 ８、ＴＫＣ近畿兵庫会練成会議 いかめしい名前の会議で、昨日より舞子ビラに来ております。明石海峡大橋の一望できる風光 明媚なホテルで阪神支部の来期（１８期）の活動計画をたてるのです。バタバタで何の準備もなく 来たので阪神支部の皆様にはご迷惑を掛けてしまいました。 討議が始まり阪神支部の組織の確認と公表方法。阪神支部のコミュニケーションを高める方法。 阪神支部例会の向上と出席率アップの方法。阪神支部の方々と２時間協議してつくりあげました。 戦略マップは前回を参考にして支部長（私）が作ることになりました。 夜の食事でお酒も頂き、部屋に帰り、もくもくと阪神支部のＢＳＣと戦略マップを３時間かけて日 付けが変わる前にできました。 やり遂げたこと、先輩諸兄に感謝です。 ９、謹告 先に案内させていただいた５月２１日の セミナーをインフルエンザを考慮して中止とさせていただきます。 今のところ６月１３日（土）は開催する予定です。 沈静化することを心より祈念申し上げます。皆様もご自愛ください。 １０、阪神バスと県道尼宝線 岸原会計の前に阪神バスの停留所があります。私も通勤に使っています。 お客様に聞いたのですが、岸原会計の前の県道尼宝線は阪神電鉄が作った阪神バス専用道路 だったそうです。２号線の入り口の西大島にはゲートがあり他の車は、入れなかったそうです。 その後県道となったのですが権利は残っているのでしょうか他のバス（伊丹市バスは除く）は見 ません。 何故、伊丹市バスだけが走れるのか私は知りません。もしご存知の方がいらしたら教えていただ けませんでしょうか。 １１、予算は当らないから作らないのですか？ 予算は当らないから大切です。と言うと以外ですか？ 「戦略プロフェショナル」を読む前は、お客様に「予算なんて、その通りならないのだから作るだけ 無駄だ」と言われると「そうですね」と答えていました。 読んだ今言えます。同書は「名経営者は、大失敗を乗り越える経験を糧に名経営者となった」と解 いて、「しかし本当の大失敗は、命取りとなりかねない」そこで失敗の疑似体験を提示していま す。 それが予算（経営計画）の作成なのです。 そこに予算通りに行かないのが擬似失敗であり、その原因を仮想し課題克服のテストを繰り返す ことにより経験智を積めるとあります。 いかがですか、作る気になりましたでしょうか。 １２、去年ジェイ・エイブラハムのセミナーに参加しました。 去年１１月ナリタの３ｄａｙセミナーに参加しました。高額セミナーなのに１６０名の参加者にビック リしました。 ジェイの早口の英語に同時通訳者も必死の状況を逃すまいとノート２冊とりました。 一区切りごとにシェアータイム（テーブルごとの意見交換）で毎回テーマが与えられます。そして 休憩後また自ら座りたいところにテーブルチェンジ。名刺が１６０枚要ることになります。私は１０枚 しか持っていなかったので事務所にメールで名刺代わりの黄色い直勘メモ帳１５０冊を送って頂き ました。 そこで加藤先生やアメリカ在住のミエちゃんや小川さん井口さんとシェアーもしました。違う世界 を見たような３日間でした。 すばらしいＪａｙ仲間万歳！！ また今年も来日するそうです。去年が日本初開催でその前の海外セミナーに参加されている方 は「こんなに熱心に丁寧にしゃべるＪａｙを見たのははじめてだ」と言っていました。Ｊａｙも「皆が熱 心にメモをとる姿に感激している」と言っていました。 機会があれば参加をお勧めします。 １３、ＵＳＰってご存知ですか？ ジェイ・エイブラハムに習った１つです。 ユニーク・セイリング・プロポジションの略称がＵＳＰです。マーケティングの話の中に最近よく聞き ます。 あなたの会社の売りを極めたものが、ありますか？商品にあるんですか？サービスにあるんで すか？売り方にあるんですか？ いずれにしても、行列の出来る店には、ブランド力があったり何かのＵＳＰがあると思えるのです が、いかがですか。 一度あなたの会社でＵＳＰ会議をされては、いかがでしょうか。 １４、リスクリバーサルってご存知ですか？ これもジェイ・エイブラハムのセミナーで習ったことです。 皆さんは、売り手と買い手のどちらがリスクが高いと思いますか？ Ｊａｙは、買い手の方が高いと言っています。このリスク障壁を下げることをリスクリバーサルと呼 んでいました。 ３０日以内解約は、全額返金とかは、最近良く見ますね。日本で３０日以内解約全額返金を打ち 出したのは神田正則先生だと思います。 あなたの会社は、どのようなリスクリバーサルを採っていますか？ １５、ジェイ・エイブラハムの口癖 Ｊａｙの口癖、それは「テスト」です。