活躍するプライベートバンカー紹介（第２回）スハラ FP コンサルタント須原國男 2014 年 6 月代表氏シニア PB 資格認定 PB 資格の周知に注力シニア PB 資格でお客様の信頼感がアップ私は、30 年以上、証券会社等で資産運用業務などを行い、この間、スイスに 5 年間勤務した際には多くのプライベートバンカーとの付き合いがありました。その後、2012 年からは資産運用、遺言・相続、ライフプランをメインとした独立系 FP として活動しています。2014 年 6 月にシニア PB の資格を取得したので、その資格を活かそうと現在は FP 兼シニア PB として試行錯誤しています。まだ期間は短いですが、今までの活動状況について述べたいと思います。独立系の FP や PB にとって最も苦労するのは新規顧客開拓です。私の場合は、①知り合いからの紹介、②自身の HP（ホームページ）や CFP 検索システム、③自身が講師を務めるセミナーを通じて、顧客開拓を行っています。 ① 知り合いの紹介：当初、私が独立して FP を開業した時、顧客は知り合いの紹介だけでしたので、大変助かりましたが交際範囲が限られているため大きくは広がっていませんでした。このところ知り合いの間でも徐々にシニア PB について知られるようになってきたので、今後は紹介による顧客層も増えるものと期待しています。 ② HP や CFP 検索システムからの検索： 2013 年 9 月に HP を立ち上げましたが、最初の 1 年間、問い合わせはほとんどありませんでした。昨年から急に問い合わせが増えてきて、10 人以上の新規顧客を開拓できました。顧客層はサラリーマン（または OB）、あるいは親や配偶者の財産を相続された方で、金融資産を 5 千万円以上持たれている方が大半です。最初の面談で私を選んだ理由をと聞くと、「東京都の FP」から検索して、表示された FP の中で「経験と実績からの判断と独立系なので金融商品の売り込みをされる懸念がなさそうだから」というお答えが大半でした。今のところ「PB とかシニア PB」から検索された方はほとんどおりません。ただシニア PB について説明しますと「選ばれた資格保持者である」との良いイメージを持っていただけて、私の信頼感を高めたように思います。先日もそういった顧客の 1 人が顧問契約をしてくれました。したがって、現状ではシニア PB 資格が直接、顧客開拓につながることはあまりありませんが、顧客との関係を維持・発展させるのには大いに役立っています。今後シニア PB の知名度が上がっていけば、そちらからの検索による顧客開拓も増えて行くものと楽しみにしています。 ③ セミナー：最近セミナー講師の機会が増えてきました。司会者の方にはなるべくシニア PB のことを強調していただくように頼んでいます。「シニア PB が日本証券アナリスト協会認定の PB 資格の中で最上位のものであり、現在、日本に 36 人しかいない」と言っていただくと、講師の私の信頼性も高まっているように感じられます。まだ、私のセミナーを聞いたからとの顧客開拓の例はありませんが、このルートも今後の楽しみです。以上のように、私がシニア PB になってたった 1 年半ですので、まだ大きな成果はありませんが、手ごたえは感じています。今後、PB やシニア PB の知名度や信頼度がますます高まっていくでしょうから、私どもにとって追い風になると確信しています。