―《見える化》で繁盛実現が見えてくる― 講習会『キラリ輝く繁盛店づくり』ご案内 ■人はイメージに基づいて行動する あなたの潜在顧客の行動は、お店についてのイメージの結果かも知れません。 あなたのお店の〈見え方＝見映え」は如何でしょうか？ 見映えの悪いお店は入りたいと思わない 見映えの悪いお店は回遊したくない 見映えの悪い陳列は見たくない 見映えの悪い商品は買いたくない ・・・・ あなたのお店を見て人はどんなイメージを作っているでしょうか？ 見映えが整えられていないお店は、いくら品ぞろえを充実させ、接客に心を配っても、お客 さんに伝わらず、期待した効果を得ることは出来ません。 before after お店のイメージは、「見映え＝見え方」で決まります。 入店を訴求し、ショッピングを訴求するには、お店の「見え方」が大事なのです。 人はイメージに基づいて行動する。 たかが〈見え方〉ですが、うまく工夫しないとお店全体の良さを総合的に吟味してもらう段 階までお客を誘うことが出来ません。 〈見え方〉は、「お店を構成する要素をどう配置するかで決まります。 この配置を〈レイアウト〉と呼ぶことにします。 イメージとは、人がレイアウトから受け取る情報に対する評価です。 レイアウトを出来るだけ見映え良く演出して、お客にお店を試してみたい、と評価してもら - 1 - うことが繁盛店への第一歩です。 講習会では「レイアウトの最適化」を《見える化》というアプローチで実現する技術を修得 していただきます。 当社が開発し、全国各地の商店街で実践され、成果を上げている繁盛店づくりの総合的な方 法：《キラリ輝く繁盛店づくり》の根幹となっている技術です。 before after ■「キラリ輝く繁盛店づくり」 当社は、商店街―中心市街地活性化に特化した 全国唯一の営利事業体、各地の取り組み を支援するなかで、既存個店の繁盛実現こそが活性化実現の大前提であることに思い至り、 《繁盛店づくり》の指導支援を喫緊の課題として取り組んできました。 そのなかで《レイアウト＝見え方》の重要性を発見し、店舗―売場―陳列全体の 「見え方 の最適化」を追求してきた結果、《見える化》と一括する理論と技術を構築することが出来 ました。（挿入：有志商店街の皆さんと共に） この理論と技術を中心に据えた《キラリ輝く繁盛店づくり》は、商店街―中心市街地活性 化の基礎となる個店の繁盛実現を導く論理として 全国各地の取り組みに採用されており、 成果が報告されています。 参照：成果報告動画集URL ■キラリの実践 「キラリ輝く繁盛店づくり」は、《見える化》の理論と技術を駆使して小売店舗を構成す る三大要素：「品ぞろえ・購買支援・売場環境」をバランスよく最適化する理論と技術、 “お客に見える店づくり” を連続した“仮説―試行―批判・・・” によって実現します。 - 2 - まず有志個店の繁盛を実現して、商店街立地における地場小売店の繁盛可能性を実証し、 取り組みを店から線、線から面へ拡大することで商店街全体の活性化を推進するという、今 現在、開発，実践されている唯一の 《商店街活性化への道》 です。 既に全国各地の商店街で推進されて成果を挙げられています。 しかし、この取組は、行政や商店街組織が推進する集団的な事業であるため、組織的な意 志決定がないと、いくら個店が取り組みを希望しても取り組むことが出来ない、という問題 があります。 一方、経営環境の厳しさ、個店の経営状況は、組織決定による取り組みを待てない、という 所も少なくありません。個店経営者の中には早急にキラリに着手したい、と希望される人が 多くあることは当然のことです。 この様な状況で開催する当講習会は、行政や商店街単位で推進されている「キラリ輝く繁 盛店づくり」を個店単独で取り組めるように工夫して提供するものです。 ■ 《見える化》は繁盛店への第一着手 講習会は、お店の現状そのままから、《見える化》に取り組むことで、お金を掛けず、商 品構成を変えず、「繁盛店への道」を切り開いていく実践を提案するもの、お店の現状のイ メージ)とお客の「ショッピングの場」への期待の間に生じているギャップを《見える化》 の実践で解消します。 《見える化》＝〈お客に見える店づくり〉に３」～6ヶ月取り組むと、 ①業種業態、立地条件、店舗規模、現在の業績など一切不問、 ②新規投資（設備・商品・販促等）を行わず ③商品構成は現状のままで 昨年同月対比10～20％の不可逆的な売上増が実現出来ます。 何故断言できるのか？ 答えは簡単、《見える化》に取り組むことで現在陥っている業績不振のうち、《店づくり の不具合》が原因となって起きている分が解消されます。 本来、きちんとお店を作り、そのイメージがお客に伝わっていれば〈売れたはず〉の売上が 実現するのです。 