３日間で何度口からでたことでしょう。 私の頭の中は「テスト テスト テスト テスト テスト テスト」とインプットされました。 今フロントエンドをどうするかを考え、 リスクリバーサルはと仮説を構築してテスト・テスト・テスト。成功するまでテストです。 次回は、今でてきたフロントエンドについてご紹介します。お楽しみに。 １６、フロントエンドとバックエンド フロントエンドは、最初に商品を購入して頂く手立てです。そのための商品をフロントエンド商品と 位置付けします。お試し商品もその一つですし、初めてのお客様割引などもその類です。 これだけでは利益は見込めません。そこでバックエンド商品の出番です。リピーターになったお 客様から確実に利益の出せる商品のことです。これを持っていなければいくら見込み客を獲得し ても利益が出ない、つまり会社運営が出来ないことになります。 一度手にとって頂ければリピート間違いなしで利益も出る商品をもっているなら、フロントエンドを きっちり考えて下さい。 フロントエンドだけ一生懸命のかたは、 バックエンド商品の整備見直しをして下さい。 １７、営業マンはクロージングに集中 顧客の獲得にはＤＭ，ＦａｘＤＭ，モニター、サンプル、紹介などいろいろあります。あなたの会社 では、どのようにして顧客を獲得していますか？ 顧客獲得は営業マンの仕事ですか？見込み客のリストアップからクロージングまで営業マンに まかせているのでしょうか・ 石原明氏は「見込み客のリストアップの仕事は、全社組織で行うことである」と論じています。営 業マンは、クロージングだけに集中する方が効率が良いし、辞めた時も見込み客リストは会社に 残ります。もし全てを営業マンの仕事としている場合、その営業マンが辞めた時、その営業マンが 持っていた見込み客リストも会社から消えることになるからです。 営業も業務のバリューチェーン分析から全組織の分担を考える必要があるでしょう。 営業を顧客獲得とクロージングに分割するのが自然と思えますが、いかがですか。 顧客獲得には、マーケティング、広報、販促など沢山の部署がからみます。中小企業では、社長 が全てをやることになるのでしょうか。しかし自分のなかのどの部署が今考え動いているかを明確 にして活動すれば、どこが悪かったからこの部署のこの活動を変更しようとなるかもしれますせ ん。ごった煮のように活動すれば、どこをどのように変えるかなどのポイントがはっきりしないでしょ う。 いかがでしょうか。 １８、売上は３つの要素できまる。 ジェイ・エイブラハム曰く。 １、顧客数 ２、顧客単価 ３、リピート率 これのどれを上げるのが容易いかを判断して売上をＵＰさせるかを考える。 たとえばリピートが月１回を２回にできれば、たいまち売上は２倍になります。 では、どのようにすれば１回を２回にできるのか。そのための予算はいくらいるのか。と順次考え ていくのです。 一つを動かそうとすれば連鎖的に動かすことが出てくるでしょう。 いかがですか。次回は、生涯利益について述べます。 １９、顧客の生涯利益 生涯利益を掴めば、いろいろの先行者利得をつかむ可能性が出てくるのではないでしょうか。 フロントエンドとして紹介手数料をどれくらい支払えるかの限界をつかめます。 思い切った金額提示ができれば、紹介も増えるのでは、ありませんか。 しかし、普通は限界を掴まずに思い切った提示もできないので紹介が挙がらないのかも知れま せん。 チャレンジする価値がありますね。 ２０、ラジオ出演６月で終了 ラジオの出演が６月で終わることになりました。最終まで気を抜かずがんばります。 ネタ探しにいろいろ本をあさりました。「マーケティングでいい男をみつける」は、思ったより良い 本でした。男女の駆け引きからマーケティングを解いています。 農業大学校に行ったのもネタにしました。 この半年間きいて下さった方々に感謝です。 ありがとうございました。最後まで聴いていただけたら、うれしいです。深夜１時半と聴くのも大変 でしょうね。 録音をＣＤで残しています。今度、目次を作って載せますね。 ２１、クリニック経営Ⅰ クリニックで集患を考えてみます。できることから始めますが、岸原会計では医療費控除ノート （１００部１万円）を作っていただき、それを患者さんに配っていただきます。はけるスピードが遅い 場合は近隣に配賦するとか置いていただける所がないかを調べる。地味ですが、コツコツが一番 ですね。 ２２、クリニック経営Ⅱ あなたのクリニックのＵＳＰは何ですか。 ＵＳＰとは、ユニーク・セイリング・プロポジションの略ですが、私は強烈な強みと理解しています。 