「カリキュラムマーケティング TM 」による Pull 型 営 業 B2B 支 援 サ ー ビ ス を 提 供 開 始 株式会社電通ワンダーマン（本社：東京都港区、代表取締役社長：野口健介）は、2014年9 月10日（水） 『カリキュラムマーケティングTM』によるB2B支援サービスの提供を開始しました。 『カリキュラムマーケティングTM』とは、多くの情報を一度に理解・吸収できる量のチャンク （塊）に分解し、順序立てて伝えることでテーマ全体を効果的に理解させるように計画されたマ ーケティング手法のことで、特にターゲットの態度変容に重大な意思決意が必要とされるB2B 製品やサービスのプロモーションなどで有効とされるものです。一般にB２B製品やサービスは 複雑なため、その内容を理解することが容易でないことが少なくありません。しかし、メッセー ジをカリキュラム化することで効果的に理解を促し、質の高いレスポンスを獲得し、さらにメー ルやイベントによる活動も包括的にフォローするプラットフォームの提供を通じて、効果的な B2B営業活動を支援いたします。 ■ 背景 Ｂ２Ｂにおいては“ニーズはあってもウォンツはない”という特徴があります。衝動的に行動を 起こすことが期待できないだけに、営業プロセスではニーズが発生するタイミングを見極め、最 適なメッセージを提供し、着実に理解を促せるコミュニケーション設計が求められます。 とりわけPull型（＝反響営業）の新規営業については、いかにポテンシャルの高いレスポンス を効率的に獲得するかが成否を握っています。しかし、従来型のリードジェネレーション施策で は、獲得件数にプライオリティを置けば製品やサービスの理解が浅くなり、リードの質の低下を 招きがちでした。一方、製品やサービスの深い理解を重視するほどレスポンスの絶対数は獲得し にくくなり、いずれの場合も施策の効果を上げることが困難でした。 『カリキュラムマーケティングTM』は、リードの質と絶対数という、従来は相反する要素とし て考えられてきた課題を解決する手段として開発されたB2B営業支援サービスです。 ■ サービスの内容 情報が豊富かつ入手が容易な現代では商品やサービスの「深い理解」はもとより「導入企業の 成功例」、 「識者の推奨」 、「不安要素の排除」、さらに「今導入すべき理由」ときには「企業姿勢 の共感」など、様々な「後押し」がなければ、企業の意思決意を得ることは困難になっています。 『カリキュラムマーケティング TM 』は、ターゲットに発信すべき多岐に渡る情報の中から、 伝える情報範囲を吟味し、優先順位と情報量を設定しながら情報の「チャンク（塊） 」を構成し、 適切なチャネルやタイミングで発信するというものです。さらに、情報の受け手の反応にあわせ てメッセージの順序や内容を可変とすることで、個々の状況に即した最適なコミュニケーション を可能としています。 ＜カリキュラムマーケティング TM が効果的な場面＞ ターゲットとなるオーディエンスがはっきり確認できる。 製品購入には、重大な決意が必要とされる。 抵抗、無視、無関心が強い。 ＜カリキュラムマーケティング TM のメッセージング＞ 各コンタクトにおけるメッセージは前回のメッセージに積み重ねられる。 シリーズが終わるまでに、購入に結びつくすべての物語が伝えられる。 各コンタクトは見込客から何らかのレスポンスを引き起こす。 二回目以降のコンタクトは顧客が前回見せたレスポンス内容に対応し、個別に作られる。 シリーズ化による累積効果と共に各顧客と継続的な個人的対話が確立される。 最終的なゴールは「個々に合わせた対応「スケジュールに沿った強化策」により メッセージの力を最大限に生かすこと。 電通ワンダーマンでは、カリキュラムマーケティング TM の実現のために、そのインフラシス テムとして、シンフォニーマーケティング株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役：庭山 一郎）の『DBFocus®』を採用。電通ワンダーマンからの販売も同時に開始いたしました。 【 DBFocus ®】 インフラサービスは、BtoBマーケティングのためだけに開発された専門ツール+オペレー ションで構成される日本で唯一のプラットフォームサービス。 自社にマーケティングリソース（データマネージメントやメール配信オペレーションのほ か、アウトバウンドコール）を確保する必要なく、サービスを提供。 大手企業が採用。個人情報保護法や高い水準のセキュリティ基準に対応したデータ管理と オペレーションを提供。 ※『カリキュラムマーケティング TM』は株式会社電通ワンダーマンが商標登録出願中です。 ※『DBFocus®』はシンフォニーマーケティング株式会社の登録商標です。 【お問い合わせ先】 株式会社電通ワンダーマン ダイレクトソリューション部 飯塚 Tel:03-6430-8010 Email:[email protected] シンフォニーマーケティング株式会社 アコースティックグループ 渡邊 Tel:03-3243-1051 Email:[email protected] 【電通ワンダーマンについて】 http://www.wunderman-d.com/ ダイレクトマーケティング、特にリテンションマーケティングの専門エージェンシーとして、企業と顧客を結ぶコミュ ニケーションにかかわるマーケティング活動をトータルサポートしています。 【シンフォニーマーケティングについて】 http://www.symphony-marketing.co.jp/ 設立以来 25 年に亘り、法人営業のマーケティング活動が売上に直結するための理想的なシステムと、オペレーション サービスを提供している。コンサルティングから顧客データの管理、さらには営業案件の創出までをワンストップで行 うことで、大手製造業をはじめとした日本企業の「売れる仕組み」づくりをサポートしています。
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