取組の結果すぐに実現する業績向上の根拠はここにあります。 お金を掛けず、商品構成を買えなくても実現出来る理由が理解出来ると思います。 ■《見える化》初年度の効果の秘密 - 3 - 《見える化》の実践で得られる10～20％の業績アップ、実は適切な店づくり、運営をし ていれば得られていたはずの売上だった、ということです。 では、この「機会損失」 を生じていた店舗の状況はどのようになっているのでしょうか？ 実は業績を維持したい、低減を防ぎたいという当然の 問題意識に基づく行動 の結果が、「機会損失＝売れない売場」を作ってしまっていたのです。 お客が減り、店前通行量が眼に見えて減っている商店街立地の個店が「打つ手」は何か？ 当店に何が不足しているからお客は来なくなったのか？ とりあえず、これまで使っていな い＝不足していた販促ノウハウを駆使しなくては、という努力が「売れない売場」を作って いた。 得意客が次第に減って売上が減少する、これを新規顧客の獲得でカバーしようとするのは 誰もが考えること.そのために取り組むのが、店前通行者に対する入店訴求の強化ですが、 実はこれこそが店舗―売場の劣化への入口なのです。 店前通行者に店舗をアピールして興味を喚起、入店を訴求する、という課題に取り組む店主 が採用する手段は、いつかどこかで小耳にはさんだ「ノウハウ」を思い出し、自店で出来る ことで・まだ取り組んでいないことに着手する、という方法です。 ■入店訴求の加上の誤解 店前を通行する人に対する入店訴求の不足を加上する。 「加上」の方法をいくつか挙げてみましょう。 ①幟を立てる ②路上置き看板 ③店頭へのポスター・チラシ等の貼付、 ④店頭ワゴン販売 ⑤呼び込み など。 ⑥店頭を美化するための花・植木など これらの「加上」は、店舗の視認性を低下させます。 店舗をアピールするよりむしろ店舗に対するイメージ形成を歪める、あるいは形成を妨げて しまうことが多いのです。 よかれと思って工夫した入店訴求の加上で店のイメージ伝達が妨げられ、その結果、入店 欲求を喚起する力が削がれてしまい舞う。①～⑤などに釣られて入店するショッピング客は 板としてもごく少数ですから、宛にすることは出来ません。入店訴求は空振りに終わります。 さらに店内に眼を移すと。 販売不振と“今どきのお客はセルフを好む” “ニーズの多様化” といった言葉に乗せられ - 4 - てメーカー、問屋の商品(什器提供)押し込みの相互作用で在庫の山。 どこに何があるか自分でも把握できないというは少なくありません。 外から視認できず入る気が起こらない、入ってもどこにどんな商品があるか分からず、回 遊を促す仕掛けもない。新規参入競合に顧客を吸引された多くの店が取り組む新規顧客を獲 得するためのノウハウは、努力するほどお客のアクセスを妨げる逆効果をもたらします。 このレベルで打ち出される販売促進広告は、「在庫一掃」「決算大処分」等、お客にはな んの関係もない自店の事情をさらけ出す価格訴求が中心ですから空回りすることは眼に見え ています。 続けているうち状況はさらに悪化。 店舗内外の工夫の効果空しい。 客数が増えず売上が延びなければ運営に支障が生じて、経費を節減しなければ成らない。 スタッフ縮小、閉店時間繰り上げ、休業日増加、お客がいないときは消灯 ・・・、在庫の 回転鈍く、売れ残りは来年まで寝かせておく・・・。 店づくりは誰の眼から見ても劣化します。 ■ 販売促進は役に立たない ちなみにこの状況で取り組まれているのが「商店街活性化・ 三種の神器」こと、「劣化 している売場にお客を誘う三点セット、まちゼミ・100円商店街、一店一品」ですね。 共通するのは「お客が来なくなっている理由」への対応になっていないことです。 《キラリ輝く繁盛店づくり》は、このような状況かを突破して繁盛を実現する、 唯一の方法です！ 「キラリ輝く繁盛店づくり」は、上で述べたような状況において悪戦苦闘している商店街 立地の個店、特に地場中小小売店」の繁盛への道を提示し、取り組みを支援することで、従 来の業績からは想像出来ない客数・客単価・売上・粗利益の向上＝繁盛実現に導きます。 業種業態、経験業績、店舗規模 ・立地等々の条件は一切関係ありません。 「こうすれば誰でも自店を繁盛店に帰られる」という方法です。 ■ 何故、繁盛を実現出来るのか？ 商店街立地の個店が目指す「業績好転」への最優先の課題は、環境変化に対して行ってき た「条件反射的対応」の積み重ねの結果として、著しく劣化している店舗の〈来店訴求機能〉 を改善することです。 取り組みの着手、第一歩は誘客機能を劣化させている〈加上〉の除去です。 店舗内外に設置している〈販売促進〉の撤去。店外：ノボリ、看板、ポスター、ワゴン等々。 