誰かに聞かれて戸惑うのが普通でしす。私もそうです。今でも一つだけ言って下さいと問われる と戸惑います。多くを追いかけているからです。 売りコンサルタントの島氏は、「売りは一つでいい。いや一つがいい」と言っています。 あなたも、何が強みですかと問われた時、即答できるように今から考えてみませんか。 ２３、ジェイ・エイブラハムの紹介システム ジェイの紹介システムといっても紹介に変わりはありません。しかしフロントエンドとして生涯利益 とリンクして考えるところに特徴があります。 あなたの会社に売上を伸ばす紹介システムは、ありますか。紹介報酬は、どのように決めていま すか。その反応は、いいですか？ 生涯利益が充分あれば、紹介された最初の取引の利益全額をあげてもおしくないのではという のがジェイの考えです。そうすれば、紹介がどんどん増えるでしょう。そうは、思いませんか。 ただ生涯利益をスピーディに出す方法は伝えられていません。この算出方法の構築が重要な要 因となるでしょう。 ２４、クリニック経営Ⅲ あなたのクリニックでは、診診連携をされていますか。違う診療科目のクリニックとの連携です ね。 もし連携先が集患に成功しているクリニックなら、あなたのクリニックと何がどのように違うのか 教えを請う勇気をもって下さい。 １９８０年代にＧＥのウェルチが全世界で成功している会社に教えを請うたそうです。そのやり方 がベスト・プラクティスという形で手法として確立されました。 まず最初にベンチマーキングをして下さい。 ２５、「やる気」を無くした時 ブログの更新が遠のき申し訳けありません。突然２０コのブログが消えてしまい書く気力を無くし てしまったのです。「やる気」って大切ですね。 皆さんは「やる気」を無くした時どのようにして復活させるのでしょうか？ 原因を考える。そしてその原因を取り除く。ですか？ 私の場合、消えた原因が分からないのです。このように原因が分からない場合の解消は難しい と思いませんか。とにかく気が晴れない。どんより曇りが続く感じですね。でも「気」を高めて吹き飛 ばせ！ 「パッション」だ！！自分の「ミッション」に立ち返るんだ！！ ２６、ドクターの第三の人生 ある６０歳のドクターから、「僻地医療に携わりたいので今の医療法人を売却したい。でひ協力を お願いしたい。」との話を聞きました。 「すばらしいですね。ぜひ協力させて下さい。」と申し上げました。 クリニックを開業されて十数年。まだまだ十分収入のあがるクリニックを手放して僻地医療への 貢献。すばらしいミッションですね。拍手ですね。すばらしきミッションに幸あらんことを祈念申し上 げます。 ２７、大腸検査に行ってきました。 先日、大腸検査に行って飢餓状態を体験しました。前日の昼から特別メニューで夜に下剤を飲 みます。翌朝下痢でお目覚め。当日は絶食でクリニックに行くまでに３回の下痢。着けば、また下 剤。そして１２分ごとに吸収しない水を２リットル飲み続け何回もトイレに。看護士さんに便を確認し てもらうこと５時間。最初は天国にいるような良い気分。しかし午後２時をすぎるころから血圧上昇 気分。飢餓状態ピーク。 検査の麻酔で眠気のなかで結果を聞き、何もなく無事に終わりました。このクリニックは、ポリー プ即切除。その日のうちに帰れると大評判。この日も１１人が検査を受けていました。 帰宅して空洞になった消化器官を食べ物で満たしました。反動でしょうか。潜在意識でしょうか。 こわいですね。 ２８、マカオ豆知識 八月の暑い最中、マカオと香港に行ってきました。マカオのベネチアン・ホテルのスケールには びっくりしました。「シルクド・ソレイユ」をホテル内ホールで観賞しました。良かったです。天井の高 いこと。 また、室内サッカーができるスペースがあるそうです。それから２４時間営業のカジノ。野球がで きそうなスペースです。 ところで、カジノの売上は、ラスベガスとどちらが多いかご存知ですか。なんとマカオが２００６年 に抜いたそうです。そして最近の月間売上は、ラスベガスの２倍だとガイドが言っていました。島と 島の間を埋めてまだまだホテルが建設中です。行ってみる価値ありです。 ２９、なにわＭ＆Ａ研究会 大阪の会計人が中心になって「なにわＭ＆Ａ研究会」の立ち上げに参画しました。勉強で終わる のでなく事案を出し合ってＭ＆Ａの事例を作っていく主旨として立ち上げ実践につよい先生を副会 長に向かえ盛り上がってきました。軌道にのるよう裏方としてがんばれたらと思います。
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