店内：回遊スペースの確保、什器縮減、陳列量縮減、「POP広告」の撤去等々。 - 5 - 言うのは簡単ですが、実際に取り組むとなると当然葛藤が起きます。 不振打開策をいろいろ考えたあげく、“うちの店には〇〇が欠けている，そうだ、〇〇を加 上しよう！” そうすれば昔のように、お客が来る，売上が増えるはず、という期待を込め て取り組んだ「加上」ですから、おいそれと撤去することは出来ません。 確かに効果はまだ出ていないが、不足していたのは事実だし、これから効果が出るかも知れ ない。ということで、なかなか、踏ん切りが付きません。 《見える化》は、座学『キラリ輝く繁盛店づくり』と実践＝店舗内外の《見える化》に一体 的に取り組まないと効果を維持できません。 ■《見える化》の実践3段階 「見える化・三段活用」見せる・見える・見分けられる □《見える化》第一段階 ：見せる＝お客が意識せずに店舗全景が視野に入ってくる 店前路面からのファサードの視認性の確保。幟、看板、ポスターなど店自体の視認性を 低下させている来店訴求の加上を除去して視認性を回復させる。 視認性 ➡ 気づきは、ＡＩＤCＡ＆ＡＩＤＣＡのＡ、Atentionプロセスの発動を促します。 注：ＡＩＤＣＡは、ショッピング客の店舗に対する視認～入店決心のプロセス。 「気づくAtention・興味Interesting・欲求Desire・決心Conviction・行動Action」 の略 □《見える化》第二段階《見える》＝ 店舗ファサードにアクセスして店内を観察する。 「ＡＩＤＣＡプロセス」のＩ＝関心を持って積極的に見る段階への対応。 ファサード正面から見える店内・売場＝ショッピング環境の《しつらえ》のアピール。 空間配置、売場ゾーニング、陳列什器、アイテム群の一覧性の確保が課題。 □《見える化》第三段階《見分けられる》＝ 売場における商品のプレゼンテーション。 位置・配列・量・フェイシング・使用什器etcの吟味、しつらえ。 を段階的、総合的に実現する。 ■《見える化》の効能 1．ショッピングにおけるＡＩＤＣＡ(アイドカ)＆ＡＩＤＭＡ(アイドマ)プロセスのスムー スな進行の実現 ➡ ショッピング堪能の促進 2．店舗・売場・商品管理の効率化 3．作業プロセスを通した理論の確認、技術の修得・開発 4．問題解決能力の向上 - 6 - 《見える化》で見えてくるもの 1。お客が見える：店内における顧客の行動の意味・ 問題状況 2。売場が見える：解決・改善を要する問題の発見 3。頭の中が見える：店舗運営に活用する知識・技術が整理される ■《キラリ》の目標 □第一段階(初年度) 1．店づくりの不備で逸失していた売上の獲得 咋対比10～20％アップ 2．《キラリ 》の基礎理論・技術の修得 □第二段階(2～3年度) 1．「三位一体の店づくり」へのチャレンジ スタート対比50％アップ 2．持続可能性の構築・企業化の推進 ■講習会が提供するもの 1．講 義 (1)内 容 ①地場小売商業が直面する問題状況 ②商業理論基礎、業容理論、ＰＯＰ論、商業集積論基礎等 ③キラリ基礎理論 ④問題解決としての《キラリ輝く繁盛店づくり》 ⑤《見える化》の構造 ⑥実践の進め方 ⑦フォローの利用について (2)使用教材 テキストA4 40頁、スライド多数利用 2．web経由フォローアップ支援 (1) 内 容 ①《見える化》実践の支援 ②「《キラリ》理論」修得支援 (2)手法 ①web経由動画・写真を介した提案、指導 ②メール、スカイプ利用 (3) 臨店指導：インストラクター派遣(制度企画中） - 7 - ■開催要領 1、日 時：３月２５日１３時～１７時 2、場 所：福岡県中小企業支援センター 3、講 師：武雄信夫 4、受講料：20,000円(税とも) 5、締 切：３月２０日又は定員に達した時点 ■申込み要領 １．メールまたはファックスで別紙参加申込書で申込み mail Fax ２．受講料納付 [email protected] 0954ー22ー1411 銀行名 佐賀銀行武雄支店 口座番号（普通）２０４１３３２ 名 義 (有)クオールエイド 代表取締役 武雄信夫 お問い合わせ：http://www.quolaid.com/mailform1/qa-mailform.html before after - 8 - メール：[email protected] FAX 0954－20－1141 講習会『キラリ輝く繁盛店づくり 』 参 申 ご 氏 名 込 所属役職 者 電 加 申 込 書 話 メールアドレス ご 氏 名 所 属 参 加 者 不足する場合は、適宜継ぎ足してください。 通信欄 - 9 - 役 職
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